Praticamente ogni imprenditore italiano vorrebbe vendere in Cina. Le dimensioni del mercato, il tasso di crescita, le opportunità di questo paese, fanno gola a molti. Pochi però ci riescono, perché?

Nella lista qui sotto ho identificato cinque tra i principali fattori che hanno contribuito all’insuccesso di aziende italiane che hanno provato a fare business in Cina.

Seguire questa check-list potrà permettere di valutare come la tua azienda si posiziona riguardo a questi fattori di rischio, o semplicemente, se non hai ancora un’azienda, prenderne conoscenza per partire con il piede giusto quando sarà il momento.

1. Sottovalutare la barriera linguistica e la distanza geografica. Questi due aspetti, per quanto ovvi, sono troppo spesso sottovalutati. Per arrivare in Cina ci vogliono circa dodici ore di aereo (quando va bene e si può volare senza scali verso la propria destinazione finale), ci sono sei o sette ore di fuso orario e la lingua cinese è assolutamente incomprensibile a chi non ne abbia precedentemente intrapreso lo studio.

Fare affari in Cina vuol dire, ad intervalli più o meno regolari, essere presenti sul territorio cinese e dover fare i conti con questi “dettagli”, che richiedono una certa dose di preparazione ed organizzazione per essere affrontati. È sorprendente constatare come alcuni imprenditori italiani non diano il giusto peso a questi fattori, trovandosi poi in difficoltà che avrebbero tranquillamente potuto evitare con l’adeguata preparazione.

2. Sottovalutare la differenza di mentalità tra noi e i Cinesi. Fare affari in Cina vuol dire inderogabilmente interagire, negoziare e costruire relazioni personali e professionali con persone cinesi.

Ora, questo straordinario popolo, come molti altri popoli asiatici, è spesso molto diverso da noi in quanto a mentalità, abitudini, modo di gestire le trattative e le negoziazioni, etichetta di business ecc. Solo chi dedica del tempo, possibilmente in modo preventivo, alla ricerca ed alla comprensione di questi fattori, può massimizzare le proprie possibilità di successo quando si trova a fare affari in Cina.

3. Pensare di poter affrontare la Cina senza effettuare alcun investimento economico iniziale. Qualsiasi attività di business si decida di intraprendere in Cina, vista la complessità e la difficoltà intrinseca, fisiologica di ogni progetto in questo paese, necessita per forza di cose di alcuni investimenti economici iniziali, che potranno essere abbondantemente recuperati una volta che il business sarà profittevole ma che, almeno inizialmente, devono essere stanziati.

Questo concetto appare di difficile comprensione per molti imprenditori italiani, che vorrebbero che le loro attività in Cina si iniziassero a finanziare da sole immediatamente e che sono restii a fare il primo passo quando si tratta di investire denaro.

4. Pensare di poter gestire il business in Cina a distanza. Molte aziende, pur seriamente intenzionate a fare business in Cina, fanno l’errore di credere che la frequente presenza in Cina di proprio personale, in particolare dell’imprenditore stesso (se parliamo di piccole e medie imprese) o di personale dirigente (nel caso di aziende più grandi) sia un fattore superfluo per lo sviluppo del business.

Ritengono quindi di poter gestire la loro operazione in Cina dall’Italia, magari con un paio di viaggi all’anno per fare il punto della situazione. L’esperienza di molte aziende dimostra che questo modello non funziona.

Decidere di fare affari in Cina vuol dire, almeno nella fase di startup del progetto, pensare ad una frequente presenza sul territorio cinese, unico modo per instaurare solide relazioni di business con i propri partner, gestire le proprie risorse e rendersi conto sul campo della realtà del mercato cinese.

5. Essere carenti nella gestione del proprio team cinese. Molto spesso, per poter operare con successo in Cina, si rende necessaria la costituzione di un team di proprie risorse cinesi, a cui affidare compiti logistici ed amministrativi strategici, che solo una persona di fiducia che conosce il cinese (e una seconda lingua di comunicazione con noi, l’Inglese o l’Italiano) può portare a temine.

Spesso queste risorse, selezionate dall’azienda in modo troppo approssimativo, si rivelano dei veri e propri disastri, in grado da soli di annientare le possibilità di successo dell’azienda in Cina.

Su come gestire al meglio un team in Cina, vedremo alcuni suggerimenti utili in un prossimo articolo.

A cura di Marco Germani
Autore di Business con la Cina, I Meccanismi della Persuasione

Durante i banchetti cinesi, molto raramente si parla di business. L’ ambiente rilassato ed informale del ristorante è considerato dai Cinesi un luogo non adatto a questi argomenti e la conversazione verte quasi sempre sul personale, su usi e abitudini dei rispettivi paesi e su argomenti leggeri e divertenti.

Parlare di politica o altri argomenti tabù per i Cinesi (Tibet,comunismo, Tien An Men, ecc.) è assolutamente sconsigliato. Se vuoi introdurre qualche argomento, ci sono alcuni temi molto cari ai Cinesi sui quali non ti potrai mai sbagliare. Questi sono:

• la velocità con cui la Cina sta crescendo
• i grandi cambiamenti (positivi) della Cina negli ultimi decenni
• il miglioramento della vita dei Cinesi grazie a questi cambiamenti
• qualunque argomento riguardi il nostro paese

Questi temi sono sempre molto interessanti per Cinesi e, nel caso dei primi tre, li riempiono di orgoglio ed amor patrio.

Riguardo alla qualità  del cibo, il più grande errore che noi Italiani possiamo fare è quello di pensare che in Cina si mangi lo stesso cibo che troviamo nei ristoranti cinesi del nostro paese. In questi luoghi, infatti, il cibo cinese ha subito una forte occidentalizzazione, risultando in un mix tra la ricetta originale cinese e le modifiche apportate per incontrare maggiormente il gusto di noi Occidentali.

Inutile dire che è un errore grave quello di cercare di pagare per il pasto alla fine del banchetto, quando siamo stati invitati a cena da qualche Cinese. Questo gesto potrebbe essere considerato altamente offensivo da parte del nostro ospite cinese.

Qui di seguito alcune raccomandazioni sempre utili:

• mai indicare qualcuno con le bacchette, piantarle nel riso (ricordano gli incensi votivi dedicati ai morti), usarle per qualsiasi altra cosa che non sia mangiare o toccare con queste vivande che poi non vengono poste nel nostro piatto.

• non gesticolare con le bacchette quando si parla, non servire gli altri con le proprie bacchette e soprattutto cercare di non farle cadere a terra durante la cena, considerato forte segno di sfortuna.

• non rimanere scandalizzati se i Cinesi sputano per terra durante il banchetto o emettono suoni dalla bocca da noi considerati altamente maleducati. Non è così in Cina e, anzi, questi gesti, sono considerati un segno di quanto i Cinesi stanno apprezzando il cibo e la compagnia.

• se cerchi di mangiare il riso dalla ciotola con le bacchette (io preferisco sempre usare il cucchiaio ma molti Cinesi usano le bacchette a questo scopo), puoi avvicinare la ciotola alla bocca per facilitare l’operazione.

L’occasione dei pasti è per i Cinesi qualcosa di più di un semplice atto di nutrizione, ma rappresenta una vera e propria cerimonia, strategica per l’instaurazione di relazioni personali e professionali.

Le cene d’affari in Cina sono spesso tenute in apposite salette che molti ristoranti riservano per queste occasioni. I ristoranti cinesi di un certo livello sono costituiti quasi esclusivamente da queste sale, a volte molto larghe e confortevoli e dotate di propri servizi igienici e dove è alloggiato il classico tavolo cinese rotondo che ospiterà  il banchetto.

Se si arriva al ristorante separatamente dal proprio ospite, è buona norma arrivare in orario, cosa molto apprezzata dai cinesi. Il leader del nostro gruppo, ovvero la persona più importante, dovrebbe entrare nella sala per primo, seguito dagli altri in ordine di importanza, per rimanere in linea con il principio confuciano del rispetto della gerarchia ed autorità .

Proprio a causa di ciò, la disposizione attorno al tavolo non è mai casuale ed è un errore grave da parte nostra il sederci senza che ci sia stato assegnato un posto preventivamente. Non ti sarà  difficile constatare che le persone più importanti del tuo gruppo saranno sedute di fianco alle persone più importanti del gruppo di Cinesi.

I tavoli più grandi possono ospitare fino a 12 persone e di solito, nel mezzo, c’è un disco rotante dove vengono posizionate le vivande. Appena seduti a tavola, salviette umidificate vengono immediatamente portate ai commensali, su un vassoio fumante in alcuni casi oppure in confezioni di cellophane e fredde in altri casi. Queste salviette hanno la funzione dei nostri tovaglioli, tuttavia non è raro vedere Cinesi che utilizzano il lembo della tovaglia a loro adiacente per pulirsi la bocca mentre mangiano. Questo gesto, da noi considerato segno di estrema maleducazione, in Cina è del tutto normale ed accettato.

Alla tua destra troverai le famose bacchette cinesi, ci sarà  poi un piattino ed una ciotola con un cucchiaio di porcellana per l’immancabile zuppa. Quasi contemporaneamente alla sistemazione degli ospiti a tavola, sarà  servito del the verde in appositi bicchierini. Per i cinesi questa bevanda ha la funzione dell’acqua ed il tuo bicchiere sarà  riempito mano a mano che lo consumi.

Le vivande sono portate tutte insieme e posizionate al centro del tavolo sul disco rotante. Il banchetto ha ufficialmente inizio quando l’ospite cinese serve del cibo all’invitato alla sua destra e si produce nel primo brindisi, di solito dando il benvenuto ai suoi invitati occidentali.

E’ buona norma attendere che il nostro ospite inizi a mangiare prima di toccare il nostro cibo. I camerieri continuano a portare piatti in tavola e a sostituire quelli vuoti con una rapidità  ed una frequenza spesso molto elevate. Il concetto è che deve rimanere del cibo in tavola, quindi impegnarsi a finire il contenuto del proprio piatt, oppure terminare le porzioni nei piatti di portata per e non lasciare l’ultimo pezzo, avranno come risultato la consegna di nuovi piatti pieni, magari della stessa vivanda in tavola.

Dato che tutte le vivande, dai piatti di portata, vengono poste nel nostro piattino, dopo qualche passaggio i camerieri si preoccupano di solito di sostituirlo con uno nuovo. Il riso si mette nella ciotola (la stessa usata per le zuppe) e può essere mangiato con il cucchiaio. Tutto il resto del cibo viene mangiato con le bacchette, di molto facile utilizzo ma che necessitano di una certa pratica per essere maneggiate agilmente.

Se hai problemi in questo senso, a meno che non ti trovi in una zona molto rurale della Cina o in un ristorante di media fattura, i camerieri ti porteranno prontamente un coltello e una forchetta per facilitarti il compito. E’ sempre bene cercare di usare le bacchette, come segno di buona volontà  ed integrazione culturale verso i costumi cinesi. (continua…)

A cura di Marco Germani
Autore di  Business con la Cina, I Meccanismi della Persuasione

“Guan Xi” è un’espressione non completamente traducibile nella nostra lingua ma con cui i Cinesi identificano il network di conoscenze influenti di cui una persona dispone. Avere un buon Guan Xi in Cina vuol dire avere contatti con molte persone con le quali all’occorrenza ci possiamo scambiare dei favori e ottenere un mutuo beneficio.

Il modo più efficace per costruirsi un ottimo Guan Xi è quello di iniziare a compiere, nei limiti del nostro potere, azioni che possono essere utili o favorire persone che in seguito potranno esserci utili a loro volta. Chiedere se possiamo essere di aiuto, mettere a disposizione la nostra esperienza o competenza per risolvere un problema o semplicemente interessarci agli altri e porci in modo amichevole nei loro confronti, sono tutte ottime azioni in questa direzione.

Queste azioni non devono però apparire come strumentali ed orientate solo ad un nostro tornaconto, ma devono essere genuinamente mosse dalla nostra volontà di crearci un network potenziante in Cina, conoscere meglio ed apprezzare il popolo e le tradizioni cinesi e mettere a disposizione di altri le nostre competenze per creare valore ad un nostro interlocutore cinese.

Se a livello personale il Guan Xi può essere utile e può renderci la vita più facile in Cina, a livello di business questo si rivela spesso come il fattore discriminante tra il successo di un’operazione di business e il suo fallimento. Avere delle conoscenze, ad esempio, in ambito governativo, può facilitare enormemente lo svolgersi dei processi burocratici legati ad un’attività di business in Cina.

I Cinesi hanno la tendenza a voler spesso mischiare affari e amicizia e per instaurare una proficua relazione di business con un cinese, è necessario curare molto l’aspetto relazionale,
creando un’atmosfera amichevole in cui i rapporti esulino da un semplice contatto professionale.

Una delle forme più immediate ed efficaci di scambio di favori è quella dell’introduzione a terze persone, amiche di una delle due parti, che possono essere utili al nostro interlocutore. Questo può essere sfruttato a nostro favore nel modo seguente: se abbiamo stabilito una buona relazione personale con una certa persona cinese e se ci troviamo nella condizione di necessitare un buon contatto ad esempio presso un certo ufficio governativo, che potrebbe far accelerare la velocità di richiesta di una nostra autorizzazione di business, possiamo semplicemente chiedere al nostro amico se ci potrebbe presentare qualcuno del suo network vicino a questa area di interesse.

Non è improbabile che il nostro amico cinese, all’interno del suo network di contatti, avrà un amico di un amico che fa proprio al caso nostro e, in pura ottica di Guan Xi, se ci siamo resi “creditori” di qualche favore nei suoi confronti, si sentirà obbligato ad organizzare un incontro per introdurci questa persona.

Attenzione però alla naturale tendenza dei Cinesi ad esagerare a riguardo dell’entità e dell’influenza del proprio network di connessioni. La mia regola personale è che se il mio interlocutore insiste nel citare personaggi potenti ed influenti, molto spesso uomini politici di rilievo nazionale,
affermando di avere strette connessioni con loro, quasi sicuramente sta lavorando di fantasia. La certezza ce l’ho quando, come avviene sorprendentemente spesso, il mio interlocutore, vedendomi non troppo impressionato dai nomi che sta citando, gioca la sua ultima carta per fare colpo: il Presidente della Repubblica cinese.

Quando viene nominata questa carica istituzionale, ho l’assoluta certezza che ho di fronte qualcuno che
vuole semplicemente impressionare gli altri e che ha in realtà ben poche connessioni. Infatti, se qualcuno dispone anche di una connessione lontana con la massima carica dello stato, di solito tiene questa informazione per sè e non la comunica ai quattro venti.

Per maggiori dettagli ed esempi su come sviluppare concretamente il proprio Guan Xi in Cina, vi rimando alla lettura dell’ebook “Business con la Cina”.

A cura di Marco Germani
Autore di Business con la Cina

La Cina è uno di quei soggetti sui quali è difficile restare completamente indifferenti. Ognuno di noi ha una sua opinione in merito, positiva o negativa che sia. Prova a chiedere ad un tuo amico, collega o conoscente
cosa ne pensa della Cina e dei Cinesi e, con molta probabilità, lo vedrai partire in un’espressione passionale delle proprie opinioni in merito.

E’ molto improbabile che qualcuno ti risponda: “Non saprei, non so nulla su questo argomento e non mi interessa”. La mia personale esperienza, mi suggerisce che le persone si possono catalogare solitamente in tre distinte categorie, a riguardo della loro opinione sulla Cina:

1) Coloro che si soffermano sull’aspetto sociale/politico: di solito esprimendo sdegno e indignazione per qualche soggetto specifico, che può essere l’inquinamento, la povertà degli operai cinesi, la questione del
Tibet, il regime comunista o quant’altro.

2) Coloro che vedono la Cina come una minaccia per l’Italia e per l’Occidente intero, soffermandosi sulla perdita dei posti di lavoro in Europa a causa della mano d’opera Cinese a basso costo, dei prodotti di scarsa qualità che entrano nelle nostre case e mettono in pericolo la nostra salute, della concorrenza sleale che le imprese Cinesi operano sui mercati internazionali e così via.

3) Coloro che vedono la Cina come una grande opportunità di business, per loro stessi e per l’Occidente in generale, soffermandosi sulla crescita strepitosa del paese negli ultimi anni e sulle innumerevoli possibilità di fare affari in Cina con profitto.

A mio giudizio, tutte e tre queste visioni presentano dei punti di verità ma, da sole, non inquadrano in pieno il fenomeno Cina.

Non si può negare né che in Cina ci siano attualmente dei gravi squilibri politici e sociali, specie in alcune questioni specifiche come quelle citate, né che la società occidentale abbia subito delle ripercussioni notevoli, da un punto di vista di perdita di posti di lavoro, a causa della mano d’opera cinese a basso costo, ma allo stesso tempo, ignorare l’opportunità di business che la Cina offre, a causa dei due punti precedenti, sarebbe un grave errore.

Un proverbio cinese recita: “quando c’è molto vento, alcuni cercano un riparo, altri costruiscono mulini” e secondo me proprio con la filosofia di coloro che cercano di sfruttare le condizioni esterne, qualunque esse siano, a loro vantaggio, va affrontato il discorso Cina.

A cura di Marco Germani
Autore di Business con la Cina e I Meccanismi della Persuasione

Buongiorno a tutti! E bentornati all’appuntamento mensile con i nostri aggiornamenti editoriali. Il mese di giugno comincia bene e finisce ancora meglio, con 5 nuovi ebook scelti per aiutarvi a potenziare diverse aree della vostra formazione personale e professionale.

Cominciamo con l’ebook di Cecilia Mariotto, dedicato agli eventi (intesi come accadimenti) e alla loro interpretazione in chiave “opportunistica”. Sfruttare ciò che ci accade ogni giorno, facendone occasione di crescita o di riflessione è il modo migliore per andare avanti nella vita, visto che, come dice l’autrice, siamo tutti inseriti in un sistema di relazioni, come recita appunto la teoria sistemica…

Il mese prosegue con un ebook dal taglio professionale, rivolto a tutti gli imprenditori che hanno a che fare con il difficile compito di selezionare e gestire adeguatamente un team. A loro, ma anche ai curiosi delle risorse umane e della gestione aziendale, l’autore Pier Paolo Sposato insegna le strategie per riconoscere e valorizzare i giusti collaboratori e ottenere i risultati desiderati.

Sempre ai professionisti consigliamo l’ebook di Marco Germani sul business con la Cina e dentro la Cina. L’autore suggerisce come interagire efficacemente con i cinesi per lavorare bene e guadagnare, fornendo una preziosa panoramica sulla cultura commerciale cinese e sulle sue peculiarità.

Lucia Rosati ci introduce invece al mondo della formazione, settore decisamente in crescita negli ultimi anni, descrivendo le caratteristiche che rendono un corso valido e apprezzato e le modalità di insegnamento più funzionali a una classe di allievi adulti.

Il mese si chiude con un manuale pratico, utilissimo a chi desideri conseguire la Patente Europea per il Computer (ECDL), che prepara ed esercita il candidato alla conoscenza informatica di base attraverso un percorso preciso, illustrato con chiarezza dagli autori Dario Ferrero & Barbara Rampone.

Ma vediamo in dettaglio tutti gli ebook:

Mercoledì 2 giugno
Usa gli Eventi a tuo Favore di Cecilia Mariotto
Trasforma gli eventi in alleati! Prendi coscienza che sei parte di un sistema e che, intervenendo su un elemento, potrai agire sul resto, riuscendo a realizzare i cambiamenti che tanto desideri. Sfrutta la teoria sistemica per dare una svolta alla tua vita.

Mercoledì 9 giugno
Valutazione e Selezione del Personale di Pier Paolo Sposato
Crea il tuo staff ideale! Impara le tecniche per selezionare il personale giusto, considerando potenzialità e competenze. Utilizza i test mirati contenuti in questo ebook per eseguire una valutazione oggettiva, tenendo conto anche delle prime impressioni sul candidato. Imparerai a valorizzare e a responsabilizzare al meglio i tuoi collaboratori.

Mercoledì 16 giugno
Business con la Cina di Marco Germani
Apri i confini del tuo business! Scopri i vantaggi dell’investire in un mercato in fortissima espansione e impara a gestire la tua attività sul territorio cinese senza fare passi falsi. Impara i segreti del commercio cinese per assicurare successo e guadagni alla tua attività.

Mercoledì 23 giugno
Formazione in Aula di Lucia Rosati
Perfeziona la tua attività di formatore! Impara a pianificare il tuo corso in modo professionale. Crea delle lezioni coinvolgenti, stimolando l’interesse dei tuoi allievi e promuovendo la loro partecipazione. Scegli l’aula e il metodo adeguato al tipo di persone che hai di fronte, tenendo sempre presente che insegnare agli adulti è una cosa ben diversa dall’insegnare ai bambini. E infine, usa le esercitazioni per verificare se hai fatto un buon lavoro.

Mercoledì 30 giugno
Patente Europea per il Computer di Dario Ferrero & Barbara Rampone
Con la Patente per il Computer vai lontano! Scopri come conseguire facilmente l’ECDL (European Computer Driving Licence), la certificazione richiesta da tutte le amministrazioni pubbliche e da molte aziende private. Prendi confidenza con le nozioni informatiche di base e impara i programmi fondamentali per la scrittura, il calcolo e l’archiviazione. Naviga su internet e scopri quanto è utile è avere l’ECDL nel curriculum vitae.

Mi raccomando, attenti a non perdere il lancio del vostro ebook preferito!
E come sempre… tenetevi pronti a votare la vostra copertina del cuore!

Buona lettura!

A cura di Alessia Attanasio
Assistente Comunicazione Bruno Editore