Nel corso della mia esperienza professionale, ho visto le donne trovare le loro opportunità in: ruoli all’interno di qualche gruppo direttivo in posizioni di staff, come supporto ai dirigenti in posizione intermedie.

In questi ruoli, spesso, esse sono state tenute ai margini dell’organizzazione. Senza potere. Ancora oggi, nelle organizzazioni industriali, le donne che sono in una posizione di potere assoluto sono, purtroppo, ancora poche. Non dimentichiamo che, sino a tempi recenti, gli uomini non si sentivano a loro agio trovandosi a contatto con donne in posizioni di responsabilità. Molte volte il gruppo dirigenziale maschile è stato compatto nel rendere impermeabile l’ingresso alle donne. Generalmente, esse sono sempre state avvolte da un atteggiamento protettivo e paternalistico dei dirigenti, ispirato alla sincera intenzione di evitare loro ogni possibile insuccesso.

Non è mia intenzione sostenere che tali situazioni siano la norma o che siano la maggioranza, anzi il mio augurio è che rimangano eccezioni.

Quando, invece, il potere assoluto in azienda è in mano ad una donna, il numero delle donne presenti in posizioni di responsabilità è nettamente superiore. A mio avviso, questo è un bene. La donna stimola la competizione con i colleghi maschi. L’efficienza aziendale ci guadagna. Esse, con la loro grinta e determinazione, riescono sempre a crearsi un contesto di credibilità personale. Man mano che nelle aziende il numero delle donne al potere aumenta, esse prendono sempre più coscienza dell’opportunità di circondarsi di elementi giovani e motivati.

Recentemente, con la mia attività di consulenza aziendale per PMI, ho collaborato con un’azienda in cui il potere era in mano ad una donna. Il suo modo di fare, di essere manager di alto livello, si è dimostrato l’opposto dello stereotipo tipico che ha circondato le donne per molto tempo: Il fatto che nessuno volesse avere una donna come capo.

Ebbene, posso testimoniare che in questa organizzazione, guidata da una donna, tale stereotipo era del tutto assente. La sua gestione ha dimostrato anche che, per crearsi un gruppo di sostenitori, non era necessario assegnare posizioni di responsabilità grazie ai rapporti personali con le persone. La sua credibilità di capo supremo derivava da una capacità di giudizio incontestabile. Il suo potere era altrettanto efficace di quello di un uomo. L’essere donna non ha mai fatto esprimere giudizi negativi sulla sua attitudine al comando. Infine, nell’avere acquisito il suo potere aziendale, ha dovuto mettere in atto tutto il suo equilibrio di donna per poter conciliare la sua vita personale con quella professionale.

Il motivo per cui ho scritto questo articolo è la convinzione che una maggiore sensibilizzazione su questo argomento, all’interno delle organizzazioni, possa essere utile alla formazione manageriale. Quando la cultura di una organizzazione è rispettosa della femminilità e della mascolinità, senza che ci siano disuguaglianze, il processo di civilizzazione ha fatto un passo avanti.

Ringrazio in anticipo chiunque desideri dare il suo contributo.

A Cura di Chiarissimo Colacci,
Autori di “l’Impresa Efficiente” e “Il team Vincente”

Uno dei fattori che influisce maggiormente al raggiungimento della soglia minima dell’autostima personale, sufficiente a farti lavorare con il giusto atteggiamento è la FIDUCIA IN SE’ STESSI: persa questa, continuare è inutile. Infatti è necessario per te che ogni mattina, prima di alzare la cornetta del telefono sulla tua scrivania, riesci ad essere sempre sicuro di te stesso e che puoi fare affidamento sulle tue capacità.

Sono due i punti che contribuiscono a darti fiducia e sono il pensiero positivo e la conoscenza del prodotto/servizio di cui parli via etere. Questi due punti sono, al contrario di quanto tu possa pensare, strettamente legati tra di loro per il semplice fatto che chi ti ascolta recepisce subito il livello di considerazione e di immagine che tu hai di tè stesso e del prodotto/servizio di cui parli e vendi.

Secondo te, se tu non sei convinto di tè stesso e delle tue capacità o non sei convinto della bontà del prodotto della tua azienda, come speri di convincere chi ti ascolta a darti fiducia e acquistare ciò che produce o fornisce chi per cui tu lavori? Per questo il messaggio che deve arrivare da parte tua, all’altra parte della cornetta dev’essere di assoluta consapevolezza delle tue capacità e di grande convinzione della qualità di ciò che proponi.

Il pensiero positivo in questo lavoro non deve mai mancare. Negli ultimi anni, questo tema è addirittura oggetto di studi di livello universitario, ma ci soffermeremo solo su alcuni basilari aspetti applicabili al telemarketing.

Pensare positivamente può aiutarti infatti quando un cliente o potenziale tale oppone particolari resistenze ai tuoi discorsi. Infatti senza un atteggiamento positivo, soprattutto chi è alle prime armi, è facile abbattersi per pochi clienti di questo calibro. Quando si ha un po’ più di esperienza, le risposte negative infatti tendono ad essere subito dimenticate! Ti consiglio quindi, se sei agli esordi di mettere subito in pratica questo mio consiglio, così sarai al riparo da facile demotivazione.

Altro motivo per essere sempre positivi è il fatto che in questo lavoro spesso dovrai confrontarti con colleghi che svolgono questo stesso lavoro. I risultati eccezionali che ottengono i tuoi colleghi più esperti spesso portano il neo-telemarketer a formulare nella sua mente questa domanda: “Quando arriverò io ad ottenere i suoi stessi risultati?”. Vista così è senz’altro un affermazione che tutto ha tranne che positività!

Applicando però un atteggiamento positivo potrai invece guardare tutto sempre dal miglior lato: in questo caso poniti l’obiettivo raggiunto dal tuo collega come il tuo primo traguardo da raggiungere! Ad esempio, il tuo collega in una giornata ha fatto dieci clienti e tu solo sei? Che problema c’è? Il tuo prossimo obiettivo sarà di fare nella giornata seguente quattro clienti in più a quelli che hai già fatto! Problema sparito!!!

Un ulteriore motivo per essere positivi è quello di creare un rapporto ed un clima positivo con il cliente duraturo nel tempo: io con molte persone, quindi non solo persone già di per sé simpatiche, ho creato grazie a tante conversazioni telefoniche, un ottimo rapporto. A forza di percepire la mia positività durante le nostre conversazioni, molti clienti diventavano positivi anche loro, senza che io facessi ulteriori “sforzi”.

In seguito, quando venivo chiamato e, vuoi per tanti impegni da portare a termine o perchè la giornata non era proprio delle migliori (questo infatti può capitare a tutti, me compreso), non avevo un atteggiamento positivo, i miei clienti esordivano sempre con un meraviglioso sorriso chiedendomi tutto ciò di cui avevano bisogno in modi estremamente gentili e cordiali… In questi casi non ho fatto altro che constatare che in quei casi erano loro a trasmettermi positività, ma sempre perchè in passato avevo fatto un ottimo lavoro in questo senso nei loro confronti!!!

Un approccio positivo dunque ti serve non solo per garantirti una certa serenità professionale, ma anche l’aumento esponenziale delle possibilità di riuscita nel tuo lavoro e nel raggiungimento dei tuoi obiettivi: qualsiasi essi siano! Tutti ottimi motivi per essere positivi…

L’altro punto che contribuisce a darti fiducia abbiamo detto che è la conoscenza del tuo prodotto/servizio. Avere la perfetta conoscenza di ciò che si parla può rivelarsi determinante, soprattutto se fai telemarketing per vendere e sei quindi un venditore.

Conoscere il tuo prodotto è importante perchè ti mette al riparo da brutte figure con il cliente, in caso di domande specifiche e la tua preparazione in materia è (credimi perchè lo noto tutti i giorni) sempre molto gradita. Quindi quando stai per alzare la cornetta, se hai le dovute nozioni, non hai mai il timore di non saper rispondere a domande particolari. Al contrario, se sai di non sapere almeno le cose fondamentali, è inutile che ti accingi a telefonare perchè lavorare con il timore di sbagliare, non ha mai portato a nessun risultato!

Inoltre la buona conoscenza di ciò che vuoi presentare (e vendere) ti dà anche un altro grande vantaggio: se stai facendo una campagna promozionale per vendere un aspirapolvere ad esempio, sapere non solo qual’è la sua potenza e suoi accessori, ma anche quale sono le sue più utili funzioni può metterti nelle condizioni di elencare una serie di benefici al cliente facendoli capire i vantaggi che andrà ad avere se acquista questo elettrodomestico.

Per poter motivare un acquisto infatti, dovrai sempre aver presente i vantaggi che può dare ciò che offri!

A Cura di Roberto D’Aloisio,
Autore de “I Segreti del Telemarketing”