L’appassionato di Programmazione neuro-linguistica incontra nelle prime fasi del suo studio tutta una serie di nozioni di base quali la calibrazione, l’uso dei sistemi rappresentazionali, il ricalco e la guida.

L’uso pratico di tali conoscenze permette di sviluppare tutte quelle capacità che, come sappiamo, iniziano a migliorare drasticamente i risultati di ogni scambio comunicativo.
Efficacia e semplicità hanno permesso a questi strumenti di divenire popolari, riservandone altri, tanto più complessi quanto più efficaci, solo a chi ha scelto di approfondire veramente la materia.

C’è chi si accontenta dei primi miglioramenti, ma c’è anche chi decide velocemente di passare ad un livello superiore di conoscenza per ottenere risultati ancora più incredibili, incontrando così tutta un’altra serie di strumenti come il milton model, i livelli di pensiero, la time-line, i metaprogrammi.

Proprio questi ultimi hanno conquistato il mio cuore e la mia mente e vorrei quindi introdurvi al vasto mondo che si cela dietro questa parola.
Letteralmente, meta-programma significa “oltre il programma”, significa cioè che la nostra mente possiede due livelli di pensiero: uno percepito a livello conscio e uno che opera a livello “meta”, esercitando funzioni superiori sul piano inconscio.
Un’altra definizione comunemente usata in letteratura è “filtri dell’attenzione” e fa luce sul fatto che la nostra mente esercita una selezione inconscia e abituale tra le informazioni che verranno trasformate in pensieri e quelle che invece verranno semplicemente scartate.

Questo evita il sovraccarico delle nostre abilità cognitive, ma va da sé che se un’informazione utile non viene processata, il ragionamento sarà incompleto, e va da sé anche che se offriamo un’argomentazione che verrà considerata solo in parte, la nostra opera comunicativa sarà sempre viziata.

Partendo dal presupposto che ogni persona possieda una propria configurazione di metaprogrammi che la contraddistingue e la influenza, che valore puo’ avere l’essere in grado di determinare esattamente quali informazioni la sua mente sarà in grado di processare con successo?
Essere capaci di controllare il linguaggio in modo consapevole per calibrare e guidare l’interlocutore anche sui suoi livelli di pensiero inconsci ha solitamente un effetto potente perché quasi nessuno si rende conto del motivo per cui certe argomentazioni risultino tanto più convincenti di altre quando ciò esula dalle proprie facoltà coscienti.

Mi propongo quindi di esporre al lettore che si interessi di vendite, marketing, gestione delle risorse umane o che semplicemente desideri imparare ad essere più influente nella vita di tutti i giorni un metodo per scoprire e usare contemporaneamente tutti i fondamentali metaprogrammi a selezione funzionale: una serie di strumenti linguistici di precisione, che garantiranno risultati straordinari a tutti quelli che decideranno di passare al livello superiore.

A cura di Michel Sainville

Spesso chi partecipa ai miei corsi di marketing degli eventi mi chiede: come faccio a definire il prezzo del biglietto d’entrata alla manifestazione che sto organizzando, un prezzo che il mio pubblico sia disposto a pagare e che sia soddisfacente anche per noi organizzatori?

Il prezzo è un aspetto importante nella decisione di partecipare al tuo evento da parte del potenziale spettatore, che vuole valore in cambio del suo denaro. Nella definizione del prezzo del biglietto la struttura dei costi per la realizzazione dell’evento è utile come base di riferimento, ma quello che si deve studiare con attenzione è appunto la percezione di “valore” attribuita alla proposta da parte dell’utente. Questo è vero in particolare nel caso degli eventi culturali, dove l’elemento intangibile è elevatissimo.

Il valore percepito è solo nella mente del pubblico ed è perciò influenzabile tramite gli strumenti del marketing e della comunicazione.

È stato dimostrato da studi di psicologi che le aspettative del pubblico sono in relazione anche con il prezzo del biglietto. Se la qualità della proposta è alta, il prezzo deve essere alto.

Ma, ribadiamolo: l’alta qualità, da sola, non è sufficiente a giustificare un alto prezzo del biglietto. Deve essere alta anche la percezione di valore nella mente del nostro pubblico: attraverso la comunicazione della qualità dobbiamo influenzare il “sistema percettivo” dei nostri potenziali spettatori.

Perchè per andare ad un concerto di Andrea Bocelli o di Placido Domingo tutti sarebbero disposti a pagare un alto prezzo del biglietto? Perchè non solo la qualità di questi grandi artisti è alta, ma è alta anche la percezione del loro valore da parte dello spettatore.

Che cosa ha determinato questo alto valore percepito? La comunicazione nelle sue varie forme, che ha influenzato la rappresentazione mentale del valore di questi artisti; quando poi si aggiunge l’esperienza diretta, se è pari alle aspettative, si avranno giudizi di valore duraturi, che ben difficilmente potranno essere scalfiti.

In una ricerca svolta in Gran Bretagna, su un campione di frequentatori potenziali di 1.298 persone, alla domanda sul perché non avessero partecipato ad un particolare spettacolo solo 19 persone hanno menzionato il prezzo del biglietto.

Ad un’altra domanda tendente a verificare cosa si valuta prioritariamente quando si decide se partecipare o no ad un evento, su una lista attentamente strutturata di 20 aspetti, il prezzo del biglietto si è attestato solo al decimo posto. I tre aspetti universalmente riconosciuti si sono invece rivelati essere: la qualità dello spettacolo, la componente di intrattenimento della manifestazione, i contenuti della proposta.

Il prezzo influisce dunque sulla percezione della qualità di un evento, ma è giustificato solo dalla rappresentazione di valore che realmente si è venuta a formare nella mente del pubblico.

Morale: comunicare, comunicare, comunicare.

A cura di Filippo Cailotto

Il Responsabile commerciale è un professionista che coordina una struttura commerciale di qualsiasi dimensione: da 2 a n collaboratori.

Per svolgere il ruolo da Professionista, servono competenze di base in numerose aree: tecniche di vendita, tecniche di management, tecniche relazionali, organizzazione personale, marketing, per poter operare efficacemente.

L’obiettivo di questa iniziativa editoriale è quindi fornire concetti, spunti e suggerimenti pratici, utili ad introdurre nella pratica quotidiana quelle innovazioni metodologiche, testate dall’ esperienza, che producano, se applicate, reale effetto sui risultati ed il miglioramento delle performances di un gruppo di vendita e di una organizzazione commerciale in generale.

L’argomento è vastissimo e lo sforzo è stato rivolto ad concentrare in un testo corto e accessibile, argomenti che solitamente vengono proposti in forma ben più estesa.

Quanto è proposto, è frutto di studio ed esperienza pratica ed è utilizzato quotidianamente dal sottoscritto nella sua pratica di consulente e di formatore commerciale.

In 25 anni di attività ho incontrato decine di imprenditori in campi diversi, ho gestito in prima persona numerose strutture commerciali, ho avuto a che fare direttamente e indirettamente con centinaia di venditori, ho avuto a che fare con tutti i canali di distribuzione, ho sviluppato mercato in Italia e all’estero.

Ho avuto la fortuna, da giovane neolaureato, di avere una significativa esperienza lavorativa in Unilever, una delle maggiori multinazionali mondiali nel settore dei beni di largo consumo, li ho imparato il valore della formazione, e da allora ho continuato a “studiare”.

Fin dall’inizio della mia attività di “commerciale” ho sempre puntato ad ottenere risultati crescenti. Ho sempre creduto nella professionalità e nella preparazione.

Spesso ho avuto confronti forti con titolari , colleghi , venditori, per il mio approccio commerciale strutturato ed analitico rispetto a metodi più “nature”, in Italia si pensa spesso che il lavoro commerciale sia basato solo sulla parlantina e non sulla professionalità, non è così.

Negli anni ho constatato di persona che la preparazione paga.

· Solo con la preparazione è possibile superare le crisi

· Solo con la preparazione è possibile crescere professionalmente

· Solo con la preparazione è possibile guardare al futuro con ottimismo

· Solo con la preparazione non si diventa obsoleti

Anche se costa fatica, anche se non è di moda, anche se trovate scetticismo, anche se qualcuno vi contrasta, non smettete mai di voler accrescere la vostra preparazione, è la vostra arma segreta più importante per il successo.

Personalmente credo talmente tanto nel valore della formazione, che da alcuni anni mi occupo professionalmente di formazione nel campo commerciale, ho scritto questo Ebook per trasferire a più persone possibile alcune delle cose che ho imparato e che insegno nei mie corsi.

A cura di Carlo Andretta

Si tratta di una tecnica di marketing della quale ci serviamo per individuare unità minime di aggregazione della base dei nostri clienti sulla scorta di criteri quali, per esempio, la geografia, l’estrazione sociale, il livello culturale, l’età, il sesso, il reddito, il numero di componenti in famiglia ecc., tali informazioni, però, se riferite ai clienti di una attività commerciale avviata, non sono immediatamente deducibili se non dietro indagini di mercato, normalmente con il metodo delle interviste presso il nostro punto vendita; diversamente un altro tipo di segmentazione è quella relativa ai comportamenti di acquisto, questi ultimi possono essere indagati anche per via indiretta, attraverso l’ analisi dei dati di vendita, numero clienti, scontrino medio, basket, frequenza di visita, ecc., per aggregati merceologici, unità produttiva (punto vendita o settore/reparto di un PV).

Non potendo applicare logiche di direct marketing, che richiedono un più che modesto livello di informatizzazione e di automazione del punto vendita (server destinati, carte fedeltà, database aggiornati, struttura di servizi pensati per fidelizzare i clienti ecc.), una logica con la quale possiamo individuare categorie di clienti è quella di correlare l’andamento delle vendite per categoria/reparto/settore/unità produttiva, al comportamento d’acquisto dei clienti.

In sintesi, attraverso la lettura degli indicatori economici della  categoria, si desumono le logiche di acquisto di una certa segmentazione di clienti. In definitiva, i clienti vengono classificati in ragione delle categorie di prodotti che consumano. Se dovessimo aprire un’attività e non disponessimo però di dati di frequenza, com’è ovvio, dovremo studiare la segmentazione dei clienti, vale a dire la domanda potenziale da servire secondo lo spaccato che più ci interessa, attraverso indagini di geomarketing.

Queste tecniche ci consentono di formarci un’idea del tipo di cliente che potremmo trovare in una potenziale location. Quindi se abbiamo un‚attività già avviata, per conoscere il nostro cliente e definire meglio il target, abbiamo, oltre al Direct marketing, due strumenti: l’indagine di mercato in store, interviste sul punto vendita dirette ai clienti, con le quali, ponendo le giuste domande, possiamo indagare sul giudizio che i clienti danno della nostra offerta e verificarne i limiti e i pregi, così migliorandoci; diversamente, possiamo indagare attraverso i dati di vendita, indici di categoria, trend, vendite, valori assoluti e relativi.

A cura di Sabrina Ferrari Singhi

Settembre è un mese difficile: bisogna salutare le vacanze e tornare a lavoro! Ma con la Bruno Editore le sorprese sono sempre dietro l’angolo, e grazie allo Stop alle proposte, possiamo dare la giusta visibilità a ognuno dei nostri autori pubblicando, invece dei 30 previsti, 13 fantastici ebook!

Dimenticate per un attimo l’incombenza del rientro e mixate l’utile al dilettevole: scoprirete come sfruttare le risorse del Marketing in ambito turistico, come diventare dei perfetti Agenti Immobiliari e come investire con l’Arte Contemporanea.

Il tutto, accompagnato da un’attenzione particolare alla Comunicazione, che troverete esaminata in ogni sua accezione: come comunicare col partner, con vostro figlio, e persino col vostro dottore, perché si sa, la salute prima di tutto.

E poi, dulcis in fundo, godetevi un viaggio nelle Emozioni e preparatevi al cambiamento, perché a Settembre…è tempo di ebook!

01 Settembre 2011
Investire in Arte Moderna e Contemporanea di Federico Zucchelli
Dalle Aste alle Gallerie, i Segreti per Valutare le Opere ed Effettuare Investimenti di Lusso

Il campo dell’arte è un mondo sofisticato ed elitario, il cui accesso è garantito solo a chi sa muoversi e possiede l’occhio dell’estimatore. Nel tempo l’arte si è rivelata, per coloro che hanno avuto le giuste intuizioni, un soggetto di investimento eccezionale e di altissimo livello, tuttavia i segreti e le strategie da attuare per avere successo in quest’ambito sono sconosciuti ai più. In questa guida unica troverai tutto ciò che ti serve per entrare nel giro giusto e guadagnare operando nel mercato più nobile che esista.

02 Settembre 2011
Quantum Freedom
Supera i tuoi Limiti e i tuoi Automatismi per Cambiare Te Stesso con la Teoria dei Quanti
Autore: Alberto Lori
Ognuno di noi desidera abbandonare le brutte abitudini e attuare cambiamenti positivi su se stesso. Questo ebook ti guiderà nello sradicamento del tuo modello limitante e nella presa di coscienza profonda di cosa sia la realtà e di come la nostra mente agisca su di essa. Grazie alla Teoria dei Quanti smetterai finalmente di avere paura e guarderai con fiducia al futuro e al cambiamento.

05 Settembre 2011
Marketing Turistico di Giancarlo Fornei
Strategie e Strumenti per la Promozione Efficace della Tua Impresa Turistica.

Vorresti avviare una nuova attività turistica di successo, o migliorare le prestazioni di quella che già possiedi? Grazie a questo ebook scoprirai come gestire al meglio il tuo personale, la rete marketing e l’immagine stessa dell’azienda. L’autore, passo dopo passo, ti accompagnerà nel viaggio più importante: quello verso il tuo successo!

07 Settembre 2011
La Comunicazione tra Medico e Paziente di Amilcare Spinapolice
Come Relazionarsi con Rispetto e Comprendersi Correttamente nella Difesa della Salute e nella Cura della Malattia

La relazione tra medico e paziente rappresenta un momento molto delicato che merita di essere approfondito. Al fine di superare tutte le difficoltà legate a questo tipo di rapporto, l’autore propone un percorso che, partendo dai principi della comunicazione, analizza quella specifica tra medico e paziente e le criticità che possono nascere. Attraverso le strategie proposte in questo testo, potrai imparare a comunicare con serenità e rispetto di te stesso e dell’altro, sia come medico che come paziente.

09 Settembre 2011
La Comunicazione Finanziaria di Roberto Ciompi
I Consigli Pratici per Valorizzare il Bilancio e Renderlo uno Strumento di Aggregazione degli Stakeholders

Conto Economico e Stato Patrimoniale sono documenti con i quali tutti gli imprenditori prendono familiarità nel corso della gestione di un’impresa. Il dettaglio che spesso sfugge è che non sono solo funzionali alla contabilità interna: attraverso di essi passa il flusso della comunicazione dell’azienda. Come curare allora la tua documentazione affinché risulti efficace di fronte alle Banche? Come coinvolgere i tuoi stakeholders e creare un’immagine affidabile e credibile? Scoprilo con i consigli di questo manuale.

12 Settembre 2011
Il Cambiamento che Vorrei di Raffaele Galasso e Patrizia Sciacca
Dall’Obiettivo all’Azione, Come Ottenere il Successo Personale e Diventare la Persona che Desideri

È giunto il momento di smettere di confondere i desideri con gli obiettivi, rimanendo deluso perché non riesci a realizzarli. Questo ebook ti aiuterà a fare finalmente luce sulle tue motivazioni profonde, sulle tue credenze e sui tuoi valori, illustrandoti il meccanismo del cambiamento. Grazie agli efficaci esercizi e agli strumenti forniti riuscirai infine ad agire per raggiungere il tuo obiettivo e intraprendere la strada verso il successo.

14 Settembre 2011
Viaggio nelle Emozioni di Maurizio Gani
Impara a Riconoscere, Affrontare e Controllare le tue Emozioni per vivere in Equilibrio con Te Stesso e con gli Altri

In questo viaggio all’interno del tuo Io imparerai a gestire e controllare le tue emozioni più profonde: gioia, paura, tristezza ecc. Grazie a consigli pratici e test psicologici comprenderai al meglio la tua mappa mentale ed emotiva e sarai in grado di orientare la tua vita verso l’equilibrio interiore. Ecco un manuale per sopravvivere alla nostra vita emotiva.

16 Settembre 2011
Finanza Comportamentale di Luca Moro
Come Investire in Modo Consapevole tra Portafogli Efficienti, Fondi Comuni e Strategie di Acquisto

Impara a utilizzare gli strumenti della psicologia comportamentale per orientarti nel complicato mondo della finanza. Questo ebook, oltre a fornire delle indicazioni tecniche necessarie per la creazione di un portafoglio efficiente, descrive il processo comportamentale che influisce sulle decisioni d’acquisto. Questo rende l’investitore consapevole delle trappole psicologiche più comuni nelle quali è facile cadere quando si decide di acquistare titoli.

19 Settembre 2011
Amore, Come Posso Parlarti? di Mauro Barachetti & Manuel Mauri
Comprendere Se Stessi e il Partner per Vivere la Relazione di Coppia in Modo Completo e Sereno

Molte persone credono che per ricevere amore sia necessario donarsi completamente all’altro, ottenendo spesso in cambio solo frustrazione e sofferenza. Grazie a questo ebook imparerai a comunicare le tue emozioni e ad ascoltare i tuoi bisogni in maniera tale da rendere appagante non solo il tuo rapporto di coppia, ma la tua stessa vita. Attraverso esempi pratici e teorie consolidate, scoprirai il vero significato dell’amore, imparando ad apprezzare prima di tutto te stesso, per vivere in armonia e serenità con la persona del tuo cuore.

21 Settembre 2011
Manuale di Disegno di Guglielmo Piola
Tecniche e Consigli per Scoprire il Piacere di Disegnare, dal Tratto alle Forme più Complesse

Impara anche tu l’arte del disegno in pochi e semplici gesti. Per tutti coloro che desiderano migliorare la propria tecnica o che si accostano a quest’arte per la prima volta, questo manuale ti guiderà passo dopo passo, ti fornirà tutti i suggerimenti e ti svelerà i segreti per una buona riuscita nel disegno a mano libera.

23 Settembre 2011
Affrontare l’adolescenza di Clara Maria Parodi
Come Superare al Meglio i Problemi della Crescita dei Tuoi Figli

L’adolescenza è forse la fase più critica della vita di un figlio: il momento in cui si manifestano dissensi, litigi e silenzi che possono creare anche grandi incomprensioni. In che modo può un genitore fornire il miglior supporto? Un manuale con consigli pratici per aiutare i genitori a relazionarsi con i figli nell’età più difficile.

26 Settembre 2011
Diventare Agente Immobiliare di Pierangelo Beretta
Come Intraprendere la Professione, dall’Esame di Abilitazione alla Prima Compravendita

Per poter diventare agente di affari in mediazione è necessario compiere un percorso obbligato che passa attraverso diverse tappe: il corso di preparazione, l’esame attitudinale e infine la scelta del primo posto di lavoro. In questo manuale sono racchiusi consigli che spaziano dalla scelta del corso al metodo di studio per passare i test, fino alla selezione degli ambienti lavorativi e le opzioni di retribuzione: un vademecum imperdibile per superare al meglio le difficoltà e diventare agente professionista.

28 Settembre 2011
Il Consulente Perfetto di Giancarlo Randone
Come Distinguersi dagli Altri e Conquistare i Clienti Attraverso l’Ascolto Attivo e l’Arte delle Domande

Come si diventa dei bravi consulenti? Quali sono i caratteri distintivi e le strategie vincenti per operare al meglio in questo settore? Questo manuale è un vademecum indispensabile per chiunque voglia trovare risposta a queste domande. Partendo dall’etica del lavoro si analizzeranno diverse metodologie, frutto di anni e anni di esperienze nel settore, per migliorare la propria produttività e ottimizzare i rapporti con la clientela attraverso un programma degli obiettivi mirato e strategico.

30 Settembre 2011
Rendite da Internet di Stefano Calicchio
Strategie e suggerimenti operativi per creare rendite online sfruttando le potenzialità di Internet

Ora che la recessione attanaglia i mercati tradizionali, quali possono essere le nuove e interessanti opportunità che si presentano a chi decide di investire nelle industrie digitali? Scoprilo con questo ebook, che grazie a suggerimenti dettagliati ti fornirà le migliori strategie per creare e sfruttare al meglio le rendite online. Approfittane!

Buona Lettura e non dimenticate di votare il vostro ebook preferito!

A cura di Giacomo Bruno e Viviana Grunert

Quando decidi di vendere on line, il prezzo di vendita diventa una variabile con un peso maggiore rispetto alla vendita tradizionale.

Due sono gli errori più diffusi: uno riguarda il marketing e l’altro riguarda l’azienda stessa.
Partiamo dal marketing. Soprattutto chi viene dal commercio off line, e chi vende prodotti “configurabili”, cade spesso nella trappola del “prezzo non esattamente definito all’origine”.

In pratica, il prezzo del prodotto pubblicato al primo step del processo d’acquisto non corrisponde al prezzo finale. Non sto parlando dei siti che aggiungono voci ad insaputa del cliente in modo fraudolento, mi limito alle situazioni in buona fede. Si tratta di quei venditori on line che, effettivamente, non riescono a definire a monte un prezzo di vendita standard e sono costretti a rinegoziare quella cifra una volta che il cliente ha concluso l’acquisto.

I casi più diffusi sono i venditori di prodotti voluminosi, per cui le spese di spedizione pubblicate non sono realistiche e sono costretti a ridefinirle con il cliente. Oppure i venditori di prodotti componibili o per i quali è necessaria una installazione in sede: arredamento, strumenti informatici complessi, macchinari industriali…

E’ quindi necessario un ragionamento interno all’azienda, prima di passare al marketing e alla pubblicazione dei prezzi. Come definire un corretto prezzo di vendita? Ecco tre vie:
- definire il valore del prodotto, a prescindere dai costi di produzione e distribuzione: è la situazione ottimale, ma – purtroppo - poco realistica nella maggior parte dei casi.

- fare comparazioni con i concorrenti on line, e di conseguenza comprimere o aumentare i propri margini. E’ una scelta piuttosto diffusa, ma miope, soprattutto se si ricorre ad una compressione dei margini (ognuno di noi dovrebbe affiancare al prodotto un servizio esclusivo che lo mette in una condizione di “non concorrenza”).

- definire la somma dei costi di produzione e distribuzione del prodotto, e stare bene attenti al fatto che stiamo parlando di una vendita on line. Quindi, calcolare bene – prima di pubblicarli - i costi di spedizione, di installazione e di gestione del cliente a distanza.
Da una corretta analisi del terzo punto derivano i casi di successo e, soprattutto, sostenibilità nel tempo del negozio on line. La sostenibilità nel tempo è ben più importante dell’immediato successo.

A cura di Enrico Ratto
Autore di L’ABC dell’Ecommerce