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Come capire le motivazioni all’acquisto
E’ necessario capire cosa spinge il cliente all’acquisto.
Il più delle volte la scelta finale dipende da fattori soggettivi, non oggettivi, ed è proprio per tal motivo che è estremamente importante comprendere le principali motivazioni.
Per poter capire in maniera veloce e rapida le motivazioni d’acquisto è possibile utlizzare il metodo ” SONCAS “ , che prevede sei motivazioni principali :
SICUREZZA- ORGOGLIO- NOVITA’- COMFORT- ASPETTO FINANZIARIO- SIMPATIA
1) S COME SICUREZZA : il cliente desidera diminuire il rischio o l’incertezza legata alla decisione.
Come cambiare le credenze limitanti e diventare un bravo venditore
Cambiare le credenze limitanti è un processo semplice: è necessaria solo molta determinazione.
Bisogna compiere tre azioni:
1) Sostituire i pensieri NEGATIVI con pensieri POSITIVI.
Prendere il controllo dei pensieri in ogni momento.
Per esempio, se si pensa che non si avrà mai successo perché non si riesce a liberarsi dei comportamenti limitanti, bisogna affermare coscientemente che si ha il potenziale per raggiungere il successo tanto quanto chiunque altro. Visualizzare se stessi con la determinazione, il coraggio e l’ottimismo che serviranno per riuscire nella vita.
Come diventare un professionista nella vendita o nella consulenza
Il venditore professionista non considera mai la vendita una battaglia, né considera i clienti dei “nemici”. Bisogna soddisfare le esigenze dei clienti allargando la propria rete per ottenere nuovi clienti potenziali.
Il venditore professionista non deve solo compilare l’ordine o far sottoscrivere un contratto ma deve principalmente soddisfare i clienti, creare rapporti a lungo termine e avere buone referenze.
Per poter raggiungere tali obiettivi, bisogna trattare il cliente come un potenziale alleato e non come un avversario da sconfiggere. E tutto ciò si realizzerà solo se si dimostrerà al cliente che la soluzione che proponiamo serve per il suo interesse personale.
Come gestire le obiezioni
Le Obiezioni forniscono indizi preziosi su cosa soddisfa o non il cliente e sono un segnale positivo di interesse da parte del cliente.Le Obiezioni possono essere pretestuose o reali. Si possono individuare attraverso tre punti di riferimenti specifici per determinare la tipologia di obiezione che ci troviamo a gestire:
- il grado di precisione con cui vengono formulate
- il momento nel quale vengono formulate
- l’atteggiamento dell’interlocutore
Le Obiezioni Pretestuose sono:
- costanti e cadenzate,
- vengono formulate all’inizio del colloquio e prima dell’illustrazione del progetto,
- il potenziale cliente ha un atteggiamento distratto e con sguardo sfuggente.
Temi chiave della psicologia di vendita
Il marketing relazionale: è quella branca del marketing che permette di accrescere la relazione con il cliente attraverso la sua fidelizzazione.
Il marketing relazionale potrebbe essere descritto come la creazione, lo sviluppo, il mantenimento e l’ottimizzazione delle relazioni tra Cliente e Venditore, basato sulla centralità del cliente. Rappresenta l’insieme dei processi di gestione della relazione con i clienti attraverso l’analisi delle sue informazioni,
Per ottimizzare il Marketing Relazionale è necessario creare con la clientela una relazione di tipo personalizzato attraverso:
- la conoscenza delle caratteristiche dei clienti, dei loro bisogni e delle loro preferenze;
- creazione di fasce di utenza, in funzione delle loro caratteristiche
La professione del venditore
Ma quali consigli si possono suggerire a un giovane che intende intraprendere questa professione?
“Sconsiglio di avvicinarsi a questa professione con la riserva mentale di praticarla fino a quando non trovi un posto di lavoro fisso, o altro lavoro.”
In questa attività ha successo solo chi si dedica con tutte le energie e con entusiasmo all’attività.
I giovani devono sapere che non sempre i primi anni sono facili: i mandati potrebbero essere pochi e i guadagni limitati.
Una volta, però, acquistata la fiducia delle case mandanti, il neo venditore avrà indubbie soddisfazioni economiche esercitando, per di più, un lavoro autonomo in cui egli è imprenditore di se stesso, decidendo orari e modalità della propria attività.
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Simone CASAGRANDE
"Complimenti a tutti gli autori e un caldo benvenuto ai nuovi! In bocca al lupo!!!"
stefano
"Complimenti per l'ebook vorrei scrivere una recensione ed offrire in omaggio questo ebook ai lettori del mio blog Il nostro..."
Emiliano
"Eccomi qui, nella grande famiglia di Bruno Editore. Che dire, saluto tutti gli altri autori e li ringrazio in anticipo..."