Joseph McClendon è uno dei più apprezzati ed efficaci coach a livello mondiale, da oltre venti anni collabora con Tony Robbins conducendo la metà del suo famoso seminario di quattro giorni UPW.

In particolare, Joseph presenta la parte del seminario relativa al benessere e alla nutrizione, che viene fatta nell’ultimo giorno di corso. A quasi 60 anni di età, la sua energia, vitalità e aspetto fisico sono la prova più evidente che il materiale da lui insegnato funziona alla grande.

Nel suo ebook “Change your breakfast, change your life” racconta un episodio che può servirci nello studio della persuasione per capire un efficace metodo per mantenere un impegno o una promessa fatta a noi stessi o a qualcun altro.

Qualche anno fa, durante l’ultima giornata del seminario UPW, si svolse una sessione in cui, con la proiezione di video molto espliciti e con il supporto di dettagliate informazioni scientifiche, Joseph aveva spiegato ai quasi 10.000 partecipanti quanto fosse importante, per la loro salute, energia e benessere, ridurre la quantità di proteine animali e di carboidrati raffinati nella loro alimentazione.

Per chi si sentiva di farlo, proponeva loro una sfida: niente carne per i prossimi 10 giorni, semplicemente per capire come il loro livello di energia e benessere avrebbe potuto migliorare, per poi decidere serenamente in seguito se quanto continuare ad assumere questo alimento.

La quasi totalità dei partecipanti, tramite un processo emotivo molto forte che sfruttava i principi della PNL, del tutto spontaneamente si era detta disposta a raccogliere questa sfida e prometteva solennemente a se stessa di fare questa prova di 10 giorni. Finita la sessione, era ora di pranzo e Joseph, scortato da due guardie del corpo, si trovò a passare nella hall del grande centro di conferenze Excel di Londra dove si svolgeva il seminario.

Con sua grande sorpresa, davanti ai suoi occhi lunghissime file di persone, gli stessi che avevano appena fatto la promessa, agli stand che vendevano hamburger e patatine fritte. Quasi nessuno di quelli che avevano promesso stava mantenendo la sua parola, solo pochi minuti dopo averlo fatto!

Fermatosi a parlare con alcuni, interrogandoli sul perché stessero già violando il loro proposito, la risposta ricevuta era sempre la stessa: “Ho deciso, è vero, ma inizierò da domani quando torno a casa”. Joseph sapeva in cuor suo che quel “domani”, per molti, non sarebbe mai arrivato.

Cosa possiamo imparare? Uno dei principali insegnamenti di Tony Robbins è che non bisogna mai lasciare il luogo dove si è presa una decisione senza un gesto, anche piccolo, che sia coerente con la decisione presa.

Questo è un segnale chiaro e deciso al nostro subconscio che siamo veramente motivati a perseguire il nostro proposito. La tecnica è veramente efficace: se decidi di migliorare la tua alimentazione, non ci deve essere un “ultimo pasto libero e da domani inizio”, non funziona, probabilmente non inizierai mai perché troverai sempre dei buoni e validi motivi per rimandare. Stessa cosa per qualunque altro aspetto della tua vita: un’abitudine dannosa, o un comportamento che vuoi abbandonare ad esempio.

Joseph conclude questa riflessione dicendo che quel giorno capì anche che quello che insegnava durante il corso non era efficace, perché le persone non riuscivano ad applicarlo immediatamente. Da qui la decisione di scrivere un libro, a completamento dei suoi insegnamenti durante l’UPW, dove spiega un modo pratico, efficace ed economico per mettere in pratica ciò che spiega durante il corso, cosicché tutti quelli che sono veramente motivati a migliorare il proprio stato di energia e benessere possano riuscirci in modo semplice.

A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione, Business con la Cina

Lo studio della persuasione si occupa di come muovere gli altri nella nostra direzione in modo etico, oppure come identificare i messaggi persuasivi poco etici che alcune società utilizzano per promuovere i propri prodotti, ampliando così la nostra libertà di scelta.

Esiste tuttavia un altro aspetto della persuasione ed è relativo a come persuadere noi stessi a fare qualcosa che riteniamo giusta e vantaggiosa per la nostra vita, ma che per qualche motivo non riusciamo a portare avanti o a completare.

Una delle definizioni che amo di più di “autodisciplina” è “la capacità di fare ciò che è giusto fare, indipendentemente se ne hai voglia o meno“. Sulla base dell’insegnamento di alcuni famosi coach, vediamo di seguito tre regole d’oro per aumentare la tua autodisciplina e portare a termine un obiettivo che ti sei prefissato, diventando quindi un migliore “persuasore” di te stesso.

1) METTI PER ISCRITTO IL TUO OBIETTIVO
Brian Tracy dice: “C’è qualcosa di magico che avviene tra la penna e il foglio quando metti per iscritto un tuo obiettivo“. Per il principio di coerenza, scrivere quello che vuoi ottenere ti fa prendere sul serio la questione. Stai prendendo un impegno scritto con te stesso.

Esprimi il tuo obiettivo in modo chiaro, specifico, misurabile e in tempo presente. Esempio: non “dimagrire prima dell’estate”, ma “dimagrisco di 4 kg e una taglia entro il 30 Giugno 2011“. Tony Robbins consiglia anche di scrivere perché lo vuoi ottenere, ponendo il focus su come ti sentirai una volta ottenuto questo obiettivo. Esempio: “per sentirmi grato, fiero, più sicuro di me, più attraente, avere più energia” ecc.

Gli autori del libro “The secret” suggeriscono di iniziare a sentirti in quel modo da subito e questo faciliterà il raggiungimento del tuo obiettivo.

2) IMPLEMENTA UN PIANO DI AZIONE QUOTIDIANO
“L’uomo è una creatura di abitudini“. Questa citazione di Denis Waitley sta a significare che solo inserendo delle azioni che ci avvicinano al nostro obiettivo nella nostra routine quotidiana, abbiamo concrete possibilità di realizzarlo.

Nell’esempio sopra, potresti programmare di andare in palestra tre giorni a settimana (definendo i giorni in anticipo e bloccando le date nella tua agenda quando fai il planning settimanale), introdurre nuove abitudini alimentari la mattina a colazione oppure semplicemente decidere di andare a piedi al tuo lavoro invece che in macchina, per fare attività fisica.

Quanto più queste azioni saranno semplici e integrabili nella tua routine, quanto più successo avrai nel continuare a farle per un tempo sufficientemente lungo e portare a termine l’obiettivo. Jim Rohn diceva: “Mangiare sette mele la domenica non ha lo stesso effetto che mangiare una mela al giorno tutti i giorni della settimana”.

3) DEFINISCI DEI PARAMETRI DI CONTROLLO E VERIFICA I TUOI PROGRESSI
Quali sono i parametri che indicano i tuo progressi nel progetto? Identificane almeno uno principale e uno secondario (nel caso dell’esempio, ovviamente, è il controllo del tuo peso e come ti stanno i vestiti della taglia che vuoi indossare) e decidi di verificarli almeno una volta a settimana per vedere se la tua strategia sta pagando.

Se ci sono risultati positivi, complimentati con te stesso e festeggia; se non ce ne sono, rivedi la tua strategia e implementa qualche cambiamento che la renda più efficace. Sapere di dover sottostare a questo controllo settimanale ti motiverà a “fare i compiti” durante la settimana. Roberto Re afferma: “Non puoi sapere se stai vincendo, se non controlli il punteggio”.

Infine, come ciliegina sulla torta, rendi pubblico il tuo progetto. Annuncialo ai tuoi amici, al tuo partner, alle persone che stimi. Sapere di aver preso un impegno con gli altri ti motiverà ancora di più a seguire il tuo proposito, sapendo che in caso contrario faresti una figuraccia con loro. Seguendo questi semplici consigli non ci sono obiettivi che, con pazienza e persistenza, non potrai “persuaderti” ad ottenere!

A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione, Business con la Cina

Poche settimane fa mi sono trovato nella condizione di dover acquistare una nuova lavastoviglie.

Non avendo nessuna esperienza in merito e non avendo tempo per fare una ricerca approfondita su internet per capire quale modello fosse meglio acquistare, mi sono recato in un grande negozio di elettrodomestici.

Ho “puntato” il venditore che aveva l’aria un poco più sveglia e gli ho fatto la domanda:  “Mi puoi consigliare la lavastoviglie che secondo te ha il miglior rapporto qualità/prezzo?”. A questo punto, il ragazzo, piuttosto giovane, si è prodotto in una vendita talmente pessima da poter essere citata in un manuale su come NON si vende una lavastoviglie

Ho pensato di richiamarla in questo blog, per analizzare i suoi errori e capire cosa invece avrebbe dovuto fare. Andiamo a vedere i punti salienti di questa vendita tragica:

ERRORE n. 1: non mi ha fatto domande

Il ragazzo, alla mia richiesta, ha iniziato subito a elencarmi le marche di lavastoviglie presenti in negozio e i vari prezzi. Avrebbe dovuto iniziare a fare delle domande per capire meglio le mie esigenze: “Perché vuoi comprare una nuova lavastoviglie ? Si è rotta la vecchia ? Cambi casa?

Quante persone sarete ad utilizzarla? Quali sono le vostre priorità, velocità, economicità di consumi, silenziosità, ecc.?”. Insomma, come quando si va dal medico e prima di prescrivere una medicina deve sapere cosa ci fa male, un buon venditore, prima di suggerire un prodotto deve capire quali sono le esigenze del suo cliente.

ERRORE n. 2: era completamente impreparato sui prodotti

I modelli di lavastoviglie presenti nel negozio in esposizione oscillavano da quelli a 300 Euro a quelli a 900 Euro. Mentre era abbastanza semplice, anche a occhio, capire la differenza tra quelle più economiche e quelle più costose (almeno per me), era difficile invece comprendere quella tra un prodotto prezzato a 500 euro e uno a 600 Euro.

Per questo gli ho chiesto quale differenza ci fosse tra due lavatrici della stessa marca con soli 85 euro di scarto di prezzo. La risposta è stata del tutto generica: “Penso che questa abbia più programmi di lavaggio”.

Penso? Quindi qui ti pagano per pensare, non per dare informazioni accurate sui prodotti? Ovviamente non ho palesato questa considerazione. Ho provato tuttavia ad approfondire la questione e ho concluso che non conosceva minimamente i prodotti nè le loro caratteristiche salienti.

ERRORE n. 3: mi ha presentato i prodotti nell’ordine sbagliato

Quando, non sapendo come avanzare nella discussione, gli ho chiesto  quale avrebbe comprato lui al mio posto, mi ha detto che forse avrebbe preso una Bosch da 650 Euro perché era in offerta, oppure una Ariston da 780 Euro, oppure la Candy da 810 Euro, top di gamma.

Insomma è partito da quella con prezzo più basso, errore grave nella presentazione di un prodotto. Se fosse stato un bravo venditore avrebbe detto: “Io prenderei certamente la Candy da 810 Euro, ha il miglior rapporto qualità prezzo, tra 20 anni sarà perfettamente funzionante e non le darà mai un problema di manutenzione. Capisco però che è molto cara, perciò un’ottima alternativa potrebbe essre la Ariston da 780 Euro”.

A quel punto i 780 Euro, paragonati con la prima cifra, sarebbero apparsi un prezzo più abbordabile. Nel suo caso, invece, la cifra di riferimento citata erano i 650 Euro, quella più economica, al cospetto dei quali gli altri prezzi sembravano molto più elevati e quindi meno appetibili.

ERRORE n. 4: non ha chiuso la vendita

Arrivati a questo punto, stavo seriamente valutando di rimandare l’acquisto di fronte a tanta incompetenza, quindi gli ho detto che ci volevo pensare un attimo e lui, tranquillamente, si è allontanato dicendo di chiamarlo se avevo bisogno !

Errore capitale per un venditore: è il modo migliore di perdere una vendita. Avrebbe dovuto dire: “C’è qualcosa di preciso a cui vorrebbe pensare, posso aiutarla in questo processo ?“. Oppure: “C’è qualche altra informazione di cui ha bisogno per decidere e che finora non le ho dato ?”. Insomma, fare qualunque cosa, ma non abbandonare a se stesso un potenziale cliente che aveva intenzione di comprare!

Vista l’urgenza per me dell’acquisto (lavare i piatti a mano non è una delle attività che mi riescono meglio in casa, ma stranamente vengo sempre designato a questo compito) e la mancanza di ulteriore tempo futuro dadedicarci, ho poi comunque proceduto a comprare, orientandomi su una lavastoviglie di fascia media ma non sentendomi soddisfatto dell’acquisto,

Non sapevo se avevo fatto la scelta giusta e, comunque, sarei stato disposto anche a spendere di più se il venditore mi avesse spiegato che il prodotto valeva quel prezzo. Ecco come un venditore incompetente può rovinare una vendita, ridurre il fatturato di un negozio e lasciare un cliente insoddisfatto.

Il fatto che ci siano molti venditori di questa forgia in giro, può essere considerata una buona notizia per chi, invece, si impegna a studiare e comprendere la scienza della vendita e della persuasione: sul mercato, infatti, troverà sempre maggior spazio rispetto a chi performa in modo così scarso in questi campi!

A cura di  Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione, Business con la Cina

Andiamo ora a vedere operativamente come formulare una richiesta di aumento di stipendio al tuo superiore o responsabile aziendale, dopo aver valutato se sei nella posizione di chiedere un aumento ed averci preso un appuntamento, come abbiamo visto nel post precedente.

Ecco come procedere, diviso in tre semplici step:

1) PREPARAZIONE

La preparazione è tutto, arrivare ad un incontro di negoziazione preparati può fare la differenza, specialmente se, come in questo caso, molto probabilmente il tuo responsabile non investirà del tempo a prepararsi a sua volta. Nel tuo caso, la preparazione consiste nel raccogliere quanti più dati OGGETTIVI possibili relativi ai risultati che hai prodotto per la tua azienda nei passati 12 mesi, o meglio a partire dal tuo ultimo aumento di stipendio.

Idealmente, sintentizza i punti più importanti in un breve documento di Word o di Power Point dove, in modo schematico, evidenzi i risultati concreti che hai generato con il tuo lavoro.

Il secondo campo su cui ti devi preparare sono le retribuzioni medie offerte dal mercato per posizioni simili alla tua. Se sei già al top della retribuzione in quella posizione, ovviamente avrai un potere di negoziazione inferiore rispetto ad uno scenario in cui sei al di sotto. L’importante è fornire dati oggettivi, citando le fonti (basta cercare su internet e ci sono molti siti che offrono questo tipo di informazioni, uno su tutti: www.quantomipagano.com).

Con questa preparazione sei ora pronto ad affrontare il tuo superiore!

2) L’INCONTRO

E’ importante presentarti all’incontro sicuro di te e rilassato, sei ben preparato e stai portando un alto valore per la tua azienda, quindi sei in una posizione di potere. Molti hanno difficoltà a chiedere e questo li rende nervosi, non deve essere il tuo caso!

Inizia dicendo che vuoi fare un punto della situazione relativa al tuo lavoro e che, a tale scopo hai preparato un documento che riassume i tuoi risultati. Lo commenti con il tuo capo e gli chiedi quali sono, a suo giudizio, i tuoi punti di miglioramento. Ora, dato che il tuo capo probabilmente non si è preparato, a meno che non ci sia qualcosa di grave ed evidente, è probabile che rimanga impreparato di fronte a questa domanda e non riesca a dire nulla di particolarmente rilevante, il che non fa che aumentare il tuo potere di negoziazione in vista della richiesta.

Puoi procedere citando una fonte autorevole (un sito internet, un head hunter, ecc.) a riguardo del livello medio di retribuzione per la tua posizione che è superiore a quanto stai percependo tu e finalmente fai la tua richiesta, precisa, chiara, espressa in percentuale rispetto al tuo stipendio lordo annuo. ” Credo sarebbe appropriato rivedere il mio stipendio incrementandolo del 15%….”. A questo punto, è fondamentale rimanere in silenzio ed attendere la reazione del capo, che può essere positiva o negativa.

3) IL FOLLOW-UP

Nel caso di risposta positiva, è importante che definisci le modalità e le tempistiche esatte con le quali l’aumento ti sarà attribuito. A partire da quale busta paga? Ci sarà una comunicazione ufficiale ? Entro quanto tempo? se il tuo capo dovesse dirti che ritiene giusto che il tuo compenso sia aumentato ma, per motivi contrattuali, non si può modificare il tuo RAL, cercate insieme una formula che porti allo stesso risultato: un premio, un bonus, ecc., l’importante è la sostanza.

Se il tuo capo dovesse dirti che non ritiene opportuno che ti sia aumentato lo stipendio, chiedi dettagliatamente i motivi, cercando di farlo focalizzare sulla tua performance. Molto spesso le motivazioni addotte sono del tipo: “il collega Tizio guadagna lo stesso, se aumento a te dovrei aumentare anche lui”, una spiegazione del genere, ovviamente non sta nè in cielo nè in terra, dato che sta considerando un parametro “sociale” non legato alla tua performance.

Ad ogni modo, se il tuo capo è veramente motivato a non darti l’aulmento, puoi fare la seguente domanda: “Cosa dovrebbe succedere perchè mi sia concesso un aumento del 15% ?”. A questo punto il tuo capo è costretto a definire una condizione oggettiva, al raggiungimento della quale, automaticamente otterrai l’aumento.

Se sei un venditore (che lavora comunque con un fisso) potrà trattarsi di un certo fatturato generato per l’azienda, se sei un addetto alla qualità, un numero minimo di reclami da parte dei clienti dell’azienda, e così via. In qualunque caso, ora hai un obiettivo preciso e, se non è completamente irrealistico, raggiungere l’aumento di stipendio a cui aspiri dipende solo da te!

Non ti resta che provare. Ricordati che se non chiedi difficilmente ti sarà dato e che un NO potrebbe solo essere un NON ANCORA. Se invece pensi di non essere nella posizione per chiedere, impegnati di più nel tuo lavoro e focalizzati sul produrre maggiori risultati, fino a quando sarai nella posizione per chiedere un aumento di stipendio.

A cura di Marco Germani

Autore di I Meccanismi della Persuasione e Business con la Cina

Una statistica relativa al mercato del lavoro negli USA, ma probabilmente riconducibile anche a quello del nostro paese, dice che il 95% circa dei lavoratori dipendenti, durante la loro intera carriera professionale, non chiede mai alla propria azienda un aumento di stipendio.

Una mia ovvia considerazione su questo dato è che il restante 5% dei dipendenti, guadagna in media cifre molto più alte degli altri! “Chiedete e vi sarà dato” recita un noto passo della Bibbia, ma nel campo del lavoro pochi chiedono, spesso perché non sanno COME e QUANDO chiedere e, privi di una adeguata preparazione, temono un rifiuto che potrebbe quantomeno complicare, se non compromettere in modo serio, la loro futura permanenza in azienda.

Riassumendo qui di seguito i principali consigli di molti esperti di sviluppo personale, tra cui Brian Tracy, Zig Ziglar e Jay Abraham, ecco quali sono a mio giudizio le informazioni più rilevanti relative alla richiesta di un aumento di stipendio. Ho diviso il post in due parti, oggi vedremo CHI e QUANDO, la prossima settimana vedremo COME.

1) Chi può chiedere
Specialmente in questo periodo, chi ha un posto più o meno fisso in azienda si considera fortunato e non vede motivo per cui dovrebbe “tentare la fortuna” andando a chiedere ai propri superiori un aumento di stipendio.

Questa mentalità da perdente è purtroppo molto diffusa oggi tra i lavoratori dipendenti, che preferiscono lamentarsi del capo, dei colleghi o dell’azienda alla macchinetta del caffè piuttosto che concentrarsi su come possono creare maggiore valore all’azienda stessa tramite un maggiore impegno in quello che stanno facendo. Queste persone, evidentemente, hanno un atteggiamento e probabilmente una performance che non giustifica alcuna richiesta di aumento e farebbero bene a non avanzarla.

Coloro invece che sono costantemente focalizzati sullo svolgere in maniera efficace e rapida i compiti che gli vengono assegnati dai superiori, lavorano sulla propria formazione per poter creare più valore all’azienda e non sono spaventati dall’assumersi nuove responsabilità, dovrebbero periodicamente valutare se il salario che gli viene attualmente corrisposto è in linea con il loro reale valore di mercato e, in caso contrario, decidere di chiedere un aumento di stipendio.

Molte persone ritengono che l’azienda stessa, vedendo il loro grande impegno e i loro grandi risultati, decida di sua spontanea volontà di aumentare il loro compenso nei giusti tempi. Questo avverrebbe se vivessimo in un mondo completamente equo e giusto, ma sappiamo che non è sempre così e per questo bisogna imparare a chiedere.

2) Quando chiedere
Il timing, nella richiesta di un aumento di stipendio, è fondamentale e può determinare in larga parte la riuscita dell’operazione. La strategia migliore è senza dubbio quella di prendere un appuntamento con il tuo superiore (è importante che parli direttamente con la persona in grado di prendere questa decisione, o quantomeno di esercitare la maggiore influenza presso il vero “decision maker”, se questo non è fisicamente disponibile ad un incontro con te) e dirgli semplicemente che desideri fare un punto della situazione generale sul tuo lavoro, senza entrare in troppi dettagli.

Una mezz’ora di tempo sarà sufficiente. Il superiore, di fronte a questa inusuale richiesta, specie se sei un “top performer” dell’azienda (e se non lo sei potrebbe non essere appropriato prendere questo appuntamento in primo luogo, come spiegato al punto precedente), inizierà probabilmente a preoccuparsi del fatto che vuoi dare le dimissioni, quindi arriverà all’incontro con una certa apprensione, che ti darà un certo potere negoziale.

A questo proposito, Donald Trump racconta che uno dei suoi migliori manager, decise di chiedergli un aumento di stipendio in una giornata in cui Donald aveva avuto una seria discussione con un suo Contractor e in cui si capiva lontano un chilometro che fosse estremamente nervoso e irritabile. Ovviamente il manager fu allontanato in malo modo e Donald si domanda come una persona così valida professionalmente possa avere fatto un errore così banale, chiedendo al momento sbagliato. Per la cronaca questo manager ottenne poi il suo aumento, mesi dopo quando lo chiese nella giusta occasione.

(Continua…)

A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione e Business con la Cina

Ho recentemente partecipato a Roma ad una bella serata in teatro con il formatore italiano più celebre e preparato, per quanto riguarda i temi della ricchezza ed indipendenza finanziaria: Alfio Bardolla.

Tra i preziosi contenuti condivisi con noi durante la serata, Alfio ha dato la sua definizione di persuasione applicata alla vendita. Ai fini del nostro costante studio su questo argomento, è sicuramente utile prendere in considerazione il pensiero di una persona che, partendo praticamente da zero (anzi, da centinaia di migliaia di Euro di debiti, come lui stesso afferma) dichiara attualmente di avere oltre 20 fonti di reddito passive, un patrimonio netto di svariati milioni di Euro e che conduce uno stile di vita che la maggior parte delle persone in Italia può solo sognare.

Alfio ha definito la persuasione (nel suo esempio applicata alla vendita) come:

“trovare un modo di presentare il nostro prodotto o la nostra proposta nel modo più semplice e comprensibile possibile per l’altra persona“.

Essere abili venditori e negoziatori è considerata da Alfio una delle caratteristiche principali dei ricchi e ciò che più conta, secondo la sua definizione, è quindi la flessibilità nel presentare il nostro prodotto o servizio in maniera leggermente diversa, in base alla persona che abbiamo di fronte, per permettergli di capirlo ed apprezzarlo meglio secondo il SUO punto di vista.

Alfio ha quindi proseguito facendo un esempio: se un uomo va dalla sua donna, per dimostrargli il suo amore con un mazzo di fiori, il suo messaggio potrebbe non essere efficace se la donna in questione ha bisogno di ASCOLTARE le parole “ti amo”.

Nell’ottica di questo uomo, il gesto di portare i fiori può essere la sua massima espressione di amore, proprio perchè lui, secondo la SUA percezione, la interpreta così. Per la persona che ha di fronte, in questo caso la sua donna, la modalità è diversa e per massimizzare la sua efficacia in questa “vendita” dovrà prendere in considerazione quello che funziona maggiormente per lei.

Questo concetto, ampiamente sviluppato dalla PNL, si colloca perfettamente all’interno della nostra definizione di persuasione efficace: per essere dei buoni persuasori, dobbiamo curare approfonditamente il MODO con cui presentiamo la nostra proposta o il nostro prodotto. La riflessione che ci fa fare Alfio è che, in questo processo, conoscere il “linguaggio preferenziale” del nostro interlocutore, può darci una grossa mano !

A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione e Business con la Cina