Un capitolo importantissimo dell’ebook Il Mediatore Immobiliare è quello relativo alla qualificazione del cliente acquirente.

In questo momento storico, abbiamo un esubero di immobili in vendita, molti di questi sono invenduti da parecchio tempo, sintomo che il mercato immobiliare è in evoluzione e di conseguenza per accorciare i tempi di vendita bisogna adeguare il metodo di lavoro degli agenti immobiliari.

Il motivo principale per cui molti immobili sono rimasti invenduti è legato al prezzo di partenza a cui l’immobile viene proposto; infatti, dai dati emessi dall’Agenzia delle entrate (Il Sole 24 ORE del 08-05-2010), nel 2009 il numero delle compravendite rispetto al 2008 è diminuito del 12,3% eppure, nonostante questo dato preoccupante alcuni gruppi immobiliari hanno incrementato il proprio fatturato del 6% nel 2009 con un aumento delle compravendite di oltre il 7% rispetto all’anno precedente.

Perché mentre il mercato è in crisi alcuni crescono?

Semplice, chi sta crescendo ha saputo adeguarsi al mercato ed ha adottato strategie differenti, sta cambiando insieme al mercato. Ma come si attua questo cambiamento?

Uno dei principali cambiamenti da effettuare è quello di dare al cliente acquirente la stessa attenzione e dedicare la stessa cura che storicamente si è dedicato al cliente venditore.

Qualificare adeguatamente il cliente acquirente, comprendere adeguatamente le sue esigenze e ricercare per lui il giusto immobile anziché cercare di convincerlo a comprare uno degli immobili che si hanno da vendere è un passaggio fondamentale per incrementare le vendite in un momento di crisi.

Per qualificare un acquirente è importante comprendere quali sono le sue necessità, di che immobile necessita? Per quale motivo vuole cambiare casa? Qual è il capitale che ha a disposizione per l’acquisto? Esiste in vendita un immobile che soddisfa le sue esigenze?

Se un cliente è motivato a comprare e ha la possibilità economica per effettuare l’acquisto il compito dell’agente immobiliare è quello di andare a ricercare l’immobile per il cliente e proporglielo nel più breve tempo possibile, seguire il cliente e tenerlo costantemente informato affinché lo stesso non senta la necessità di rivolgersi ad altri professionisti.

Ogni mese nella Tua agenzia entrano molti clienti che lasciano la propria richiesta d’acquisto; Identifica i due o tre clienti che secondo Te sono maggiormente motivati, quelli che hanno esigenze reali e tempistiche strette.

Loro acquisteranno nei prossimi 30 o 40 giorni (da Te o da qualcun altro), dedica la maggior parte del Tuo tempo a loro, fai in modo che si sentano seguiti e compresi, contatta quotidianamente il cliente per fargli capire che stai lavorando per lui, così facendo Ti garantirai che l’acquisto che effettueranno avvenga tramite Te.

A cura di Salvatore Gaia
Autore di Il Mediatore Immobiliare

In queste settimane stiamo vivendo un nuovo periodo di instabilità sui principali mercati finanziari, con le quotazioni in rapido peggioramento. Non è la prima volta che viviamo una situazione simile negli ultimi anni. Anzi, per un insieme di ragioni economiche generali la ‘telluricità’ dei corsi azionari, e non solo, sembra diventata la regola.

In realtà l’economia, inclusa la sua derivazione finanziaria, è instabile per definizione.

Nessuna impresa o attività economica va a gonfie vele eternamente, nessun settore è in perenne boom. Le svolte negative (o positive) sono sempre in agguato e spesso avvengono quando meno ce le si aspetta e magari quando la maggioranza degli esperti delle varie discipline economiche vaticina in direzione ad esse opposta.

Com’è possibile quindi per un normale risparmiatore orientare i propri investimenti finanziari in un quadro tanto aleatorio?
A mio avviso e sulla base della mia esperienza, le armi segrete con cui affrontare i mercati finanziari con maggiori possibilità di successo sono due.

La prima ‘arma segreta’ è costituita dal metodo.
‘Metodo’ significa acquistare un prodotto finanziario di una certa tipologia solo al verificarsi di determinate condizioni teoricamente favorevoli e preliminarmente stabilite come parti essenziali del metodo. Significa anche poi vendere quello stesso prodotto all’occorrenza di altre situazioni speculari prefissate.

Di strategie di posizionamento e uscita dai prodotti finanziari ne sono state nel tempo sviluppate in numero altissimo e ciascuna contiene punti di forza e di debolezza.

L’importante è che il metodo adottato sappia fornire nel tempo un maggior numero di operazioni con esito positivo (o di maggior valore positivo) rispetto a quelle con esito negativo.

Nessun ‘metodo’, per quanto ben studiato e congegnato, è infallibile. Sicuramente potranno crearsi situazioni in cui seguirlo causa comunque una perdita, sulla singola operazione o anche su più d’una.

Generalmente, un metodo di trading si basa sul principio di ‘tagliare le perdite e lasciar correre i profitti‘. Così detta, sembra la cosa più semplice del mondo, ma… c’è un ma!

Quel ‘ma’ siamo noi, o, per meglio dire, la nostra intrinseca incapacità di continuare a seguire e applicare il ‘metodo’ qualora si produca, o pare si stia per produrre, una perdita.

In tale evenienza, infatti, può ben avvenire di essere colti dal panico del ’si salvi chi può’ gettandosi dalla nave senza attendere che vengano calate le scialuppe.

Finanziariamente parlando, l’abbandono improvviso e casuale del ‘metodo’ può ben portare al rovesciamento del principio sopra espresso del ‘tagliare le perdite e lasciar correri i profitti’ tramutandolo a livello pratico in quello suicida di ‘tagliare i profitti e lasciar correre le perdite’.

Da questa considerazione si origina l’individuazione della seconda ‘arma segreta’ da utilizzare negli investimenti finanziari, ossia l’auto-disciplina (col suo corollario di ‘santa’ pazienza), intesa come nostra capacità di applicare veramente il ‘metodo’ senza cedere all’emotività psicologica: atteggiamento di coerenza certo non facile, ma sicuramente essenziale, se si desidera operare con maggiori chance di successo in ambito finanziario.

A cura di Fausto Saldi
Autore di Fondi Comuni d’Investimento

Come già accennato nella mia guida Creare Oggetti di Design, una delle chiavi fondamentali per il successo, quando si decide di mettersi in proprio, è quella di scegliere se agire in “solitaria” o mettersi in società con qualcuno.

Agire in “solitaria” avrà sia aspetti negativi che positivi ma si deciderà sempre da soli e la responsabilità sarà sempre propria.  Se invece si avranno uno o più soci, molte saranno le decisioni che si dovranno condividere e dalla bontà di queste dipenderanno sia il raggiungimento degli obiettivi che la durata della società.

Nella creazione di una società, spesso si trascura l’aspetto comportamentale delle persone coinvolte, sicuri che l’energia sviluppata in seguito all’innovatività del progetto trainerà tutti verso l’obiettivo comune.

Considerare “trainante” un progetto innovativo ha un grande valore quando una società è già attiva da tempo e se quasi tutte le sfere di attività interne all’organizzazione sono state messe a punto nel corso degli anni, come quella economica, produttiva, commerciale, di marketing, di progettazione, e soprattutto di relazioni interne tra dipendenti e dirigenti.

Una società appena creata inizia da zero e spesso gli aspetti di relazione tra le persone o soci coinvolti possono fare la differenza.

Esclusi gli aspetti professionali - per i quali solo il tempo può confermare o non il successo di un’attività - è possibile rendersi conto se le persone saranno adatte a lavorare insieme già dai primi mesi, sia nel caso in cui si verifica la preparazione di un nuovo socio sia nel caso di un’azienda con un nuovo assunto.

Ma come fare a capirlo? Quali sono le caratteristiche fondamentali di un individuo che vuole creare qualcosa di nuovo con qualcun altro ma diciamo anche, in generale, che vuole affrontare un lavoro?

Per maggiore chiarezza, suddividerò queste caratteristiche in quattro macro categorie, consapevole della trasversalità di alcune di queste con le altre.

Definisco quindi:

Capacità personali:
- Visione di lungo periodo
- Propensione al cambiamento
- Flessibilità di comportamento verso situazioni nuove
- Capacità di problem solving.

Capacità emotive:
- Resistenza allo stress e sua veloce integrazione
- Comprensione e rispetto delle esigenze altrui.

Capacità di relazione:
- Rispetto della gerarchia o, quanto meno all’inizio di una nuova attività, dell’anzianità del socio con più esperienza
- Capacità di interazione e integrazione con gli altri
- Propensione all’ascolto
- Condivisione delle scelte.

Capacità comportamentali:
- Prendersi la responsabilità delle proprie azioni
- Comportarsi in modo etico
- Dire la verità.

Come affermo spesso, è necessario che, ancor prima di creare un business, vengano definiti in modo univoco quelli che sono i comportamenti comuni che vedano il rispetto dell’altro e la sua diversità al primo posto. La formazione degli individui a molti dei valori elencati sopra sarebbe fondamentale e di grande importanza sociale, ancor prima di qualsiasi titolo o addirittura di sapere leggere e scrivere.

Grazie se vorrete fare commenti a questo post!

A cura di Francesco Filippi
Autore di Creare Oggetti di Design

La Cina è uno di quei soggetti sui quali è difficile restare completamente indifferenti. Ognuno di noi ha una sua opinione in merito, positiva o negativa che sia. Prova a chiedere ad un tuo amico, collega o conoscente
cosa ne pensa della Cina e dei Cinesi e, con molta probabilità, lo vedrai partire in un’espressione passionale delle proprie opinioni in merito.

E’ molto improbabile che qualcuno ti risponda: “Non saprei, non so nulla su questo argomento e non mi interessa”. La mia personale esperienza, mi suggerisce che le persone si possono catalogare solitamente in tre distinte categorie, a riguardo della loro opinione sulla Cina:

1) Coloro che si soffermano sull’aspetto sociale/politico: di solito esprimendo sdegno e indignazione per qualche soggetto specifico, che può essere l’inquinamento, la povertà degli operai cinesi, la questione del
Tibet, il regime comunista o quant’altro.

2) Coloro che vedono la Cina come una minaccia per l’Italia e per l’Occidente intero, soffermandosi sulla perdita dei posti di lavoro in Europa a causa della mano d’opera Cinese a basso costo, dei prodotti di scarsa qualità che entrano nelle nostre case e mettono in pericolo la nostra salute, della concorrenza sleale che le imprese Cinesi operano sui mercati internazionali e così via.

3) Coloro che vedono la Cina come una grande opportunità di business, per loro stessi e per l’Occidente in generale, soffermandosi sulla crescita strepitosa del paese negli ultimi anni e sulle innumerevoli possibilità di fare affari in Cina con profitto.

A mio giudizio, tutte e tre queste visioni presentano dei punti di verità ma, da sole, non inquadrano in pieno il fenomeno Cina.

Non si può negare né che in Cina ci siano attualmente dei gravi squilibri politici e sociali, specie in alcune questioni specifiche come quelle citate, né che la società occidentale abbia subito delle ripercussioni notevoli, da un punto di vista di perdita di posti di lavoro, a causa della mano d’opera cinese a basso costo, ma allo stesso tempo, ignorare l’opportunità di business che la Cina offre, a causa dei due punti precedenti, sarebbe un grave errore.

Un proverbio cinese recita: “quando c’è molto vento, alcuni cercano un riparo, altri costruiscono mulini” e secondo me proprio con la filosofia di coloro che cercano di sfruttare le condizioni esterne, qualunque esse siano, a loro vantaggio, va affrontato il discorso Cina.

A cura di Marco Germani
Autore di Business con la Cina e I Meccanismi della Persuasione

Nel mio libro “L’arte della Ricchezza” parlo di QIF, il Quoziente di Intelligenza Finanziaria. E’ un indicatore che ho ideato che ti permette di capire la tua intelligenza finanziaria. Che non ha niente a che vedere con il tuo Quoziente di Intelligenza ovviamente.

Puoi essere intelligentissimo, ma avere bassissima intelligenza finanziaria e viceversa. Se non l’hai già fatto, puoi fare il test del tuo QIF direttamente nell’ebook da scaricare.

Da dove deriva l’intelligenza finanziaria? Questa si sviluppa in 5 aree che insieme contribuiscono a creare la tua Libertà Finanziaria. Vediamo insieme quali sono e quali hai sviluppato finora.

Intelligenza Finanziaria Tipo 1: fare soldi
E’ l’intelligenza finanziaria che hanno molte persone, anche quelle non libere finanziariamente. Un professionista o un manager superpagato che guadagni 100.000 euro al mese, sa sicuramente fare soldi. E certamente ha un’intelligenza finanziaria n.1 superiore a uno che guadagni 10.000 euro al mese. Non è però sufficiente a essere finanziariamente libero.

Intelligenza Finanziaria Tipo 2: proteggere i soldi
Specie se guadagni bene, sta sicuro che troverai centinaia di persone che vogliono i tuoi soldi. Dallo Stato con le tasse, ai consulenti finanziari ai venditori di ogni specie. Devi attrezzarti per proteggere i tuoi soldi perché ricordati che non è importante quanto guadagni, ma quanto ti resta in mano.

Intelligenza Finanziaria Tipo 3: gestire il tuo budget
Molte persone, anche se guadagnano cifre importanti, non sanno gestire il proprio budget perché spendono tutto quello che guadagnano!

Quindi una persona che guadagna 30.000 euro all’anno e ne spende 25.000, ha un’intelligenza finanziaria n.3 superiore a una persona che ne guadagna 100.000 all’anno e ne spende 110.000. Risparmiare non è facile, ma è essenziale per poter poi investire (risparmiare e basta invece non è intelligente).

Intelligenza Finanziaria Tipo 4: usare la leva sui tuoi soldi
Qui siamo già all’università dell’intelligenza finanziaria! Quando capisci e metti in pratica il meccanismo della leva finanziaria, tutto è possibile.

Se compri un immobile in contanti, non sfrutti la leva e hai poca Intelligenza Finanziaria n.4. Se invece metti una parte di soldi tuoi e il resto te lo fai finanziare, allora la tua intelligenza finanziaria aumenta perché fai leva con i tuoi soldi.

Intelligenza Finanziaria Tipo 5: aumentare la propria intelligenza finanziaria
Puoi cominciare dai libri o da corsi specifici, l’importante è fare il salto di qualità sulle informazioni relative ai soldi. Perché credimi, ciò che ci rifilano i media e ciò che si impara di solito dai genitori è quasi sempre sbagliato.

Lavorando su questi 5 tipi di Intelligenza Finanziaria e facendo pratica sono assolutamente certo che puoi raggiungere, e in tempi anche relativamente brevi, la tua libertà finanziaria.

Coltiva la tua intelligenza finanziaria, perché quella, bene o male, controlla la tua vita.

A cura di Alfio Bardolla
Autore di I Soldi fanno la Felicità e L’Arte della Ricchezza

Come descritto nella mia guida Creare Oggetti di Design, uno dei momenti più importanti all’inizio della vostra attività per produrre il vostro oggetto di design sarà decidere se:

1) produrvelo da soli creando una vera e propria azienda produttrice;
2) produrvelo da soli dando la committenza delle lavorazioni a terzi ma controllando voi stessi la produzione;
3) farlo produrre direttamente ad un’azienda del settore, vendendole il brevetto o dandole la concessione dello stesso nel caso ne abbiate uno. Se la vostra idea fosse difficilmente brevettabile o se non aveste i soldi per farlo, potreste proporla ad un’azienda munendovi preventivamente di un accordo scritto prima di comunicare l’idea stessa e i dettagli che la riguardano.

Vediamo i tre punti in dettaglio:

1) Produrre il vostro oggetto da soli. Il primo punto significherebbe creare un’azienda produttrice. In questo caso dovreste creare un vero e proprio stabilimento, acquistare attrezzature, macchinari, assumere personale, adempiere a tutte le responsabilità che sono necessarie per creare un azienda produttrice vera e propria e così via.

Questa opzione fa al caso vostro solo se siete predisposti mentalmente ed emotivamente a farlo; se volete creare una famiglia di persone che si legheranno a voi, se per voi ha grande importanza anche creare il contesto che realizzerà il vostro oggetto e il come. Fate questo solo se sentite che fa parte della missione della vostra vita, se sentite che c’è una forza interiore che vi trascina in quella direzione.

Moltissime sono le aziende che sono state create in questo modo nate tutte da grandi uomini ma soprattutto da grandi sogni con chiarezza iniziale di obiettivi assoluta!

2) Produrre il vostro oggetto da soli dando la committenza delle lavorazioni a terzi. Il secondo punto è sicuramente più semplice e immediato. In questo caso dovrete decidere quali lavorazioni saranno necessarie al vostro oggetto e selezionare di conseguenza le aziende che saranno in grado di farle.

Il punto più critico di questa scelta sarà quella di verificare che tutto venga realizzato secondo le vostre esigenze e se potete fidarvi dell’azienda alla quale state commissionando le lavorazioni in relazione a costi, qualità delle lavorazioni e puntualità nella consegna.

3) Fare produrre il vostro oggetto ad un’azienda del settore. Il terzo punto sembrerebbe quello più facile: date in concessione la vostra idea a un’azienda del settore che già si occupa di questi prodotti e alla fine dell’anno incassate le royalties. Purtroppo non è così semplice.

Anche in questo caso la scelta dell’azienda non deve essere casuale; questa deve essere selezionata tra quelle che non solo sono in grado di produrre il vostro oggetto, ma che hanno un’attinenza con il settore del vostro oggetto, che sono in grado di produrre la quantità che è necessario produrre, per il giusto mercato che loro devono avere come riferimento per i loro prodotti, al giusto costo e con un’adeguata strategia di marketing.

Se la vostra idea è molto buona, molte potrebbero essere le aziende che, come squali, potrebbero farvi credere di essere in grado di produrre il vostro oggetto pur non essendo in grado di farlo, solo per sfruttare un facile business.

Sempre se la vostra idea fosse molto buona, ma forse troppo avveniristica e complessa da produrre, potrebbe succedere una cosa molto strana: vi acquistano il brevetto e lo mettono in un cassetto per produrlo chissà quando, forse mai. E’ questo il caso di un’azienda che vuole togliere di mezzo il vostro possibile prodotto per problemi di concorrenza con altri suo progetti. Il brevetto così è destinato a morire e voi non incassereste nulla.

Per cautelarvi da questo rischio il contratto che dovrete proporre prevedrà il tempo massimo di produzione e di immissione sul mercato, il prezzo di acquisto iniziale del brevetto, delle royalties fisse annuali (normalmente il 3% e/o secondo una scaletta che prevede percentuali inferiori per range di quantità crescenti), e un importo annuale concordato, per tutta la durata della concessione, anche nel caso il vostro brevetto non venisse prodotto.

Dalla reazione dell’azienda a questo tipo di contratto, ma soprattutto dall’ultima clausola, capirete subito se sono interessati a produrre la vostra idea, se hanno le potenzialità commerciali per farlo, in definitiva se sono seri e non si stanno improvvisando. Per questo tipo di contratti sarebbe meglio che vi faceste seguire da un professionista almeno inizialmente.

Buon lavoro a tutti!

A  cura di Francesco Filippi
Autore di Creare Oggetti di Design