Una statistica relativa al mercato del lavoro negli USA, ma probabilmente riconducibile anche a quello del nostro paese, dice che il 95% circa dei lavoratori dipendenti, durante la loro intera carriera professionale, non chiede mai alla propria azienda un aumento di stipendio.

Una mia ovvia considerazione su questo dato è che il restante 5% dei dipendenti, guadagna in media cifre molto più alte degli altri! “Chiedete e vi sarà dato” recita un noto passo della Bibbia, ma nel campo del lavoro pochi chiedono, spesso perché non sanno COME e QUANDO chiedere e, privi di una adeguata preparazione, temono un rifiuto che potrebbe quantomeno complicare, se non compromettere in modo serio, la loro futura permanenza in azienda.

Riassumendo qui di seguito i principali consigli di molti esperti di sviluppo personale, tra cui Brian Tracy, Zig Ziglar e Jay Abraham, ecco quali sono a mio giudizio le informazioni più rilevanti relative alla richiesta di un aumento di stipendio. Ho diviso il post in due parti, oggi vedremo CHI e QUANDO, la prossima settimana vedremo COME.

1) Chi può chiedere
Specialmente in questo periodo, chi ha un posto più o meno fisso in azienda si considera fortunato e non vede motivo per cui dovrebbe “tentare la fortuna” andando a chiedere ai propri superiori un aumento di stipendio.

Questa mentalità da perdente è purtroppo molto diffusa oggi tra i lavoratori dipendenti, che preferiscono lamentarsi del capo, dei colleghi o dell’azienda alla macchinetta del caffè piuttosto che concentrarsi su come possono creare maggiore valore all’azienda stessa tramite un maggiore impegno in quello che stanno facendo. Queste persone, evidentemente, hanno un atteggiamento e probabilmente una performance che non giustifica alcuna richiesta di aumento e farebbero bene a non avanzarla.

Coloro invece che sono costantemente focalizzati sullo svolgere in maniera efficace e rapida i compiti che gli vengono assegnati dai superiori, lavorano sulla propria formazione per poter creare più valore all’azienda e non sono spaventati dall’assumersi nuove responsabilità, dovrebbero periodicamente valutare se il salario che gli viene attualmente corrisposto è in linea con il loro reale valore di mercato e, in caso contrario, decidere di chiedere un aumento di stipendio.

Molte persone ritengono che l’azienda stessa, vedendo il loro grande impegno e i loro grandi risultati, decida di sua spontanea volontà di aumentare il loro compenso nei giusti tempi. Questo avverrebbe se vivessimo in un mondo completamente equo e giusto, ma sappiamo che non è sempre così e per questo bisogna imparare a chiedere.

2) Quando chiedere
Il timing, nella richiesta di un aumento di stipendio, è fondamentale e può determinare in larga parte la riuscita dell’operazione. La strategia migliore è senza dubbio quella di prendere un appuntamento con il tuo superiore (è importante che parli direttamente con la persona in grado di prendere questa decisione, o quantomeno di esercitare la maggiore influenza presso il vero “decision maker”, se questo non è fisicamente disponibile ad un incontro con te) e dirgli semplicemente che desideri fare un punto della situazione generale sul tuo lavoro, senza entrare in troppi dettagli.

Una mezz’ora di tempo sarà sufficiente. Il superiore, di fronte a questa inusuale richiesta, specie se sei un “top performer” dell’azienda (e se non lo sei potrebbe non essere appropriato prendere questo appuntamento in primo luogo, come spiegato al punto precedente), inizierà probabilmente a preoccuparsi del fatto che vuoi dare le dimissioni, quindi arriverà all’incontro con una certa apprensione, che ti darà un certo potere negoziale.

A questo proposito, Donald Trump racconta che uno dei suoi migliori manager, decise di chiedergli un aumento di stipendio in una giornata in cui Donald aveva avuto una seria discussione con un suo Contractor e in cui si capiva lontano un chilometro che fosse estremamente nervoso e irritabile. Ovviamente il manager fu allontanato in malo modo e Donald si domanda come una persona così valida professionalmente possa avere fatto un errore così banale, chiedendo al momento sbagliato. Per la cronaca questo manager ottenne poi il suo aumento, mesi dopo quando lo chiese nella giusta occasione.

(Continua…)

A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione e Business con la Cina

Un grande formatore che forse voi già conoscete, Anthony Robbins, asserisce in uno dei suoi famosi libri che l’uomo spesso sopravvaluta quello che può fare in un anno e sottovaluta quello che potrebbe fare in 10. E’ come dire che l’uomo quando decide di impegnarsi vorrebbe tutto e subito. Non riuscendo ad ottenere il tutto subito, si demotiva e rinuncia a lottare. Quindi sulla lunga distanza non capitalizza nulla.

Lottando sulla lunga distanza potrebbe invece riuscire a realizzare qualcosa di veramente importante. Alla frase di Robbins io aggiungerei che se l’uomo sottovaluta ciò che potrebbe realizzare in 10 anni, non ha la benché minima idea di ciò che potrebbe realizzare in 30.

Se chiedessi ad ognuno di voi cosa vorrebbe realizzare in 30 anni sicuramente vi verrebbe da sorridere. Perché? Perché 30 anni è un lasso di tempo che esce dal vostro orizzonte temporale. Cosa può fregare ad un 30-enne quello che farà a 60 anni?

Ma qui però, cari amici, si apre una questione importante. Vi invito a scrivere la frase che vi sto per dire.
Per come va oggi l’economia fra 30 anni il mondo sarà di quei bambini che avranno saputo mettere da parte un euro al giorno.
Saranno loro a conoscere quella che definisco la LIBERTA’ FINANZIARIA.

Pensateci bene. In un Paese in cui ancora oggi i genitori trasferiscono ai figli la cultura del posto fisso… in un Paese in cui noi sappiamo bene che coloro che andranno in pensione fra 20 anni non potranno certo sopravvivere con 350 euro al mese… in un Paese che non avrà i mezzi per integrare queste pensioni al minimo vitale… In un paese in cui i nostri ragazzi hanno dal punto di vista finanziario la preoccupazione di rimediare i soldi per il sabato sera (orizzonte temporale < 7 giorni)… In un Paese in cui i giovani non si pongono assolutamente il problema di essere autosufficienti a 30 anni…

Che futuro possiam pensare per i nostri ragazzi?
A chi appartiene la mission di educare questa nostra società di oggi, di formarla allo scopo di permettere di affrontare preparati il futuro che ci si para davanti?
NOI? Ma NOI siamo preparati?

Pensateci bene… del resto se non lo facciamo da noi chi potrebbe essere in grado di farlo? Lo Stato? Pensate che lo Stato, o meglio i nostri governanti, siano pienamente consapevoli di quanto vi ho appena detto?
E se anche ne fossero consapevoli, pensate che con i problemi che hanno nel quotidiano, possono pensare a quelli del prossimo anno? O peggio a quelli che avremo fra 30 anni?
O pensate forse che esiste qualche altra categoria di persone illuminata che possa farsi carico di questa missione più di un genitore veramente motivato?

Allora a chi spetta il compito di insegnare ai nostri bambini questo segreto?
Spetta a noi, ma dobbiamo diventarne consapevoli per primi.
Ma a questo punto vi devo dare un altro importante insegnamento che potete trovare nel mio libro:
INSEGNA PIU’ UN ESEMPIO CHE MILLE PAROLE.

Continua….

A cura di Valter Romani
Autore di Da Grande Sarò Ricco e Scacco alle Bugie

Ho recentemente partecipato a Roma ad una bella serata in teatro con il formatore italiano più celebre e preparato, per quanto riguarda i temi della ricchezza ed indipendenza finanziaria: Alfio Bardolla.

Tra i preziosi contenuti condivisi con noi durante la serata, Alfio ha dato la sua definizione di persuasione applicata alla vendita. Ai fini del nostro costante studio su questo argomento, è sicuramente utile prendere in considerazione il pensiero di una persona che, partendo praticamente da zero (anzi, da centinaia di migliaia di Euro di debiti, come lui stesso afferma) dichiara attualmente di avere oltre 20 fonti di reddito passive, un patrimonio netto di svariati milioni di Euro e che conduce uno stile di vita che la maggior parte delle persone in Italia può solo sognare.

Alfio ha definito la persuasione (nel suo esempio applicata alla vendita) come:

“trovare un modo di presentare il nostro prodotto o la nostra proposta nel modo più semplice e comprensibile possibile per l’altra persona“.

Essere abili venditori e negoziatori è considerata da Alfio una delle caratteristiche principali dei ricchi e ciò che più conta, secondo la sua definizione, è quindi la flessibilità nel presentare il nostro prodotto o servizio in maniera leggermente diversa, in base alla persona che abbiamo di fronte, per permettergli di capirlo ed apprezzarlo meglio secondo il SUO punto di vista.

Alfio ha quindi proseguito facendo un esempio: se un uomo va dalla sua donna, per dimostrargli il suo amore con un mazzo di fiori, il suo messaggio potrebbe non essere efficace se la donna in questione ha bisogno di ASCOLTARE le parole “ti amo”.

Nell’ottica di questo uomo, il gesto di portare i fiori può essere la sua massima espressione di amore, proprio perchè lui, secondo la SUA percezione, la interpreta così. Per la persona che ha di fronte, in questo caso la sua donna, la modalità è diversa e per massimizzare la sua efficacia in questa “vendita” dovrà prendere in considerazione quello che funziona maggiormente per lei.

Questo concetto, ampiamente sviluppato dalla PNL, si colloca perfettamente all’interno della nostra definizione di persuasione efficace: per essere dei buoni persuasori, dobbiamo curare approfonditamente il MODO con cui presentiamo la nostra proposta o il nostro prodotto. La riflessione che ci fa fare Alfio è che, in questo processo, conoscere il “linguaggio preferenziale” del nostro interlocutore, può darci una grossa mano !

A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione e Business con la Cina

Un capitolo importantissimo dell’ebook Il Mediatore Immobiliare è quello relativo alla qualificazione del cliente acquirente.

In questo momento storico, abbiamo un esubero di immobili in vendita, molti di questi sono invenduti da parecchio tempo, sintomo che il mercato immobiliare è in evoluzione e di conseguenza per accorciare i tempi di vendita bisogna adeguare il metodo di lavoro degli agenti immobiliari.

Il motivo principale per cui molti immobili sono rimasti invenduti è legato al prezzo di partenza a cui l’immobile viene proposto; infatti, dai dati emessi dall’Agenzia delle entrate (Il Sole 24 ORE del 08-05-2010), nel 2009 il numero delle compravendite rispetto al 2008 è diminuito del 12,3% eppure, nonostante questo dato preoccupante alcuni gruppi immobiliari hanno incrementato il proprio fatturato del 6% nel 2009 con un aumento delle compravendite di oltre il 7% rispetto all’anno precedente.

Perché mentre il mercato è in crisi alcuni crescono?

Semplice, chi sta crescendo ha saputo adeguarsi al mercato ed ha adottato strategie differenti, sta cambiando insieme al mercato. Ma come si attua questo cambiamento?

Uno dei principali cambiamenti da effettuare è quello di dare al cliente acquirente la stessa attenzione e dedicare la stessa cura che storicamente si è dedicato al cliente venditore.

Qualificare adeguatamente il cliente acquirente, comprendere adeguatamente le sue esigenze e ricercare per lui il giusto immobile anziché cercare di convincerlo a comprare uno degli immobili che si hanno da vendere è un passaggio fondamentale per incrementare le vendite in un momento di crisi.

Per qualificare un acquirente è importante comprendere quali sono le sue necessità, di che immobile necessita? Per quale motivo vuole cambiare casa? Qual è il capitale che ha a disposizione per l’acquisto? Esiste in vendita un immobile che soddisfa le sue esigenze?

Se un cliente è motivato a comprare e ha la possibilità economica per effettuare l’acquisto il compito dell’agente immobiliare è quello di andare a ricercare l’immobile per il cliente e proporglielo nel più breve tempo possibile, seguire il cliente e tenerlo costantemente informato affinché lo stesso non senta la necessità di rivolgersi ad altri professionisti.

Ogni mese nella Tua agenzia entrano molti clienti che lasciano la propria richiesta d’acquisto; Identifica i due o tre clienti che secondo Te sono maggiormente motivati, quelli che hanno esigenze reali e tempistiche strette.

Loro acquisteranno nei prossimi 30 o 40 giorni (da Te o da qualcun altro), dedica la maggior parte del Tuo tempo a loro, fai in modo che si sentano seguiti e compresi, contatta quotidianamente il cliente per fargli capire che stai lavorando per lui, così facendo Ti garantirai che l’acquisto che effettueranno avvenga tramite Te.

A cura di Salvatore Gaia
Autore di Il Mediatore Immobiliare

In queste settimane stiamo vivendo un nuovo periodo di instabilità sui principali mercati finanziari, con le quotazioni in rapido peggioramento. Non è la prima volta che viviamo una situazione simile negli ultimi anni. Anzi, per un insieme di ragioni economiche generali la ‘telluricità’ dei corsi azionari, e non solo, sembra diventata la regola.

In realtà l’economia, inclusa la sua derivazione finanziaria, è instabile per definizione.

Nessuna impresa o attività economica va a gonfie vele eternamente, nessun settore è in perenne boom. Le svolte negative (o positive) sono sempre in agguato e spesso avvengono quando meno ce le si aspetta e magari quando la maggioranza degli esperti delle varie discipline economiche vaticina in direzione ad esse opposta.

Com’è possibile quindi per un normale risparmiatore orientare i propri investimenti finanziari in un quadro tanto aleatorio?
A mio avviso e sulla base della mia esperienza, le armi segrete con cui affrontare i mercati finanziari con maggiori possibilità di successo sono due.

La prima ‘arma segreta’ è costituita dal metodo.
‘Metodo’ significa acquistare un prodotto finanziario di una certa tipologia solo al verificarsi di determinate condizioni teoricamente favorevoli e preliminarmente stabilite come parti essenziali del metodo. Significa anche poi vendere quello stesso prodotto all’occorrenza di altre situazioni speculari prefissate.

Di strategie di posizionamento e uscita dai prodotti finanziari ne sono state nel tempo sviluppate in numero altissimo e ciascuna contiene punti di forza e di debolezza.

L’importante è che il metodo adottato sappia fornire nel tempo un maggior numero di operazioni con esito positivo (o di maggior valore positivo) rispetto a quelle con esito negativo.

Nessun ‘metodo’, per quanto ben studiato e congegnato, è infallibile. Sicuramente potranno crearsi situazioni in cui seguirlo causa comunque una perdita, sulla singola operazione o anche su più d’una.

Generalmente, un metodo di trading si basa sul principio di ‘tagliare le perdite e lasciar correre i profitti‘. Così detta, sembra la cosa più semplice del mondo, ma… c’è un ma!

Quel ‘ma’ siamo noi, o, per meglio dire, la nostra intrinseca incapacità di continuare a seguire e applicare il ‘metodo’ qualora si produca, o pare si stia per produrre, una perdita.

In tale evenienza, infatti, può ben avvenire di essere colti dal panico del ’si salvi chi può’ gettandosi dalla nave senza attendere che vengano calate le scialuppe.

Finanziariamente parlando, l’abbandono improvviso e casuale del ‘metodo’ può ben portare al rovesciamento del principio sopra espresso del ‘tagliare le perdite e lasciar correri i profitti’ tramutandolo a livello pratico in quello suicida di ‘tagliare i profitti e lasciar correre le perdite’.

Da questa considerazione si origina l’individuazione della seconda ‘arma segreta’ da utilizzare negli investimenti finanziari, ossia l’auto-disciplina (col suo corollario di ‘santa’ pazienza), intesa come nostra capacità di applicare veramente il ‘metodo’ senza cedere all’emotività psicologica: atteggiamento di coerenza certo non facile, ma sicuramente essenziale, se si desidera operare con maggiori chance di successo in ambito finanziario.

A cura di Fausto Saldi
Autore di Fondi Comuni d’Investimento

La Cina è uno di quei soggetti sui quali è difficile restare completamente indifferenti. Ognuno di noi ha una sua opinione in merito, positiva o negativa che sia. Prova a chiedere ad un tuo amico, collega o conoscente
cosa ne pensa della Cina e dei Cinesi e, con molta probabilità, lo vedrai partire in un’espressione passionale delle proprie opinioni in merito.

E’ molto improbabile che qualcuno ti risponda: “Non saprei, non so nulla su questo argomento e non mi interessa”. La mia personale esperienza, mi suggerisce che le persone si possono catalogare solitamente in tre distinte categorie, a riguardo della loro opinione sulla Cina:

1) Coloro che si soffermano sull’aspetto sociale/politico: di solito esprimendo sdegno e indignazione per qualche soggetto specifico, che può essere l’inquinamento, la povertà degli operai cinesi, la questione del
Tibet, il regime comunista o quant’altro.

2) Coloro che vedono la Cina come una minaccia per l’Italia e per l’Occidente intero, soffermandosi sulla perdita dei posti di lavoro in Europa a causa della mano d’opera Cinese a basso costo, dei prodotti di scarsa qualità che entrano nelle nostre case e mettono in pericolo la nostra salute, della concorrenza sleale che le imprese Cinesi operano sui mercati internazionali e così via.

3) Coloro che vedono la Cina come una grande opportunità di business, per loro stessi e per l’Occidente in generale, soffermandosi sulla crescita strepitosa del paese negli ultimi anni e sulle innumerevoli possibilità di fare affari in Cina con profitto.

A mio giudizio, tutte e tre queste visioni presentano dei punti di verità ma, da sole, non inquadrano in pieno il fenomeno Cina.

Non si può negare né che in Cina ci siano attualmente dei gravi squilibri politici e sociali, specie in alcune questioni specifiche come quelle citate, né che la società occidentale abbia subito delle ripercussioni notevoli, da un punto di vista di perdita di posti di lavoro, a causa della mano d’opera cinese a basso costo, ma allo stesso tempo, ignorare l’opportunità di business che la Cina offre, a causa dei due punti precedenti, sarebbe un grave errore.

Un proverbio cinese recita: “quando c’è molto vento, alcuni cercano un riparo, altri costruiscono mulini” e secondo me proprio con la filosofia di coloro che cercano di sfruttare le condizioni esterne, qualunque esse siano, a loro vantaggio, va affrontato il discorso Cina.

A cura di Marco Germani
Autore di Business con la Cina e I Meccanismi della Persuasione