Il primo contatto tra cliente e venditore è uno dei momenti decisivi per la vendita e va gestito con grande attenzione. Più in generale, il primo contatto tra due persone che non si conoscono coinvolge una miriade di pensieri ed emozioni che toccano la sfera simbolica e la psicologia degli individui.

Durante il primo incontro di solito si cerca di osservare con attenzione la persona che abbiamo davanti, per cercare di ottenere più informazioni possibili. In altre parole, cerchiamo di trasformare un perfetto sconosciuto in una persona che ci riveli qualcosa di sé. Non sappiamo come gestire l’incontro e quindi, inconsciamente, cerchiamo di farci un’idea il più possibile verosimile sul tipo di persona. L’obiettivo è creare un approccio efficace.

Non dimenticate che la persona che entra in negozio per la prima volta è un perfetto sconosciuto, voi non lo avete mai visto e non potete conoscere i suoi pensieri! Il cliente, al contrario, conosce già molto di voi, sa che lavoro fate, sa bene che cercherete di vendergli qualcosa: già dal primo incontro, in realtà, le rispettive posizioni sono sbilanciate.

Come fare in pratica

Quando incontrate il cliente per la prima volta, sospendete il vostro giudizio personale. Anche se è difficile essere neutrali, cercate di liberare la mente da ogni pensiero preconcetto, la persona che incontrate è un perfetto sconosciuto.

Fate “tabula rasa” e osservate il cliente con atteggiamento aperto, neutrale e con genuino interesse umano. Ricordate che non sapete nulla di lui, potrebbe essere chiunque (un milionario pronto a rilevare l’attività, un rapinatore, un concorrente in incognito, ecc.).

Osservate sempre attentamente il cliente (voce, parole, comportamento, ecc.). Questo vi permetterà di adottare l’approccio più adatto per istaurare da subito il rapporto ideale tra cliente e venditore.

Prima di passare ai fatti con il nuovo cliente (occuparsi della vendita), il vostro obiettivo dovrebbe essere cercare di istaurare con lui un rapporto personale. Non parlate subito del prodotto, ma portate il discorso su argomenti generali, come ad esempio il tempo, il parcheggio, le vacanze o altro. Cercate di costruire un genuino rapporto umano con il cliente prima di vendergli qualcosa!

Il primo contatto con un cliente è un momento breve e irripetibile che richiede la massima attenzione. E’ proprio in questi primi istanti che avete la possibilità di stabilire le migliori premesse per un futuro contratto di compravendita. Sicuramente in seguito avrete altre occasioni per conoscere e conquistare il cliente, ma mai nessuna importante come questa. Fatene buon uso!

A cura di Alessandro Muscinelli e Laura Tentolini
Autori di Dalla Vetrina al Magazzino

A dispetto delle esperienze personali e di ogni ragionevole considerazione, la maggior parte di noi vuole pensare che sia possibile: le amicizie eterne, quelle che durano tutta una vita, esistono. Mostrando così un desiderio profondo di stabilità, un bisogno di “per sempre” che può persino stupire.

In realtà, la lezione dei legami di amicizia che durano nel tempo si riassume in poche parole. Forse anche in una sola: comunicazione.

E’ infatti perché sanno parlarsi regolarmente, tranquillamente e senza recriminazioni, che alcune coppie di amici sanno annodare uno dopo l’altro anni di intesa e di armonia.

Questo perché l’amicizia non è riconducibile solo alla fortuna dell’incontro, bensì alla scelta ostinata e volontaria di vivere insieme un’avventura. Di trionfare (a volte non senza dolore) sugli ostacoli, di considerarli come nodi da sciogliere e non come conflitti da combattere.

Della simpatia reciproca e dell’affinità dei primi momenti, quasi tutti vorrebbero conservare l’idea che la vita del proprio legame di amicizia è fuori discussione. Ma dal momento in cui ci si è conosciuti, i nostri inconsci sono già all’opera: non siamo in due, mentre impariamo a conoscerci, bensì in quattro: tu, io, l’immagine che ho di te, l’immagine che tu hai di me.

E’ solo quando il legame si è consolidato che diventiamo in tre: tu, io e la nostra coppia. Com’è ovvio, dopo uno, cinque, dieci anni, gli equilibri si modificano.

Un certo numero di avvenimenti, felici o meno, avranno scompigliato la tela accuratamente tessuta. Il fidanzamento o il matrimonio di uno dei due amici, ad esempio, costituisce una prova importante. Lo stesso accade quando interviene un lutto, un trasloco, un cambiamento professionale importante: se non affrontati e vissuti in maniera adeguata, possono far vacillare l’asse di costruzione dell’amicizia stessa.

Sentirsi liberi di chiedere, donare, ricevere e rifiutare è alla base di un rapporto d’amicizia riuscito. Chiudersi in se stessi, al contrario, genera la sensazione di non essere capiti, di non essere riconosciuti per quello che si è, di non ricevere gratificazioni e di non instaurare uno scambio emozionale autentico.

Alla base di un’amicizia ci dev’essere inoltre una condivisione di valori, gusti, tempi, spazi e pensieri che va tenuta nel giusto equilibrio per evitare di creare discussioni e tensioni: l’atteggiamento più o meno disponibile, sia ad affrontare la quotidianità sia ad ascoltare l’altro, contribuisce molto alla buona riuscita del rapporto.

Non solo, ma una coppia di amici è anche un microcosmo della società. E’ bene dunque chiedersi se è fondamentale avere un amico per non rimanere soli o se, invece, è importante rimanere con l’amico che si è scelto.

In una scala di valori, bisogna capire quale sia la priorità che si attribuisce al proprio legame di amicizia: per alcuni questa è, infatti, secondaria rispetto ad altri impegni o relazioni.
E’ necessario allora scoprire se si investe troppo o troppo poco nello stare insieme.

Essere amici, insomma, non è sempre facile.

Bisogna voler bene all’altro e riuscire a creare un rapporto esclusivo: essere soddisfatti, prendersi cura a vicenda, dedicarsi tempo, rimanendo però se stessi… e tu, quale spazio dedichi al tuo legame d’amicizia per farlo durare il più a lungo possibile?

Sapresti tracciare un bilancio dei suoi punti di forza e delle sue debolezze? Soprattutto, saresti in grado di prendere la distanza necessaria per decidere con lucidità se continuare (o no) a frequentare il tuo amico?

A cura di Marina Roveda
Autore di Le Regole dell’Amicizia

Come abbiamo visto nella Lezione 1 del precedente articolo, si può imparare dal poker a gestire le amicizie.

Lezione 2 – Accettare gli altri per quello che sono

I tavoli da poker sono punti di osservazione privilegiati dei nostri simili. Una delle componenti più importanti del gioco è il bluff, che consiste nel far credere all’avversario di avere carte migliori delle sue.

Per bluffare bene, bisogna trarre profitto dalla personalità di chi si siede davanti a noi, e imparare apremere il giusto tasto emotivo per portarlo ad agire come vorremmo. Nel corso delle partite – a eccezione del gioco on line – si raffina dunque la conoscenza dei nostri avversari, cogliendo e analizzando il tono della loro voce, il loro modo di vestirsi e di atteggiarsi.

Ne consegue che il poker obbliga a coltivare l’empatia, una dote che torna sempre utilissima quando bisogna relazionarsi, perché aiuta a capire, sentire e condividere i pensieri e le emozioni di chi ci sta accanto.

Lo scopo, a dire il vero, non è molto generoso, perché vuole farci entrare nella mente dell’altro per batterlo meglio.

Ma in realtà il tavolo da gioco è una vera e propria scuola di accettazione. Si prendono le persone per quello che sono e non per quello che vorremmo fossero…proprio come dovremmo fare con i nostri amici.

Lezione 3 – Fallire e riprovarci

La possibilità di una sconfitta è il pepe del poker, così come l’eventualità di una delusione è insita in ogni nuovo rapporto di amicizia che andiamo ad allacciare.

Se è vero che bisogna essere coraggiosi per riprendere la partita dopo una batosta che, tra l’altro, ci ha fatto perdere del denaro,  è altrettanto vero che bisogna aver voglia di correre l’ennesimo pericolo quando concediamo la nostra fiducia a un nuovo amico, dopo che il precedente ci ha magari tradito nelle nostre aspettative, lasciandoci in preda allo sconforto e all’amarezza.

Sia le sconfitte che le delusioni sono però quelle che aiutano a forgiare il carattere, perché insegnano a leccarsi le ferite andando avanti nonostante tutto.

Basta solo ricordarsi che nella vita ci sono quelli che si lamentano di essere stati sfortunati nelle amicizie, e chi invece cerca di migliorare e allargare quelle che ha. Troppo spesso, infatti, la sfortuna è invocata per evitare di mettersi in discussione.

Siete o non siete d’accordo?

A cura di Marina Roveda
Autore di Le regole dell’Amicizia

L’enneagramma è un metodo semplice e facile per schematizzare la personalità di chiunque e riuscire, quindi, a mettersi in sintonia anche con perfetti sconosciuti. Sono solo 9 le tipologie cui bisogna riferirsi, tutte complete di un proprio comportamento di base, linee guida e sistema di valori.

I 9 modelli presentati sono variabili, ma si rifanno a schemi fissi di riferimento. Tramite questi, in pochi secondi è possibile avere una traccia su chi ci troviamo davanti. I sistemi per ottenere il corretto “enneatipo” (come si definisce nell’enneagramma) sono numerosissimi. Facciamo un esempio e vediamo subito come creare argomenti interessanti.

Uno dei test più semplici è quello dell’aspetto e dell’atteggiamento con il cibo: infatti tutti noi in questa attività necessaria mostriamo noi stessi. C’è chi è spavaldo, chi è affrettato, chi si gusta ogni portata, chi non ha molto interesse per il cibo, chi scherza a tavola, chi è riservato. Tutti questi modi di fare sono tipici di ogni enneatipo, e in quanto tali possiamo riferirli a un modello da seguire.

Il famoso “test del ristorante”:
Tipo 1 il Perfezionista: “mi porti il piatto della casa, ma non troppo cotto, e senza salse piccanti. Aggiunga a parte della maionese, ma di quella light”. (sa cosa vuole, e come lo vuole. È molto preciso e pignolo!)
Tipo 2 l’Altruista: “lo stesso che ordina il mio amico!” (gli piace far parte del gruppo ed evitare di stonare con gli altri)
Tipo 3 il Manager: “aragosta con crema di tartufi, e in fretta. Il tempo è denaro”. (ama dimostrare quanto vale e che può ottenere quel che vuole)
Tipo 4 il Romantico Tragico: “oggi mi sento molto malinconico… spaghetti semplici, come li faceva mia mamma…” (è portato a seguire i suoi sentimenti più che la sua testa)
Tipo 5 l’Eremita: “una cosa semplice e poco costosa”. (detesta spendere soldi inutilmente, e il cibo non lo affascina molto)
Tipo 6 lo Scettico: “com’è la frutta? Di stagione? Ma è da orto biologico? Non è che mi rifila quella del supermercato, mi raccomando!” (non si fida mai di nessuno)
Tipo 7 l’Epicureo: “cosa mi consiglia lo chef? Perfetto, ci aggiunga un buon vino!” (adora mangiare e bere, e non gli importa di altro: vive il presente)
Tipo 8 il Boss: “champagne, offro io per tutti!” (vuol sempre dimostrare di comandare e di decidere per tutti)
Tipo 9 il Diplomatico: “cosa c’è di pronto? Mi piacerebbe il riso, ma chiede molto tempo, non vorrei disturbare il cuoco” (preferisce assecondare gli altri che imporre i propri gusti)

Ovviamente, ci sono eccezioni allo schema. Si tratta appunto di linee guida, da seguire nella maggior parte dei casi, ma presentano sempre delle piccole variazioni dovute all’esperienza e all’educazione personale. Ci saranno tipi 3 che vogliono festeggiare, e si comporteranno come 8 o 7. O tipi 1 che hanno avuto una brutta giornata, e ordineranno come dei 4. Ma nella maggior parte dei casi, tutti seguono uno schema ben studiato.

Il nostro cervello è molto efficiente, e uno schema è facile da seguire sempre. Per questo l’enneagramma è automatico, quel che serve è un minimo di pratica, e renderà i rapporti con gli altri molto più efficaci e divertenti.

A cura di Antonio Meridda
Autore di Enneagramma per Tutti

Sarà l’amico “giusto”? E’ questa la domanda che assilla chi si cimenta in un nuovo rapporto di amicizia e che, molto spesso, non risparmia nemmeno chi un’amicizia la sta già vivendo.

Alcuni possono sperimentare un’impressione, molto transitoria, di aver trovato, finalmente, l’amico perfetto, salvo poi ricredersi davanti ai primi disaccordi.
Altri rischiano di passare l’intera vita in un’affannosa ricerca senza mai riuscire a coronarla con il successo. Ma c’è anche chi sperimenta il piacere di avere un nuovo amico solo dopo l’ennesima delusione da parte di quello precedente.

Ma l’amico perfetto esiste davvero? E, soprattutto, cosa nasconde questa ossessione per quello “giusto”, colui o colei che, una volta per tutte, avrà il potere di farci sentire finalmente appagati?
Diciamo subito che, negli ultimi anni, la sfera delle amicizie è sempre più una faccenda privata. Ora abbiamo la possibilità di scegliere potenzialmente all’infinito i nostri amici, complici le numerose opportunità offerte da Internet.

Questa libertà di scelta senza precedenti è un grande passo avanti, ma il prezzo da pagare è un’angoscia crescente. Molti, infatti, si dedicano a una ricerca compulsiva che di rado porta i suoi frutti, e si sentono colpevoli se non hanno successo.

Ecco perché, soprattutto per chi, come i più giovani, ha meno esperienza della vita, questo modello di amicizia penetra in profondità facendo credere che, da qualche parte, esista davvero quell’amico eccezionale, e solo quello, capace di colmare il proprio vuoto esistenziale. Ma l’amico “giusto”, quello perfetto che possiede tutte le virtù e non delude mai, nella realtà non esiste.

Questo perché sarebbe impossibile per un essere umano sopportare il peso delle enormi aspettative di cui è investito dal cercatore di amici ideali, fermo restando che la perfezione non è propria di noi uomini. Molti fanno fallire rapporti d’amicizia appena nati perché inseguono una chimera. Peccato che vivere in un mondo di fiabe rischi di farci perdere il senso della realtà, bruciando tante buone occasioni.

Per funzionare un’amicizia ha bisogno di impegno, di volontà, di desiderio di confronto e di conoscenza e, soprattutto, della capacità di sapersi trasformare senza pretendere di cambiare l’altro.

Il mito dell’amico perfetto può essere comodo perché mette molti al riparo da questo sforzo: pensano di conoscersi, di mettersi d’accordo e di essere sempre in perfetta sintonia. Con il rischio, però, che mentre la vita vera gli scorre accanto, essi perdano uno dopo l’altro gli amici possibili che ogni giorno trovano sulla loro strada.

Purtroppo ciò accade perché non ci si rende conto che l’amico è uno specchio, dunque qualcuno che, per le sue caratteristiche, ci aiuta a mettere in luce e a valorizzare ciò che è dentro di noi. E dato che il nostro inconscio straripa di cose che desiderano emergere, chiunque può essere un potenziale amico in grado di darci le cose di cui abbiamo bisogno.

Molto spesso, infatti, scopriamo di trovarci bene con qualcuno che “non avremmo mai pensato…”. Per cui, se smettiamo di cercare la perfezione, magari si apre un piccolo spazio perché un individuo molto diverso da noi, ma sinceramente disponibile, faccia capolino nella nostra vita.
Basta solo liberarsi dalle illusioni, facendo in modo che il nostro inconscio scelga per noi. L’inconscio, infatti, va dritto al sodo perché sa che cosa desidera. E, cosa importante, non mente a se stesso.

A cura di Marina Roveda
Autore di Le Regole dell’Amicizia