Importanza della comunicazione non verbale
Quanto tempo ci mettiamo, ad un primo incontro, a decidere se una persona ci è simpatica o antipatica?
Se siamo sinceri dobbiamo ammettere che, di solito, emettiamo il nostro verdetto nel giro di pochi secondi.
Quanti di noi sono in grado di ricordarsi da subito il nome della persona che ci è stata appena presentata? Probabilmente pochi!
Nei primi istanti di un rapporto siamo maggiormente occupati ad osservare
altre cose; mentre stringiamo la mano al nostro nuovo interlocutore, i nostri sensi si attivano in ogni direzione:
- com’è sudata la sua mano!
- Che buffa voce che ha!
- Ha una macchia sulla camicia!
- Come è vestito bene!
- Ha i capelli sporchi!…
e chissà quante altre cose di questo genere.
Ecco perché ci è difficile ricordare il suo nome: «mi scusi, come aveva detto di chiamarsi?»
La nostra natura animale ed istintuale reclama legittimamente un suo spazio e in certi casi ci è di grande aiuto. Quello che ci differenzia dagli animali è la nostra capacità di andare al di là del momento percettivo.
Quante volte ci è capitato di dover rivedere dei nostri giudizi sulle persone ad una conoscenza più approfondita?
Dobbiamo ammettere che qualche volta i nostri sensi, le nostre percezioni ci ingannano o, meglio, svolgono un ruolo che è loro proprio: un primo sondaggio della realtà sulla scorta di dati meramente emotivi, niente di più.
E’ anche vero che quel primo giudizio, quelle percezioni iniziali, non solo hanno pesato enormemente sull’impostazione della relazione, ma continuano ad influire anche nel proseguo del rapporto: la mente umana è fatta in modo tale da andare a cercare quasi sempre le conferme a quanto i nostri sensi hanno percepito!
E’ molto più faticoso il processo di revisione e/o disconferma di quelle sensazioni iniziali.
Alcuni studiosi hanno appurato che nei primi minuti di conoscenza di una nuova persona noi “decidiamo”il 90% delle cose che la riguardano. E’ ovvio che l’altra persona fa esattamente la stessa cosa nei nostri confronti!
Nei primi istanti di un processo di comunicazione noi percepiamo dal nostro interlocutore il :
55% DEI MESSAGGI PROVENIENTI DAL LINGUAGGIO DEL CORPO (POSTURA, MIMICA FACCIALE, GESTI…);
30% DEI MESSAGGI PROVENIENTI DAGLI ELEMENTI PROSODICI (TONO, RITMO, PAUSE DELLA VOCE);
15% DEI MESSAGGI PROVENIENTI DAL LINGUAGGIO VERBALE.
Come si può notare la percentuale dell’impatto del contenuto sulla comunicazione (almeno nei primi momenti del rapporto) è assolutamente trascurabile.
Quindi, possiamo affermare che:
COME DICIAMO LE COSE È PIÙ IMPORTANTE DELLE COSE CHE DICIAMO.
…almeno nei primi istanti di una relazione.
Basta pensare ai nostri comportamenti di comunicazione quando corteggiamo il nostro partner, quando amiamo, quando rechiamo soccorso, quando si combatte, quando stabiliamo rapporti con bambini piccoli o persone in preda a forti emozioni… sono tutti comportamenti espressi con il corpo, i gesti, le espressioni del viso più che con la parola.
La comunicazione non verbale è una forma di comunicazione immediata; viene dal profondo, spesso è assolutamente inconscia e proprio per questo
E’ FACILE DICHIARARE QUALCOSA VERBALMENTE MA È DIFFICILE SOSTENERE UNA BUGIA CON IL LINGUAGGIO DEL CORPO.
A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”
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Ottobre 3rd alle 12:46 pm
Si dice spesso che l’abito….non fa il monaco!
Spesso non è cosìe l’abito fa il monaco.
Quando la nostra strategia di comunicazione si pone un ben preciso obiettivo, dobbiamo dare importanza sia alla forma, che al contenuto.
Indubbiamente, la comunicazione più efficace è quella a due vie, nella quale entramibi gli interlocutori sappiano, al tempo stesso, parlare, ascoltare e….osservare.
Anche perchè questo è quanto solitamente avviene nell’ambito di un primo incotntro diretto.
Ecco che quindi, in tali occasioni, è decisamente più rilevante la forma del contenuto, a fronte della maggior componente emotiva rispetto a quella razionale, almeno nei primi minuti.
Ne consegue anche un…piccolo trucco che di solito funziona.
Sopratutto in ambito commerciale, si è notato che spesso la comunicazione dell’agente, o funzionario di una rete di vendita, mette a rischio la propria efficacia, a fronte della mancata osservanza di taluni particolari.
Mi riferisco proprio a quegli elementi evidenziati nell’articolo, tra cui il modo di abbigliarsi, l’aspetto e…via dicendo.
Alcune esperienze hanno, a tale riguardo, suggerito di far precedere la visita di clienti attuali e potenziali, da parte della rete di vendita, con una presentazione scritta, relativa alla propria azienda ed ai prodotti/sercvzi commercializzati.
La comunicazione scritta, infatti, essndo uniforme ed inviata periodicamente alla clientela, quale forma di direct marketing, consente un sostanziale decondizionamento emotivo, e tramite argomentazioni razionali, riduce l’incidenza negativa, che può conseguire ad un primo incontro con il venditore, nel quale gioca sopratutto la prima presentazione.
I risultati hanno dimostrato che in genere s’incrementano le vendite anche di un 20-30%.
Ma questo meccanismo riguarda anche altri campi.
Quante volte ci è capitato di vedere qualcuno che….non ci andava a genio, probabilmente perchè, anche in chiave neurolinguistica e comportamentale, non corrispondeva al nostro “modello di riferimento”.
Ma dopo un po’, potremmo magari scoprire che si tratta di un..genio.
Forse, se di quella persona avessimo letto qualcosa prima, ci saremmo già fatti un’opinione sostanzialmente diversa, tale da superare le eventuali resistenze del primo impatto, di natura sostanzialmente emotiva.
Ottobre 3rd alle 13:16 pm
Il ragionamento di Gian Piero è perfetto. I miei articoli e il mio e-book ( Tecniche di Vendita ) hanno lo scopo specifico di formare e di aiutare quei ragazzi che desiderano intrapendere la professione di Venditore. E parlo di vera professione…!!
Attraverso i tuoi commenti mi dai un aiuto nel mio intento di trasmettere la passione e l’amore verso tale attività lavorativa.
Ottobre 3rd alle 13:55 pm
Ciao Cesare. E’ da un pò che seguo i tuoi articoli, ma non sono mai intervenuto. Eccoci alla prima
Permettimi di congratularmi con te per l’argomenti che tratti e per l’intento con cui lo fai: molti ragazzi della mia età possono diventare degli ottimi venditori e si precludono una grande carriera commerciale e manageriale perchè nei primi mesi di lavoro non vengono formati a dovere! E’ ovvio che nel giro di poco tempo si demotivano e abbandonano…. se non gli si fa capire il valore della formazione in questo campo…
PS: il rapporto tra le 3 aree della comunicazione me lo ricordavo leggermente variato Cesare (che ho descritto anche ne “I Segreti del Telemarketing”
). Ci sono novità o studi nuovi in merito?
Ottobre 3rd alle 14:14 pm
L’argomento della comunicazione è molto vasto. Ho sempre continuato ad aggiornarmi leggendo libri e partecipando, con molta umilità , anche a corsi. Inoltre, ritengo che ” Chi pensa di essere già arrivato ” è una persona destinata ad essere modesta per sempre.
In particolar modo, nella vendita c’è sempre da imparare !!!
Sono pienamente daccoro con il tuo commento : ” E’ ovvio che nel giro di poco tempo si demotivano e abbandonano…. se non gli si fa capire il valore della formazione in questo campo…”
Infatti, quando ho inviato la prima volta il mio e-book alla Bruno Editore ho specificato immediatamente quale fosse il mio scopo ( aiutare i ragazzi )….
Non sicuramente per arricchirmi con un libro !!
Ti ringrazio del tuo commento. E’ stato molto prezioso.
Ottobre 3rd alle 14:36 pm
X Cesare:
un vivo ringraziamento per le tue belle parole.
Penso anch’io che si tratti di un’attività da vivere con passione.
Ciao ed ancora tanti auguri.
Ottobre 3rd alle 14:39 pm
Sono perfettamente daccordo con Cesare!
Nel mio e-book “i segreti per parlare in pubblico”, in un capitolo parlo della comunicazione non verbale e, proprio come Cesare, mi soffermo sul fatto dell’importanza dei primi minuti di una conversazione e dell’importanza di tutti quei elementi della comunicazione non verbale che per forza di cose, risalgono prima agli occhi.
Mi permetto di dare un suggerimento sopratutto ai venditori: evitate durante il lavoro di indossare cravatte con colori troppo sgargianti o vestiti non consoni al proprio ruolo. Nei fondamentali primi minuti della comunicazione, l’attenzione di chi vi ascolta dovete cercare di portarla il più possibile ai vostri occhi e alle vostre parole, cercando sempre di tenere vivo l’interesse dell’altro su i contenuti dei vostri discorsi.
Buona lettura di ” tecniche di vendita”
Ottobre 3rd alle 14:40 pm
X Roberto:
ho trovato, circa il rapporto tra le tre aree, anch’io dei rapporti percentuali diversi, in alcuni libri e dispense che lessi ormai un po’ di tempofa.
Può darsi che autori divesi si riferiscano a studi diversi….
Un saluto
Gian Piero
Ottobre 3rd alle 15:17 pm
Ciao a tutti
Com’è il detto?
Non abbiamo una SECONDA occasione per fare una buona PRIMA impressione.
Il primo appriccio con uno sconosciuto/a ci rimane sedimentato dentro. e se il primo approccio è sbagliato ( per qualsiasi motivo) difficilmente può essere ripianato.
Barbara
ps: complimenti vivissimi per l’articolo.
Ottobre 3rd alle 18:42 pm
Ringrazio vivamente a tutti. Mi avete trasmesso l’entusiasmo di scrivere un secondo report per il mio e-book.
Grazie mille.
Ottobre 8th alle 9:47 am
Buongiorno!
L’articolo è eccezionale, molto vero!
Siamo troppo abituati a soffermarci sulle parole, sull’aspetto estetico di chi ci sta parlando e poco sull’atteggiamento corpoeo, oculare, con il rischio di parecchi fraintendimenti.
Ciao
Dott.ssa Federica Goia
Ottobre 8th alle 12:25 pm
Ciao a tutti ed in particolare a Cesare! Grazie per le tue riflessioni.
Sono d’accordo sul considerare fondamentali i primi momenti di un contatto relazionale. E’ in quei momenti che si attiva tutta una serie di sensori che la nostra mente poi decodifica e su questo, da ciò che ho letto, concordiamo tutti. La mia esperienza mi dice, comunque, che è altrettanto fondamentale rimanere “ricettivi” e aperti al cambiamento dei nostri “giudizi” sempre e comunque perchè non sempre “l’abito fa il monaco” e comunque sia … ogni abito è valido e può riferirsi solo ad un certo tipo di cultura e non ad altre. Vi porto un esempio: quest’estate sono stata in paesi dove l’impronta musulmana è preponderante… Parlando con gente del luogo ho appreso che in alcune zone le donne vestite non solo con il burka, ma coperte anche con guanti e calze nere, pure in piena estate, fanno il lavoro delle prostitute! Solo in alcune zone, quindi, quel tipo di abbigliamento è un chiaro invito ad un approccio sessuale. Invece, il mio pensiero, osservandole dall’esterno, era stato del tipo: sono talmente integraliste nell’osservanza della loro religione che scelgono di rendere visibili solo gli occhi e mantenersi totalmente caste per i loro uomini! Quindi, i miei riferimenti mentali in quel luogo non avevano azzeccato la realtà.
Altro esempio: comunicando più volte con nativi americani ho osservato che non guardano costantemente negli occhi la persona con cui comunicano, ma non certo perchè vogliono sfuggire da un vero contatto relazionale o perchè hanno qualcosa da nascondere, o altro (come potremmo pensare noi occidentali), semplicemente non sono abituati culturalmente a questa modalità che anzi considerano un’invadenza nello spazio dell’altro.
Ottobre 8th alle 12:47 pm
Molto interessante quello che osservi, Maria Rosa.
E’ proprio fondamentale questa situazione: la soggettività delle culture, nel senso antropologico del termine, determina , come direbbero anche gli esperti di linguistica, una sostanziale differenza delle semantiche di riferimento, a parità di significanti.
In termini più semplici, non tutte le culture attribuiscono ai medesimi segni esteriori gli stessi significati.
A me viene in mente anche la celebrazione dei funerali, ad esempio nella zona di New Orleans, quando il defunto è una persona di colore.
Ebbene, c’è sì un corteo ecc…, ma le musiche che si suonano non sembrano, spesso, le nostre marcie funebri, ma sono, anzi, brani in genere vivaci, sopratutto tratti dal repertorio jazz e suonati con strumenti tipici di questa cultura musicale.
Se non sapessimo che si tratta di un funerale, noi occidentali (di cultura europea o anglosassone) potremmo molto più probabilmente pensare ad una…festa!!!!