Joseph McClendon è uno dei più apprezzati ed efficaci coach a livello mondiale, da oltre venti anni collabora con Tony Robbins conducendo la metà del suo famoso seminario di quattro giorni UPW.

In particolare, Joseph presenta la parte del seminario relativa al benessere e alla nutrizione, che viene fatta nell’ultimo giorno di corso. A quasi 60 anni di età, la sua energia, vitalità e aspetto fisico sono la prova più evidente che il materiale da lui insegnato funziona alla grande.

Nel suo ebook “Change your breakfast, change your life” racconta un episodio che può servirci nello studio della persuasione per capire un efficace metodo per mantenere un impegno o una promessa fatta a noi stessi o a qualcun altro.

Qualche anno fa, durante l’ultima giornata del seminario UPW, si svolse una sessione in cui, con la proiezione di video molto espliciti e con il supporto di dettagliate informazioni scientifiche, Joseph aveva spiegato ai quasi 10.000 partecipanti quanto fosse importante, per la loro salute, energia e benessere, ridurre la quantità di proteine animali e di carboidrati raffinati nella loro alimentazione.

Per chi si sentiva di farlo, proponeva loro una sfida: niente carne per i prossimi 10 giorni, semplicemente per capire come il loro livello di energia e benessere avrebbe potuto migliorare, per poi decidere serenamente in seguito se quanto continuare ad assumere questo alimento.

La quasi totalità dei partecipanti, tramite un processo emotivo molto forte che sfruttava i principi della PNL, del tutto spontaneamente si era detta disposta a raccogliere questa sfida e prometteva solennemente a se stessa di fare questa prova di 10 giorni. Finita la sessione, era ora di pranzo e Joseph, scortato da due guardie del corpo, si trovò a passare nella hall del grande centro di conferenze Excel di Londra dove si svolgeva il seminario.

Con sua grande sorpresa, davanti ai suoi occhi lunghissime file di persone, gli stessi che avevano appena fatto la promessa, agli stand che vendevano hamburger e patatine fritte. Quasi nessuno di quelli che avevano promesso stava mantenendo la sua parola, solo pochi minuti dopo averlo fatto!

Fermatosi a parlare con alcuni, interrogandoli sul perché stessero già violando il loro proposito, la risposta ricevuta era sempre la stessa: “Ho deciso, è vero, ma inizierò da domani quando torno a casa”. Joseph sapeva in cuor suo che quel “domani”, per molti, non sarebbe mai arrivato.

Cosa possiamo imparare? Uno dei principali insegnamenti di Tony Robbins è che non bisogna mai lasciare il luogo dove si è presa una decisione senza un gesto, anche piccolo, che sia coerente con la decisione presa.

Questo è un segnale chiaro e deciso al nostro subconscio che siamo veramente motivati a perseguire il nostro proposito. La tecnica è veramente efficace: se decidi di migliorare la tua alimentazione, non ci deve essere un “ultimo pasto libero e da domani inizio”, non funziona, probabilmente non inizierai mai perché troverai sempre dei buoni e validi motivi per rimandare. Stessa cosa per qualunque altro aspetto della tua vita: un’abitudine dannosa, o un comportamento che vuoi abbandonare ad esempio.

Joseph conclude questa riflessione dicendo che quel giorno capì anche che quello che insegnava durante il corso non era efficace, perché le persone non riuscivano ad applicarlo immediatamente. Da qui la decisione di scrivere un libro, a completamento dei suoi insegnamenti durante l’UPW, dove spiega un modo pratico, efficace ed economico per mettere in pratica ciò che spiega durante il corso, cosicché tutti quelli che sono veramente motivati a migliorare il proprio stato di energia e benessere possano riuscirci in modo semplice.

A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione, Business con la Cina

Praticamente ogni imprenditore italiano vorrebbe vendere in Cina. Le dimensioni del mercato, il tasso di crescita, le opportunità di questo paese, fanno gola a molti. Pochi però ci riescono, perché?

Nella lista qui sotto ho identificato cinque tra i principali fattori che hanno contribuito all’insuccesso di aziende italiane che hanno provato a fare business in Cina.

Seguire questa check-list potrà permettere di valutare come la tua azienda si posiziona riguardo a questi fattori di rischio, o semplicemente, se non hai ancora un’azienda, prenderne conoscenza per partire con il piede giusto quando sarà il momento.

1. Sottovalutare la barriera linguistica e la distanza geografica. Questi due aspetti, per quanto ovvi, sono troppo spesso sottovalutati. Per arrivare in Cina ci vogliono circa dodici ore di aereo (quando va bene e si può volare senza scali verso la propria destinazione finale), ci sono sei o sette ore di fuso orario e la lingua cinese è assolutamente incomprensibile a chi non ne abbia precedentemente intrapreso lo studio.

Fare affari in Cina vuol dire, ad intervalli più o meno regolari, essere presenti sul territorio cinese e dover fare i conti con questi “dettagli”, che richiedono una certa dose di preparazione ed organizzazione per essere affrontati. È sorprendente constatare come alcuni imprenditori italiani non diano il giusto peso a questi fattori, trovandosi poi in difficoltà che avrebbero tranquillamente potuto evitare con l’adeguata preparazione.

2. Sottovalutare la differenza di mentalità tra noi e i Cinesi. Fare affari in Cina vuol dire inderogabilmente interagire, negoziare e costruire relazioni personali e professionali con persone cinesi.

Ora, questo straordinario popolo, come molti altri popoli asiatici, è spesso molto diverso da noi in quanto a mentalità, abitudini, modo di gestire le trattative e le negoziazioni, etichetta di business ecc. Solo chi dedica del tempo, possibilmente in modo preventivo, alla ricerca ed alla comprensione di questi fattori, può massimizzare le proprie possibilità di successo quando si trova a fare affari in Cina.

3. Pensare di poter affrontare la Cina senza effettuare alcun investimento economico iniziale. Qualsiasi attività di business si decida di intraprendere in Cina, vista la complessità e la difficoltà intrinseca, fisiologica di ogni progetto in questo paese, necessita per forza di cose di alcuni investimenti economici iniziali, che potranno essere abbondantemente recuperati una volta che il business sarà profittevole ma che, almeno inizialmente, devono essere stanziati.

Questo concetto appare di difficile comprensione per molti imprenditori italiani, che vorrebbero che le loro attività in Cina si iniziassero a finanziare da sole immediatamente e che sono restii a fare il primo passo quando si tratta di investire denaro.

4. Pensare di poter gestire il business in Cina a distanza. Molte aziende, pur seriamente intenzionate a fare business in Cina, fanno l’errore di credere che la frequente presenza in Cina di proprio personale, in particolare dell’imprenditore stesso (se parliamo di piccole e medie imprese) o di personale dirigente (nel caso di aziende più grandi) sia un fattore superfluo per lo sviluppo del business.

Ritengono quindi di poter gestire la loro operazione in Cina dall’Italia, magari con un paio di viaggi all’anno per fare il punto della situazione. L’esperienza di molte aziende dimostra che questo modello non funziona.

Decidere di fare affari in Cina vuol dire, almeno nella fase di startup del progetto, pensare ad una frequente presenza sul territorio cinese, unico modo per instaurare solide relazioni di business con i propri partner, gestire le proprie risorse e rendersi conto sul campo della realtà del mercato cinese.

5. Essere carenti nella gestione del proprio team cinese. Molto spesso, per poter operare con successo in Cina, si rende necessaria la costituzione di un team di proprie risorse cinesi, a cui affidare compiti logistici ed amministrativi strategici, che solo una persona di fiducia che conosce il cinese (e una seconda lingua di comunicazione con noi, l’Inglese o l’Italiano) può portare a temine.

Spesso queste risorse, selezionate dall’azienda in modo troppo approssimativo, si rivelano dei veri e propri disastri, in grado da soli di annientare le possibilità di successo dell’azienda in Cina.

Su come gestire al meglio un team in Cina, vedremo alcuni suggerimenti utili in un prossimo articolo.

A cura di Marco Germani
Autore di Business con la Cina, I Meccanismi della Persuasione

Lo studio della persuasione si occupa di come muovere gli altri nella nostra direzione in modo etico, oppure come identificare i messaggi persuasivi poco etici che alcune società utilizzano per promuovere i propri prodotti, ampliando così la nostra libertà di scelta.

Esiste tuttavia un altro aspetto della persuasione ed è relativo a come persuadere noi stessi a fare qualcosa che riteniamo giusta e vantaggiosa per la nostra vita, ma che per qualche motivo non riusciamo a portare avanti o a completare.

Una delle definizioni che amo di più di “autodisciplina” è “la capacità di fare ciò che è giusto fare, indipendentemente se ne hai voglia o meno“. Sulla base dell’insegnamento di alcuni famosi coach, vediamo di seguito tre regole d’oro per aumentare la tua autodisciplina e portare a termine un obiettivo che ti sei prefissato, diventando quindi un migliore “persuasore” di te stesso.

1) METTI PER ISCRITTO IL TUO OBIETTIVO
Brian Tracy dice: “C’è qualcosa di magico che avviene tra la penna e il foglio quando metti per iscritto un tuo obiettivo“. Per il principio di coerenza, scrivere quello che vuoi ottenere ti fa prendere sul serio la questione. Stai prendendo un impegno scritto con te stesso.

Esprimi il tuo obiettivo in modo chiaro, specifico, misurabile e in tempo presente. Esempio: non “dimagrire prima dell’estate”, ma “dimagrisco di 4 kg e una taglia entro il 30 Giugno 2011“. Tony Robbins consiglia anche di scrivere perché lo vuoi ottenere, ponendo il focus su come ti sentirai una volta ottenuto questo obiettivo. Esempio: “per sentirmi grato, fiero, più sicuro di me, più attraente, avere più energia” ecc.

Gli autori del libro “The secret” suggeriscono di iniziare a sentirti in quel modo da subito e questo faciliterà il raggiungimento del tuo obiettivo.

2) IMPLEMENTA UN PIANO DI AZIONE QUOTIDIANO
“L’uomo è una creatura di abitudini“. Questa citazione di Denis Waitley sta a significare che solo inserendo delle azioni che ci avvicinano al nostro obiettivo nella nostra routine quotidiana, abbiamo concrete possibilità di realizzarlo.

Nell’esempio sopra, potresti programmare di andare in palestra tre giorni a settimana (definendo i giorni in anticipo e bloccando le date nella tua agenda quando fai il planning settimanale), introdurre nuove abitudini alimentari la mattina a colazione oppure semplicemente decidere di andare a piedi al tuo lavoro invece che in macchina, per fare attività fisica.

Quanto più queste azioni saranno semplici e integrabili nella tua routine, quanto più successo avrai nel continuare a farle per un tempo sufficientemente lungo e portare a termine l’obiettivo. Jim Rohn diceva: “Mangiare sette mele la domenica non ha lo stesso effetto che mangiare una mela al giorno tutti i giorni della settimana”.

3) DEFINISCI DEI PARAMETRI DI CONTROLLO E VERIFICA I TUOI PROGRESSI
Quali sono i parametri che indicano i tuo progressi nel progetto? Identificane almeno uno principale e uno secondario (nel caso dell’esempio, ovviamente, è il controllo del tuo peso e come ti stanno i vestiti della taglia che vuoi indossare) e decidi di verificarli almeno una volta a settimana per vedere se la tua strategia sta pagando.

Se ci sono risultati positivi, complimentati con te stesso e festeggia; se non ce ne sono, rivedi la tua strategia e implementa qualche cambiamento che la renda più efficace. Sapere di dover sottostare a questo controllo settimanale ti motiverà a “fare i compiti” durante la settimana. Roberto Re afferma: “Non puoi sapere se stai vincendo, se non controlli il punteggio”.

Infine, come ciliegina sulla torta, rendi pubblico il tuo progetto. Annuncialo ai tuoi amici, al tuo partner, alle persone che stimi. Sapere di aver preso un impegno con gli altri ti motiverà ancora di più a seguire il tuo proposito, sapendo che in caso contrario faresti una figuraccia con loro. Seguendo questi semplici consigli non ci sono obiettivi che, con pazienza e persistenza, non potrai “persuaderti” ad ottenere!

A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione, Business con la Cina

Durante i banchetti cinesi, molto raramente si parla di business. L’ ambiente rilassato ed informale del ristorante è considerato dai Cinesi un luogo non adatto a questi argomenti e la conversazione verte quasi sempre sul personale, su usi e abitudini dei rispettivi paesi e su argomenti leggeri e divertenti.

Parlare di politica o altri argomenti tabù per i Cinesi (Tibet,comunismo, Tien An Men, ecc.) è assolutamente sconsigliato. Se vuoi introdurre qualche argomento, ci sono alcuni temi molto cari ai Cinesi sui quali non ti potrai mai sbagliare. Questi sono:

• la velocità con cui la Cina sta crescendo
• i grandi cambiamenti (positivi) della Cina negli ultimi decenni
• il miglioramento della vita dei Cinesi grazie a questi cambiamenti
• qualunque argomento riguardi il nostro paese

Questi temi sono sempre molto interessanti per Cinesi e, nel caso dei primi tre, li riempiono di orgoglio ed amor patrio.

Riguardo alla qualità  del cibo, il più grande errore che noi Italiani possiamo fare è quello di pensare che in Cina si mangi lo stesso cibo che troviamo nei ristoranti cinesi del nostro paese. In questi luoghi, infatti, il cibo cinese ha subito una forte occidentalizzazione, risultando in un mix tra la ricetta originale cinese e le modifiche apportate per incontrare maggiormente il gusto di noi Occidentali.

Inutile dire che è un errore grave quello di cercare di pagare per il pasto alla fine del banchetto, quando siamo stati invitati a cena da qualche Cinese. Questo gesto potrebbe essere considerato altamente offensivo da parte del nostro ospite cinese.

Qui di seguito alcune raccomandazioni sempre utili:

• mai indicare qualcuno con le bacchette, piantarle nel riso (ricordano gli incensi votivi dedicati ai morti), usarle per qualsiasi altra cosa che non sia mangiare o toccare con queste vivande che poi non vengono poste nel nostro piatto.

• non gesticolare con le bacchette quando si parla, non servire gli altri con le proprie bacchette e soprattutto cercare di non farle cadere a terra durante la cena, considerato forte segno di sfortuna.

• non rimanere scandalizzati se i Cinesi sputano per terra durante il banchetto o emettono suoni dalla bocca da noi considerati altamente maleducati. Non è così in Cina e, anzi, questi gesti, sono considerati un segno di quanto i Cinesi stanno apprezzando il cibo e la compagnia.

• se cerchi di mangiare il riso dalla ciotola con le bacchette (io preferisco sempre usare il cucchiaio ma molti Cinesi usano le bacchette a questo scopo), puoi avvicinare la ciotola alla bocca per facilitare l’operazione.

L’occasione dei pasti è per i Cinesi qualcosa di più di un semplice atto di nutrizione, ma rappresenta una vera e propria cerimonia, strategica per l’instaurazione di relazioni personali e professionali.

Le cene d’affari in Cina sono spesso tenute in apposite salette che molti ristoranti riservano per queste occasioni. I ristoranti cinesi di un certo livello sono costituiti quasi esclusivamente da queste sale, a volte molto larghe e confortevoli e dotate di propri servizi igienici e dove è alloggiato il classico tavolo cinese rotondo che ospiterà  il banchetto.

Se si arriva al ristorante separatamente dal proprio ospite, è buona norma arrivare in orario, cosa molto apprezzata dai cinesi. Il leader del nostro gruppo, ovvero la persona più importante, dovrebbe entrare nella sala per primo, seguito dagli altri in ordine di importanza, per rimanere in linea con il principio confuciano del rispetto della gerarchia ed autorità .

Proprio a causa di ciò, la disposizione attorno al tavolo non è mai casuale ed è un errore grave da parte nostra il sederci senza che ci sia stato assegnato un posto preventivamente. Non ti sarà  difficile constatare che le persone più importanti del tuo gruppo saranno sedute di fianco alle persone più importanti del gruppo di Cinesi.

I tavoli più grandi possono ospitare fino a 12 persone e di solito, nel mezzo, c’è un disco rotante dove vengono posizionate le vivande. Appena seduti a tavola, salviette umidificate vengono immediatamente portate ai commensali, su un vassoio fumante in alcuni casi oppure in confezioni di cellophane e fredde in altri casi. Queste salviette hanno la funzione dei nostri tovaglioli, tuttavia non è raro vedere Cinesi che utilizzano il lembo della tovaglia a loro adiacente per pulirsi la bocca mentre mangiano. Questo gesto, da noi considerato segno di estrema maleducazione, in Cina è del tutto normale ed accettato.

Alla tua destra troverai le famose bacchette cinesi, ci sarà  poi un piattino ed una ciotola con un cucchiaio di porcellana per l’immancabile zuppa. Quasi contemporaneamente alla sistemazione degli ospiti a tavola, sarà  servito del the verde in appositi bicchierini. Per i cinesi questa bevanda ha la funzione dell’acqua ed il tuo bicchiere sarà  riempito mano a mano che lo consumi.

Le vivande sono portate tutte insieme e posizionate al centro del tavolo sul disco rotante. Il banchetto ha ufficialmente inizio quando l’ospite cinese serve del cibo all’invitato alla sua destra e si produce nel primo brindisi, di solito dando il benvenuto ai suoi invitati occidentali.

E’ buona norma attendere che il nostro ospite inizi a mangiare prima di toccare il nostro cibo. I camerieri continuano a portare piatti in tavola e a sostituire quelli vuoti con una rapidità  ed una frequenza spesso molto elevate. Il concetto è che deve rimanere del cibo in tavola, quindi impegnarsi a finire il contenuto del proprio piatt, oppure terminare le porzioni nei piatti di portata per e non lasciare l’ultimo pezzo, avranno come risultato la consegna di nuovi piatti pieni, magari della stessa vivanda in tavola.

Dato che tutte le vivande, dai piatti di portata, vengono poste nel nostro piattino, dopo qualche passaggio i camerieri si preoccupano di solito di sostituirlo con uno nuovo. Il riso si mette nella ciotola (la stessa usata per le zuppe) e può essere mangiato con il cucchiaio. Tutto il resto del cibo viene mangiato con le bacchette, di molto facile utilizzo ma che necessitano di una certa pratica per essere maneggiate agilmente.

Se hai problemi in questo senso, a meno che non ti trovi in una zona molto rurale della Cina o in un ristorante di media fattura, i camerieri ti porteranno prontamente un coltello e una forchetta per facilitarti il compito. E’ sempre bene cercare di usare le bacchette, come segno di buona volontà  ed integrazione culturale verso i costumi cinesi. (continua…)

A cura di Marco Germani
Autore di  Business con la Cina, I Meccanismi della Persuasione

Andiamo ora a vedere operativamente come formulare una richiesta di aumento di stipendio al tuo superiore o responsabile aziendale, dopo aver valutato se sei nella posizione di chiedere un aumento ed averci preso un appuntamento, come abbiamo visto nel post precedente.

Ecco come procedere, diviso in tre semplici step:

1) PREPARAZIONE

La preparazione è tutto, arrivare ad un incontro di negoziazione preparati può fare la differenza, specialmente se, come in questo caso, molto probabilmente il tuo responsabile non investirà del tempo a prepararsi a sua volta. Nel tuo caso, la preparazione consiste nel raccogliere quanti più dati OGGETTIVI possibili relativi ai risultati che hai prodotto per la tua azienda nei passati 12 mesi, o meglio a partire dal tuo ultimo aumento di stipendio.

Idealmente, sintentizza i punti più importanti in un breve documento di Word o di Power Point dove, in modo schematico, evidenzi i risultati concreti che hai generato con il tuo lavoro.

Il secondo campo su cui ti devi preparare sono le retribuzioni medie offerte dal mercato per posizioni simili alla tua. Se sei già al top della retribuzione in quella posizione, ovviamente avrai un potere di negoziazione inferiore rispetto ad uno scenario in cui sei al di sotto. L’importante è fornire dati oggettivi, citando le fonti (basta cercare su internet e ci sono molti siti che offrono questo tipo di informazioni, uno su tutti: www.quantomipagano.com).

Con questa preparazione sei ora pronto ad affrontare il tuo superiore!

2) L’INCONTRO

E’ importante presentarti all’incontro sicuro di te e rilassato, sei ben preparato e stai portando un alto valore per la tua azienda, quindi sei in una posizione di potere. Molti hanno difficoltà a chiedere e questo li rende nervosi, non deve essere il tuo caso!

Inizia dicendo che vuoi fare un punto della situazione relativa al tuo lavoro e che, a tale scopo hai preparato un documento che riassume i tuoi risultati. Lo commenti con il tuo capo e gli chiedi quali sono, a suo giudizio, i tuoi punti di miglioramento. Ora, dato che il tuo capo probabilmente non si è preparato, a meno che non ci sia qualcosa di grave ed evidente, è probabile che rimanga impreparato di fronte a questa domanda e non riesca a dire nulla di particolarmente rilevante, il che non fa che aumentare il tuo potere di negoziazione in vista della richiesta.

Puoi procedere citando una fonte autorevole (un sito internet, un head hunter, ecc.) a riguardo del livello medio di retribuzione per la tua posizione che è superiore a quanto stai percependo tu e finalmente fai la tua richiesta, precisa, chiara, espressa in percentuale rispetto al tuo stipendio lordo annuo. ” Credo sarebbe appropriato rivedere il mio stipendio incrementandolo del 15%….”. A questo punto, è fondamentale rimanere in silenzio ed attendere la reazione del capo, che può essere positiva o negativa.

3) IL FOLLOW-UP

Nel caso di risposta positiva, è importante che definisci le modalità e le tempistiche esatte con le quali l’aumento ti sarà attribuito. A partire da quale busta paga? Ci sarà una comunicazione ufficiale ? Entro quanto tempo? se il tuo capo dovesse dirti che ritiene giusto che il tuo compenso sia aumentato ma, per motivi contrattuali, non si può modificare il tuo RAL, cercate insieme una formula che porti allo stesso risultato: un premio, un bonus, ecc., l’importante è la sostanza.

Se il tuo capo dovesse dirti che non ritiene opportuno che ti sia aumentato lo stipendio, chiedi dettagliatamente i motivi, cercando di farlo focalizzare sulla tua performance. Molto spesso le motivazioni addotte sono del tipo: “il collega Tizio guadagna lo stesso, se aumento a te dovrei aumentare anche lui”, una spiegazione del genere, ovviamente non sta nè in cielo nè in terra, dato che sta considerando un parametro “sociale” non legato alla tua performance.

Ad ogni modo, se il tuo capo è veramente motivato a non darti l’aulmento, puoi fare la seguente domanda: “Cosa dovrebbe succedere perchè mi sia concesso un aumento del 15% ?”. A questo punto il tuo capo è costretto a definire una condizione oggettiva, al raggiungimento della quale, automaticamente otterrai l’aumento.

Se sei un venditore (che lavora comunque con un fisso) potrà trattarsi di un certo fatturato generato per l’azienda, se sei un addetto alla qualità, un numero minimo di reclami da parte dei clienti dell’azienda, e così via. In qualunque caso, ora hai un obiettivo preciso e, se non è completamente irrealistico, raggiungere l’aumento di stipendio a cui aspiri dipende solo da te!

Non ti resta che provare. Ricordati che se non chiedi difficilmente ti sarà dato e che un NO potrebbe solo essere un NON ANCORA. Se invece pensi di non essere nella posizione per chiedere, impegnati di più nel tuo lavoro e focalizzati sul produrre maggiori risultati, fino a quando sarai nella posizione per chiedere un aumento di stipendio.

A cura di Marco Germani

Autore di I Meccanismi della Persuasione e Business con la Cina