Come formare l’abilità di ascolto
Tra le abilità richieste al venditore, una spicca sulle altre: l’abilità di ascolto.
Le tipologie di ascolto possono ridursi a tre tipi:
- Ascolto passivo : si verifica quando il ricevente (il venditore) non invia nessun feedback al proprio interlocutore (il cliente): si limita ad udirlo, e basta. Questa modalità, oltre a lasciare insoddisfatto l’emittente, non permette al ricevente di cogliere gli aspetti dell’altro che potrebbero essere importanti per la positiva conclusione dell’incontro di vendita.
- Ascolto selettivo : viene attuato dal ricevente quando quest’ultimo seleziona le informazioni che l’emittente invia, recependo quelle che, in qualche modo, ritiene essere interessanti, e scartando il resto. Anche in questa maniera, una parte importante del contenuto, in termini di informazione, viene irrimediabilmente perduto.
- Ascolto attivo: è un ascolto pieno, presente, che evita il giudizio e coglie i contenuti e tutte le sfumature (verbali, paraverbali e non verbali) della comunicazione.
Consigli :
- Mantenere un buon grado di contatto oculare;
- La postura, se seduti, va orientata, protesa verso l’interlocutore:
- Espressioni facciali che sottolineino interesse;
- Ogni tanto assentire col capo, dire “capisco”, “certo”, “comprendo” e cose simili, che forniscono all’interlocutore chiari segnali di ascolto;
- Ogni tanto riassumere, con parole proprie, ciò che è stato detto: “se comprendo bene, vuol dire che…).
I vantaggi dell’ascolto attivo sono immediatamente percepibili:
- Rafforza (o crea) la relazione tra le parti;
- Permette di cogliere tutti i contenuti, che poi il venditore potrà usare a proprio vantaggio;
- Aiuta l’interlocutore ad aprirsi, e a parlare di ciò che conta veramente, per sè;
- Facilita la presentazione del prodotto, in quanto il venditore può personalizzarla al massimo, sulla base di tutti gli elementi che ha recepito;
- Crea un’atmosfera positiva, e dunque massimizza le possibilità di chiusura della vendita.
ERRORI DA EVITARE :
- Interrompere;
- “leggere nel pensiero” e terminare la frase prima dell’emittente;
- assentarsi con la mente, divagare, mentre l’altro sta parlando.
E tu, sai trarre tutto il possibile dai dialoghi con i tuoi clienti?
A Cura di Cesare D’ambrosio,
Autore di “Tecniche di vendita”
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Novembre 15th alle 14:51 pm
L’ascolto attivo è molto importante per la vendita, lo so bene…. Quando ho cominciato a vendere non credevo all’importanza di questo fattore, ma anzi lo consideravo quasi banale e solo un sofisticatismo inutile.
Invece mi sono ricreduto, perchè quando l’ho applicato i miei risultati sono decisamente cambiati!
Un altro ottimo consiglio da parte tua Cesare!
Novembre 15th alle 15:11 pm
Per Roberto : Grazie per il complimento.
Novembre 15th alle 15:32 pm
Cesare i tuoi post sono i miei preferiti perche’ non sono utili non solo nella vendita ma anche nella vita di tutti i giorni…Grazie
Novembre 15th alle 16:28 pm
Grazie Augusto.
Novembre 15th alle 17:19 pm
Ottimo riassunto!
E se mi è concesso aggiungere: l’ascolto attivo è tra i primi elementi utili per entrare in sintonia con le persone. “Se mi ascolti mi piaci e se mi piaci puoi chiedermi -ottenendo - molto di più di quello che concederei a chi non mi ascolta.
Complimenti Cesare.
Novembre 15th alle 17:30 pm
Mi associo a ciò che ha detto Augusto. Ultimamente leggo i tuoi articoli davvero con molto interesse visto che sono consigli utili nella vendita così come nella vita.
Una cosa che noto di frequente è quella di ascoltatori che asseriscono col capo un pò troppo spesso…Forse sarà segno di grande interesse!!!
Scherzi a parte…
Ancora Complimenti per tutti questi utili consigli.
Grazie
Novembre 15th alle 17:55 pm
Grazie per le informazioni utilissime. Inoltre, esponi gli articoli in maniera ottimale per il web, molto scoreevoli, bravo!
Novembre 15th alle 18:09 pm
Grazie a tutti.
Novembre 15th alle 20:21 pm
Ciao Cesare,
complimenti per l’articolo: ho sperimentato l’efficacia dell’ascolto attivo nel corso della mia attività di consulenza. Anche se non si trattava di vendere, ma di fornire consulenza, la capacità di ascolto era fondamentale. Come potevo aiutare le aziende ad impostare la risoluzione dei loro problemi, se non ascoltavo (ed osservavo) quali erano i loro problemi? Una volta, il Direttore di Stabilimento di un’azienda mi disse per l’appunto: “Ascoltare è il tuo lavoro”.
Ed il tuo articolo, in proposito, è illuminante.
Ciao
Mario
Novembre 15th alle 20:28 pm
Ciao Mario, grazie per i complimenti.
Ascoltare e osservare sono elementi fondamentali non solo nel lavoro.. ma anche nella vita.
Novembre 15th alle 21:12 pm
L’ottimo articolo di Cesare è utilissimo per distinguere una semplice conversazione fine a se stessa, dalla vera tecnica della comunicazione, che ha un preciso obiettivo.
Quest’ultima è una vera arte, fatta di particolari ed attenzione all’interlocutore.
Si tratta di una vera e propria comunicazione a due vie, in cui entrambi sono ascoltatori ed interlocutori.
Del resto, senza ascoltare e senza fare attenzione, non si potrebbero mettere in pratica componenti importanti, che non sono solo quelle verbali, ma anche quelle metalinguistiche e metaverbali, come:
attegiamento cinestesico
estetico
sonoro
ed altre ancora, su cui si concentra l’attenzione anche della PNL.
Se, infatti, dobbiamo cercare di creare un’empatia con chi abbiamo davanti, nella vendita come in altri campi, certo saremo molto agevolati dal modellamento di questa persona, cosa difficile se non siamo capaci di osservare e di ascoltare.
Questo è peraltro importante in tutti i campi della vita.
In fondo, la vera comunicazione consiste nel cercare di convincere l’interlocutore della nostra posizione, quindi nella vita siamo tutti venditori, che si tratti di voler effettivamente vendere, piuttosto che di convincere i colleghi di un nostro progetto, o una persona, con la quale stiamo contrattando qualcosa, a farci condizioni a noi particolarmente favorevoli.
Un saluto ed un rinnovato augurio per ebook ed iniziative varie.
Novembre 15th alle 21:29 pm
Caro Gian Piero, grazie per l’augurio . Hai evidenziato un particolare fondamentale : ” il sonoro “. E’ un invito per tutti :
1) entrate in 10 negozi diversi,
2) la commessa vi dirà ” Buongiorno “!!,
3) verificate come quel ” Buongiorno ” detto da 10 persone è diverso,
4) come 10 ” Buongiorno ” diversi trasmettono sensazioni diverse.
Provare per credere !!
Novembre 15th alle 22:26 pm
Ciao Cesare
i tuoi post sono sempre interessanti e coinvolgenti … e, come hanno già fatto notare altri prima di me, i tuoi consigli sono da utilizzare nel marketing ma anche nella vita quotidiana.
Continua così … bravissimo !!!!!
Barbara Massini
Novembre 15th alle 23:27 pm
Ciao Barbara, grazie per i complimenti.
Ti racconto un aneddoto simpatico : un caro amico , quando svolgeva l’attività di rappresentante di libri, entrò inconsapevolmente nella casa di Raffaele Cutolo ( famoso capo camorrista ). Quando finì di argomentare la sua proposta, la moglie del Boss gli disse : ” Lo sa che anche mio marito è stato un scrittore. Aspetti che le vado a prendere il libro “. Ritornò con il libro di Raffaele Cutolo. Il mio amico, in quell’istante, desiderava solo fuggire….!! Alla fine della visita, si scambiarono i libri.
Morale : la Vendita è anche divertente !!
Novembre 21st alle 21:43 pm
Ciao sono Federica Goia, pedagogista dello sport della provinciaa di Udine.
Sentire e ascoltare sono due termini ceh spesso vengono usati come sinonimi, il problema è che ASCOLTARE è complesso, difficile.
Si sta chiedendo di ” annullare” il proprio pensiero per far entrare nella propria mente l’altro…
Un po’ difficile, ma penso che la buona volontà sia in questo caso determinante.