Qual è la ragione principale che spinge una persona a diventare collezionista? Talvolta è un fattore ereditario, nel senso che anche i propri genitori lo erano. Quando si ereditano delle opere d’arte, si hanno due possibilità: tenerle o venderle. Chi le tiene diventa automaticamente un collezionista.
Non tutti hanno però la fortuna di trovarsi un cospicuo patrimonio in opere d’arte. Un gran numero di collezionisti, per non dire la maggioranza, si sono davvero fatti da soli. Chi aveva parecchi soldi a disposizione e un grande fiuto ha avuto più facilità nel costruirsi una collezione ben fornita. Gli altri si sono dovuti accontentare di quel che passava il convento.
Chi si avvicina all’arte contemporanea lo fa essenzialmente per due motivi. Il primo è la circostanza che l’arte rappresenta una sorta di status symbol, un modo insomma per distinguersi dagli altri, per apparire più sofisticati, intelligenti o, usando un termine inglese, trendy.

Il poter parlare di artisti che gli altri non conoscono è un privilegio di cui molti vanno fieri. Se poi questi artisti hanno anche un valore alto, la gratificazione è ancora superiore.
Il collezionismo è molto diffuso per esempio tra i liberi professionisti, che vedono appunto nell’arte un autentico status symbol.

Il secondo motivo per cui ci si avvicina all’universo dell’arte contemporanea è dettato dall’elemento investimento.
L’arte non è che un modo se non per far fruttare i propri soldi, almeno per proteggerne il valore. Per chi ne ha tanti, l’investimento in arte contemporanea funge da mezzo per diversificare il proprio rischio, in alternativa ad altri più o meno remunerativi.

Oggi, però, il fattore investimento diventa prioritario rispetto a tutti gli altri. Recessione, crisi economica, ed evoluzioni varie del mercato, hanno portato i collezionisti a prediligere soprattutto l’elemento investimento su tutto il resto.
Se invece si crede più all’aspetto dello status symbol, è inutile acquistare opere costose di artisti affermati. Meglio allora riparare su produzioni qualitative, ma più a buon mercato. Un taglio di Fontana, per esempio arriva a costare 300mila-800mila euro, se non cifre anche superiori. Se però si acquista un disegno degli anni ‘30 non si spendono più di 6-8 mila euro. Per un disegno spazialista degli anni ‘60 si superano invece agevolmente i 20mila euro.

Per un’acquaforte “metafisica” di Morandi tirata in 150 esemplari si vanno a spendere poco meno di 20mila euro, mentre con 30mila euro si arriva ad acquistare un disegno.

Se dunque ci si accontenta di essere collezionisti per prestigio, è bene orientarsi su opere che non costano un occhio della testa. Una volta acquistate ci si potrà vantare di avere un Fontana o un Morandi in casa, nonostante si possieda soltanto un’opera  realizzata con una tecnica minore.

A cura di Federico Zucchelli

Metteresti tutta la tua attività nelle mani di un agente commerciale che lavora per un’altra azienda? Non credo. E allora, perché il tuo ecommerce dovrebbe vivere in base alle scelte - più o meno tecnicamente prevedibili - di un algoritmo, e in particolare dell’algoritmo di Google?
Google è fondamentale, il suo sistema di ricerca porta ai nostri siti un numero elevatissimo di visitatori interessati ai nostri prodotti. Ma non può generare il 90% del traffico al nostro sito: se il tuo SEO ha successo, qualcosa di più generale non sta funzionando.

Ecco una corretta suddivisione delle fonti di traffico di un sito e-commerce, posto che ogni settore ha caratteristiche proprie:
- il traffico generato dalla ricerca dovrebbe essere tra il 40 ed il 50%;
- il traffico diretto dovrebbe essere al 20%;
- i siti referenti dovrebbero pesare per il 20-30%;
- infine, il traffico da campagne pay per click non dovrebbe superare il 10%.

Come vedi, i tuoi “agenti di vendita” sono almeno 4, e ognuno di questi ha molti sotto-agenti: i siti referenti saranno molti, ognuno peserà per una piccola percentuale, le parole chiave saranno molte perché lavorerai sulla coda lunga delle parole chiave, e così via.

Ecco quindi, in pratica, come dovresti suddividere le attività quotidiane per ottenere risultati dopo un certo periodo di tempo (1 anno).

- preoccupati di posizionare il tuo sito sui motori: lavora sulla costruzione di un network di link, descrivi con cura ogni immagine del tuo ecommerce, posta testi di lunghezza superiore alle 10 righe e sempre originali. Il SEO non si costruisce da un giorno all’altro, ma si persegue nel tempo curando ogni aspetto del sito. Scrivi una serie di regole da seguire quando pubblichi un post, e portale tutte a termine: a Google il tuo sito piacerà sempre di più.

- per migliorare il traffico diretto, cura il tuo brand on line e off line. Il cliente digita nella barra degli indirizzi l’indirizzo esatto del tuo sito quando ti conosce, quando ha ricevuto un tuo biglietto da visita o una tua brochure, quando un suo amico gli ha parlato - bene - di te.
Questo lavoro è molto vicino alla comunicazione classica. Attenzione: molte volte il traffico diretto arriva, secondo l’analytics, da Google: non ti è mai capitato di digitare il nome di un sito www.ilsitochecerco.com nella casella di ricerca di Google?

- l’elenco dei siti referenti, ad oggi, comprende sia i siti classici che linkano al tuo sito, sia i link provenienti dai social network.
Per costruire link, la figura migliore di cui hai bisogno è un responsabile dei contenuti: una persona che scrive testi, tiene monitorati i forum e risponde ad eventuali domande (esperta abbastanza da non fare spam), tiene monitorati i siti di Answer (che portano moltissimo traffico), aggiorna i tuoi profili sui social network e assiste i clienti che scrivono all’azienda tramite questi canali.
Inoltre, questa persona contatta blogger interessati al tuo tema, fa testare i tuoi prodotti e fornisce tutte le informazioni di cui hanno bisogno per scrivere un articolo sulla tua attività. E’ il mestiere del PR on line.

- infine, il pay per click. Oggi, questo canale è diventato molto costoso. O meglio, per rendere economici i click, oggi occorre grande esperienza nella scelta delle parole chiave, del contenuto dell’annuncio e nella stesura dei contenuti del sito. Questo ruolo ha quindi competenze di copywriting (scrive annunci efficaci), di SEO (sa scegliere le parole chiave tramite gli strumenti forniti dalle piattaforme) di content manager (pubblica contenuti efficaci sul sito), oltre che di gestione di un budget, perché quando l’investimento inizia a crescere, improvvisarsi può costare caro.

Certo, sono tutti ruoli che possono convogliare in una sola persona, ma fai sempre i paragoni con una attività tradizionale: la tua segretaria si occupa anche della gestione del magazzino? La trovi una situazione corretta? Suddividere le competenze, compatibilmente con il budget dell’azienda, è un obiettivo da perseguire.
Se farai un buon lavoro, nel giro di un anno (ma i tempi non sono mai garanzie, in questo mestiere) potrai dormire sonni tranquilli: se anche Google ti manda in decima pagina nel giro di un week end, il traffico al tuo sito e le tue vendite non ne risentiranno.

A cura di Enrico Ratto

Amando lo sport, mi diverto spesso a fare dei parallelismi e a cercare delle analogie tra l’attività di vendita e le varie discipline atletiche.

Mi ricordo per esempio che , da ragazzino, quando giocavo a calcio nel ruolo di difensore (è in questa zona del campo che molto spesso finiscono i “piedi di legno”!) la mia preoccupazione principale era quella di “arrivare sulla palla” un attimo prima dell’attaccante di turno. Cercavo in sostanza di agire prima di conoscere la mossa dell’avversario che, sicuramente dotato di miglior tecnica individuale, mi avrebbe messo in difficoltà.

Anche il venditore secondo me durante la sua attività deve evitare di giocare solo di rimessa: aspettare passivamente le obiezioni del cliente, per poi cercare di demolirle una ad una (magari alzando la voce o battendo i pugni sul tavolo!), può rivelarsi un’azione dispendiosa e fuorviante. Di sicuro, è una tecnica obsoleta.

Anticipando le manifestazioni di rifiuto più frequenti (e prevedibili), abbasserai notevolmente le probabilità di arenarti in discussioni improduttive e pericolose, che ti possono allontanare dalla conclusione dell’affare.

Utilizzando questo metodo apparirai agli occhi del cliente come un professionista preparato e autorevole; oltre a questo, durante tutto il colloquio ti sentirai molto più sicuro perché dentro di te saprai che nessuno ti potrà cogliere di sorpresa e metterti in imbarazzo.

Se, in base alla tua esperienza, hai notato che il tuo prodotto presenta delle caratteristiche che a prima vista possono apparire potenzialmente svantaggiose, o “inferiori” a quelle della concorrenza, perché non farlo notare subito, portando le giuste argomentazioni, prima che sia il cliente a dire: “Niente da fare, il prodotto della ditta XY ha delle prestazioni migliori”?

Chiaramente questo modus operandi per essere utile deve prevedere una certa preparazione, non ti puoi affidare all’improvvisazione. Dovrai mettere per iscritto le obiezioni più ricorrenti che ti vengono rivolte durante le tue visite, per poi riorganizzarle per argomenti (“E’ troppo caro”, “Sono contento dei miei fornitori”, “Devo parlare con il mio socio”, “Le farò sapere più avanti”).

In seguito in ogni sezione indicherai le frasi che ritieni migliori, più efficaci, per poter anticipare con successo ogni resistenza del tuo interlocutore. Io ti consiglio di avere almeno tre alternative per ogni situazione, da poter usare a rotazione e “testare” sui vari clienti.

Evita di commettere l’errore del venditore “medio”, che dice: “Io devo lavorare, non ho tutto questo tempo per scrivere e pensare. E poi, sono un commerciale, devo essere spontaneo e non costruito!”

Il piccolo sforzo infatti di cercare soluzioni alternative e argomentazioni incisive ti farà diventare senza volerlo più brillante e creativo, oltre che più sicuro, come già accennato. Considera inoltre che non è necessario scrivere la seconda edizione di Guerra e Pace! Il tuo personale bigino, dal quale, ti assicuro, non ti separerai mai più, potrà essere costituito anche da meno di dieci pagine.

Buon lavoro, buona scrittura, Buone Vendite!

A cura di Enrico Moschini

Nell’ultimo ventennio il comparto franchising ha avuto modo di crescere capillarimente in tutti i settori merceologici e la proposta di mercato è estremamente eterogenea. Chi desidera aprire un’attività in affiliazione con un marchio consolidato sul mercato, non ha che l’imbarazzo della scelta.

E’ tuttavia importante saper scegliere bene e non perdersi nella giungla delle innumerevoli proposte commerciali, essere capaci di intuire il settore più adatto a saturare la propria personalità e affidarsi a professionisti del franchising cercando di evitare quelle realtà aziendali che non garantiscono affidabilità e continuità.

1) La prima regola è tenere conto anche delle nostre capacità e delle abilità professionali di cui siamo dotati. Saper valutare le nostre attitudini e potenzialità è fondamentale per costruire il nostro successo imprenditoriale.

2) La seconda regola riguarda la capacità di investimento e di autonomia economica è importante. Dobbiamo pianficare con attenzione tutti gli aspetti del nostro progetto d’impresa e realizzare un obiettivo piano di fattibilità che tenga conto degli investimenti iniziali, le spese fisse e soprattutto la capacità della nostra azienda di produrre un reddito che ci consenta di avere un accettabile margine di profitto.

3) La scelta del partner giusto è il terzo elemento da considerare per il successo del nostro negozio. E’ importante che si stabilisca tra le parti un rapporto di fattiva collaborazione e che sia il franchising che il franchisee siano impegnati al meglio delle proprie capacità.

Soprattutto nella fase dello start-up del progetto imprenditoriale abbiamo bisogno di informazioni, orientamento, supporto per poter scegliere la location giusta, una posizione commerciale adeguata che ci permetta di avere un buon giro d’affari.

Un buon marchio in franchising di norma è in grado di orientare la scelta del franchisee in molti settori del complesso mondo imprenditoriale e consigliare i passi giusti per aprire una filiale. Un buon franchising deve essere di supporto nella scelta della location, nella progettazione e strutturazione del punto vendita, nelle strategie di vendita e comunicazione da adottare per ottimizzare le vendite e fidelizzare i clienti.

4) Non dimentichiamo che il quarto fattore imprescindibile è costituito da una fattiva sinergia tra franchising e franchisee che devono operare al meglio, ciascuno per ciò che gli compete, delle proprie capacità ed esperienze anche grazie all’analisi dei dati emersi nel corso dei vari esercizi commerciali che possono fornire informazioni utili all’impostazione di eventuali manovre commerciali correttive.

A cura di Giuseppe Amico

Il mondo del collezionismo d’arte contemporanea è pieno di gente che maledice il momento in cui non ha acquistato un certo autore che poi si è librato in volo verso quotazioni fantasmagoriche. Di solito il problema di fondo del mancato affare è stato dettato dal prezzo troppo alto.

Pochi artisti che poi hanno avuto successo si sono mantenuti per tanto tempo in un range di quotazioni mediamente basse. Gli stessi artisti della Transavanguardia, al loro esordio, si pagavano cifre ridicole, ma sono bastate alcune mostre internazionali per vedere i loro prezzi schizzare in alto.

Spesso comprare un lavoro giusto di un artista è più conveniente, nel medio-lungo periodo, rispetto ad una serie di suoi bozzetti di scarso interesse, che costano tuttavia molto meno. E capita talvolta che il cavallo vincente sia proprio quell’artista che si ritiene troppo caro da acquistare.

Volendo semplificare si dovrebbe affermare che Il grado di rivalutazione di un quadro di qualità e di grandi dimensioni è in proporzione più alto di un piccolo bozzetto.

Nell’arte contemporanea fondamentalmente ci vuole una buona dose di follia per fare grandi affari. Questo è ancor più vero se non si fa di professione l’industriale. E’ ovvio che quest’ultimo si può permettere esborsi evidenti per mettersi in casa la firma che gli interessa. Ma una persona normale, che ogni giorno deve sbarcare il lunario o gode di un relativo benessere, fa molta attenzione ai prezzi e cerca di immaginarsi gli orizzonti di investimento dell’opera che vuole comprare.

Conoscere di persona l’artista giusto è un’altra fortuna che può capitare. L’importante naturalmente è saperla cogliere. L’arte contemporanea richiede un discreto impegno mentale e spesso fisico e non si attaglia a persone non portate a ragionare che non provano il gusto di chiedersi il perchè avvengano certi fatti. La vera panacea per il collezionista è una e una sola: la curiosità.

A cura di Federico Zucchelli

E’ semplice! I periodi di crisi e di transizione non significano altro che sono tramontate delle idee e delle tecniche di vendita e si aprono delle nuove possibilità.

Si tratta solo di cogliere le nuove avvisaglie. Cominciare a capire ora quali sono i concetti e le idee che stanno innovando il mercato in modo da modellare la tua idea. Cercare di capire ora quali sono i mezzi, gli strumenti, le modalità per poter aprire un’attività.

Le forme di vendita sono tante ma al di là di ogni forma commerciale, ciò che è ancora più importante è la formula di vendita, che si è persa dietro una fitta rete di norme e di sistemi di distribuzione di merci e servizi.

La normativa si è estesa per strati: dal livello locale o comunale, al livello regionale, nazionale e comunitario, in un intreccio in cui orientarsi è ormai diventato difficile anche per gli addetti ai lavori.

Le prescrizioni normative e le trafile burocratiche sono percepite così complicate che a priori si preferisce non entrare neanche nel merito e affidarsi ad altri.

Eppure proprio una comprensione globale della regolamentazione delle varie attività è utile per apprendere la forma di vendita che si adatta meglio alle nostre capacità e disponibilità.

La normativa fornisce la chiave per comprendere i fenomeni, perché racchiude quei fenomeni e la burocrazia per quanto detestabile, rimane pur sempre una realtà ed è il banco di prova della più brillante delle iniziative. E’ da qui che bisogna partire e prepararsi. Perché quando arrivano le idee o le occasioni (ed arrivano sempre!) potrebbe essere troppo tardi; qualcuno più pronto potrebbe già essere in grado di realizzarle.

“Al denaro piace la velocità” qualcuno ha detto (Joe Vitale) e l’unico modo per velocizzare è sapere e sapere prima.

Se pensi che sia una materia troppo complessa e difficile, sbagli; è solo perché col tempo si è creata una cerchia di professionisti che te lo ha fatto credere.

Sperimenta tu stesso ed inizia a capire come funziona il commercio. Buona lettura!

A cura di Tania Di Massimantonio
Autore di  Apri il tuo commercio