Si tratta di una tecnica di marketing della quale ci serviamo per individuare unità minime di aggregazione della base dei nostri clienti sulla scorta di criteri quali, per esempio, la geografia, l’estrazione sociale, il livello culturale, l’età, il sesso, il reddito, il numero di componenti in famiglia ecc., tali informazioni, però, se riferite ai clienti di una attività commerciale avviata, non sono immediatamente deducibili se non dietro indagini di mercato, normalmente con il metodo delle interviste presso il nostro punto vendita; diversamente un altro tipo di segmentazione è quella relativa ai comportamenti di acquisto, questi ultimi possono essere indagati anche per via indiretta, attraverso l’ analisi dei dati di vendita, numero clienti, scontrino medio, basket, frequenza di visita, ecc., per aggregati merceologici, unità produttiva (punto vendita o settore/reparto di un PV).

Non potendo applicare logiche di direct marketing, che richiedono un più che modesto livello di informatizzazione e di automazione del punto vendita (server destinati, carte fedeltà, database aggiornati, struttura di servizi pensati per fidelizzare i clienti ecc.), una logica con la quale possiamo individuare categorie di clienti è quella di correlare l’andamento delle vendite per categoria/reparto/settore/unità produttiva, al comportamento d’acquisto dei clienti.

In sintesi, attraverso la lettura degli indicatori economici della  categoria, si desumono le logiche di acquisto di una certa segmentazione di clienti. In definitiva, i clienti vengono classificati in ragione delle categorie di prodotti che consumano. Se dovessimo aprire un’attività e non disponessimo però di dati di frequenza, com’è ovvio, dovremo studiare la segmentazione dei clienti, vale a dire la domanda potenziale da servire secondo lo spaccato che più ci interessa, attraverso indagini di geomarketing.

Queste tecniche ci consentono di formarci un’idea del tipo di cliente che potremmo trovare in una potenziale location. Quindi se abbiamo un‚attività già avviata, per conoscere il nostro cliente e definire meglio il target, abbiamo, oltre al Direct marketing, due strumenti: l’indagine di mercato in store, interviste sul punto vendita dirette ai clienti, con le quali, ponendo le giuste domande, possiamo indagare sul giudizio che i clienti danno della nostra offerta e verificarne i limiti e i pregi, così migliorandoci; diversamente, possiamo indagare attraverso i dati di vendita, indici di categoria, trend, vendite, valori assoluti e relativi.

A cura di Sabrina Ferrari Singhi

Ho trovato un messaggio in giro per il web e non posso fare a meno di commentarlo. Ci sono dei concetti mancanti che dovrebbero essere espressi e questa mini “recensione” ti sarà di grande riflessione…

SCRITTORE:
Come si può diventare ottimi insegnanti e venditori? Sicuramente è necessario scegliere un’attività di Network Marketing che fornisca una adeguata formazione personale. Quindi società o gruppi che garantiscano sessioni di conferenza e formazione, che abbiano dei videotutorials o dei testi dove apprendere le nozioni di base e successivamente quelle più avanzate.

Mio punto di vista:
Prima di tutto devi scegliere un argomento che ti appassiona, cioè una nicchia di mercato che devi sentire tua. Riguardo l’insegnamento, esso richiede capacità, formazione, perseveranza, comunicazione, apertura mentale. Un altro fattore importante è che l’azienda dove collabori non ti faccia pagare migliaia di euro per formarti.

SCRITTORE:
Una volta che abbiamo trovato quello che fa al caso nostro tocca a noi metterci in ballo. Per imparare a comunicare al meglio il prodotto possiamo prendere appunti durante la conferenza di presentazione e successivamente rielaborarli per utilizzarli quando andremo noi a presentare il prodotto a possibili utenti interessati.

Mio punto di vista:
La gente compra prodotti in base a diversi stili di acquisto. Gli appunti sono fondamentali, ma dovresti estrarre da essi i benefici da mostrare al cliente (non parlare solo delle caratteristiche del prodotto). Inoltre, rifletti e valuta se il prodotto di turno dà reali benefici al cliente oppure no.

SCRITTORE:
Per vendere bisogna conoscere il prodotto e ciò che fornisce l’azienda o il gruppo. Bisogna avere il coraggio di mettersi in gioco e non aver paura di sbagliare. Più sbagliamo più possiamo imparare dai nostri errori e migliorarci a livello personale.

Mio punto di vista:
Non basta conoscere i prodotti/servizi e l’azienda. Devi essere appassionato nel trattare quel determinato settore e devi avere un grande credo. Oltre a questi conta lo storico dell’azienda (da quanti anni è attiva sul mercato, professionalità, base di clienti, fatturato annuo ecc). Si sa benissimo che molte aziende falliscono facilmente…

SCRITTORE:
Per insegnare bisogna, oltre ad avere le caratteristiche sopra citate, capire che istruire buoni venditori è un enorme vantaggio sia per i nostri utenti sia per noi stessi. Incoraggia i tuoi in downline a sbagliare, perché più sbagliano più imparano a non commettere più gli stessi errori. Chi non sbaglia non va avanti.

Mio punto di vista:
È molto importante supportare i nuovi venditori con tutto il materiale necessario. Questo significa anche informarli sulle difficoltà che si troveranno ad affrontare per vendere. Sbagliare va bene, ma è fondamentale capire la “giusta comunicazione” da utilizzare con il potenziale cliente. Diversamente non venderai mai.

A cura di Massimo D’Amico
Autore di Free-Per-Click, Memo Commerce

Il primo contatto tra cliente e venditore è uno dei momenti decisivi per la vendita e va gestito con grande attenzione. Più in generale, il primo contatto tra due persone che non si conoscono coinvolge una miriade di pensieri ed emozioni che toccano la sfera simbolica e la psicologia degli individui.

Durante il primo incontro di solito si cerca di osservare con attenzione la persona che abbiamo davanti, per cercare di ottenere più informazioni possibili. In altre parole, cerchiamo di trasformare un perfetto sconosciuto in una persona che ci riveli qualcosa di sé. Non sappiamo come gestire l’incontro e quindi, inconsciamente, cerchiamo di farci un’idea il più possibile verosimile sul tipo di persona. L’obiettivo è creare un approccio efficace.

Non dimenticate che la persona che entra in negozio per la prima volta è un perfetto sconosciuto, voi non lo avete mai visto e non potete conoscere i suoi pensieri! Il cliente, al contrario, conosce già molto di voi, sa che lavoro fate, sa bene che cercherete di vendergli qualcosa: già dal primo incontro, in realtà, le rispettive posizioni sono sbilanciate.

Come fare in pratica

Quando incontrate il cliente per la prima volta, sospendete il vostro giudizio personale. Anche se è difficile essere neutrali, cercate di liberare la mente da ogni pensiero preconcetto, la persona che incontrate è un perfetto sconosciuto.

Fate “tabula rasa” e osservate il cliente con atteggiamento aperto, neutrale e con genuino interesse umano. Ricordate che non sapete nulla di lui, potrebbe essere chiunque (un milionario pronto a rilevare l’attività, un rapinatore, un concorrente in incognito, ecc.).

Osservate sempre attentamente il cliente (voce, parole, comportamento, ecc.). Questo vi permetterà di adottare l’approccio più adatto per istaurare da subito il rapporto ideale tra cliente e venditore.

Prima di passare ai fatti con il nuovo cliente (occuparsi della vendita), il vostro obiettivo dovrebbe essere cercare di istaurare con lui un rapporto personale. Non parlate subito del prodotto, ma portate il discorso su argomenti generali, come ad esempio il tempo, il parcheggio, le vacanze o altro. Cercate di costruire un genuino rapporto umano con il cliente prima di vendergli qualcosa!

Il primo contatto con un cliente è un momento breve e irripetibile che richiede la massima attenzione. E’ proprio in questi primi istanti che avete la possibilità di stabilire le migliori premesse per un futuro contratto di compravendita. Sicuramente in seguito avrete altre occasioni per conoscere e conquistare il cliente, ma mai nessuna importante come questa. Fatene buon uso!

A cura di Alessandro Muscinelli e Laura Tentolini
Autori di Dalla Vetrina al Magazzino

Ciao ragazzi, come già fatto per il bilancio del I trimestre 2009, anche per questo trimestre è arrivato il giorno di fare il bilancio del nostro lavoro.

Dopo un primo trimestre colmo di novità e risultati, possiamo dire che anche questo secondo trimestre è andato più che bene. E ancora una volta il mercato ha confermato la bontà delle nostre scelte e dei nostri investimenti:

* Ebook acquistati nel II trimestre 2009: +34% rispetto al II trimestre 2008
* Ebook acquistati nel I semestre 2009: +56% rispetto al I semestre 2008

* Visitatori nel II trimestre 2009: 4.229.099, pari a +136% rispetto al II trimestre 2008 (1.788.812)
* Visitatori nel I semestre 2009: 7.947.210, pari a +125% rispetto al I semestre 2008 (3.525.469)

Statistiche 2009

Il merito è sicuramente dei grandi risultati che abbiamo raggiunto in questi 3 mesi di duro e intenso lavoro, fatti di riunioni e mille progetti, come il rivoluzionario accordo editoriale con la Dante Alighieri per l’editoria scolastica, la pubblicazione degli ebook di Alfio Bardolla in collaborazione con Sperling & Kupfer, il grande successo di La Nuova Legge di Attrazione in coedizione con MyLife Edizioni, l’accordo con Libreria Strategica per la pubblicazione degli ebook del guru Giorgio Taverniti.

Per non parlare delle rassegne stampa su Il Corriere, su Jack e altre decine di importanti testate, oltre al contatto televisivo di Discovery Channel. Il focus sugli ebook e la diffusione del video “La cultura dell’ebook” ha portato anche all’importante citazione del Ministro Gelmini a proposito di ebook scolastici e bestseller.

Ultimo, ma forse anche il più importante, il nostro accordo editoriale con Amazon per la pubblicazione dei nostri ebook su Kindle, l’ebook reader più venduto al mondo, che ha portato una ventata di nuova visibilità a tutti gli autori del Club Autori Italiani.

E questo è solo l’inizio, visto che il contratto editoriale 2.0 ci permetterà di portare avanti molte nuove iniziative legate a nuove piattaforme e nuovi accordi editoriali (2 già conclusi, di cui presto vi daremo notizie).

Se pensate che in questo mare di risultati, io e Viviana abbiamo anche dato alla luce una splendida bambina di nome Luna, allora siamo veramente molto soddisfatti!

A cura di Giacomo Bruno & Viviana Grunert
Presidente e Direttore Generale di Bruno Editore