Andiamo ora a vedere operativamente come formulare una richiesta di aumento di stipendio al tuo superiore o responsabile aziendale, dopo aver valutato se sei nella posizione di chiedere un aumento ed averci preso un appuntamento, come abbiamo visto nel post precedente.

Ecco come procedere, diviso in tre semplici step:

1) PREPARAZIONE

La preparazione è tutto, arrivare ad un incontro di negoziazione preparati può fare la differenza, specialmente se, come in questo caso, molto probabilmente il tuo responsabile non investirà del tempo a prepararsi a sua volta. Nel tuo caso, la preparazione consiste nel raccogliere quanti più dati OGGETTIVI possibili relativi ai risultati che hai prodotto per la tua azienda nei passati 12 mesi, o meglio a partire dal tuo ultimo aumento di stipendio.

Idealmente, sintentizza i punti più importanti in un breve documento di Word o di Power Point dove, in modo schematico, evidenzi i risultati concreti che hai generato con il tuo lavoro.

Il secondo campo su cui ti devi preparare sono le retribuzioni medie offerte dal mercato per posizioni simili alla tua. Se sei già al top della retribuzione in quella posizione, ovviamente avrai un potere di negoziazione inferiore rispetto ad uno scenario in cui sei al di sotto. L’importante è fornire dati oggettivi, citando le fonti (basta cercare su internet e ci sono molti siti che offrono questo tipo di informazioni, uno su tutti: www.quantomipagano.com).

Con questa preparazione sei ora pronto ad affrontare il tuo superiore!

2) L’INCONTRO

E’ importante presentarti all’incontro sicuro di te e rilassato, sei ben preparato e stai portando un alto valore per la tua azienda, quindi sei in una posizione di potere. Molti hanno difficoltà a chiedere e questo li rende nervosi, non deve essere il tuo caso!

Inizia dicendo che vuoi fare un punto della situazione relativa al tuo lavoro e che, a tale scopo hai preparato un documento che riassume i tuoi risultati. Lo commenti con il tuo capo e gli chiedi quali sono, a suo giudizio, i tuoi punti di miglioramento. Ora, dato che il tuo capo probabilmente non si è preparato, a meno che non ci sia qualcosa di grave ed evidente, è probabile che rimanga impreparato di fronte a questa domanda e non riesca a dire nulla di particolarmente rilevante, il che non fa che aumentare il tuo potere di negoziazione in vista della richiesta.

Puoi procedere citando una fonte autorevole (un sito internet, un head hunter, ecc.) a riguardo del livello medio di retribuzione per la tua posizione che è superiore a quanto stai percependo tu e finalmente fai la tua richiesta, precisa, chiara, espressa in percentuale rispetto al tuo stipendio lordo annuo. ” Credo sarebbe appropriato rivedere il mio stipendio incrementandolo del 15%….”. A questo punto, è fondamentale rimanere in silenzio ed attendere la reazione del capo, che può essere positiva o negativa.

3) IL FOLLOW-UP

Nel caso di risposta positiva, è importante che definisci le modalità e le tempistiche esatte con le quali l’aumento ti sarà attribuito. A partire da quale busta paga? Ci sarà una comunicazione ufficiale ? Entro quanto tempo? se il tuo capo dovesse dirti che ritiene giusto che il tuo compenso sia aumentato ma, per motivi contrattuali, non si può modificare il tuo RAL, cercate insieme una formula che porti allo stesso risultato: un premio, un bonus, ecc., l’importante è la sostanza.

Se il tuo capo dovesse dirti che non ritiene opportuno che ti sia aumentato lo stipendio, chiedi dettagliatamente i motivi, cercando di farlo focalizzare sulla tua performance. Molto spesso le motivazioni addotte sono del tipo: “il collega Tizio guadagna lo stesso, se aumento a te dovrei aumentare anche lui”, una spiegazione del genere, ovviamente non sta nè in cielo nè in terra, dato che sta considerando un parametro “sociale” non legato alla tua performance.

Ad ogni modo, se il tuo capo è veramente motivato a non darti l’aulmento, puoi fare la seguente domanda: “Cosa dovrebbe succedere perchè mi sia concesso un aumento del 15% ?”. A questo punto il tuo capo è costretto a definire una condizione oggettiva, al raggiungimento della quale, automaticamente otterrai l’aumento.

Se sei un venditore (che lavora comunque con un fisso) potrà trattarsi di un certo fatturato generato per l’azienda, se sei un addetto alla qualità, un numero minimo di reclami da parte dei clienti dell’azienda, e così via. In qualunque caso, ora hai un obiettivo preciso e, se non è completamente irrealistico, raggiungere l’aumento di stipendio a cui aspiri dipende solo da te!

Non ti resta che provare. Ricordati che se non chiedi difficilmente ti sarà dato e che un NO potrebbe solo essere un NON ANCORA. Se invece pensi di non essere nella posizione per chiedere, impegnati di più nel tuo lavoro e focalizzati sul produrre maggiori risultati, fino a quando sarai nella posizione per chiedere un aumento di stipendio.

A cura di Marco Germani

Autore di I Meccanismi della Persuasione e Business con la Cina

Ti è mai capitato di dire ad una persona che conosci di aver comprato una casa nuova? E lui che ti dice? Forse ti chiede com’è? Forse si informa sulla tua soddisfazione?

NO! Egli ti interrompe subito e ti dice:“Guarda, anch’io ho comprato una casa per le vacanze in un posto bellissimo. E’ circondata da un parco meraviglioso in cui la mattina vado a correre. Mia moglie è entusiasta di questa nuova casa e frequentemente invita gli amici per passare bellissime serate insieme al fresco.”

Questo è il classico esempio di mancanza di rispetto e assenza assoluta di capacità di ascolto. La persona non è interessata a quello che gli stai dicendo e cattura la tua attenzione sulle sue questioni personali. Ora, se una simile situazione ti capita con un tuo amico, allora potrai provare un sentimento di sconforto, di antipatia verso la persona. Ma se la cosa capita nell’ambiente di lavoro, allora gli effetti possono essere deleteri per i rapporti tra le persone.

Fortunatamente, sono pochi i leader che dimostrano di non possedere un atteggiamento di rispetto verso i loro collaboratori. Oggi, la maggioranza di essi ha capito che per motivare al massimo le persone devono avere nei loro confronti fiducia, interesse verso la loro situazione personale e capire quali sono le loro aspettative. E sopra ogni altra cosa devono avere la capacità di ascolto.

I principali comportamenti per un ascolto efficace, sono:

Guardare la persona che parla: non rivolgere il tuo sguardo altrove mentre ti sta parlando.

Manifestare interesse: dimostrerai di essere un buon ascoltatore solo se sarai veramente interessato a quello che la persona ti sta dicendo.

Fare domande: solo attraverso le tue domande, il tuo collaboratore capisce che lo stai ascoltando.

Non interrompere: lascia finire la frase alla persona prima di intervenire. Non parlare anche tu mentre parla lui. Rifletti: perché abbiamo due orecchie e una sola bocca?

Questo è quello che deve fare un buon Leader: avere rispetto e interesse verso i suoi collaboratori. Solo attraverso la conoscenza profonda di una persona, potrai essere i grado di motivarla realmente.

Adesso, fatti queste domande:
Conosci veramente le persone che ti circondano?
Conosci le loro aspettative?
Dimostri rispetto e interesse quando parli con loro?

A cura di Chiarissimo Colacci
Autore di Leader si Diventa, L’Impresa Efficiente, Il Team Vincente

Una statistica relativa al mercato del lavoro negli USA, ma probabilmente riconducibile anche a quello del nostro paese, dice che il 95% circa dei lavoratori dipendenti, durante la loro intera carriera professionale, non chiede mai alla propria azienda un aumento di stipendio.

Una mia ovvia considerazione su questo dato è che il restante 5% dei dipendenti, guadagna in media cifre molto più alte degli altri! “Chiedete e vi sarà dato” recita un noto passo della Bibbia, ma nel campo del lavoro pochi chiedono, spesso perché non sanno COME e QUANDO chiedere e, privi di una adeguata preparazione, temono un rifiuto che potrebbe quantomeno complicare, se non compromettere in modo serio, la loro futura permanenza in azienda.

Riassumendo qui di seguito i principali consigli di molti esperti di sviluppo personale, tra cui Brian Tracy, Zig Ziglar e Jay Abraham, ecco quali sono a mio giudizio le informazioni più rilevanti relative alla richiesta di un aumento di stipendio. Ho diviso il post in due parti, oggi vedremo CHI e QUANDO, la prossima settimana vedremo COME.

1) Chi può chiedere
Specialmente in questo periodo, chi ha un posto più o meno fisso in azienda si considera fortunato e non vede motivo per cui dovrebbe “tentare la fortuna” andando a chiedere ai propri superiori un aumento di stipendio.

Questa mentalità da perdente è purtroppo molto diffusa oggi tra i lavoratori dipendenti, che preferiscono lamentarsi del capo, dei colleghi o dell’azienda alla macchinetta del caffè piuttosto che concentrarsi su come possono creare maggiore valore all’azienda stessa tramite un maggiore impegno in quello che stanno facendo. Queste persone, evidentemente, hanno un atteggiamento e probabilmente una performance che non giustifica alcuna richiesta di aumento e farebbero bene a non avanzarla.

Coloro invece che sono costantemente focalizzati sullo svolgere in maniera efficace e rapida i compiti che gli vengono assegnati dai superiori, lavorano sulla propria formazione per poter creare più valore all’azienda e non sono spaventati dall’assumersi nuove responsabilità, dovrebbero periodicamente valutare se il salario che gli viene attualmente corrisposto è in linea con il loro reale valore di mercato e, in caso contrario, decidere di chiedere un aumento di stipendio.

Molte persone ritengono che l’azienda stessa, vedendo il loro grande impegno e i loro grandi risultati, decida di sua spontanea volontà di aumentare il loro compenso nei giusti tempi. Questo avverrebbe se vivessimo in un mondo completamente equo e giusto, ma sappiamo che non è sempre così e per questo bisogna imparare a chiedere.

2) Quando chiedere
Il timing, nella richiesta di un aumento di stipendio, è fondamentale e può determinare in larga parte la riuscita dell’operazione. La strategia migliore è senza dubbio quella di prendere un appuntamento con il tuo superiore (è importante che parli direttamente con la persona in grado di prendere questa decisione, o quantomeno di esercitare la maggiore influenza presso il vero “decision maker”, se questo non è fisicamente disponibile ad un incontro con te) e dirgli semplicemente che desideri fare un punto della situazione generale sul tuo lavoro, senza entrare in troppi dettagli.

Una mezz’ora di tempo sarà sufficiente. Il superiore, di fronte a questa inusuale richiesta, specie se sei un “top performer” dell’azienda (e se non lo sei potrebbe non essere appropriato prendere questo appuntamento in primo luogo, come spiegato al punto precedente), inizierà probabilmente a preoccuparsi del fatto che vuoi dare le dimissioni, quindi arriverà all’incontro con una certa apprensione, che ti darà un certo potere negoziale.

A questo proposito, Donald Trump racconta che uno dei suoi migliori manager, decise di chiedergli un aumento di stipendio in una giornata in cui Donald aveva avuto una seria discussione con un suo Contractor e in cui si capiva lontano un chilometro che fosse estremamente nervoso e irritabile. Ovviamente il manager fu allontanato in malo modo e Donald si domanda come una persona così valida professionalmente possa avere fatto un errore così banale, chiedendo al momento sbagliato. Per la cronaca questo manager ottenne poi il suo aumento, mesi dopo quando lo chiese nella giusta occasione.

(Continua…)

A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione e Business con la Cina