L’importanza di avere un atteggiamento vincente
E’ importante conoscere il proprio prodotto e quello della concorrenza, le dinamiche del mercato e le esigenze specifiche almeno dei clienti più importanti.
I venditori di maggior successo hanno una visione del business leggermente diversa da quello dei loro colleghi di minor successo.
Questi professionisti pur dimostrando talvolta qualche frustrazione perchè non riescono a chiudere tante vendite quante desidererebbero, o perchè i loro clienti a volte non si fanno trovare, oppure ancora per problemi di pagamento, lo fanno senza lamentarsi, senza vittimismo, senza compiangersi, senza addossare la responsabilità degli insuccessi alla propria azienda che non capisce il mercato, al prodotto che è inadeguato, alle politiche commerciali poco accattivanti.
Non si lamentano mai!!! Non polemizzano!! Agiscono!!
Questa mentalità è piuttosto rara.
E’ evidente che questo gruppo di venditori possiede una qualità che altri non hanno: un’attitudine vincente, e credo che ciò rappresenti un elemento importante nei loro successi.
Cosa significa possedere un atteggiamento vincente?
- Un atteggiamento vincente significa rimanere focalizzati sui propri obiettivi di fondo, anche se i risultati di breve termine sono inferiori alle aspettative. Troppi professionisti della vendita perdono concentrazione sugli obiettivi di fondo, quando il risultato di breve soffre. Così facendo, si concentrano sul temporaneo “insuccesso” e ciò rischia di intaccare la fiducia in sè e nella propria professionalità, deprimendo ulteriormente le vendite. Rischiano di diventare ciò su cui si focalizzano.
- Un atteggiamento vincente significa resistere all’impulso di colpevolizzare l’economia, la tensione competitiva in atto, la rigidità della propria azienda, quando le vendite non vanno come si vorrebbe. I vincenti si assumono la responsabilità dei propri risultati e si focalizzano su ciò che hanno il potere di controllare, contrariamente ai venditori mediocri che cercano di allontanare da sè la responsabilità dei risultati magri.
- Un atteggiamento vincente significa esplorare e sperimentare sempre nuovi modelli di vendita. I professionisti eccellenti si tengono aggiornati, leggono libri e articoli, ascoltano corsi di vendita su cd o su podcast, si sforzano di variare continuamente il proprio approccio al paradigma commerciale nel tentativo di raggiungere livelli di efficacia sempre maggiori. Sono consapevoli del fatto che il mercato diventi più difficile ogni giorno che passa, e non perdono occasione di partecipare ad attività di training e formazione sulle tecniche di vendita. Sfruttano ogni occasione possibile per incorporare le tecniche più attuali ed avanzate nel loro stile di vendita.
- Un atteggiamento vincente significa evidenziare il valore del proprio prodotto o servizio. Contrariamente al venditore mediocre, quello vincente non si focalizza sul prezzo, perchè sa che, nella maggior parte dei casi, il cliente è maggiormente interessato a risolvere il proprio problema piuttosto che ad acquistare in assoluto al prezzo più basso disponibile. Mentre il venditore mediocre è solitamente piuttosto veloce ad accordare uno sconto ulteriore, il venditore vincente si concentra sul dimostrare al cliente che il proprio prodotto è diverso (o addirittura migliore) di quello della concorrenza.
- Un atteggiamento vincente significa imparare da ogni trattativa condotta, in modo da capitalizzare sull’esperienza e migliorare continuamente. I vincenti colgono ogni occasione per imparare qualcosa di nuovo.
- Un atteggiamento vincente significa entusiasmo, motivazione ed ottimismo. I migliori venditori che conosco sanno che dopo ogni temporale torna il sereno, e in caso di insuccessi, si riprendono immediatamente. Si focalizzano sul futuro e sui propri obiettivi, anziché sul passato e su ciò che non è andato bene in precedenza.
A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”
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tania
Massimo DAmico
E’ proprio vero, quanto indicato nell’articolo, e vale un po’ in tutti i campi e per tutte le attività.
Sicuramente nella vendita, ma anche nelle lilere professioni, piuttosto che in altri ambiti.
Sintetizzando i vari punti considerati, si può dire che è, per certi versi, una questione di filosofia, e di focus mentale.
Chi non ha un atteggiamento vincente, infatti, si focalizza sul singolo obiettivo di breve termine, considerandolo fine a se stesso.
Cosa succede, quindi, se non lo raggiunge?
Vittimismo, senso di sconfitta, ecc…..
Il vero atteggiamento vincente, invece , è di chi guarda al di là del proprio naso, come si usa dire.
Non conta la tappa di oggi, ma la meta di domani o di dopodomani.
La tappa odierna è solo un punto di arrivo intermedio, per ripartire per mete più lontane.
E se la tappa odierna non viene raggiunta, non importa.
Ci sono , infatti, più percorsi, tappe alternative, da considerare, per arrivare a quella finale.
Come dice un detto, tutte le strade portano a Roma.
Se, invece, si pensasse che ne esiste una sola, cosa faremmo se fosse interrotta?
Evidentemente, non arriveremmo mai alla fine del viaggio.
Per Gian piero : grazie del tuo commento. Sempre puntuale e professionale. Atteggiamento mentale ? E’ una questione di focus mentale…cosi nel lavoro…cosi nella vita…
Bel post, veramente interessante, anche se a volte e’ difficile da mettere in pratica tutto quanto…Cesare sei molto motivante, complimenti.
Ciao
Quando modifichi la (tua) realtà con un comportamento proattivo, cioè interpeti ciò che accade come se già il tuo obiettivo si stesse verificando, e quando tendi a prendere decisioni ed agire a conferma della profezia che ti sei prefisso… fai più meno ciò che fa Dio–> CREI .. ed l’imitare DIO che ci fa esprimere al massimo come esseri umani.. forse Cristo tra le altre cose cercava di dirci proprio questo
)
Ciao Cesare,
Sono perfettamente d’accordo sulle tue osservazioni, su quanto sia importante, soprattutto nelle vendite (dove opero anch’io) tenere alta la motivazione, focalizzarsi sugli obiettivi, ed avere quella flessibilità di argomenti (quando si indagano le cause di un insuccesso) o sui ritardi cui si manifesta il successo, non cercando sempre una causa esterna, ma nemmeno sobbarcarsene tutte le cause su sè stessi.
E’ necessario, come hai evidenziato, mantenere un atteggiamento vincente : spostare le energie su nuove strade e trovare sempre una nuova via d’uscita, guardare e vedere oltre, agire, scoprire, sperimentare,
mutare le abitudini e sapersi periodicamente rinnovare
Un saluto
Govanni
Per Augusto : la motivazione è fondamentale .Esempi : durante i colloqui di lavoro è un elemento che viene spesso valutato molto di più di qualsiasi altro titolo ; importante saperla trasmettere agli altri in un gruppo di collaboratori.
Per Marco : hai ragione….ma non amo fare paragoni con la religione.
Per Giovanni : grazie del tuo commento.
Aggiungo solo un consiglio per tutti : cosi nella vendita cosi nella nostra vita mai iniziare frasi negative ( non si può, è un problema, non è possibile…e cosi via ).
Ottimi consigli Cesare, soprattutto per i giovani venditori che sbagliano spesso l’approccio mentale alla vendita!
Per Roberto : giusta osservazione. Infatti, il mio e-book ha lo scopo specifico di formare i giovani che spesso non vengono preparati.
Complimenti Cesare per il tuo articolo! Essenziale, concreto, molto positivo e costruttivo; in una pagina hai sintetizzato il profilo di come dovrebbe essere un vero venditore che fa il suo lavoro con passione, professionalità e con il giusto atteggiamento.
Purtroppo pero’ di venditori cosi’, oggi se ne trovano sempre meno; tanti hanno poco tempo per imparare, documentarsi, studiare e quindi si improvvisano venditori senza “aver studiato da venditori”…
Chi ha deciso di intraprendere questa professione, se non ha già maturato una esperienza sul campo, ha bisogno di manuali come il tuo che lo possa guidare, aiutare e motivare specie nei momenti piu’ diffcili.
Alberto, hai ragione quando scrivi ” si improvvisano venditori ” .Non è una questione di tempo . Sono la maggioranza perchè manca la formazione.
Ciao Cesare,
vorrei sottolineare in particolare due tue affermazioni (una contenuta nell’articolo, l’altra in un tuo commento), perché le condivido pienamente.
Prima: “il venditore vincente non si focalizza sul prezzo, perché sa che il cliente è maggiormente interessato a risolvere il proprio problema”…E’ proprio così: l’imprenditore, checché se ne possa dire, considera maggiormente la tua capacità di risolvere il suo problema, piuttosto che il semplice aspetto economico. Più di una volta, le mie proposte contrattuali sono state accettate, pur non essendo le più economiche.
Seconda: “così nella vendita così nella nostra vita mai iniziare frasi negative”…sottoscrivo in pieno.
Che rabbia avere a che fare con persone che ti ripetono, scuotendo la testa: Non è possibile, non si può fare…Che rabbia!
Ciao
Mario
Caro Mario, chi ti ripete scuotendo la testa : Non è possibile, non si può fare…e cosi via…
Esiste solo una soluzione: Devi dimostrare il contrario portando i risultati e vedrai che la rabbia si trasforma in soddisfazione !!! E poi divertiti osservando i loro visi !!
Ho sperimentato…è una soddisfazione impagabile…:-)
Ciao
Mario
Bravo Mario !!
ho intrapreso un’attività commerciale da poco, e ho letto i vostri commenti , è vero stò cadendo nella trappola dei comportamenti negativi, e dopo aver letto i vostri consigli, oltre a ringraziarvi , cercherò di farne tesoro.