3 Segreti per dare costanza alla nostra attività commerciale

Sembra strano ma, anche se si è in possesso di un prodotto assolutamente all’avanguardia e innovativo e apparentemente senza concorrenza, il cliente non è li ad aspettare noi. I clienti si informano, cercano sempre alternative, hanno mille cose da fare. Se non siamo noi a stimolare in modo costante il loro interesse nei nostri confronti, loro piano piano (a volte anche 24h dopo un incontro) si scordano di noi. Per questo dobbiamo dare costanza alla nostra azione commerciale senza essere pedanti; quello che io chiamo pressing intelligente. 

Per fare questo dobbiamo inizialmente avere un Data Base circoscritto, come indicato nel mio precedente articolo, che ci permetterà di contattare direttamente il cliente con maggior frequenza. Ricordatevi, le newsletter piuttosto che le email, se non sono seguite da un contatto telefonico, diventano poco efficaci nella vendita B2B. Il secondo aspetto da tenere in considerazione è ricordare sempre quello che abbiamo detto e quando lo abbiamo detto. Infine, cosa molto importante da ricordare: non deludete mai il vostro interlocutore.

Se durante l’ultimo contatto gli avete promesso di risentirvi tra un giorno/settimana/mese, non potete permettervi di disattendere questa promessa. E’ vero che la maggior parte dei clienti non segna sul calendario la data precisa, ma è anche vero che se ci chiedono di essere contattati in una specifica data, è perché hanno in testa qualcosa di preciso: una scadenza che devono rispettare, un budget che stanno aspettando ecc. Se chiamerete al momento giusto avrete anche la possibilità di rammentargli il motivo per il quale lo state contattando in quella specifica occasione, superando il primo impatto. Riassumendo, per dare costanza dobbiamo:

• avere un data base circoscritto;
• ricordare cosa come e quando lo si è comunicato;
• non disattendere mai le promesse fatte al cliente in termini di tempistiche.

Utilizzando questi segreti e mantenendo la costanza, vedrete che vi capiterà sempre più spesso che un cliente vi dica: «Ha chiamato proprio al momento giusto». Allo stesso tempo vi capiterà sempre meno spesso che invece dica: «Pensi che ho concluso l’altro giorno con un suo competitor».

Buon Lavoro a tutti

A cura di Alessandro Ghezzi

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