Quando si avvicina la data fatidica della fiera di settore sono, dopo tredici anni di assidua partecipazione, sempre più entusiasta e in preda ad una tensione positiva. Questo perché rimango convinto che rappresenti un’occasione imperdibile per “allenare” le proprie qualità commerciali e non, come pensano alcuni colleghi, una mera perdita di tempo.
Il venditore “Premium”, come lo chiamo io, sa benissimo che un’abilità fondamentale è rappresentata dalla capacità  di generare immediatamente una buona sintonia con il proprio interlocutore; l’empatia così creata ci permetterà successivamente, passo dopo passo, di guidare il cliente verso le nostre posizioni.
La sequenza corretta è, non dimentichiamolo mai, la seguente: prima il ricalco, poi la guida. Alcuni rappresentanti commettono infatti l’errore di voler imporre immediatamente le proprie convinzioni, le proprie “regole del gioco”, (alle volte assumendo un atteggiamento troppo aggressivo e distaccato), con il risultato di non veder mai nascere un rapporto adeguato.

Ho individuato tre principali tipologie di clienti (si tratta chiaramente di una schematizzazione, adatta però per creare una “bussola di riferimento”), con i quali è obbligatorio approcciarsi in maniera completamente diversa.

Il “Sospettoso/Indeciso perenne” è colui che possiede la convinzione (certamente limitante) che ogni proposta commerciale contenga qualcosa di sbagliato, che nasconda sempre la fregatura. E’ generalmente molto critico verso le novità di settore; cerca situazioni e prodotti collaudati e sicuri. Mai e poi mai lo vedremo effettuare un acquisto d’impulso.
Con lui bisogna sicuramente procedere nella presentazione mettendo ogni elemento per iscritto (prezzi, condizioni di pagamento, quantità) seguendo una scaletta definita. E’ inutile cercare di “forzare la vendita”: è necessario cercare di apparire molto professionali e precisi. Pignoli, direi.

Il “Goliardico/Entusiasta” interpreta la fiera sostanzialmente come un’occasione di divertimento. E’ un po‚ guascone; le sue preferenze per le varie aziende dipendono molto dal rapporto di simpatia che esiste con il rispettivo venditore e i suoi ordini spesso sono dettati dall’emotività del momento (a volte capita infatti di doverlo sconsigliare o “frenare”).
Per andare d’accordo con lui è consigliabile evitare di apparire troppo stereotipati e impostati. Raccontare degli aneddoti personali spiritosi può essere una buona idea, per apparire una persona che si sta divertendo e che emana energia positiva. Rispecchiare la sua voce, dal tono alto e dal ritmo veloce,  ci farà apparire più simili a lui.

Infine, abbiamo il “Maestro/Super organizzato”. É un soggetto metodico, con tempi e appuntamenti scanditi alla perfezione. Dotato di un’alta autostima, spesso esprime opinioni nette e le sue convinzioni appaiono scolpite nella pietra. Che fare? Evitiamo di contraddirlo apertamente, per non imbatterci in discussioni prolisse e improduttive.  Diamogli inizialmente ragione, mostrando un sincero interesse per le sue idee. Possiede sicuramente un “filtro decisionale” di tipo “interno”, per cui una nostra frase del tipo “Guardi che oggi molti suoi colleghi hanno già acquistato il prodotto X” potrebbe avere delle conseguenze nefaste sul suo umore!

Grande palestra la fiera, non credi?
Buon lavoro e Buone Vendite!

A cura di Enrico Moschini

ll mercato assicurativo è uno dei più interessanti in assoluto. L’innalzamento della durata media della vitafa emergere nuovi bisogni quali ad esempio  la necessità di tutela in caso di non autosufficienza oppure la necessità di assistenza sanitaria prolungata, per non parlare delle esigenze legate al mantenimento del tenore di vita una volta raggiunta l’età pensionabile.
Nonostante queste prospettive molto interessanti, il mercato assicurativo è però vittima di una serie di pregiudizi e di scarsa educazione alla protezione da parte della popolazione.
A questo hanno contribuito:

- alcuni comportamenti a volte discutibili di alcuni intermediari che hanno danneggiato la credibilità nei confronti dell’intera categoria degli intermediari assicurativi che invece è formata per la stragrande maggioranza da seri professionisti;
- un modo non sempre efficace di presentare i prodotti assicurativi al cliente;
- un metodo di approccio al cliente non funzionale alla conclusione positiva di una trattativa.
Per quanto riguarda la serietà e la professionalità degli intermediari, le nuove norme volute dall’ISVAP (Istituto Superiore di Vigilanza delle Assicurazioni Private) costituiscono una garanzia estremamente valida in quanto prevedono programmi di formazione molto impegnativi e criteri di valutazione e di selezione molto duri.

Sul versante della presentazione dei prodotti assicurativi invece non sono stati fatti importanti progressi. La polizza viene sempre proposta evocando situazioni catastrofiche che sono potenti generatori d’ansia per il possibile cliente ma che non sono altrettanto potenti leve motivazionali perchè lo stesso decida di tutelarsi.
A questo si aggiunge una modalità di relazione che non tiene quasi mai conto delle reali esigenze del cliente, o meglio non tiene conto degli obiettivi reali del cliente che non sono mai quelli di una copertura assicurativa.

Le coperture assicurative sono funzionali agli obiettivi ma non sono gli obiettivi. Un obiettivo è garantire una buona istruzione ai propri figli, un piano di risparmio assicurativo è lo strumento funzionale raggiungere tale obiettivo.
Sarebbe sufficiente fare al cliente una semplice domanda per riuscire a comprendere i suoi reali obiettivi e di conseguenza capire quali soluzioni possono essere funzionali al loro raggiungimento.

Chiedere ad una persona perchè risparmia ed otterrete tutte le informazioni necessarie ad elaborare delle proposte assicurative vantaggiose per lui. Se uno risparmia lo fa sempre per scopi ben precisi e sempre importanti e più sono importanti più sarà portato a volerne garantire il raggiungimento.
Competenza tecnica + competenza relazionale + metodo di vendita adeguato =  Successo per l’intermediario e per il cliente.

Il mio ebook insegna come creare una buona relazione con il cliente e guida passo passo all’apprendimento di un metodo di vendita estremamente efficace dal momento della presentazione di se al cliente sino al momento della chiusura positiva della trattativa per proseguire con la richiesta della referenza, il vero moltiplicatore di affari.

A cura di Luigi Predebon

Al primo incontro abbiamo sempre la necessità di ispirare fiducia e simpatia.
Quindi, ponete attenzione ai dettagli. E’ vietato sbagliare !!

 Educazione e cortesia prima di tutto. Si saluta con un sorriso, ci si presenta e si porge la mano. La stretta di mano deve essere gradevole, come l’abito e tutto l’insieme della persona.
 Si entra in casa o nello studio facendosi precedere da chi ci riceve.
 Arrivati nel posto in cui si parlerà, ci si siede per ultimi o in contemporanea col cliente. Se il cliente sta in piedi, altrettanto facciamo noi.
 Se ci sono più persone si salutano, ci si presenta e soprattutto si coinvolgono. Sempre !! Se si parla con due persone dobbiamo essere in grado di mantenere il contatto visivo con entrambi, quindi dobbiamo averli di fronte oppure di fianco.
 Se per caso si siedono uno alla nostra destra e l’altro alla nostra sinistra, garbatamente , si chiede loro se possiamo spostarci in modo tale da poterci guardare in faccia.
 Si evitano commenti di qualunque tipo su condizioni particolari del luogo; caldo, freddo, profumo, odori sgraditi, fumo.

Nel frattempo ci si guarda intorno, con discrezione ma attentamente. Ogni minimo dettaglio deve essere colto.
Ricordarsi che l’obiettivo da raggiungere in questa fase è la NOSTRA PRESENZA e IMMAGINE  !!
I primi minuti sono lunghi ma importantissimi per la vendita.
MEGLIO ARMONIZZATE CON IL CLIENTE, MEGLIO VENDETE !!

A cura di Cesare D’ambrosio

CONSULENTE: una eccellente professione, destinata a consolidarsi con l’esperienza, ma a un patto. Anzi, a tre patti:

1) Il consulente offre consigli, ma questi verranno accettati solamente se il potenziale
cliente li accoglie con la mente e con il cuore perchè li sente suoi, adattati a se
come un vestito che gli cade addosso a puntino.
Pertanto il buon consulente fa domande, entra nel “sentire” del cliente, indaga con
interesse genuino, guarda negli occhi chi le sta di fronte pensando nel suo intimo:
“io sono quì per aiutarti, perchè ti voglio bene”.

2) Dopo ogni buona e pertinente domanda, ascoltata con la massima attenzione, il
consulente empatico prende pochi ma significativi appunti, catalogandoli in apposite
sezioni del foglio sul quale sta scrivendo, per disporre dei “mattoni” con i quali
costruirà il suo progetto, la sua proposta:
a) Cosa desidera il cliente b) Di cosa ha timore   c) quali sono i suoi punti di
forza sui quali esprimergli una lode sincera  d) Su quali aspetti il consulente
lavorerà insieme al cliente amico e partner.

3) A casa o nel suo studio, il consulente professionale rivedrà quegli appunti, e li
utilizzerà per realizzare la proposta, il progetto, la strategia. E così facendo
si predisporrà a provare una gioia e una soddisfazione professionale che pochi
provano: quella di conquistare il cliente per non avergli imposto la soluzione,
ma per averla condivisa, ragionata con lui, ed avendolo rassicurato.

E’ evidente che per percorrere questi passaggi fondamentali occorre una caratteristica che molti consulenti troppo sicuri di se non hanno: l’umiltà, che consente di considerare gli altri come superiori a noi. Ma è questa la caratteristica che fa davvero grande un uomo.

A cura di Giancarlo Randone

Un atleta professionista non si sognerebbe mai di iniziare una competizione importante a freddo, senza il minimo riscaldamento, rischierebbe di vedere drasticamente ridotta la sua performance e di farsi male. Allo stesso modo, un venditore professionista, non dovrebbe mai iniziare un importante appuntamento di vendita, senza l’adeguato “riscaldamento“.

Quello che si fa nei 10-15 minuti precedenti all’incontro può determinare in maniera sostanziale l’esito dello stesso. La maggior parte dei venditori però, ignora completamente questo principio e spesso si presenta ad un appuntamento con un cliente, senza nessun tipo di preparazione, magari ascoltando la radio in macchina nel tragitto che lo separa dal luogo dell’incontro, riempendosi il cervello di pubblicità e musica di bassa qualità, quello che io definisco “chewing-gum per le orecchie”. Vediamo invece, riassunto in tre punti, cosa dovrebbe fare, un bravo venditore, nei minuti che precedono un appuntamento di vendita:

La prima regola, quando siamo di fronte a un cliente, è di non fargli nessuna domanda, la cui risposta può essere facilmente trovata da qualche altra parte. Ad esempio, se stiamo incontrando il responsabile di un’azienda, che ha un sito internet, sarà nostra premura, prima dell’incontro, visitare questo sito e acquisire le informazioni base sull’azienda e sui prodotti. Chiedere queste cose al cliente durante l’incontro è sintomo di scarsa preparazione e poca professionalità. Quanto più mostriamo al cliente che ci siamo preparati sulla sua azienda, sulle sue esigenze e sulla sua specifica situazione, quanto più daremo un’immagine di professionalità e serietà.

- Nei minuti immediatamente precedenti all’incontro, rivedere brevemente il proprio materiale di vendita (presentazioni, eventuali campioni da mostrare, ecc.) per assicurarsi che tutto sia in ordine. Riassumere mentalmente gli obiettivi dell’incontro, fare il punto dei precedenti contatti avuti con quel cliente fino a quel momento, avere chiara la “scaletta” dell’incontro e la conclusione attesa.

- Poco prima di iniziare l’incontro, mettersi in uno stato d’animo positivo. Visualizzare il migliore scenario possibile, in cui tutto va come previsto e la vendita si conclude nel migliore dei modi, con grande beneficio per tutte le parti coinvolte. Questa attitudine positiva sarà percepita dal cliente, che capirà di avere di fronte un professionista della vendita, preparato, sicuro e pronto ad aiutarlo a prendere la migliore decisione, nel suo interesse.

Questi semplici tre step, se eseguiti diligentemente prima di un appuntamento di vendita, possono influenzare in maniera determinante l’andamento. Molto spesso mi capita di sentire venditori lamentarsi di quanto sia difficile “portare a casa” una vendita, o quanto i clienti siano difficili e non pronti a completare l’acquisto dei beni o servizi che gli vengono proposti. Ma se non fanno la preparazione descritta sopra, sarebbe come se una squadra di calcio, appena arrivata allo stadio dove deve disputare una gara, senza il minimo riscaldamento si schierasse in campo e iniziasse la partita, contro un’altra squadra che invece ha completato un adeguato riscaldamento ed è pronta all’azione. Ci sono buone possibilità che nei primi 15-20 minuti, la squadra “fredda” vada sotto di un paio di goal, che sono poi molto difficili da recuperare prima della fine della gara. La preparazione è l’80% del successo, non dobbiamo scordarcelo mai !

A cura di Marco Germani

Il Responsabile commerciale è un professionista che coordina una struttura commerciale di qualsiasi dimensione: da 2 a n collaboratori.

Per svolgere il ruolo da Professionista, servono competenze di base in numerose aree: tecniche di vendita, tecniche di management, tecniche relazionali, organizzazione personale, marketing, per poter operare efficacemente.

L’obiettivo di questa iniziativa editoriale è quindi fornire concetti, spunti e suggerimenti pratici, utili ad introdurre nella pratica quotidiana quelle innovazioni metodologiche, testate dall’ esperienza, che producano, se applicate, reale effetto sui risultati ed il miglioramento delle performances di un gruppo di vendita e di una organizzazione commerciale in generale.

L’argomento è vastissimo e lo sforzo è stato rivolto ad concentrare in un testo corto e accessibile, argomenti che solitamente vengono proposti in forma ben più estesa.

Quanto è proposto, è frutto di studio ed esperienza pratica ed è utilizzato quotidianamente dal sottoscritto nella sua pratica di consulente e di formatore commerciale.

In 25 anni di attività ho incontrato decine di imprenditori in campi diversi, ho gestito in prima persona numerose strutture commerciali, ho avuto a che fare direttamente e indirettamente con centinaia di venditori, ho avuto a che fare con tutti i canali di distribuzione, ho sviluppato mercato in Italia e all’estero.

Ho avuto la fortuna, da giovane neolaureato, di avere una significativa esperienza lavorativa in Unilever, una delle maggiori multinazionali mondiali nel settore dei beni di largo consumo, li ho imparato il valore della formazione, e da allora ho continuato a “studiare”.

Fin dall’inizio della mia attività di “commerciale” ho sempre puntato ad ottenere risultati crescenti. Ho sempre creduto nella professionalità e nella preparazione.

Spesso ho avuto confronti forti con titolari , colleghi , venditori, per il mio approccio commerciale strutturato ed analitico rispetto a metodi più “nature”, in Italia si pensa spesso che il lavoro commerciale sia basato solo sulla parlantina e non sulla professionalità, non è così.

Negli anni ho constatato di persona che la preparazione paga.

· Solo con la preparazione è possibile superare le crisi

· Solo con la preparazione è possibile crescere professionalmente

· Solo con la preparazione è possibile guardare al futuro con ottimismo

· Solo con la preparazione non si diventa obsoleti

Anche se costa fatica, anche se non è di moda, anche se trovate scetticismo, anche se qualcuno vi contrasta, non smettete mai di voler accrescere la vostra preparazione, è la vostra arma segreta più importante per il successo.

Personalmente credo talmente tanto nel valore della formazione, che da alcuni anni mi occupo professionalmente di formazione nel campo commerciale, ho scritto questo Ebook per trasferire a più persone possibile alcune delle cose che ho imparato e che insegno nei mie corsi.

A cura di Carlo Andretta