I migliori manager vanno avanti per primi
Si ritiene che i dirigenti vendite siano sempre troppo impegnati a svolgere compiti diversi dalla gestione e formazione delle reti di vendita.
Vendere direttamente troppo spesso, svolgere compiti amministrativi, redigere e leggere relazioni, partecipare a continue riunioni, sono alcuni dei compiti che affliggono i direttori vendite, e che i venditori ritengono inutili ai fini della produzione di fatturato.
La formazione sulle tecniche di vendita e il training on the job è considerato prioritario da molti dei venditori .
Se il manager desidera che i propri venditori performino ai livelli più alti, è necessario che si faccia carico di un ruolo manageriale che preveda formazione e supporto assiduo per i propri agenti e / o venditori.
Ecco alcuni suggerimenti che possono essere utili a qualunque direttore vendite:
Creare un questionario, da far circolare presso i propri venditori, che chieda loro di valutare il loro responsabile sui seguenti punti:
- vive ed agisce secondo i principi che propaganda
- agisce secondo un modello che i venditori desiderano replicare
- segue principi di integrità e trasparenza
- è parte integrante del team
- è in grado di motivare le proprie persone
- ha in mente programmi di lungo termine
- fornisce feedback frequenti e bilanciati sulle performance dei suoi agenti e/o venditori
- è una fonte di idee creative
- aiuta i propri venditori a sviluppare e a crescere professionalmente
- effettua frequenti incontri di valutazione con ognuno dei propri professionisti della vendita
- fa sentire i propri professionisti della vendita come parte di un team di successo
- effettua periodicamente corsi sulle tecniche di vendita ai suoi uomini
- enfatizza la collaborazione anziché la competizione tra i suoi collaboratori
-mantiene informati i suoi venditori su ciò che per loro è importante sapere per svolgere al meglio il loro lavoro di vendita
- incoraggia anziché criticare
- durante il training, si comporta più da coach che da capo
- loda pubblicamente i propri venditori quando ottengono buoni risultati
- è un ascoltatore eccellente.
Compilare il questionario, autovalutandosi ed esaminando attentamente le divergenze tra la sua opinione e quella espressa dai propri agenti, nel corso di un incontro, e dicendo loro:
“Questa è una copia delle valutazioni che avete espresso riguardo alla mia prestazione manageriale. Ripeteremo, da oggi, questa analisi ogni anno. Personalmente, mi impegnerò a migliorare le mie prestazioni manageriali, tuttavia vi chiedo di non aspettarvi la perfezione.
La perfezione non è uno standard verosimile, ed io stesso non mi aspetterò di ottenerla da nessuno di voi.
La mia responsabilità nei vostri confronti è che io farò tutto ciò che è nelle mie possibilità per migliorare al massimo le mie prestazioni; se ciò non dovesse succedere, mi impegno a fare un passo indietro e a trovarvi un manager più abile di me.
Parallelamente, chiedo ad ognuno di voi l’impegno di migliorare, ogni anno, le vostre singole prestazioni di vendita e se ciò non accadrà, avrò il diritto di cercare dei venditori più abili di voi. Vi garantisco il mio massimo supporto attraverso l’esempio, attraverso corsi di formazione, training sul campo, e tutto ciò che sarà necessario per supportarvi nello sforzo di migliorare le vostre singole prestazioni di vendita.”
Trasparenza e credibilità creano un livello di commitment e di fiducia alle stelle, che sono naturalmente seguiti da prestazioni di vendita eccellenti.
A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”
|
Vuoi saperne di piu'? Tutto questo e' in Tecniche di Vendita: il Corso di Formazione in formato Ebook ricco di Informazioni, Strumenti Pratici ed Esercizi di Immediata Applicabilita' per la Tua Crescita...
Aggiungilo al carrello e scaricalo in 60 secondi!
|
PS: se ti e' piaciuto l'articolo, clicca Mi Piace qui sotto e condividilo. Grazie!
Dicembre 9th alle 9:49 am
Cesare, sono completamente d’accordo sull’andare avanti per primi, è giusto che sia il manager di un’azienda a valutare rischi, azioni e risultati.
Dicembre 9th alle 11:23 am
Ciao cesare ho letto tutto il tuo post e sono pienamente d’ accordo.
Frequento molti corsi ed incontri con diverse associazioni in piu’ settori e con mio rammarico ho notatato che molti menager sanno benissimo cosa devono fare gli altri….. pero’ loro non seguono gli stessi principi . purtroppo.
Dicembre 9th alle 12:51 pm
e spesso non pagano gli errori
Dicembre 9th alle 13:34 pm
giustissimo Antonio, invece dei Bonus per l’ uscita dalle aziende ci vorrebbero i Malus .
Dicembre 9th alle 14:20 pm
Oserei dire che i manager devono andare avanti per primi, sopratutto dando il buon esempio, e facendo vedere come mettere in pratica quanto insegnato in aula, ad esempio proprio ai venditori.
Da vari dati statistici colgo la seguente situazione:
se in un’azienda si desidera costituire davvero un’efficace guida di un gruppo commerciale, bisogna evitare di mettere a capo di quest’ultimo qualcuno solo per via burocratica.
Un vero capo non viene accettato perchè imposto dall’alto, ma sopratutto perchè sa far vedere che i suoi metodi e le sue tecniche funzionano davvero.
In altri termini, il vero leader non può limitarsi, ad esempio, a tenere dei corsi sulle tecniche di vendita in aula, dicendo poi ai venditori ” e adesso andate….e vendete”.
Li deve accompagnare almeno per un periodo iniziale.
Così acquisterà autorevolezza e motiverà realmente allla vendita.
Diversamente, il solo tenere dei corsi in aula rischia di demotivare i venditori, che poi si domandano se quei metodi funzionino davvero e se quel capo sia tale solo formalmente, o abbia anche reali capacità di venditore.
Da dove si scorge tutto ciò?
Dai risultati statistici.
A parità di venditori e di capi, cioè con i medesimi soggetti, mediamente l’accompagnamento della forza vendita in uscite di tentata vendita, riesce a migliorare i risultati anche di un 20/30% ,e non solo per il periodo di accompagnamento, ma anche per quello successivo.
Dicembre 9th alle 15:21 pm
Caro Giacomo, ci sarà un motivo per cui ho stima e fiducia della Bruno Editore ? Nel Vostro Staff ho visto ciò che credo tra cui ” i Manager vanno avanti per primi ” . Non mi deludete, per piacere.
Nelle gran maggioranza dei casi, si vede il contrario… e per tale motivazione che ho scritto l’articolo…cercando di far riflettere a molti dirigenti.
Grazie per i complimenti.
Dicembre 9th alle 15:22 pm
ho fatto un errore di battitua…ma quando scrivo con il portatile..può capitare..
Dicembre 9th alle 18:16 pm
condivido, a volte è la paura che ha fermato molte aziende italiane a fare quel passo in più necessario per crescere
Gennaio 26th alle 18:52 pm
E SI PROPRI COSI’ IL LEADER DEVE DARE L’ESEMPIO COSI’ POTRA MOTIVARE IL SUO TEAM BRAVO IL TUO EBOOK E’ MOLTO INCISIVO
:-O