Come sviluppare fatturato ed entrate - parte 6 -
Lo sviluppo dell’impresa per linee orizzontali.
Un’efficace strategia d’impresa consiste nello svilupparla per linee orizzontali.
Ma cosa significa questo?
Molto semplicemente, possiamo dire che l’impresa in questo caso entra in nuovi business, affiancandoli a quelli tradizionalmente gestiti.
In termini di marketing questa strategia, tradizionalmente, si suddivide nelle due tipologie:
- Nuovo mercato-nuovo prodotto
- Vecchio mercato-nuovo prodotto.
Si tratta, infatti, di entrare in nuovi segmenti di mercato, sotto il profilo dell’offerta, ma questo si può realizzare sia rivolgendosi a clienti già acquisiti, se interessati alla nuova tipologia di prodotto/servizio offerta, sia a clienti ancora da acquisire.
Rispetto a questa classica bipartizione, se ne possono però considerare altre, che meglio di quella tradizionale consentono di evidenziare eventuali vantaggi per l’impresa, soprattutto dal punto di vista dello sviluppo del fatturato e, più in generale, delle entrate.
Una fondamentale distinzione è quella tra business sinergici e complementari e business che non hanno tali caratteristiche.
Sviluppare business sinergici e complementari significa occuparsi di prodotti o servizi, che sono complementari a quelli tradizionali dell’impresa.
La sinergia si sviluppa nel senso che i prodotti tradizionali favoriscono lo sviluppo del fatturato anche sui nuovi, e la stessa cosa avviene per i nuovi grazie a quelli tradizionali.
Alcuni esempi chiariranno meglio i concetti esposti.
Pensiamo, innanzi tutto, al business assicurativo, che spesso si affianca ai prodotti finanziari.
Chi è interessato a sottoscrivere una polizza assicurativa spesso è interessato, infatti, anche a prodotti finanziari, sotto il profilo dell’investimento.
Tipico il caso della polizza vita, che costituisce un prodotto già di per sé finanziario, anche se con spiccate caratteristiche previdenziali.
L’esigenza del cliente, infatti, è soprattutto quella di garantirsi un certo reddito-capitale, e può quindi essere ricondotta ad altre tipologie di prodotto, più spiccatamente finanziarie.
Ma pensiamo anche alle polizze dei rami danni.
Chi vuol garantirsi una certa sicurezza contro possibili imprevisti, è di solito interessato anche a prodotti rivolti alle esigenze finanziarie, e simmetricamente dicasi per il sottoscrittore di prodotti finanziari.
Lo sviluppo di questi ultimi, peraltro, può affiancarsi anche a prodotti non rivolti all’investimento, ma a chi, invece, necessita di un finanziamento.
Ma pensiamo non solo al cliente singolo, privato, ma anche all’impresa.
Tradizionalmente, chi ha offerto una polizza di copertura di rischio del credito alle imprese, ha poi trovato agevole proporre eventualmente anche un servizio d’intermediazione, collegato alla ricerca di finanziamenti per la stessa.
Essenzialmente, possiamo quindi parlare di business sinergico sopratutto se, rivolgendosi alla stessa tipologia di clientela, possiamo soddisfare esigenze diverse di quest’ultima, tramite l’offerta di prodotti/servizi diversi da quelli tradizionali.
Se gli esempi dianzi indicati sono evidenti, talora un rapporto sinergico può svilupparsi tra aree di business, solitamente considerate nettamente differenziate.
Pensiamo, ad esempio, al settore automotive ed a quello assicurativo.
Eppure, la connessione può esserci, e talora permette al fatturato davvero di decollare.
E’ anche la strategia seguita, anni fa, dalla FIAT.
Chi acquista un veicolo deve, intanto, sottoscrivere una polizza RC auto, obbligatoria per legge.
Ecco, quindi, che l’offerta anche di tale servizio al medesimo cliente costituisce una strategia integrata e sinergica, che può portare ad ulteriori sviluppi.
Una volta acquisito tramite il prodotto RC auto, il cliente può poi essere visitato da un consulente assicurativo, che gli potrebbe offrire una serie di prodotti integrativi, dalla copertura per la casa, a polizze vita, sino ad arrivare a prodotti finanziari.
Ma lo sviluppo può riguardare anche un cliente impresa.
Questa può essere acquisita quale cliente, cui vendere il parco autoveicoli, e di qui il passo è breve, per arrivare alla copertura assicurativa dei medesimi e, ovviamente, per coperture assicurative sull’impresa.
All’imprenditore, ancora una volta, si potranno poi offrire prodotti integrativi, che lo riguardano come privato.
La prossima volta, esamineremo il caso offerto da business non complementari.
A Cura di Gian Piero Turletti,
Autore di “Progetto Azienda”
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Maggio 22nd alle 12:08 pm
Articolo impegnativo ma molto interessante. … Ma Gian Piero come fai … sei una macchina … ciao ed un abbraccio.
Maggio 22nd alle 12:33 pm
La strategia prodotto-mercato è anche describile in termini di matrice di Ansoff, detta anche Vettore della Crescita.
Sul mio blog questa impostazione viene esplicitata in modo formale.
Ottimo articolo, Gian Piero!
Maggio 22nd alle 15:10 pm
Gerardo, Antonio, grazie dei vostri cortesi interventi.
Gerardo: in effetti, sono abituato ormai da molto tempo ad occuparmi conteporaneamante di più cose.
Del resto, questo è anche uno degli insegnamenti che ti offre l’azienda, cioè mai perdere di vista le interrelazioni dei diversi settori, e se si vuol essere realmente in grado di guidare un’impresa, occuparsi di un po’ di tutto.
Tutto questo, magari, mentre segui anche qualche problematica personale, o comunque altro.
Ci vuole un po’ di abitudine, più che altro mentale, ma poi ci si riesce.
Antonio: certo, mi riferivo, come punto di partenza, alla mafosa matrice di Ansoff, per indicare, al tempo stesso, che la stratega indicata nell’articolo può essere renterpretata in chiave diversa, a seconda delle specifiche esigenze della singola impresa.
La matrice di Ansoff, infatti, è solo una delle modalità interpretative della più generale strategia, riconducibile allo sviluppo d’impresa per linee orizzontali.
Maggio 24th alle 12:22 pm
Ciao Gian Piero,
Massiccio l’articolo. Grazie…
Io personalmente sto puntando a sviluppare il Branding, in quanto voglio specializzarmi nella mia nicchia ed allargare il bacino di utenza.
Maggio 24th alle 14:40 pm
Ciao Max., grazie per l’apprezzamento ed in bocca al lupo per il tuo branding.
Maggio 24th alle 15:03 pm
Grazie Gian Piero!
In futuro, si potrebbe sviluppare qualcosa di fantastico noi due insieme. Che ne dici?
Maggio 24th alle 17:50 pm
Potremmo sicuramente parlare di nuovi progetti, caro Max., perchè no?
Maggio 25th alle 7:15 am
Ciao Gian Piero,
sono sempre molto interessanti e ben scritti i tuoi interventi: complimenti!
Sulla scorta della tua dimostrata competenza in tema di aziende volevo chiederti qualcosa a proposito di valutazione dello stato di salute delle imprese stesse. Insomma, in modo sintetico, quali sono gli elementi da tenere maggiormente in considerazione per rendersi conto della situazione finanziaria economica di un’impresa? E poi, consioderato il periodo, quali sono gli indicatori che le banche considerano per valutarne il merito creditizio?
Grazie
Maggio 25th alle 10:04 am
Grazie, innanzi tutto, per il cortese apprezzamento.
Quanto alla domanda, direi quanto segue:
sopratutto in questo periodo, assume una particolare importanza il prospetto della liquidità azienale, previsto anche per periodi futuri, documento in cui rapportare la disponibilità di liquidità aziendale, intesa come insieme di fonti finanziarie, cui l’impresa può far ricorso, ai propri impegni economico-fnanziari, intesi come uscite monetarie.
Opportuno, quindi, considerare elementi, come:
-livello del fatturato ( che potrebbe essere utilizzato anche tramite forme di anticipo fatture, cioè con linee di credito, che prevedono l’anticipo dei relaativi importi da parte di banche ed istituti finanziari, tipicamente di factoring)
-fondi utilizzabili dall’impresa
-liquidità presente su conti correnti o altrimenti depositata,
—–
Gli apporti previssti dalle fonti di liquidità vanno poi commisurati con tutte le uscite monetarie, previste per i diversi periodi.
Si ottiene così un budget dela liquidità, che consente di monitorare se l’impresa può far fronte ai propri impegni.
Per quanto concerne le banche, in questo periodo di stretta creditizia, occorre dire che diversi istituti hanno comunque deciso di non aumentare le linee di credito alla clientela, ed eventualmente anche di ridurle.
A chi?
Sicuramente, molti istituti creditizi ricorrono ad una revisione periodica dei rating, che sono basati su sistemi diversi, diffrenti da banca a banca.
In pratica, i funzionari immettono i dati di bilancio in un programma informatico, e spesso non sanno neppure loro sulla base d quali elementi e di quali calcoli precisi il software tiene conto, poichè sovente si utilizzano sistemi proprietari, cioè con formule matematiche ed algortimi, cui l’utente del software non riesce ad accedere.
Da quello che ho visto, comunque, la maggior paarte di tali indici dovrebbe ancora una volta riguardare la liquidità, mentre penso che in questo periodo assumano meno rilievo aspetti come la redditività ed altri corrrelati.
In pratica, il sistema elabora, per la verità, non un indice singolo, ma una pluralità di indicici, che poi vengono sommati con il metodo della somma ponderata.
Si applicano, cioè, diersi pesi ai diversi indici utilizzati.
Per fare un esempio:
ipotizziamo di avere tre indici, che possono variare da 0 a 10:
Ipotizziamo di dare al primo peso 50%, al secondo 30% ed al terzo 20%.
Si potrebbe arrivare, quindi, ad un risultato di questo tipo:
indice numero 1: 10,
indice numero 2: 5
indice numero 3: 3
Totale:(10×0,5) + (5×0,3) +(3×0,2)=5+1,5+0,6=7,1.
Detto questo, occorre comunque precisare quanto segue: anche se un’impresa supera determinate soglie minimme di rating, spesso poi in sede di delibera per la concessione di linee di credito o di riconferma di queste ultime, non è escluso che si valutino anche particolari parametri. Questo significa che, a parità di voto globale, per così dire, alcune imprese sono ritenute più meritevoli di credito, rispetto ad altre.
In generale, comunque, in periodi di crisi economica aggressiva, la politica degli istituti di credito può comunque anche essere quella di non erogare nuovo credito, anche a fronte della carenza di liquidità di cui le stesse banche soffrono, e comunque di ridurre gli affidamenti a partire dai clienti ritenuti più a rischio.
Occorre aggiungere che questi apsetti riguardano, come si è visto, sopratutto esami di bilancio, ma vengono considerate anche altre analisi.
In particolare, si analizza la cosiddetta centrale rischi, uno strumento conoscitivo, reso disponibile dalla banca d’Italia, e regolamentato anche con delibere del Comitatato interministeriale per il credito ed il risparmio, documento da cu risultano le linee di credito di un’impresa, almeno a partire da un certo importo, i livelli di utilizzo delle medessime e gli eventuali sconfinamenti, rispetto alle soglie accordate.
Da tali elementi, la banca trae ulteriore informazioni, per comprendere se sussistano eventuali tensioni finanziarie dell’impresa in questione.
Concludo, osservando che comunque la valutazione dei predetti elementi non è certo uguale in tutti i periodi.
E’ chiaro che in situazioni di sviluppo economico, le banche stesse sono molto più di “manica larga” nel valutare eventuali dati e situazioni aziendali, per divenire più pignole e restrittive, in periodi di crisi.
Chiedo peraltro venia, se tale intervento può apparire non completamente esaustivo delle prolematiche trattate, ma si tratta veramente di argomento articolato, e sopratutto diversificato, a seconda della diversa politica dell’istituto considerato.
Il mio consiglio, comunque, per otimizzare i rapporti con le proprie banche, vista anche la cpmpetenza specialisitica oggi richiesta nel rapporto banca.impresa, ed eventualmente per ricercare nuove opportunità di finanziamento, è quello di rivolgersi a mediatori creditizi.
Ce ne sono molti, ad esempio, che si fanno retribuire solo sulla base dei risultati conseguiti.
Maggio 25th alle 10:06 am
Grazie, innanzi tutto, per il cortese apprezzamento.
Quanto alla domanda, direi quanto segue:
sopratutto in questo periodo, assume una particolare importanza il prospetto della liquidità azienale, previsto anche per periodi futuri, documento in cui rapportare la disponibilità di liquidità aziendale, intesa come insieme di fonti finanziarie, cui l’impresa può far ricorso, ai propri impegni economico-fnanziari, intesi come uscite monetarie.
Opportuno, quindi, considerare elementi, come:
-livello del fatturato ( che potrebbe essere utilizzato anche tramite forme di anticipo fatture, cioè con linee di credito, che prevedono l’anticipo dei relaativi importi da parte di banche ed istituti finanziari, tipicamente di factoring)
-fondi utilizzabili dall’impresa
-liquidità presente su conti correnti o altrimenti depositata,
—–
Gli apporti previssti dalle fonti di liquidità vanno poi commisurati con tutte le uscite monetarie, previste per i diversi periodi.
Si ottiene così un budget dela liquidità, che consente di monitorare se l’impresa può far fronte ai propri impegni.
Per quanto concerne le banche, in questo periodo di stretta creditizia, occorre dire che diversi istituti hanno comunque deciso di non aumentare le linee di credito alla clientela, ed eventualmente anche di ridurle.
A chi?
Sicuramente, molti istituti creditizi ricorrono ad una revisione periodica dei rating, che sono basati su sistemi diversi, diffrenti da banca a banca.
In pratica, i funzionari immettono i dati di bilancio in un programma informatico, e spesso non sanno neppure loro sulla base d quali elementi e di quali calcoli precisi il software tiene conto, poichè sovente si utilizzano sistemi proprietari, cioè con formule matematiche ed algortimi, cui l’utente del software non riesce ad accedere.
Da quello che ho visto, comunque, la maggior paarte di tali indici dovrebbe ancora una volta riguardare la liquidità, mentre penso che in questo periodo assumano meno rilievo aspetti come la redditività ed altri corrrelati.
In pratica, il sistema elabora, per la verità, non un indice singolo, ma una pluralità di indicici, che poi vengono sommati con il metodo della somma ponderata.
Si applicano, cioè, diersi pesi ai diversi indici utilizzati.
Per fare un esempio:
ipotizziamo di avere tre indici, che possono variare da 0 a 10:
Ipotizziamo di dare al primo peso 50%, al secondo 30% ed al terzo 20%.
Si potrebbe arrivare, quindi, ad un risultato di questo tipo:
indice numero 1: 10,
indice numero 2: 5
indice numero 3: 3
Totale:(10×0,5) + (5×0,3) +(3×0,2)=5+1,5+0,6=7,1.
Detto questo, occorre comunque precisare quanto segue: anche se un’impresa supera determinate soglie minimme di rating, spesso poi in sede di delibera per la concessione di linee di credito o di riconferma di queste ultime, non è escluso che si valutino anche particolari parametri. Questo significa che, a parità di voto globale, per così dire, alcune imprese sono ritenute più meritevoli di credito, rispetto ad altre.
In generale, comunque, in periodi di crisi economica aggressiva, la politica degli istituti di credito può comunque anche essere quella di non erogare nuovo credito, anche a fronte della carenza di liquidità di cui le stesse banche soffrono, e comunque di ridurre gli affidamenti a partire dai clienti ritenuti più a rischio.
Occorre aggiungere che questi apsetti riguardano, come si è visto, sopratutto esami di bilancio, ma vengono considerate anche altre analisi.
In particolare, si analizza la cosiddetta centrale rischi, uno strumento conoscitivo, reso disponibile dalla banca d’Italia, e regolamentato anche con delibere del Comitatato interministeriale per il credito ed il risparmio, documento da cu risultano le linee di credito di un’impresa, almeno a partire da un certo importo, i livelli di utilizzo delle medessime e gli eventuali sconfinamenti, rispetto alle soglie accordate.
Da tali elementi, la banca trae ulteriore informazioni, per comprendere se sussistano eventuali tensioni finanziarie dell’impresa in questione.
Concludo, osservando che comunque la valutazione dei predetti elementi non è certo uguale in tutti i periodi.
E’ chiaro che in situazioni di sviluppo economico, le banche stesse sono molto più di “manica larga” nel valutare eventuali dati e situazioni aziendali, per divenire più pignole e restrittive, in periodi di crisi.
Chiedo peraltro venia, se tale intervento può apparire non completamente esaustivo delle prolematiche trattate, ma si tratta veramente di argomento articolato, e sopratutto diversificato, a seconda della diversa politica dell’istituto considerato.
Il mio consiglio, comunque, per otimizzare i rapporti con le proprie banche, vista anche la cpmpetenza specialisitica oggi richiesta nel rapporto banca.impresa, ed eventualmente per ricercare nuove opportunità di finanziamento, è quello di rivolgersi a mediatori creditizi.
Ce ne sono molti, ad esempio, che si fanno retribuire solo sulla base dei risultati conseguiti.
Maggio 25th alle 10:09 am
Ciao Lucio.
Ti ho lasciato una risposta dettagliata, che per ora è in moderazione.
Appena resa disponibile dallo staff, avrai la risposta al tuo quesito.
Maggio 25th alle 18:10 pm
Grazie Gian Piero,
è veramente incredibile la qualità e tempestività delle tue risposte.
Miè parso di capire che l’argomento credito, attualmente, vada per la maggiore. A mio modo di vedere un ebook specifico sull’argomento potrebbe trovare buon seguito. Credo possa interessare, dal punto di vista professionale, sia a chi si trova a chiedere credito alle banche, che a chi, invece, si trova a valutare la concessione del credito. Insomma un libro sull’argomento scritto con linguaggio profano. Che ne dici? Perchè non ci pensi viste le competenze di cui disponi?
Maggio 25th alle 19:19 pm
Ti ringrazio per l’ulteriore apprezzamento.
Cerco sempre di seguire con attenzione il blog, dandomi, per quanto possibile, degli appuntamenti fissi.
Cercare di rispondere agli utenti mi pare importante….
Sul credito:
in tutte le cose amo molto l’onestà intellettuale, e, a proposito del credito, preciso quanto segue:
per affrontare la questione da un punto di vista praticao occorre sottolineare una cosa importante.
Sopratutto oggi, senza nulla togliere a tutte quelle analisi, ed altre ancora, che si potrebbero ipotizzare, conta sopratutto una cosa: che la banca conosca il cliente.
Queso significa due cose: o l’impresa che chiede soldi è già conosciuta dalla banca, oppure……
il modo più effcace per ottenere, se possibile, del credito, è quello di farsi supportare da un mediatore creditizio, di cui la banca si fidi.
Ecco, in due semplici parole (magari qualcuna in più di due) svelato uno dei più grandi segreti, per cercare d ottenere soldi dalle banche, e senza necessità di acquistare alcun ebook….
Perchè succede questo?
Qual’è realtà, una sorta di dietro le quinte della banca?
Eccola: il funzionario di banca, sopratutto in questo periodo dice (ed io l’ho sentito dire tante, ma tante volte….):
Uff…., ecco la solita rogna, l’ennesimo cliente che chiede soldi, quando la direzione indica, invece, di stringere i cordoni della borsa.
Certo, a qualcuno i soldi si danno, ma a chi?
Ed ecco l’ennesima risposta, reiterata praticamente moltissime volte:
Va be’, i soldi li diamo a questi qui, anche perchè sappiamo che sono seguiti da un buo consulente, che monitora costantemente la situazione.
In pratica, più che fidarsi dell’azienda, di cui spesso (diciamocela tutta) non ci si fida, ci si fida di qualche consulente, perchè è già conosciuto da quell’istituto, non gli ha mai “tirato bidoni”, cioè presentato situazioni fallimentari o prefallimentari a quella banca, e magari anche perchè non si tratta di mediatore puro, ma di un consulente che segue da vicino l’evolversi della situazione aziendale.
Inssomma, una figura di trait-d’union, che deve cercare di guadaganrsi la fiduca della banca e, al tempo stesso, fare l’interesse del cliente.
Un aneddoto, da Torino.
Non posso, com’è comprensibile, fare nomi, anche perchè riporto una situazione che mi è stata riferita, quindi particolarmente delicata….
Il cliente viene trattato molto male dalla propria filiale, pur non avendo una centrale rischi sconfinata, avendo bilanci in ordine, ecc.
Come mai?
Semplicemente perchè il direttore ha ricevuto dall’alto la direttiva di stringere i cordoni del credito con qualcuno, e si parte magari dai clienti più piccoli.
Il cliente cosa fa?
Viene a conoscenza di una struttura di consulenza che lo segue (cioè inizia a seguirlo da vicino).
Il consulente si reca in banca e, all’inizio, il trattamento è quello decisamente “sucato”, come si dice talora dalle mie parti, cioè snob ed arrogante di certi direttori di banca, ma poi……
Il consulente ininiza a dirgli che il suo nome è conosciuto in quella banca, avendo peraltro fatto da tramite per certe pratiche, si parla poi del cliente, evidenziando ad esempio la correttezza nella gestione della centrale rischi (argomento tecnico non a conoscenza del cliente……), insomma dopo una mezz’orertta (così la cosa mi è stata raccontata) ecco che l’atteggiamento della banca era già cambiato.
Evidentemente, cosa si è messo sul tavolo, in senso negoziale, da parte del consulente: il peso negoziale, che coinvolge anche altri clienti, la preparazione nell’affrontare specifiche problematiche, di cui spesso le imprese non sono neppure a conoscenza….
Concludo, dicendo: perchè sono partito con la (mia )onestà intellettuale?
Perchè, certo, questi e daltri piccoli segreti si potrebbero anche divulgare, ma onestamente, ritengo che sopratutto in questo periodo le imprese non abbiano bisogno di apprendere lezioni, quanto piuttostso di avvalersi di qualcuno che, già dotato della giusta esperienza, oltre che delle opportune conoscenze, sappia cambiare le carte in tavola.
E, sempre per onestà intelletuale, aggiungo: se anche va in banca il migliore imprenditore di questo mondo, cosa può portare sul tavolo delle trattative, se non la propria impresa?
Invece, un consulente può spesso giocarsi altri rapporti, di dimensioni ben maggiori, e questo elemento non c’è ebook, per dirla tutta, che possa darlo.
A volte, mi è addirittura capitato di veder sospese decisioni di revocare linee di credito, non per l’ablità dialettica del consulente aziendale, quanto per il peso negoziale di ques’ultimo.
Essendo, ad esempio, un cliente su basi attive molto importante, per una banca, ho visto scene del tipo: se oggi voi revocate le linee a questo mio clinete, io vi saluto, e sapete cosa questo vuol dire?
S’informi un po’ presso il vostro private, magari…..
Spero con queste ulteriori note di aver indicato che credo molto nell’analisi del singolo caso, nella consulenza personalizzata e , pur autore di ebook e di qualche opera cartacea, ricordo sempre il detto di Socrate, che non amava molto i libri, poichè non danno una risposta a qualsiasi domanda…..
Egli amava infatti dire che un libro è un’opera chiusa, mentre l’importante sarebbe poter rispondere a qualunque domanda.
Quindi ecco la predilezione per un metodo di ricerca specifico, che nel campo delle aziende significa sopratutto consulenza personalizzata.
Un ebook può dire molto, ma credo che sopratutto in taluni settori l’opera del professionista, che affronta il tuo specifico caso, sia assolutamente non paragonabile.
Del resto, ci sono vestiti confezionati e vestiti su misura.
Non sempre quelli confezionati vanno bene a tutti, sopratutto per detertminate esigenze.
Un saluto ed alla prossima.
Maggio 25th alle 19:19 pm
Ti ringrazio per l’ulteriore apprezzamento.
Cerco sempre di seguire con attenzione il blog, dandomi, per quanto possibile, degli appuntamenti fissi.
Cercare di rispondere agli utenti mi pare importante….
Sul credito:
in tutte le cose amo molto l’onestà intellettuale, e, a proposito del credito, preciso quanto segue:
per affrontare la questione da un punto di vista praticao occorre sottolineare una cosa importante.
Sopratutto oggi, senza nulla togliere a tutte quelle analisi, ed altre ancora, che si potrebbero ipotizzare, conta sopratutto una cosa: che la banca conosca il cliente.
Queso significa due cose: o l’impresa che chiede soldi è già conosciuta dalla banca, oppure……
il modo più effcace per ottenere, se possibile, del credito, è quello di farsi supportare da un mediatore creditizio, di cui la banca si fidi.
Ecco, in due semplici parole (magari qualcuna in più di due) svelato uno dei più grandi segreti, per cercare d ottenere soldi dalle banche, e senza necessità di acquistare alcun ebook….
Perchè succede questo?
Qual’è realtà, una sorta di dietro le quinte della banca?
Eccola: il funzionario di banca, sopratutto in questo periodo dice (ed io l’ho sentito dire tante, ma tante volte….):
Uff…., ecco la solita rogna, l’ennesimo cliente che chiede soldi, quando la direzione indica, invece, di stringere i cordoni della borsa.
Certo, a qualcuno i soldi si danno, ma a chi?
Ed ecco l’ennesima risposta, reiterata praticamente moltissime volte:
Va be’, i soldi li diamo a questi qui, anche perchè sappiamo che sono seguiti da un buo consulente, che monitora costantemente la situazione.
In pratica, più che fidarsi dell’azienda, di cui spesso (diciamocela tutta) non ci si fida, ci si fida di qualche consulente, perchè è già conosciuto da quell’istituto, non gli ha mai “tirato bidoni”, cioè presentato situazioni fallimentari o prefallimentari a quella banca, e magari anche perchè non si tratta di mediatore puro, ma di un consulente che segue da vicino l’evolversi della situazione aziendale.
Inssomma, una figura di trait-d’union, che deve cercare di guadaganrsi la fiduca della banca e, al tempo stesso, fare l’interesse del cliente.
Un aneddoto, da Torino.
Non posso, com’è comprensibile, fare nomi, anche perchè riporto una situazione che mi è stata riferita, quindi particolarmente delicata….
Il cliente viene trattato molto male dalla propria filiale, pur non avendo una centrale rischi sconfinata, avendo bilanci in ordine, ecc.
Come mai?
Semplicemente perchè il direttore ha ricevuto dall’alto la direttiva di stringere i cordoni del credito con qualcuno, e si parte magari dai clienti più piccoli.
Il cliente cosa fa?
Viene a conoscenza di una struttura di consulenza che lo segue (cioè inizia a seguirlo da vicino).
Il consulente si reca in banca e, all’inizio, il trattamento è quello decisamente “sucato”, come si dice talora dalle mie parti, cioè snob ed arrogante di certi direttori di banca, ma poi……
Il consulente ininiza a dirgli che il suo nome è conosciuto in quella banca, avendo peraltro fatto da tramite per certe pratiche, si parla poi del cliente, evidenziando ad esempio la correttezza nella gestione della centrale rischi (argomento tecnico non a conoscenza del cliente……), insomma dopo una mezz’orertta (così la cosa mi è stata raccontata) ecco che l’atteggiamento della banca era già cambiato.
Evidentemente, cosa si è messo sul tavolo, in senso negoziale, da parte del consulente: il peso negoziale, che coinvolge anche altri clienti, la preparazione nell’affrontare specifiche problematiche, di cui spesso le imprese non sono neppure a conoscenza….
Concludo, dicendo: perchè sono partito con la (mia )onestà intellettuale?
Perchè, certo, questi e daltri piccoli segreti si potrebbero anche divulgare, ma onestamente, ritengo che sopratutto in questo periodo le imprese non abbiano bisogno di apprendere lezioni, quanto piuttostso di avvalersi di qualcuno che, già dotato della giusta esperienza, oltre che delle opportune conoscenze, sappia cambiare le carte in tavola.
E, sempre per onestà intelletuale, aggiungo: se anche va in banca il migliore imprenditore di questo mondo, cosa può portare sul tavolo delle trattative, se non la propria impresa?
Invece, un consulente può spesso giocarsi altri rapporti, di dimensioni ben maggiori, e questo elemento non c’è ebook, per dirla tutta, che possa darlo.
A volte, mi è addirittura capitato di veder sospese decisioni di revocare linee di credito, non per l’ablità dialettica del consulente aziendale, quanto per il peso negoziale di ques’ultimo.
Essendo, ad esempio, un cliente su basi attive molto importante, per una banca, ho visto scene del tipo: se oggi voi revocate le linee a questo mio clinete, io vi saluto, e sapete cosa questo vuol dire?
S’informi un po’ presso il vostro private, magari…..
Spero con queste ulteriori note di aver indicato che credo molto nell’analisi del singolo caso, nella consulenza personalizzata e , pur autore di ebook e di qualche opera cartacea, ricordo sempre il detto di Socrate, che non amava molto i libri, poichè non danno una risposta a qualsiasi domanda…..
Egli amava infatti dire che un libro è un’opera chiusa, mentre l’importante sarebbe poter rispondere a qualunque domanda.
Quindi ecco la predilezione per un metodo di ricerca specifico, che nel campo delle aziende significa sopratutto consulenza personalizzata.
Un ebook può dire molto, ma credo che sopratutto in taluni settori l’opera del professionista, che affronta il tuo specifico caso, sia assolutamente non paragonabile.
Del resto, ci sono vestiti confezionati e vestiti su misura.
Non sempre quelli confezionati vanno bene a tutti, sopratutto per determinate esigenze.
Un saluto ed alla prossima.
Maggio 25th alle 19:19 pm
Un ringraziamento per l’ulteriore apprezzamento.
Cerco sempre di seguire con attenzione il blog, dandomi, per quanto possibile, degli appuntamenti fissi.
Cercare di rispondere agli utenti mi pare importante….
Sul credito:
in tutte le cose amo molto l’onestà intellettuale, e, a proposito del credito, preciso quanto segue:
per affrontare la questione da un punto di vista praticao occorre sottolineare una cosa importante.
Sopratutto oggi, senza nulla togliere a tutte quelle analisi, ed altre ancora, che si potrebbero ipotizzare, conta sopratutto una cosa: che la banca conosca il cliente.
Queso significa due cose: o l’impresa che chiede soldi è già conosciuta dalla banca, oppure……
il modo più effcace per ottenere, se possibile, del credito, è quello di farsi supportare da un mediatore creditizio, di cui la banca si fidi.
Ecco, in due semplici parole (magari qualcuna in più di due) svelato uno dei più grandi segreti, per cercare d ottenere soldi dalle banche, e senza necessità di acquistare alcun ebook….
Perchè succede questo?
Qual’è realtà, una sorta di dietro le quinte della banca?
Eccola: il funzionario di banca, sopratutto in questo periodo dice (ed io l’ho sentito dire tante, ma tante volte….):
Uff…., ecco la solita rogna, l’ennesimo cliente che chiede soldi, quando la direzione indica, invece, di stringere i cordoni della borsa.
Certo, a qualcuno i soldi si danno, ma a chi?
Ed ecco l’ennesima risposta, reiterata praticamente moltissime volte:
Va be’, i soldi li diamo a questi qui, anche perchè sappiamo che sono seguiti da un buo consulente, che monitora costantemente la situazione.
In pratica, più che fidarsi dell’azienda, di cui spesso (diciamocela tutta) non ci si fida, ci si fida di qualche consulente, perchè è già conosciuto da quell’istituto, non gli ha mai “tirato bidoni”, cioè presentato situazioni fallimentari o prefallimentari a quella banca, e magari anche perchè non si tratta di mediatore puro, ma di un consulente che segue da vicino l’evolversi della situazione aziendale.
Inssomma, una figura di trait-d’union, che deve cercare di guadaganrsi la fiduca della banca e, al tempo stesso, fare l’interesse del cliente.
Un aneddoto, da Torino.
Non posso, com’è comprensibile, fare nomi, anche perchè riporto una situazione che mi è stata riferita, quindi particolarmente delicata….
Il cliente viene trattato molto male dalla propria filiale, pur non avendo una centrale rischi sconfinata, avendo bilanci in ordine, ecc.
Come mai?
Semplicemente perchè il direttore ha ricevuto dall’alto la direttiva di stringere i cordoni del credito con qualcuno, e si parte magari dai clienti più piccoli.
Il cliente cosa fa?
Viene a conoscenza di una struttura di consulenza che lo segue (cioè inizia a seguirlo da vicino).
Il consulente si reca in banca e, all’inizio, il trattamento è quello decisamente “sucato”, come si dice talora dalle mie parti, cioè snob ed arrogante di certi direttori di banca, ma poi……
Il consulente ininiza a dirgli che il suo nome è conosciuto in quella banca, avendo peraltro fatto da tramite per certe pratiche, si parla poi del cliente, evidenziando ad esempio la correttezza nella gestione della centrale rischi (argomento tecnico non a conoscenza del cliente……), insomma dopo una mezz’orertta (così la cosa mi è stata raccontata) ecco che l’atteggiamento della banca era già cambiato.
Evidentemente, cosa si è messo sul tavolo, in senso negoziale, da parte del consulente: il peso negoziale, che coinvolge anche altri clienti, la preparazione nell’affrontare specifiche problematiche, di cui spesso le imprese non sono neppure a conoscenza….
Concludo, dicendo: perchè sono partito con la (mia )onestà intellettuale?
Perchè, certo, questi e daltri piccoli segreti si potrebbero anche divulgare, ma onestamente, ritengo che sopratutto in questo periodo le imprese non abbiano bisogno di apprendere lezioni, quanto piuttostso di avvalersi di qualcuno che, già dotato della giusta esperienza, oltre che delle opportune conoscenze, sappia cambiare le carte in tavola.
E, sempre per onestà intelletuale, aggiungo: se anche va in banca il migliore imprenditore di questo mondo, cosa può portare sul tavolo delle trattative, se non la propria impresa?
Invece, un consulente può spesso giocarsi altri rapporti, di dimensioni ben maggiori, e questo elemento non c’è ebook, per dirla tutta, che possa darlo.
A volte, mi è addirittura capitato di veder sospese decisioni di revocare linee di credito, non per l’ablità dialettica del consulente aziendale, quanto per il peso negoziale di ques’ultimo.
Essendo, ad esempio, un cliente su basi attive molto importante, per una banca, ho visto scene del tipo: se oggi voi revocate le linee a questo mio clinete, io vi saluto, e sapete cosa questo vuol dire?
S’informi un po’ presso il vostro private, magari…..
Spero con queste ulteriori note di aver indicato che credo molto nell’analisi del singolo caso, nella consulenza personalizzata e , pur autore di ebook e di qualche opera cartacea, ricordo sempre il detto di Socrate, che non amava molto i libri, poichè non danno una risposta a qualsiasi domanda…..
Egli amava infatti dire che un libro è un’opera chiusa, mentre l’importante sarebbe poter rispondere a qualunque domanda.
Quindi ecco la predilezione per un metodo di ricerca specifico, che nel campo delle aziende significa sopratutto consulenza personalizzata.
Un ebook può dire molto, ma credo che sopratutto in taluni settori l’opera del professionista, che affronta il tuo specifico caso, sia assolutamente non paragonabile.
Del resto, ci sono vestiti confezionati e vestiti su misura.
Non sempre quelli confezionati vanno bene a tutti, sopratutto per determinate esigenze.
Un saluto ed alla prossima.
Maggio 25th alle 19:20 pm
Mi scuso per la reiterazione del commento…un problema tecnico….
Maggio 25th alle 20:14 pm
Dimenticavo: comunque, delle problematiche di cui parlo nel mio precedente intervento, sui rapporti banca-impresa, ho già ampiamente trattato anche nel mio ebook Progetto Azienda.