In molte occasioni si è portati a pensare che, per poter concludere una vendita, si deve essere disposti a tutto. Non è così: il vero successo può venire soltanto dall’essere in pace con se stessi, il che non può che derivare dalla soddisfazione di sapere che si è fatto tutto ciò che dipende da noi per ottenere il miglior risultato possibile.

Il successo lo si raggiunge soltanto attraverso l’appagamento, la serenità di sapere che si è dato il massimo, tenendo conto della propria abilità.

Soltanto l’individuo può correttamente essere giudice del proprio successo. Puoi ingannare gli altri, ma mai ingannare davvero, se non per poco tempo, te stesso. Non si può raggiungere la perfezione, ma questo deve essere l’obiettivo a cui tendere per poter realizzare il meglio.

Non raggiungere il cento per cento dei tuoi obiettivi non è un fallimento, indipendentemente da ciò che afferma chi ti sta intorno. Il successo si costruisce con la consapevolezza di ciò che si è raggiunto, proiettando nel futuro i nuovi propositi da perseguire.

Bisogna tener presente che non siamo nati tutti uguali, con le stesse capacità fisiche e intellettuali, non siamo tutti cresciuti nello stesso ambiente, non abbiamo avuto le stesse basi nell’educazione linguistica, non abbiamo tutti le stesse capacità di lavoro.

Ma, pur partendo da presupposti diversi, ci sono caratteristiche che fanno la differenza tra il professionista consapevole e il resto dei lavoratori: nessuno potrà superarvi in qualità importanti, come lo spirito di squadra, l’entusiasmo, la serietà, lo spirito di collaborazione, la lealtà, la determinazione, l’onestà, la sincerità, l’affidabilità e l’integrità morale.

Acquista e mantieni queste doti e il successo nella vendita è assicurato.

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di Venditore Professionista, Tecniche di Vendita

Cambiare le credenze limitanti è un processo semplice: è necessaria solo molta determinazione.
Bisogna compiere tre azioni:

1) Sostituire i pensieri NEGATIVI con pensieri POSITIVI.
Prendere il controllo dei pensieri in ogni momento.

Per esempio, se si pensa che non si avrà mai successo perché non si riesce a liberarsi dei comportamenti limitanti, bisogna affermare coscientemente che si ha il potenziale per raggiungere il successo tanto quanto chiunque altro. Visualizzare se stessi con la determinazione, il coraggio e l’ottimismo che serviranno per riuscire nella vita.

La prossima volta che torneranno i pensieri negativi ripetere la stessa tecnica. Ci vorrà del tempo prima di acquisire nuove convinzioni potenzianti, ma alla fine si creerà un ciclo virtuoso: pensieri positivi, stati d’animo positivi, credenze positive e azioni positive.

Esempio: I clienti non hanno i soldi.

Atteggiamento sbagliato:
“ … ci crederò e lascerò perdere”

Come modificare questa credenza limitante e renderla potenziante?

Atteggiamento esatto:

“Scoprire cosa è importante per il cliente e aiutarlo a destinare i suoi soldi alla protezione di ciò che è importante per lui, soprattutto in un momento così particolare!”

2) Sviluppare una maggiore FIDUCIA in se stessi.
Credere fermamente in se stessi e nelle proprie capacità.

Scrivere una lista dettagliata dei propri tratti caratteriali migliori, delle qualità e dei talenti naturali. Scrivere qualunque cosa positiva su se stessi, anche se sembra che non ci sia niente di speciale.

Bisogna anche saper liberarsi dai giudizi ricevuti durante l’infanzia o l’adolescenza. Molto spesso, la mancanza di autostima è causata da parole o critiche negative ricevute durante queste importanti fasi del processo di crescita.

Poco per volta ci si sentirà sempre più sicuri di se stessi, semplicemente perché si è abituati a farlo.

Esempio:
Se ti ritieni un pessimo venditore (credenza limitante), attiverai in te un senso di paura, demotivazione (risorse interiori) e quindi riterrai inutile prendere delle notizie sul prodotto che dovrai vendere e usare gli strumenti a tua disposizione (risorse esterne).

Il risultato sarà pessimo. Non si concluderà nessuna vendita. Tutto ciò rafforzerà la tesi sul fatto di essere un pessimo venditore.

3) Potenziare e motivare se stessi.
Un altro valido strumento per formare nuove convinzioni è usare la propria immaginazione per cambiare l’immagine di se stessi. La visualizzazione è efficace per rimpiazzare la vecchia immagine limitante con una nuova immagine potenziante.

Chiudere gli occhi e pensare a se stessi come si vuole essere. Vedersi sicuri , realizzati, coraggiosi e di successo. Presto non si dovrà più “inventare” questi sentimenti, ma si finirà per sentirli veramente così in modo naturale. Ovviamente quest’esercizio sarà più utile se si eseguirà tutti i giorni, anche soltanto per pochi minuti.

“E’ la mente che fa sani o malati, che rende tristi o felici, ricchi o poveri.” (Edmund Spencer)

La forza della motivazione non va sottovalutata: rende possibili risultati straordinari non solo nella vendita ma in ogni fase della vita. La motivazione è l’arma per raggiungere i risultati più incredibili. Motivare se stessi è fondamentale per poter motivare gli altri.

Come motivarsi ?

- Motivare se stessi a essere motivato ti darà una motivazione
- Trovare la concentrazione
- Avere un obiettivo
- Provare a studiare ciò che ti piace di più, o almeno provare a renderlo interessante per te stesso.

Un bravo venditore possiede una naturale attitudine al contatto con i clienti.
Ma è pur vero che l’abilità di chiudere una trattativa con successo è una capacità che si può affinare, attraverso l’acquisizione di efficaci tecniche di vendita sempre nuove ed aggiornate, in un’ottica di miglioramento continuo e costante.

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di Tecniche di Vendita

Il venditore professionista non considera mai la vendita una battaglia, né considera i clienti dei “nemici”. Bisogna soddisfare le esigenze dei clienti allargando la propria rete per ottenere nuovi clienti potenziali.

Il venditore professionista non deve solo compilare l’ordine o far sottoscrivere un contratto ma deve principalmente soddisfare i clienti, creare rapporti a lungo termine e avere buone referenze.

Per poter raggiungere tali obiettivi, bisogna trattare il cliente come un potenziale alleato e non come un avversario da sconfiggere. E tutto ciò si realizzerà solo se si dimostrerà al cliente che la soluzione che proponiamo serve per il suo interesse personale.

Il successo a lungo termine è derivato solo quando, alla conclusione della vendita, sia il venditore che il cliente sono entrambi soddisfatti e hanno tratto un profitto sia a livello personale che professionale.

Il professionista deve individuare i modi di vittoria per ogni influenza d’acquisto.

Il professionista deve SEMPRE, nello svolgere la propria attività:

1- Identificare gli atteggiamenti dei clienti

2- Individuare i soggetti decisionali nella trattativa (es: tra marito e moglie, certe volte è la donna che ha il potere decisionale e non l’uomo)

3- Trattare un cliente acquisito come un cliente potenziale

4- Riconoscere i segnali che la vendita non si concluda

5- Mai agire o comportarsi in modo ingannevole e cinico

6- Mai ignorare la fase di preparazione o strategia di vendita

7- Registrare i progressi fatti presso i clienti e prevedere le vendite future

8- Saper gestire il proprio tempo nelle varie fasi della vendita

9- Identificare i clienti ideali di alta qualità

10- Mai dimenticare date o scadenze importanti.

Come ho sostenuto nel mio libro, e come ho riconfermato in alcuni articoli precedenti, la vendita è un lavoro professionale e solo i venditori che la praticano con metodo professionale avranno risultati e successo.

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di Tecniche di Vendita