I banner possono essere considerati come degli annunci pubblicitari. Infatti, l’acquisto di uno spazio pubblicitario su una pagina in rete presenta caratteristiche simili a quelle dell’acquisto di un riquadro sulla pagina di un giornale o di una rivista su carta, con l’unica eccezione che qui sembrerebbe avere ben poco senso l’acquisto di una pagina intera (Cfr. Ferraro G., La pubblicità su internet, Meltemi, Roma, 1999).

Se questa differenza può apparire secondaria, si dovrebbe forse riflettere sul fatto che essa deriva da una questione più strutturale. Le pagine di una rivista di carta sono rilegate insieme, sono poste in sequenza che corrisponde all’ordine in cui vengono sfogliate. Se anche su Internet si parla di “pagine”, queste rappresentano però unità che hanno tra loro una minore solidità, tanto che il passaggio sequenziale da una “pagina” alla “successiva” non può qui essere ovvio e istintivo, ma deve essere esplicitamente giustificato.

E così, mentre nella rivista una pagina è sentita come un frammento di un tutto, su Internet la pagina tende ad avere una sua distinta autonomia.

Gli spazi pubblicitari assumono così forme e misure che ricordano quelle dei “moduli” degli annunci economici sui giornali: rettangoli di ridotte dimensioni, posti magari ai lati del titolo, oppure collocati di lato, di fianco al testo. Questi spazi ritagliati sulla pagina vengono denominati “banners”. Un banner può contenere semplicemente il nome o il logo dell’azienda, oppure un riferimento a un prodotto, magari una semplice immagine accompagnata da uno slogan, o anche tutte queste cose assieme.

La possibilità di usare animazioni grafiche apre la strada, com’è facile immaginare, a tutta una serie di invenzioni più o meno efficaci o argute, comunque capaci di attirare l’attenzione  e interesse in misura significativamente superiore. Nelle animazioni possono comparire volti di persone accompagnati ciascuno da una breve frase, riproponendo il meccanismo del testimonial, o si possono avere anche argomentazioni più complesse, sostenute da elementi grafici come istogrammi animati.

Alcune lunghe animazioni testuali fanno addirittura scorrere in modo originale un testo che racconta una storia, più o meno arguta, che conclude ovviamente sul nome del prodotto o della marca. Basta già soffermarci su questi esempi per constatare che il Banner non riproduce le caratteristiche di un medium, ma combina caratteristiche di più media.

Piano espressivo: ciò che costituisce di primo acchito la particolarità di questi “annunci” è che essi trovano la loro forza e la loro identità nell’utilizzazione delle qualità visive della pagina Web.

Esistono alcune dimensioni standard (www.aib.it) per il banner che si sono affermate rispetto alle altre nella pratica, per la loro maggiore efficacia e che riportiamo qui di seguito: 468 X 60 Pixels (Full Banner); 92 x 72 Pixels (Full Banner with Vertical Navigation Bar); 234 x 60 Pixels (Half Banner); 120 x 240 Pixels (Vertical Banner); 120 x 90 Pixels (Button 1); 120×60Pixels (Button 2); 125×125Pixels (Square Button); 88×31Pixels (Micro Button).

Le dimensioni di un banner possono essere analizzate sotto due diversi punti di vista: il primo riguarda l’impatto visivo ed è già stato trattato precedentemente, il secondo invece attiene alle dimensioni in termini di bytes, che sono particolarmente critiche dal momento che, meno il visitatore attende per visualizzare il messaggio pubblicitario, più facile sarà che egli gli presti attenzione.

A cura di Giovanni Frega
Autore di La Pubblicitá sul Web

Ho recentemente partecipato a Roma ad una bella serata in teatro con il formatore italiano più celebre e preparato, per quanto riguarda i temi della ricchezza ed indipendenza finanziaria: Alfio Bardolla.

Tra i preziosi contenuti condivisi con noi durante la serata, Alfio ha dato la sua definizione di persuasione applicata alla vendita. Ai fini del nostro costante studio su questo argomento, è sicuramente utile prendere in considerazione il pensiero di una persona che, partendo praticamente da zero (anzi, da centinaia di migliaia di Euro di debiti, come lui stesso afferma) dichiara attualmente di avere oltre 20 fonti di reddito passive, un patrimonio netto di svariati milioni di Euro e che conduce uno stile di vita che la maggior parte delle persone in Italia può solo sognare.

Alfio ha definito la persuasione (nel suo esempio applicata alla vendita) come:

“trovare un modo di presentare il nostro prodotto o la nostra proposta nel modo più semplice e comprensibile possibile per l’altra persona“.

Essere abili venditori e negoziatori è considerata da Alfio una delle caratteristiche principali dei ricchi e ciò che più conta, secondo la sua definizione, è quindi la flessibilità nel presentare il nostro prodotto o servizio in maniera leggermente diversa, in base alla persona che abbiamo di fronte, per permettergli di capirlo ed apprezzarlo meglio secondo il SUO punto di vista.

Alfio ha quindi proseguito facendo un esempio: se un uomo va dalla sua donna, per dimostrargli il suo amore con un mazzo di fiori, il suo messaggio potrebbe non essere efficace se la donna in questione ha bisogno di ASCOLTARE le parole “ti amo”.

Nell’ottica di questo uomo, il gesto di portare i fiori può essere la sua massima espressione di amore, proprio perchè lui, secondo la SUA percezione, la interpreta così. Per la persona che ha di fronte, in questo caso la sua donna, la modalità è diversa e per massimizzare la sua efficacia in questa “vendita” dovrà prendere in considerazione quello che funziona maggiormente per lei.

Questo concetto, ampiamente sviluppato dalla PNL, si colloca perfettamente all’interno della nostra definizione di persuasione efficace: per essere dei buoni persuasori, dobbiamo curare approfonditamente il MODO con cui presentiamo la nostra proposta o il nostro prodotto. La riflessione che ci fa fare Alfio è che, in questo processo, conoscere il “linguaggio preferenziale” del nostro interlocutore, può darci una grossa mano !

A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione e Business con la Cina

Un capitolo importantissimo dell’ebook Il Mediatore Immobiliare è quello relativo alla qualificazione del cliente acquirente.

In questo momento storico, abbiamo un esubero di immobili in vendita, molti di questi sono invenduti da parecchio tempo, sintomo che il mercato immobiliare è in evoluzione e di conseguenza per accorciare i tempi di vendita bisogna adeguare il metodo di lavoro degli agenti immobiliari.

Il motivo principale per cui molti immobili sono rimasti invenduti è legato al prezzo di partenza a cui l’immobile viene proposto; infatti, dai dati emessi dall’Agenzia delle entrate (Il Sole 24 ORE del 08-05-2010), nel 2009 il numero delle compravendite rispetto al 2008 è diminuito del 12,3% eppure, nonostante questo dato preoccupante alcuni gruppi immobiliari hanno incrementato il proprio fatturato del 6% nel 2009 con un aumento delle compravendite di oltre il 7% rispetto all’anno precedente.

Perché mentre il mercato è in crisi alcuni crescono?

Semplice, chi sta crescendo ha saputo adeguarsi al mercato ed ha adottato strategie differenti, sta cambiando insieme al mercato. Ma come si attua questo cambiamento?

Uno dei principali cambiamenti da effettuare è quello di dare al cliente acquirente la stessa attenzione e dedicare la stessa cura che storicamente si è dedicato al cliente venditore.

Qualificare adeguatamente il cliente acquirente, comprendere adeguatamente le sue esigenze e ricercare per lui il giusto immobile anziché cercare di convincerlo a comprare uno degli immobili che si hanno da vendere è un passaggio fondamentale per incrementare le vendite in un momento di crisi.

Per qualificare un acquirente è importante comprendere quali sono le sue necessità, di che immobile necessita? Per quale motivo vuole cambiare casa? Qual è il capitale che ha a disposizione per l’acquisto? Esiste in vendita un immobile che soddisfa le sue esigenze?

Se un cliente è motivato a comprare e ha la possibilità economica per effettuare l’acquisto il compito dell’agente immobiliare è quello di andare a ricercare l’immobile per il cliente e proporglielo nel più breve tempo possibile, seguire il cliente e tenerlo costantemente informato affinché lo stesso non senta la necessità di rivolgersi ad altri professionisti.

Ogni mese nella Tua agenzia entrano molti clienti che lasciano la propria richiesta d’acquisto; Identifica i due o tre clienti che secondo Te sono maggiormente motivati, quelli che hanno esigenze reali e tempistiche strette.

Loro acquisteranno nei prossimi 30 o 40 giorni (da Te o da qualcun altro), dedica la maggior parte del Tuo tempo a loro, fai in modo che si sentano seguiti e compresi, contatta quotidianamente il cliente per fargli capire che stai lavorando per lui, così facendo Ti garantirai che l’acquisto che effettueranno avvenga tramite Te.

A cura di Salvatore Gaia
Autore di Il Mediatore Immobiliare

Prima di entrare in negozio chiunque si trovi a passarvi davanti guarda la vetrina. La vetrina è la prima cosa che vede il cliente, è il primo elemento che attira la sua attenzione, che cattura il suo interesse, che può spingerlo a entrare.

La vetrina è la presentazione di tutta l’attività commerciale, è il primo “colpo d’occhio” che fa dire al cliente “Sì, questi articoli mi interessano!”, è il richiamo che attira gente in negozio! Avere una bella vetrina significa suscitare subito l’interessare della clientela, incuriosirla, attrarla oltre la soglia d’ingresso.

Gli articoli esposti non sono semplici oggetti inanimati, abbandonati in vetrina per caso, al contrario, tutti gli articoli devono apparire al loro meglio, devono essere presentati in un contesto da sogno, devono risultare fantastici.

Facciamo in modo che gli oggetti in vetrina raccontino una storia, accostiamoli ad altri articoli in tema che ne suggeriscano un utilizzo accattivante: devono essere tanto belli e attraenti che il cliente desideri portarli via con sé.

Come fare in pratica:

Esempio: non lasciamo in vetrina una camicia elegante da sola, ma abbiniamola ad accessori raffinati, come un paio di gemelli, una sciarpa di seta, una flute di champagne, un programma teatrale su una sedia antica, per suggerire l’idea di una serata speciale in un ambiente di classe.

Oppure: se vendiamo frullatori, non dovono essere allineati come soldatini tutti uguali, ma cerchiamo di ambientarli, presentiamoli ad esempio con uova, zucchero, farina, alcuni stampi per dolci, in modo da far venire una gran voglia di cucinare una bella torta.

Ancora: se vendiamo stivali di gomma da pescatore, oltre alle solite canne da pesca, mettiamo in vetrina anche un bel cestino portavivande, una sdraio, una radiolina portatile, un ombrellone. In questo modo proponiamo al cliente una giornata di pesca sportiva con tutte le comodità… magari può portare anche la moglie!

La nostra vetrina deve far sognare il cliente e proporre di migliorare la sua vita. Non basta esporre gli oggetti da vendere, la vetrina deve anche suggerire come usarli. L’esposizione all’esterno deve attirare il cliente in negozio con la prospettiva di uscirne migliorato, con tanti acquisti che porteranno una ventata di aria nuova alla sua vita. L’obiettivo è stimolare la fantasia dell’osservatore su “cose da sogno” cui prima non aveva pensato.

In altre parole, la vetrina deve mostrare tutto un mondo attraverso gli articoli proposti. Se la vetrina riesce a catturare l’attenzione della clientela, allora anche la clientela sarà “catturata”!

A cura di Alessandro Muscinelli e Laura Tentolini
Autore di Dalla Vetrina al Magazzino

La Cina è uno di quei soggetti sui quali è difficile restare completamente indifferenti. Ognuno di noi ha una sua opinione in merito, positiva o negativa che sia. Prova a chiedere ad un tuo amico, collega o conoscente
cosa ne pensa della Cina e dei Cinesi e, con molta probabilità, lo vedrai partire in un’espressione passionale delle proprie opinioni in merito.

E’ molto improbabile che qualcuno ti risponda: “Non saprei, non so nulla su questo argomento e non mi interessa”. La mia personale esperienza, mi suggerisce che le persone si possono catalogare solitamente in tre distinte categorie, a riguardo della loro opinione sulla Cina:

1) Coloro che si soffermano sull’aspetto sociale/politico: di solito esprimendo sdegno e indignazione per qualche soggetto specifico, che può essere l’inquinamento, la povertà degli operai cinesi, la questione del
Tibet, il regime comunista o quant’altro.

2) Coloro che vedono la Cina come una minaccia per l’Italia e per l’Occidente intero, soffermandosi sulla perdita dei posti di lavoro in Europa a causa della mano d’opera Cinese a basso costo, dei prodotti di scarsa qualità che entrano nelle nostre case e mettono in pericolo la nostra salute, della concorrenza sleale che le imprese Cinesi operano sui mercati internazionali e così via.

3) Coloro che vedono la Cina come una grande opportunità di business, per loro stessi e per l’Occidente in generale, soffermandosi sulla crescita strepitosa del paese negli ultimi anni e sulle innumerevoli possibilità di fare affari in Cina con profitto.

A mio giudizio, tutte e tre queste visioni presentano dei punti di verità ma, da sole, non inquadrano in pieno il fenomeno Cina.

Non si può negare né che in Cina ci siano attualmente dei gravi squilibri politici e sociali, specie in alcune questioni specifiche come quelle citate, né che la società occidentale abbia subito delle ripercussioni notevoli, da un punto di vista di perdita di posti di lavoro, a causa della mano d’opera cinese a basso costo, ma allo stesso tempo, ignorare l’opportunità di business che la Cina offre, a causa dei due punti precedenti, sarebbe un grave errore.

Un proverbio cinese recita: “quando c’è molto vento, alcuni cercano un riparo, altri costruiscono mulini” e secondo me proprio con la filosofia di coloro che cercano di sfruttare le condizioni esterne, qualunque esse siano, a loro vantaggio, va affrontato il discorso Cina.

A cura di Marco Germani
Autore di Business con la Cina e I Meccanismi della Persuasione

Il termine keyword density tradotto in italiano significa “densità della parola chiave”, ed è molto importante per la tua posizione su Google. Tu sei certo al 100% che le tue pagine web rispettino i canoni della keyword density?

La densità della parola chiave è data dal numero di volte che essa viene usata all’interno della pagina. In media si dovrebbe utilizzare una parola chiave ogni cento parole. Se il tuo testo è relativamente corto in numero di parole, non dovresti ripetere la stessa parola chiave oltre due volte perché i motori di ricerca lo vedrebbero come metodo SPAM (metodi scorretti per posizionarsi, da evitare).

Se il testo che hai pubblicato è invece bello corposo e lungo, puoi ripetere la keyword quattro o cinque volte al suo interno. Usando un testo ricco i motori di ricerca lo vedono come contenuto valido da proporre ai visitatori (per le loro ricerche); lo stesso concetto vale anche per i tuoi lettori che vogliono contenuti interessanti.

Se vuoi ottenere posizioni nelle prime pagine, allora devi tener conto della “keyword density”. Ovviamente non esiste solo Google ma anche i motori Yahoo e Bing di Microsoft.

Altri aspetti importanti per ottenere maggiori profitti con i tuoi contenuti:

- Nel sito/blog, evita di usare animazioni complesse che i visitatori non capiscono.
- Fornisci sempre contenuti di qualità che i tuoi lettori si aspettano di trovare.
- Chiediti sempre cosa vuoi ottenere da ogni pagina e quindi il tuo scopo da raggiungere.
- Affronta e sviluppa un argomento unico, non tanti temi diversi che confondono chi legge.

A cura di Massimo D’Amico
Autore di Memo Commerce e Free-per-Click