Come sviluppare fatturato ed entrate – parte 6 –
Lo sviluppo dell’impresa per linee orizzontali.
Un’efficace strategia d’impresa consiste nello svilupparla per linee orizzontali.
Ma cosa significa questo?
Molto semplicemente, possiamo dire che l’impresa in questo caso entra in nuovi business, affiancandoli a quelli tradizionalmente gestiti.
In termini di marketing questa strategia, tradizionalmente, si suddivide nelle due tipologie:
- Nuovo mercato-nuovo prodotto
- Vecchio mercato-nuovo prodotto.
Si tratta, infatti, di entrare in nuovi segmenti di mercato, sotto il profilo dell’offerta, ma questo si può realizzare sia rivolgendosi a clienti già acquisiti, se interessati alla nuova tipologia di prodotto/servizio offerta, sia a clienti ancora da acquisire.
Rispetto a questa classica bipartizione, se ne possono però considerare altre, che meglio di quella tradizionale consentono di evidenziare eventuali vantaggi per l’impresa, soprattutto dal punto di vista dello sviluppo del fatturato e, più in generale, delle entrate.
Una fondamentale distinzione è quella tra business sinergici e complementari e business che non hanno tali caratteristiche.
Sviluppare business sinergici e complementari significa occuparsi di prodotti o servizi, che sono complementari a quelli tradizionali dell’impresa.
La sinergia si sviluppa nel senso che i prodotti tradizionali favoriscono lo sviluppo del fatturato anche sui nuovi, e la stessa cosa avviene per i nuovi grazie a quelli tradizionali.
Alcuni esempi chiariranno meglio i concetti esposti.
Pensiamo, innanzi tutto, al business assicurativo, che spesso si affianca ai prodotti finanziari.
Chi è interessato a sottoscrivere una polizza assicurativa spesso è interessato, infatti, anche a prodotti finanziari, sotto il profilo dell’investimento.
Tipico il caso della polizza vita, che costituisce un prodotto già di per sé finanziario, anche se con spiccate caratteristiche previdenziali.
L’esigenza del cliente, infatti, è soprattutto quella di garantirsi un certo reddito-capitale, e può quindi essere ricondotta ad altre tipologie di prodotto, più spiccatamente finanziarie.
Ma pensiamo anche alle polizze dei rami danni.
Chi vuol garantirsi una certa sicurezza contro possibili imprevisti, è di solito interessato anche a prodotti rivolti alle esigenze finanziarie, e simmetricamente dicasi per il sottoscrittore di prodotti finanziari.
Lo sviluppo di questi ultimi, peraltro, può affiancarsi anche a prodotti non rivolti all’investimento, ma a chi, invece, necessita di un finanziamento.
Ma pensiamo non solo al cliente singolo, privato, ma anche all’impresa.
Tradizionalmente, chi ha offerto una polizza di copertura di rischio del credito alle imprese, ha poi trovato agevole proporre eventualmente anche un servizio d’intermediazione, collegato alla ricerca di finanziamenti per la stessa.
Essenzialmente, possiamo quindi parlare di business sinergico sopratutto se, rivolgendosi alla stessa tipologia di clientela, possiamo soddisfare esigenze diverse di quest’ultima, tramite l’offerta di prodotti/servizi diversi da quelli tradizionali.
Se gli esempi dianzi indicati sono evidenti, talora un rapporto sinergico può svilupparsi tra aree di business, solitamente considerate nettamente differenziate.
Pensiamo, ad esempio, al settore automotive ed a quello assicurativo.
Eppure, la connessione può esserci, e talora permette al fatturato davvero di decollare.
E’ anche la strategia seguita, anni fa, dalla FIAT.
Chi acquista un veicolo deve, intanto, sottoscrivere una polizza RC auto, obbligatoria per legge.
Ecco, quindi, che l’offerta anche di tale servizio al medesimo cliente costituisce una strategia integrata e sinergica, che può portare ad ulteriori sviluppi.
Una volta acquisito tramite il prodotto RC auto, il cliente può poi essere visitato da un consulente assicurativo, che gli potrebbe offrire una serie di prodotti integrativi, dalla copertura per la casa, a polizze vita, sino ad arrivare a prodotti finanziari.
Ma lo sviluppo può riguardare anche un cliente impresa.
Questa può essere acquisita quale cliente, cui vendere il parco autoveicoli, e di qui il passo è breve, per arrivare alla copertura assicurativa dei medesimi e, ovviamente, per coperture assicurative sull’impresa.
All’imprenditore, ancora una volta, si potranno poi offrire prodotti integrativi, che lo riguardano come privato.
La prossima volta, esamineremo il caso offerto da business non complementari.
A Cura di Gian Piero Turletti,
Autore di “Progetto Azienda”
