Come aumentare le vendite di un’agenzia immobiliare

Michele Liuzzi Nella tua attività di vendita di immobili ti capiterà di trovarti a dover fare i conti non solo con un attore ma sempre e comunque con due. Ti trovi quindi a dover mettere d’accordo due parti per il buon esito della vendita…

Prima di tutto, devi riuscire a fare in modo che gli acquirenti sottoscrivano una proposta più alta possibile (per loro) e, allo stesso tempo, devi fare in modo che il venditore accetti una proposta più bassa possibile (per lui). Questo è il fantastico campo della trattativa! Saper condurre una negoziazione e portarla a termine con successo è una vera e propria arte.

Devi imparare l’arte della trattativa perché questo ti servirà anche nella vita. Ogni giorno c’è la necessità di trattare quindi è importante essere preparati e saperlo fare nel migliore dei modi.

Per prima cosa, devi cercare di apprendere quante più informazioni puoi sul tuo interlocutore. Questo ti servirà per comprendere che molte persone vivono e agiscono sempre con lo stesso metodo.

Capire il metodo con cui agisce una persona vorrà dire prevedere le sue mosse e, di conseguenza, conoscere la contromossa che tu dovrai usare. Cerca di capire dove vive, come è strutturata casa sua, che abitudini ha, cosa mangia ma soprattutto cerca di carpire più informazioni che puoi nei campi salute e famiglia.

Se ti capita di scoprire, per esempio, che il tuo cliente è uno che ha mal di testa ogni volta che sente il rumore del traffico delle auto e che la sera mangia sempre alle 19.30 spaccate, preciso come un orologio, sai subito che uno dei fattori su cui far leva durante la trattativa è il fatto che il nostro appartamento è al settimo piano e quindi non sentirà il traffico delle auto.

Cerca poi di soddisfare il suo senso di precisione, ripetendo che a te piace essere una persona corretta e precisa e che, infatti, oltre al classico servizio d’agenzia immobiliare, fornisci anche tutta una serie di servizi accessori che sicuramente soddisfano tutte le sue esigenze.

Ricordati comunque di mantenere un atteggiamento distaccato dalla trattativa. Continuare a pensare che se non chiudi non puoi pagare le spese e non puoi vivere non ti gioverà a nulla. Lo so che sembra strano ma io stesso ho provato sulla mia pelle che, quando ero distaccato, riuscivo sempre a portare a casa il risultato e ti posso garantire che questo stesso discorso è vero per qualsiasi cosa tu fai nella vita.

Pensa che, una volta, mi trovavo di fronte un cliente che non voleva ascoltare nulla di ciò che dicevo ma pensava solo a imporre la sua idea sulla mia. Ad un certo punto della trattativa, quindi, iniziai a pensare dentro di me che ormai questo cliente era saltato, che non avrei più chiuso l’operazione e che avrei perso una provvigione. Iniziai così ad essere distaccato senza più controbattere nulla ma ascoltando e facendo dei cenni con la testa.

Sai come è andata a finire?

Alla fine ha comprato! Era un cliente molto orgoglioso e aveva voglia di farmi capire che lui sapeva tutto di tutto. Va bene! Che pensi ciò che vuole, perché intanto io ho guadagnato da lui e lui è felice di aver trovato un bravo agente immobiliare come me.

A cura di Michele Liuzzi
Autore di Fare Soldi con l’Agenzia Immobiliare




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5 risposte a Come aumentare le vendite di un’agenzia immobiliare

  • Flavio Carretti scrive:

    Ciao Michele.
    Mi trovo perfettamente in linea con quanto scrivi nel tuo post.
    La negoziazione è una vera e propria arte e, anche se inconsapevolmente, tutti la utilizziamo quotidianamente. Il saper negoziare penso sia una dote innata, ed è per questo che c’è chi la dimostra fin da ragazzino e chi, purtroppo, ne è proprio sprovvisto.
    Considerando la frequenza di utilizzo anche nel quotidiano più semblice, valuterei opportuno inserire nei programmi didattici, soprattutto delle scuole elementari, qualche oretta specifica dedicata all’argomento; magari invitando qualche professionista.
    Cosa ne pensi?
    Flavio61re

  • Massimo D'Amico scrive:

    Ciao Michele,
    Uno dei mali maggiori al giorno d’oggi è la “Mancanza di ascolto”. Le persone vogliono essere ascoltate…

    Quello che dici è vero. Ascoltare il potenziale cliente è importante per molti aspetti, tra cui quello di realizzare la vendita.

  • Nell’ambito delle tecniche di negoziazione e di vendita, credo rivesta una particolare importanza la risposta alle specifiche esigenze del cliente.
    E’ questa, in fondo, la differenza tra vendere e fare marketing:
    nella vendita propongo qualosa, illustrandone le caratteristiche, nel marketing soddisfo le esigenze del cliente, con un prodotto/servizio che costituisce la risposta alle sue richieste.

    I bravi negoziatori non parlano, più di tanto, di sè e del prodotto, ma sopratutto ascoltano.
    Dopo aver sscolato, si dovrà evidenziare come quello che abbiamo da offrire risponda a quanto richiesto.

    Questo implifca anche una valenza etica della negoziazione e della vendita, in quanto solo considerando quello che effittivamente serve all’altra parte, si perverrà ad un risultato davvero utile.

  • Catania Davide scrive:

    egreggi colleghi, scusate l’intrusione, ma ho bisogno di un probabile vostro aiuto; anche io sono un’agente immobiliare e ho delle grosse difficoltà per quanto concerne le richieste dei miei clienti, in quanto non riesco a trovare un programma che le sviluppa in base ai miei immobili che ho nel portafoglio.
    Aspetto vostre celeri notizie.
    Grazie.

  • Isabella Gorna scrive:

    Ciao Davide di Catania , sono una collega. Vorrei dirti tante cose, magari su efficaci tecniche di acquisizione, come ottenere il prezzo giusto dell’immobile, perché altrimenti non vendi, come rispondere al cliente se ti chiede perché dovrebbe darti esclusiva, proprio a TE e non a un tuo concorrente, magari quello che ha la vetrina più grande … Ti dico soltanto VAI AL CORSO PER AGENTI IMMOBILIARI DI MIKE FERRY – lo conosci? Troverai risposte a tutte le tue domande. Sappi che per fare un agente immobiliare di successo non ci vuole ne talento ne tanto meno il c..o (ci siamo capiti, qualcuno lo chiama “fortuna”). Cerca il sito di Tiziano Benvenuti che ha portato Mike Ferry in italia, il più grande agente immobiliare negli Stati Uniti. Li troverai le date, prossima dopo l’estate. Sarà una svolta per la tua professione a patto che metti in atto piano piano tutti i suoi insegnamenti. Alla prossima, Isabella Gorna , Pirelli Re Bastia Umbra.

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