Esistono tecniche di vendita oppure sistemi?

C’è chi sostiene:“In poche parole: quello che ti serve, non è una tecnica di vendita, ma un sistema di vendita! E’ una piccola, ma rilevante rivoluzione, perchè, tra l’altro, ti consente di comportarti in modo più incline a quello che è il tuo vero carattere, senza dover recitare a memoria un copione già scritto da altri.

Le frasi in corsivo mi hanno spinto a scrivere un articolo formativo.

Come fissare un appuntamento al telefono
I punti essenziali :

  • Stabilire l’ora adatta per la telefonata
  • Sorridere
  • Giocare all’attacco
  • “Vendere” solo l’appuntamento

Come superare le obiezioni al telefono

  • Non contestare le affermazioni del cliente
  • Usa un approccio morbido
  • Chiama il cliente per nome
  • Finisci ogni tua risposta con una doppia proposta d’appuntamento

Possibili risposte ad obiezioni prevedibili

“Non sono interessato”:
Signor Bianchi è giusto che Lei non sia interessato riguardo a qualche cosa che non ha avuto la possibilità di vedere, ma, proprio perché Lei possa giudicare di persona, preferisce che ne parliamo Lunedì o Venerdì alle ore 17?

Ho troppo da fare”:
Signor Bianchi apprezzo sinceramente il fatto che Lei è una persona molto presa dal lavoro e proprio per questo sto telefonando per fissare un appuntamento piuttosto che venire all’improvviso a trovarla. Preferisce Lunedì o Venerdì alle ore 17?

“Lei sta perdendo tempo”:
Non è mai tempo perso,signor Bianchi quello impiegato per scoprire se una certa proposta può essere utile. Affinché noi possiamo valutare proprio questo, quando potremo incontrarci Lunedì o Venerdì alle ore 17?

“Non ricevo sconosciuti”:
Lei fa molto bene ad agire cosi. Proprio per questo le ho telefonato, signor Bianchi per presentarmi prima di proporre l’appuntamento. Riguardo al quale, preferisce Lunedì o Venerdì alle ore 17?

Ora Vi pongo alcune domande:

  • E’ possibile recitare nella Vendita senza che il cliente se ne accorga?
  • E’ possibile ripetere a memoria senza che il cliente se ne accorga ?
  • E allora, esiste un sistema di vendita oppure specifiche tecniche di vendita?

A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”




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commenti

13 risposte a Esistono tecniche di vendita oppure sistemi?

  • sandro flora scrive:

    Ciao Cesare,
    e complimenti per il tuo articolo formativo,che può essere d’aiuto a molti venditori,sia telefonicamente che no.

    Il ruolo centrale di ogni venditore deve essere la sua capacità di ascoltare il cliente e la sua capacità di comunicare i vantaggi e i benefici che la sua azienda offre.

    Deve essere in grado di chiudere le obiezioni tenendo sempre presente quale è il suo obiettivo finale che nel tuo caso è quello di ottenere un appuntamento.

    Secondo la mia esperienza di venditore penso che non si debba recitare,per avere un risultato,

    anche se nel primo periodo un venditore alle prime armi deve sicuramente attenersi ad un “copione”
    imparato dai suoi colleghi,e,per non farsi “sgamare” ovviamente non dovrebbe ripeterlo “a pappagallo”.

    Ma cercare di farlo proprio,mettendoci la sua personalità.

    Col tempo,poi,potrà sicuramente rispondere a tono a qualunque obiezione del cliente.

    All’inizio ciò che conta è credere in se stesso.

    Il resto vien da sè.

    Saluti
    Sandro

  • Alfredo Tozzi scrive:

    Carissimo Cesare, grazie e complimenti per questi consigli. Personalmente di schemi di telefonate ne ho a bizzeffe, ma ognuno di noi ha una tecnica, è per questo che io le conservo tutte e le adopero tutte, perchè so che sono tutte valide, indistintamente. Per questo invito tutti i venditori ad approfittare di questa occasione per avere la possibilità di approfondire ulteriormente la telefonata tipo. Grazie di cuore Cesare.

  • pedroza elena scrive:

    Ciao Cesare, visto che sei preparadissimo nelle Tecniche di Vendite, volevo chiederti sè hai letto “il Mediatore Immobiliare” ?
    Grazie e Buone Feste.

  • Per Elena : non ho letto ” Il Mediatore Immobiliare “..ma l’ho consigliato ad un caro amico che è titolare di un’agenzia immobiliare.

  • pedroza elena scrive:

    Ciao Cesare ma il tuo amico professionista te ne ha fatto commenti su questo E-Book?, vorrei condividere opinioni al riguardo..
    Grazie

  • Ciao Elena, il mio amico non ha lasciato commenti. Mi dispiace. Come mai ti interessa il settore immobiliare ? Posso essere di aiuto ?

  • E’ fondamentale seguire uno schema, ma deleterio sarebbe apprendere un copione a memoria.

    Servirebbe, per lo più, solo ad ingenerare sfiducia e distacco nel cliente.

  • michele lascala scrive:

    gli schemi,i copioni ? perfetto ! signori colleghi ,nella pura sincerita’, mi sento di portare all’attenzione di tutti i collaboratori una chiave fondamentale che a volte viene data per scontata.l’alleata di tutti i venditori…la pura ” FANTASIA ” ! essa ci tiene come registi del colloquio di vendita,sicuramente unita a ottimi sistemi d’approccio e interazione comunicativa…nelle vostre contrattazioni andate a buon fine,avrete sicuramente inserito almeno uno di questi ingredienti di seguito riportati : sorpresa,enfasi,facce da teatranti,informazioni sulla concorrenza,ragnetto di plastica sulla giacca,il suo mal di schiena ?…sceglietene uno mentre vi annodate la cravatta al mattino, impeperitelo con la vostra paura piu’ grande…e datevi tempo fino alla terza visita ! se non e’ andata ancora,bene ! o andrete all’anagrafe del vostro prox cliente fino a sapere come si chiama l’amante,o chiamate un esorcista ! buon fatturato a tutti !grazie x il tempo che mi avete dedicato !

  • michele lascala scrive:

    Cesare,grazie per poterMi far dire la mia !

  • Rondy scrive:

    sicuramente questo metodo per una persona che non se ne intende puo sembrare utile, inve no o è. Mi spiego meglio:
    io facio il venditore presso un pv
    guando mi chiamano per offrimi dei prodotti o per fissare dei appuntamenti io rispondo semplicemente no, grazie non sono interessato. Se l’altra persona insise rispondo: arrivederci grazie lo dico fino ad un massimo di due volte dopo di che metto giù. il lavaggio del cervello nei giorni d’oggi non serve più, la cosa miglire è quella di rispettare la volontà del cliente e se mai riprovarci dopo un pò di tempo.

  • ALBERTO scrive:

    HO PROPRIO FATTO UN CORSO DI RECENTE SULL’OUTBAND PERCHè CHIAMARE ALL’INTERNO DELLA NOSTRA AZIENDA I NOSTRI GIà CLIENTI PER PROPORRE NUOVE SOLUZIONI ALLE LORO ESIGENZE.

    SONO RMIASTO STUPIDO DELL’EFFICACIA DEL SORRIDERE AL TELEFONO, è PROPRIO VERO è UNA STRATEGIA POTENTISSIMA SIA PER ATTIRARE IL CLIENTE MA SOPRATTUTTO PER RENDERE ALLEGRI NOI STESSI.

    OTTIMO.

    CIAO

  • Ottimo articolo,

    voglio mettere in risalto una strategia che hai usato ma
    di cui non hai parlato esplicitamente ovvero l’essere sempre
    d’accordo con il cliente!

    Nonostante alcune delle obiezioni sollevate siano negative
    verso il tuo prodotto prima di tutto ti allinei concordando
    e poi, un po’ come nell’aikido, dirigi il flusso del ragionamento
    a tuo favore.

    Un caro saluto

    Marcello Marchese

  • Ciao Cesare,
    devo dire che l’articolo è eccezzionale e mi piace.

    In particolare hai messo in luce un sistema di rispondere alle obiezioni che può essere applicato da tutti e con molta facilità.

    Riporto quello che dici:

    Come superare le obiezioni al telefono

    Non contestare le affermazioni del cliente
    Usa un approccio morbido
    Chiama il cliente per nome
    Finisci ogni tua risposta con una doppia proposta d’appuntamento

    Non contestare le affermazioni del cliente
    Nonostante le obiezioni siano negative, tu per prima cosa ti allinei e concordi con quello che dice il tuo cliente. Infatti è più facile acccettare qualcosa con qualcuno che sei già in linea che con un qualcuno che ti contesta.

    Usa un approccio morbido
    E’ la conseguenza del fatto che crei un accordo su quello che obbietta il tuo cliente

    Chiama il cliente per nome
    Veramente fenomenale, da ricordare sempre. quando ti chiamano per nome, richiami automaticamente la sua attenzione su di te. Metti in pratica la regola di:”Cosa vuol sentir parlare il tuo cliente?”

    Finisci ogni tua risposta con una doppia proposta d’appuntamento
    Vai al sodo subito e non perditi tempo, dando per scontato che hai risolto l’obiezione.

    Metterei una cosa che manca in questo sistema e Cesare non me ne voglia. Credo sia un condimento come il prezzemolo che ci va da per tutto.

    Il sorriso.

    Tutto quello cheh fai e dici condiscilo sempre con una buona porzione di sorriso, quanto basta e otterrai l’eccellenza in quello che fai al telefono.

    Ciao e buona giornata a tutti e a Cesare.
    Giuseppe Lunardi

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