Da chi vi è facile accettare un consiglio? Sicuramente da chi è per voi un collaudato amico, uno che vi da il consiglio perchè vi stima e vi vuole bene.
Consulente deriva etimologicamente da “consiglio”; quindi il consulente è un consigliere esperto e fidato.

Il primo segreto di un buon consulente è ASCOLTARE, attentamente. Chi sa ascoltare trasmette sicurezza, attenzione, interesse. Se saprai ascoltare ( che non significa “udire” parole, ma far proprie le espressioni altrui, viverle come nostre, assimilarle nella mente e nel cuore) avrai compiuto il primo importante passo.

Il secondo segreto è, dopo aver ascoltato, fare buone domande, non invadenti o imbarazzanti, ma  che suscitino in chi hai di fronte un preciso senso di gratitudine; quasi un dire “che bella domanda! Allora sei davvero interessato a ciò che penso!”.

Il terzo segreto è prendere appunti. Cosa ti fornirà materiale per i tuoi appunti? Il tuo aver ascoltato attentamente, prima di tutto, perchè avrai registrato ansie, problemi, preoccupazioni e timori della persona alla quale dovrai dare consigli. Ma avrai anche registrato i suoi desideri, le sue ambizioni, i suoi programmi. E sarà su questi questi elementi che “costruirai” la tua consulenza.

Negli appunti annoterai anche le risposte alle domande che avrai fatto, e inizierai ad annotare - in una apposita sezione del tuo foglio, come ti viene indicato ne “Il Consulente perfetto”- non solo ciò che avrai raccolto dal tuo potenziale cliente, ma anche ciò che ti sarà venuto in mente e che costituirà il tuo lavoro.
Porterai con via con te- raccolti in un solo foglio appositamente strutturato- preziosi spunti per tornare dal tuo cliente con una proposta che non sarà stata costruita con le tue idee, ma calata sui suoi bisogni, timori, speranze e dubbi.

Che cosa meravigliosa sarà per te quando avrai assaporato la gioia piena e appagante di aver davvero impartito buoni ed efficaci consigli! Verrai ricompensato in almeno tre modi: a) Con il più che meritato onorario; b) con la gioia interiore di aver dato a piene mani; c) con la gratitudine del tuo cliente, che ti avrà sentito amico e consigliere prezioso, e che parlerà entusiasticamente di te e del tuo lavoro, incrementando le tue possibilità di successo.

A cura di Giancarlo Randone

Nel corso della mia attività ho visto raramente aziende che non erano consapevoli dell’importanza della formazione. Ho invece visto, molto spesso, aziende che facevano una cattiva formazione. Analizziamo il caso di un’azienda che faceva una cattiva formazione credendo di poter affrontare l’argomento con interventi spot di un consulente.

La società I.PRO.VE.S Srl. Trasforma e commercializza prodotti vegetali surgelati destinati al mercato nazionale ed estero. Nel gruppo dei dipendenti ci sono otto persone che hanno la funzione di coordinare tutta la forza vendite e di gestire i rapporti con la clientela. Non hanno mai avuto una formazione specifica. La Direzione si rende conto che il fatturato non cresce e il trend di sviluppo è nettamente inferiore alle possibilità che il mercato offre.

Si decide di mettere in atto un piano formativo per il gruppo delle otto persone, affidando l’incarico ad un consulente esterno. La decisione viene comunicata alle persone chiedendo loro di essere disponibili a recarsi presso una società esterna. A valle della proposta di formazione ricevuta dal consulente, la Direzione ritiene che la spesa è eccessiva e chiede al consulente di poter effettuare la formazione presso l’azienda stessa, anziché presso la sede della società di consulenza, risparmiando in questo modo sui costi di trasferimento e di pernottamento.

Sin qui niente di male. Il problema viene quando la direzione, per risparmiare ulteriormente, chiede al consulente di effettuare la formazione in due giornate, anziché nelle dieci che aveva previste nel corso di un mese. Il consulente ritiene di non poter dare un contributo veramente efficace in due giornate e rifiuta l’incarico.
Quali errori ha fatto la Direzione in questo processo?

Secondo me sono i seguenti:

1. L’azienda non aveva inserito nella sua strategia la formazione, come strumento di coinvolgimento e motivazione delle persone, pensando di affrontare l’argomento in maniera spot.
2. Non aveva chiaro l’importanza della formazione e aveva ritenuto prioritario il valore della spesa da affrontare.
3. Non era in grado di valutare gli effetti della mancata formazione.

L’obiettivo di contenere una spesa non è di per sé un cattivo obiettivo. L’importante è ritenere che la priorità non è il costo della formazione, bensì l’efficacia della formazione e il ritorno economico della stessa. Nel caso esaminato, se l’obiettivo della Direzione era contenere la spesa, allora era più corretto non iniziare ad affrontare l’argomento e ancor di più non comunicarlo alle persone.
Le aziende di successo hanno capito che l’attività di formazione deve essere continua. Pertanto, esse si sono organizzate per avvalersi della funzione di trainer da parte di risorse interne. Persone che le aziende hanno formato adeguatamente, e che si sono specializzate sulla formazione, pur avendo una funzione operativa.

Ad esempio:

- Una formazione sulla sicurezza viene effettuata dal responsabile interno della sicurezza.

- Una formazione sull’efficienza produttiva viene effettuata dal responsabile della produzione.

- Una formazione sulla Qualità viene effettuata dal responsabile Assicurazione Qualità.

- Una formazione sulle vendite viene effettuata dal responsabile Vendite.

Ecc..

Una formazione effettuata da risorse interne offre vantaggi notevoli, quando gli argomenti trattati richiedono una conoscenza della realtà aziendale. Viene, invece, richiesta la formazione a risorse esterne quando gli argomenti sono più delicati e non ci sono all’interno persone qualificate per trattarli.

A cura di Chiarissimo Colacci
Autore di “L’Impresa Efficiente” e “Il Team Vincente”