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TECNICA DELLE RISORSE LIMITATE:
La tattica più utilizzata, per ottenere risposte veloci dai propri interlocutori, è quella il proprio prodotto in una condizione di scarsità.
Perchè è così efficace? Semplicemente perchè fa parte della natura umana desiderare ciò che non si può avere. E’ stato dimostrato da moltissimi studi che la natura umana assegna maggior valore a ciò che, per vari motivi, fa fatica ad ottenere.
Dicendo al tuo interlocutore che è molto difficile ottenere qualcosa, ne aumenterai il desiderio.
TECNICA AZIONI IMMEDIATE :
ERRORE :
A volte, chi esercita la professione della vendita, commette l’errore di dire al cliente che sarà disponibile in ogni momento.
Questo errore diviene evidente, agli occhi del venditore, quando egli raggiunge una soglia di impegno per la quale deve rinunciare a visite ed incontri. Quando il cliente si rende conto che non può avere il professionista disponibile immediatamente quando lo desidera, inizia ad acuire il desiderio di acquistare proprio da lui.
CONSIGLI :
Poni una scadenza. Le persone, spesso, agiscono come procrastinatori incalliti. Senza una scadenza, e quindi senza il potenziale rischio di perdere qualcosa, i clienti temporeggeranno sino ad aver raccolto più informazioni, aver consultato molti altri venditori, aver riflettuto ancora molto sull’opportunità o meno dell’acquisto. Ponendo una scadenza, si innesca un meccanismo interno che spinge il cliente a prendere una decisione.
Ricorda al cliente che la tua offerta è limitata, e/o come scadenza e/o per le quantità. Se qualcuno chiede al venditore quanti pezzi abbia a magazzino, evitare di rispondere dicendo: “Ne abbiamo a bizzeffe” bensì usare il più efficace “Ne abbiamo un certo quantitativo, tuttavia stanno uscendo molto velocemente”.
Gioca duro con la tua disponibilità. Presentandosi come troppo disponibile, il venditore diminuisce il proprio valore agli occhi del cliente. Viceversa, il valore cresce. Evitare di dire: “sarò disponibile ogni giorno, nella prossima settimana”, sostituendolo con un molto più produttivo: “Sarò piuttosto impegnato la prossima settimana, tuttavia farò del mio meglio per riuscire a vederci”.
A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”
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Dicembre 2nd alle 9:28 am
Bravo, D’Ambrosio. Un compendio di argomenti estremamente pratici e tutti da utilizzare subito. Così si scrive per lettori che vogliano SUBITO testare buoni consigli ed apprezzarne subito la valenza.
In un precedente comunicato sono stato poco chiaro e forse frainteso: volevo suggerirti di NON riportare commenti entusistici sul tuo ebook, ma lasciare che siano i tuoi lettori a trarre le debite conclusioni. Se ti è parsa una critica malevola, me ne scuso. In effetti scrivi molto bene e riveli profonda conoscenza del tuo argomento. Solo che io non ho mai visto di buon occhio gli autoproclami.
Grazie ed ancora tanti auguri. Giancarlo
Dicembre 2nd alle 12:02 pm
Grazie Giancarlo per i complimenti. La lettera è stata scritta semplicemente per ringraziare i lettori. Anch’io non vedo di buon occhio gli autoproclami. Per la legge della privacy non potevo avere gli indirizzi e-mail dei lettori per cui ho deciso di scrivere una lettera.
Non ti ho frainteso. Ho solo benevolmente chiarito una tua errata interpretazione.
Grazie ancora.
Dicembre 2nd alle 12:44 pm
DISPONIBILITA” DI TEMPO E DI PREZZO NELLE TECNICHE DI VENDITA.
Bravissimo, Cesare, le tue sono osservazioni davvero lungimiranti.
Devo dire, a tale riguardo, che proprio ricorrentemente ho una sorta di discussione, chiamiamola così, con un consulente, basata su posizioni decisamente diverse.
Pur valido professionista, a mio avviso “concede” un po’ troppo al cliente in fase di vendita:
lo lascia decidere con tutta calma, lasciando passsare anche un bel po’ di tempo, è sempre disponibile, già a priori, cioè prima ancora di avere sentito sue eventuali obiezioni, a concedergli certi sconti, ecc.
La mia impostazione, invece, rivolta a proporre servizi di consulenza ad aziende, è decisamente più ferma, e non mi sono mai ritrovato sulle posizioni, fatte proprie dal mio conoscente.
Quando si propone un servizio, a mio avviso è bene far presente che, certo, si concede un minimo di tempo, com’è peraltro nella prassi, per decidere, anche perchè in azienda difficilmente è il nostro interlocutore a decidere, e spesso la decisione finale viene assunta da più persone, è cioè di competenza di diversi soggetti, che si devono poi riunire.
Tuttavia, è sempre opportuno far presente che la disponibilità di tempo non può superare un certo limite, e questo anche perchè, diversamente, si rischia di star fuori, come si usa dire, di qua e di là…..oltre che di dequalificare il prodotto/servizio offerto (se è sempre così disponibile, vorrebbe dire che non è poi così richiesto…….).
Peraltro è proprio quello che succede: se un cliente chiama, ed è interessato, non possiamo dirgli, oltre misura: aspetti, perchè ho quell’altro, cui ho promesso una certa disponibilità.
Stesso discorso per il prezzo:
credo sia preferibile seguire il seguente modello di trattativa, invece di essere sempre pronti a fare l’ultimo sconto dello sconto……
“Guardi, non sono una di quelle persone che partono da 100, per poi dire che il prezzo scende, con lo sconto, a 90.
Preferisco dirLe subito 90 e così non le faccio neppure perdere tempo a contrattare sul prezzo.”( se abbiamo deciso che il prezzo cui venderesia 90, e da non scontare.
Devo dire che, in base ai risultati, vedo che quel consulente, di mia conoscenza, è infatti sempre lì a “star dietro” a mille dubbi e domande del cliente…non è che non chiuda delle trattative, ma con un atteggiamento più fermo, meno disponibile, potrebbe senz’altro chiuderne un numero decisamente maggiore, senza perdere tutto il tempo, che invece impiega per andare avanti ed indietro dagli stessi clienti.
Dicembre 2nd alle 15:57 pm
Cia Cesare condivido appieno il tuo post, pero’ nel mio settore (beni di consumo di prima necessita’) ho provato ad applicare questa tecnica ma e’ risultata controproducente.
I clienti consumano il mio prodotto in maniera costante e regolare mensilmente e a loro non fa piacere sapere che io ho i magazzini vuoti anche perche’ i loro locali sono piccoli e non possono contenere piu’ di cio’ che io consegno loro settimanalmente…Quindi ho notato che usare la tua tecnica, per dargli magari una pedana in piu’ alla volta, e’ risultata non bene accettata dal cliente.
Cosa ne pensi ?
Dicembre 2nd alle 20:11 pm
Per Gian Piero : ottima analisi e grazie per i complimenti.
Per Augusto : Invece di dire che hai magazzini vuoti :” Capico che ha i suoi locali piccoli ma sto ricevendo molti ordini ( anche se non fosse vero, una bugia non nociva non è peccato !!) . Oggi, la posso accontetare ma la prossima volta per poter soddisfare le sue esigenze deve prenotare l’ordine 24 ore prima. In tal modo, ti sei garantito l’ordine settimanale e nello stesso tempo trasmetti al cliente l’idea che i tuoi prodotti sono rmaggiormente richiesti per qualità e servizio. Il cliente penserà : ” caspita devo prenotare !! “.
Prova e fammi sapere.
Dicembre 2nd alle 20:15 pm
Provo domani stesso…. Grazie
P.S. Dimenticavo il tuo ebook si lascia leggere che e’ una meraviglia
Dicembre 2nd alle 20:15 pm
Ciao Augusto, a questo c’è una risposta molto semplice: nella vendita esistono studi che smontano/completano le LINEE GUIDA utilizzate nel decennio precedente.
Esistono sì, una linee guida migliore di tutte da applicare nella vendita, ma per ogni settore devi utilizzare delle tecniche che si adattino al tuo contesto!
X Cesare: ottimi consigli come sempre!
Dicembre 2nd alle 21:10 pm
Per Augusto : Grazie.
Per Roberto : Sono d’accordo con te e grazie per i complimenti.
Dicembre 3rd alle 1:53 am
Complimenti Cesare per il tuo articolo!
Quello che scrivi è tutto vero, già “provato sul campo” da anni e con ottimi risultati. Mi è piaciuto in particolare il passaggio dove associ la disponibilità dei beni che vendi alla disponibilità del venditore stesso…
Ovviamente non l’hai scritto perché è sottinteso: il venditore, ogni volta che vede il suo cliente, deve portargli del valore, deve farli percepire che non compra solo delle cose ma anche un servizio. In caso contrario, il fatto di essere poco disponibile ad un incontro, non puo’ che far piacere al cliente che cosi’ non perde tempo con chi gli fa solo perdere tempo ….
Resto in attesa dei tuoi prossimi articoli che leggo sempre con molta attenzione.
Ciao.
Dicembre 3rd alle 9:26 am
Ciao Cesare hai proprio ragione , dopo tanti anni anch’io a volte casco nell’errore perchè essere troppo disponibili poi qualcune a volte ne approffitta .
Terrò a mente questa tua frase sostituendo la parola venditore con consulente
“Presentandosi come troppo disponibile, il venditore diminuisce il proprio valore agli occhi del cliente. Viceversa, il valore cresce. Evitare di dire: “sarò disponibile ogni giorno, nella prossima settimana”
Ciao
Patrizio
Dicembre 3rd alle 18:02 pm
Per Alberto, Patrizio,Roberto, Augusto, Gianpiero e per tutti gli altri che mi seguono : GRAZIE PER I COMPLIMENTI. USCIRANNO ALTRI ARTICOLI MOLTO INTERESSANTI.
N.B. Per Augusto : Hai provato la tecnica che ti ho suggerito ?
Dicembre 3rd alle 19:09 pm
Si, caro Cesare, proprio oggi, me la sono “tirata” un pochino ed ha funzionato alla grande…
E che c…o, il mio prodotto non puo’ essere paragonato agli altri !!!
P.S. Aspetto con ansia altri articoli…e’ troppo fico argomentare le varie situazioni che si verificano nel quotidiano… Grazie.
Dicembre 3rd alle 20:09 pm
Ciao Ragazzi!!! E ciao anche a te Cesare!
Questo articolo è la prova che per noi autori non ci potrà essere niente di meglio che avere una rubrica uno per uno, dove, ognuo di noi potrà dare le risposte alle domande dei lettori!
Come accduto qui: Augusto ha avuto la necessità di chiedere direttamente all’autore un consiglio su come migliorare e …. zac! Subito è stato accontentato con un consiglio subito messo in pratica, FUNZIONANTE e VINCENTE.
Attendiamo tutti la COMMUNITY!!!!!!!!!
Dicembre 3rd alle 20:18 pm
Sì, Roberto, però si deve anche pensare che magari certi temi destano maggior interessi di altri, e magari non tutti gli autori avrebbero lo stesso numero di richieste, anzi questo potrebbe essere anche molto diverso.
PEr questo, forse, qualche autore otrebbe anche avere “mateirale” per una rubrica, ma altri non saprei……
Magari qualcuno, in certi settori, preferisce tenersi le siutazioni per sè e non postare alcuna richiesta.
Lo vedo, ad esempio, teniche di vendita a parte, proprio nelle problematiche aziendali, dove difficilmente si ama comunicare l’esistenza di certi problemi, anzi si fanno firmare ai consulenti molte clausole di riservatezza……
Ovviamente, ogni scelta ha pro e contro, ma personalmente, devo dire, per quanto mi riguarda, che preferisco il sistema attuale, cioè un blog, in cui interviene chi ne ha voglia.
Dicembre 4th alle 2:23 am
Ritengo che le proprie competenze si dimostrazione a prescindere nell’avere o meno una propria rubrica. Avere una propria rubrica ? Bisogna valutare bene i pro e i contro.
Per Augusto : ALLA GRANDE !! Mi fa molto piacere nell’averti aiutato.
Dicembre 4th alle 3:15 am
Mi ritrovo proprio in questi giorni a capire di aver fatto un errore nel pormi con un cliente.. Ho “aperto gli occhi”
Dicembre 5th alle 1:29 am
Putroppo la situazione non si blocca. Posi una scadenza ma senza dare un accetto a questa.. Come ci si dovrebbe comportare se il cliente ritarda nei pagamenti prima ancora di incominciare un lavoro, diciamo che c’è anche un contratto firmato alle spalle e comunque sembra che vuole il lavoro, ma oggiun problema, domani è fuori, l’altro giorno un altra cosa e posticipa sempre.. Consigli?
Dicembre 5th alle 11:05 am
Ciao, Lorenzo.
Attenzione sopratutto a questo:
non ci dimentichiamo che siamo in un periodo di crisi……
Immagino che i tuoi clienti siano, principalmente o esclusivamente, imprese.
In questo periodo, purtroppo, i mancati o ritardati pagamenti, da parte di imprese, sono all’ordine del giorno, e a volte non solo da parte di imprese, e non è un caso che si stia sempre più diffondendo l’abitudine, da parte di diverse imprese, prima di “intavolare” una qualsiasi trattativa, di investigare le situazioni economico-finanziarie dei propri clienti, con particolar riguardo alla solvibilità.
Se fosse questo, il problema?
Cioè, tanto per essere ancora più chiari, se il tuo cliente avesse, a sua volta, avuto dei problemi a farsi pagare da suoi clienti e si trovasse egli stesso, quindi, un po’ “tirato”?
Dicembre 5th alle 12:55 pm
Per Lorenzo :Hai posto un quesito importante. Esistono vari modi per far rispettare un contratto. Consiglio : 1) una lettera , citando anche il codice civile ( il contratto ) , in cui inviti al pagamento entro 7 giorni.,altrimenti sarai costretto a interrompere i lavori.
Usa il periodo di crisi e problematiche economiche a tuo favore. Ossia,fai capire che le comprendi…ma anche tu hai delle scadenze e pagamenti da rispettare.. senza i quali tu non puoi continuare i lavori…e vedrai come pagherà…all’improvviso, problematiche economiche e di altro tipo scompaiono…
Il cliente è costretto a pagare …e lo sa bene…perchè se dovesse rivolgere a qualcun altro…tu puoi far causa…e dovrà pagare ancora di più…
In certi casi, bisogna essere decisi. Importante è usare bene le parole. Non essere aggressivo perchè il più delle volte è controproducente.
Nei casi di contratti firmati, il codice civile è utilissimo. Non è necessario far intervenire l’avvocato.
Non so se sono stato chiaro. Mi auguro di essere stato utile.
Non ho mai creduto alle problematiche economiche e contrattuali : sono alibi.