Cosa vuol dire veramente persuadere?

Persuadere vuol dire muovere gli altri nella nostra direzione, facendo si che accettino una nostra proposta o raccomandazione. Alla fine di questo processo, affinché la nostra opera di persuasione sia stata efficace, devono essere verificati due fattori fondamentali:

- Le caratteristiche iniziali della nostra proposta devono essere rimaste sostanzialmente inalterate.

- Il nostro rapporto personale con la persona “persuasa” deve essere migliorato o, nel caso peggiore, rimare inalterato.

Questi due punti devono essere tenuti sempre in mente quando cerchiamo di persuadere qualcuno.

Per quanto riguarda il primo fattore, dobbiamo partire dal presupposto di possedere una proposta, una raccomandazione o un suggerimento che, esattamente così com’è formulato, sia di valore e possa migliorare la vita della persona a cui lo stiamo proponendo. Se non ne siamo pienamente convinti, dobbiamo lavorare sulla definizione della nostra proposta, prima di iniziare il processo di persuasione.

Per quanto riguarda il secondo punto, se tramite un uso poco etico di tecniche di persuasione, riusciamo comunque a convincere l’altra persona a seguire la nostra raccomandazione (specialmente se si tratta dell’acquisto di nostro prodotto) ma appare evidente che questa scelta andava maggiormente nel nostro interesse e non nel suo, presto o tardi questa riflessione da parte della parte “persuasa” contribuirà alla creazione di sentimenti negativi nei nostri confronti. Il nostro rapporto con la persona ne uscirà deteriorato e sarà molto difficile riconquistarne la fiducia.

In conclusione, contrariamente alla credenza comune che ritiene che chi muove spesso gli altri nella propria direzione, convincendoli ad agire come da lui proposto, sia un ottimo e dotato persuasore, in realtà per attribuire questa qualifica a qualcuno dobbiamo osservare l’eventuale differenza tra quanto proposto inizialmente e quanto accettato alla fine del cliente (ove una notevole differenza potrebbe anche indicare scarsa eticità da parte del persuasore, che era partito con una proposta poco realistica per generare un effetto di contrasto) e soprattutto la qualità del rapporto personale tra le due parti, successivamente al processo di persuasione. Nel caso in cui si vogliano instaurare proficue e durature relazioni commerciali, il secondo punto è assolutamente fondamentale.
Per approfondire questi argomenti ci vediamo su ebookpersuasione

A cura di Marco Germani
Autore di “I meccanismio della persuasione”




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commenti

6 risposte a Cosa vuol dire veramente persuadere?

  • ALBERTO scrive:

    Marco,
    hai perfettamente ragione nel secondo punto, le interazioni soprattutto con i clienti devono essere WIN/WIN perchè quando tratti bene un cliente sarà sempre tuo e ad ogni nuovo prodotto che gli proporrai avrà sempre fiducia in te.

    Il mordi e fucci non funziona più, oggi se tratti male una persona la tua “pubblicità” negativa sarà esponenziale e ne andrà della tua reputazione.

    Farsi una reputazione sana si crea col tempo, ma bruciarsela ci vuole un attimo.

    A presto

    Alberto

  • Le tecniche di persuasione riguardano molteplici aspetti, anche perchè persuadere significa convincere gli altri della nostra posizione, in qualunque ambito della vita.

    Condivido la sottolineatura, a tale riguardo, dell’eticità delle proposte, e della loro coerenza.
    Certo, con tecniche manipolative della volontà, è talora possibile ottenere il consenso su proposte che sono più nell’interesse di chi le fa, di chi le riceve, ma sicuramente l’incoerenza sarà scoperta, prima o poi, e chi ha avanzato determinate proposte perderà la fiducia dei destinatari.

    Credo, quindi, che prima di avanzare una qualsiasi proposta, in qualunqe campo, sia importante analizzare esattamente le esigenze del destinatario, e formulare quindi una proposta, che in fase di presentazione possa avere facili argomenti a proprio favore, in quanto effettivamente destinata a soddisfare le reali esigenze di chi ci sta di fronte.

  • Marco Germani scrive:

    Per Alberto: grazie per il tuo commento, sono appena tornato dal seminario di Stephen R. M. Covey (dove tra l’altro era presente anche il grande Giacomo Bruno !) che era interamente dedicato all’aspetto della fiducia, da te giustamente sottolineato. La fiducia reciproca nei rapporti con i clienti è tutto, è preferibile perdere soldi che la propria immagine. A riguardo della tua ultima frase, mi viene in mente il caso di Tiger Woods: una vita per costruirsi un’immagine di sportivo serio ed integro e una settimana per buttare tutto all’aria. Fa veramente male vederlo, specialmente per chi come me gioca a golf !

    Per Giampiero: grazie anche te del commento, mi fa piacere che tu abbia colto l’importanza dell’eticità delle nostre proposte, un concetto che stranamente molti considerano secondario. Giustissima la tua osservazione che nella prima fase di un rapporto bisogna analizzare le esigenze di chi abbiamo di fronte. Potrebbe anche essere che, a fronte di quanto apprendiamo in questa fase, capiamo che la nostra proposta non potrà apportare all’altro valore, oppure che essa non è in linea con quello di cui lui ha veramente bisogno. Se siamo persuasori seri ed integri, in quel caso, evitiamo di fargli la proposta oppure premettiamo che lo faremo lo stesso ma che, a nostro giudizio, quella proposta non sarà per lui di molto interesse, spiegandone i motivi. Quanti venditori conosci che fanno così ? Io pochissimi !!

    A presto,
    Marco

  • Massimo D'Amico scrive:

    Ciao Marco,
    Grazie per l’articolo.

    Il tuo è un argomento molto interessante e ricco di spunti. Dall’alba dei tempi la persuasione ha mosso il mondo… ;-)

  • nicola divietro scrive:

    Ciao marco,hai avuto davvero un’ottima idea scrivere un ebook sulla magnifica arte di persuadere.
    Ogni giorno veniamo persuasi da qualcosa,pubblicità,internet,nuovi prodotti,infatti i venditori devono essere ottimi persuasori.

    Il bello è che l’arte della persuasione si può applicare a tutti i campi,seduzione,vendita ecc…

    Ti devo dire che ho applicato qualche tecnica dell’ebook sulla vendita di prodotti ottenendo ottimi risultati,la cosa bella che ora so riconoscere i tentativi di persuasione,e sto imparando a difendermi,soprattutto da venditori molto bravi nella persuasione che mi vogliono vendere cose che non mi sevono.

    Spero di leggere altri post tuoi marco,sono molto interessanti.

  • Marco Germani scrive:

    Caro Nicola,
    il tuo messaggio mi fa molto piacere, sono convinto che se continui con passione e persistenza lo studio della scienza della persuasione potrai ottenere dei risultati incredibili nella tua professione ma anche nella tua vita personale. Come ci ha detto Stephen Covey nel suo recente seminario, il modo migliore di imparare a fondo qualcosa è quello di insegnarla agli altri. Ti invito quindi a condividere con tuoi amici e colleghi le nuove distinzioni che via via fai in questo campo, sapendo che se sei in grado di insegnarle efficacemente ad altri, vuol dire che lei hai veramente comprese e fatte tue.

    Per continuare insieme il viaggio nel miglioramento della persuasione, ti rimando al mio blog http://meccanismipersuasione.blogspot.com dove settimanalmente posto idee, spunti e riflessioni su questo tema. Di questi post cerco di pubblicare anche una versione audio su facebook (ti ho aggiunto come amico).

    A presto,
    Marco

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