Un atleta professionista non si sognerebbe mai di iniziare una competizione importante a freddo, senza il minimo riscaldamento, rischierebbe di vedere drasticamente ridotta la sua performance e di farsi male. Allo stesso modo, un venditore professionista, non dovrebbe mai iniziare un importante appuntamento di vendita, senza l’adeguato “riscaldamento“.

Quello che si fa nei 10-15 minuti precedenti all’incontro può determinare in maniera sostanziale l’esito dello stesso. La maggior parte dei venditori però, ignora completamente questo principio e spesso si presenta ad un appuntamento con un cliente, senza nessun tipo di preparazione, magari ascoltando la radio in macchina nel tragitto che lo separa dal luogo dell’incontro, riempendosi il cervello di pubblicità e musica di bassa qualità, quello che io definisco “chewing-gum per le orecchie”. Vediamo invece, riassunto in tre punti, cosa dovrebbe fare, un bravo venditore, nei minuti che precedono un appuntamento di vendita:

La prima regola, quando siamo di fronte a un cliente, è di non fargli nessuna domanda, la cui risposta può essere facilmente trovata da qualche altra parte. Ad esempio, se stiamo incontrando il responsabile di un’azienda, che ha un sito internet, sarà nostra premura, prima dell’incontro, visitare questo sito e acquisire le informazioni base sull’azienda e sui prodotti. Chiedere queste cose al cliente durante l’incontro è sintomo di scarsa preparazione e poca professionalità. Quanto più mostriamo al cliente che ci siamo preparati sulla sua azienda, sulle sue esigenze e sulla sua specifica situazione, quanto più daremo un’immagine di professionalità e serietà.

- Nei minuti immediatamente precedenti all’incontro, rivedere brevemente il proprio materiale di vendita (presentazioni, eventuali campioni da mostrare, ecc.) per assicurarsi che tutto sia in ordine. Riassumere mentalmente gli obiettivi dell’incontro, fare il punto dei precedenti contatti avuti con quel cliente fino a quel momento, avere chiara la “scaletta” dell’incontro e la conclusione attesa.

- Poco prima di iniziare l’incontro, mettersi in uno stato d’animo positivo. Visualizzare il migliore scenario possibile, in cui tutto va come previsto e la vendita si conclude nel migliore dei modi, con grande beneficio per tutte le parti coinvolte. Questa attitudine positiva sarà percepita dal cliente, che capirà di avere di fronte un professionista della vendita, preparato, sicuro e pronto ad aiutarlo a prendere la migliore decisione, nel suo interesse.

Questi semplici tre step, se eseguiti diligentemente prima di un appuntamento di vendita, possono influenzare in maniera determinante l’andamento. Molto spesso mi capita di sentire venditori lamentarsi di quanto sia difficile “portare a casa” una vendita, o quanto i clienti siano difficili e non pronti a completare l’acquisto dei beni o servizi che gli vengono proposti. Ma se non fanno la preparazione descritta sopra, sarebbe come se una squadra di calcio, appena arrivata allo stadio dove deve disputare una gara, senza il minimo riscaldamento si schierasse in campo e iniziasse la partita, contro un’altra squadra che invece ha completato un adeguato riscaldamento ed è pronta all’azione. Ci sono buone possibilità che nei primi 15-20 minuti, la squadra “fredda” vada sotto di un paio di goal, che sono poi molto difficili da recuperare prima della fine della gara. La preparazione è l’80% del successo, non dobbiamo scordarcelo mai !

A cura di Marco Germani

In molte occasioni si è portati a pensare che, per poter concludere una vendita, si deve essere disposti a tutto. Non è così: il vero successo può venire soltanto dall’essere in pace con se stessi, il che non può che derivare dalla soddisfazione di sapere che si è fatto tutto ciò che dipende da noi per ottenere il miglior risultato possibile.

Il successo lo si raggiunge soltanto attraverso l’appagamento, la serenità di sapere che si è dato il massimo, tenendo conto della propria abilità.

Soltanto l’individuo può correttamente essere giudice del proprio successo. Puoi ingannare gli altri, ma mai ingannare davvero, se non per poco tempo, te stesso. Non si può raggiungere la perfezione, ma questo deve essere l’obiettivo a cui tendere per poter realizzare il meglio.

Non raggiungere il cento per cento dei tuoi obiettivi non è un fallimento, indipendentemente da ciò che afferma chi ti sta intorno. Il successo si costruisce con la consapevolezza di ciò che si è raggiunto, proiettando nel futuro i nuovi propositi da perseguire.

Bisogna tener presente che non siamo nati tutti uguali, con le stesse capacità fisiche e intellettuali, non siamo tutti cresciuti nello stesso ambiente, non abbiamo avuto le stesse basi nell’educazione linguistica, non abbiamo tutti le stesse capacità di lavoro.

Ma, pur partendo da presupposti diversi, ci sono caratteristiche che fanno la differenza tra il professionista consapevole e il resto dei lavoratori: nessuno potrà superarvi in qualità importanti, come lo spirito di squadra, l’entusiasmo, la serietà, lo spirito di collaborazione, la lealtà, la determinazione, l’onestà, la sincerità, l’affidabilità e l’integrità morale.

Acquista e mantieni queste doti e il successo nella vendita è assicurato.

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di Venditore Professionista, Tecniche di Vendita

Il venditore professionista non considera mai la vendita una battaglia, né considera i clienti dei “nemici”. Bisogna soddisfare le esigenze dei clienti allargando la propria rete per ottenere nuovi clienti potenziali.

Il venditore professionista non deve solo compilare l’ordine o far sottoscrivere un contratto ma deve principalmente soddisfare i clienti, creare rapporti a lungo termine e avere buone referenze.

Per poter raggiungere tali obiettivi, bisogna trattare il cliente come un potenziale alleato e non come un avversario da sconfiggere. E tutto ciò si realizzerà solo se si dimostrerà al cliente che la soluzione che proponiamo serve per il suo interesse personale.

Il successo a lungo termine è derivato solo quando, alla conclusione della vendita, sia il venditore che il cliente sono entrambi soddisfatti e hanno tratto un profitto sia a livello personale che professionale.

Il professionista deve individuare i modi di vittoria per ogni influenza d’acquisto.

Il professionista deve SEMPRE, nello svolgere la propria attività:

1- Identificare gli atteggiamenti dei clienti

2- Individuare i soggetti decisionali nella trattativa (es: tra marito e moglie, certe volte è la donna che ha il potere decisionale e non l’uomo)

3- Trattare un cliente acquisito come un cliente potenziale

4- Riconoscere i segnali che la vendita non si concluda

5- Mai agire o comportarsi in modo ingannevole e cinico

6- Mai ignorare la fase di preparazione o strategia di vendita

7- Registrare i progressi fatti presso i clienti e prevedere le vendite future

8- Saper gestire il proprio tempo nelle varie fasi della vendita

9- Identificare i clienti ideali di alta qualità

10- Mai dimenticare date o scadenze importanti.

Come ho sostenuto nel mio libro, e come ho riconfermato in alcuni articoli precedenti, la vendita è un lavoro professionale e solo i venditori che la praticano con metodo professionale avranno risultati e successo.

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di Tecniche di Vendita