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Come potenziare l’efficacia della tua presenza in fiera
L’esperienza mi dice che la Fiera di settore rimane un importante banco di prova per un venditore, durante la quale poter metter in pratica tecniche di vendita oppure testare strategie di persuasione, apprese nei corsi in aula oppure studiate su manuali specialistici.
Nel mio ambito professionale, è opinione abbastanza diffusa (ahimè, confortata dai dati statistici) che la Kermesse annuale serva ormai solo per “farsi vedere”, per promuovere la propria azienda, mentre risulti poco incisiva per quanto riguarda la raccolta di ordini. In sostanza, molti dicono: “Beh, i clienti guardano, chiedono, raccolgono cataloghi, ma non riempiamo più le copie commissioni come ai bei tempi!”
La Gestione dell’incontro di vendita
1) Come non essere schiavo dell’azienda che rappresenti
Ho modificato un vecchio detto, per ricordare l’atteggiamento giusto da tenere per questo scopo: ATTACCA L’ASINO DOVE VUOLE…. L’ASINO! Il cliente non è un asino, il cliente è competente. E’ competente su quello che vuole. Smettila di pensare che debba essere imboccato e tenuto per mano. E soprattutto dimentica per un attimo o anche per un’oretta, quando sei con lui, il tuo datore di lavoro, con le sue richieste, le sue pressioni, le sue personali convinzioni sul prodotto che stai vendendo. Se farai così, smetterai di stare in ansia e di continuare a ripeterti che ce la devi fare, devi vendere assolutamente.
Come congedarsi correttamente dal cliente
Nel mio corso “Vendere senza errori”, nel quale analizzo alcune delle più tipiche strategie di auto-sabotaggio nele quali incappano, prima o poi, tutti i venditori, dedico un paragrafo a quella che io chiamo “L’uscita di scena sbagliata”.
Di cosa si tratta? Mi riferisco a tutti i modi sbagliati in cui un venditore si può congedare dal proprio cliente, al termine di una visita di routine oppure di una trattativa importante, che possono minare alle basi il rapporto di collaborazione e la fiducia. Queste caratteristiche sono riscontrabili piuttosto frequentemente negli agenti alle prime armi ma credimi, non ne sono immuni neppure coloro che pensano di aver già imparato tutto.
Come sviluppare un piano di marketing librario
L’errore più grande commesso da gran parte degli autori di libri è vedere la pubblicazione del proprio libro non come un traguardo, bensì come Il Traguardo.
Questo è il motivo principale per cui in Italia il 99% degli autori di libri non vende più di 1000 copie.
Con l’avvento del self publishing le pubblicazioni aumentano vertiginosamente di mese in mese. Siamo praticamente sommersi di titoli. Il mercato editoriale sforna nuovi libri ogni minuto, stiamo diventando tutti scrittori, il vanity press è un fenomeno di massa…
Ma dove sono tutti questi lettori?
Che senso ha pubblicare se nessuno ti legge?
Come vendere una valanga di libri nel più improbabile dei mercati
Se sei uno scrittore esordiente, il mercato editoriale italiano è per te quasi impossibile da affrontare.
70000 nuovi titoli ogni anno, da indagini ISTAT 2 persone su 3 leggono meno di 3 libri all’anno: come può un autore esordiente pensare di fare delle vendite importanti in un mercato così squilibrato, in cui l’offerta è molto più pesante della domanda?
La risposta è conforme a quanto accade anche in mercati diversi, la risposta infatti va cercata nel marketing.
Va studiato un piano marketing diverso per ogni libro e che risponda ai contenuti del libro in maniera puntuale, diffondendolo a un pubblico sensibile ai contenuti stessi.
3 Trucchi per corteggiare il Cliente
L’attività di vendita di ognuno di noi, è costellata da potenziali clienti che vogliamo assolutamente acquisire. Spesso questi clienti sono i più difficili da acquisire perchè sono grandi clienti, hanno nomi altisonanti o più semplicemente utilizzano moltissimo il nostro servizio e quindi sono subissati da offerte di nostri competitor.
Un metodo che ho verificato essere vincente è quello di corteggiare questi clienti in modo costante. Questo fa si che il cliente impari a conoscerci e che comprenda che abbiamo le competenze necessarie a seguirlo in modo adeguato.
Il rischio di risultare indisponenti c’è, ma se usiamo il “pressing intelligente” di cui parlo nell’ebook, riduciamo al minimo questa possibilità.
Massimo DAmico
Oreste Maria Petrillo
Enrico