L’incredibile crescita del web e del commercio digitale è un fenomeno che ognuno di noi ha potuto constatare nel corso degli ultimi anni; secondo molte stime il business on-line è arrivato a muovere indirettamente oltre il 70% dell’economia mondiale. Anche in Italia le occasioni di leva digitale per la generazione di ricchezza non sono mancate, nonostante la recente crisi economica e i continui rischi di una nuova stagnazione o recessione.

Detto ciò, beneficiare di questo grande e nuovo mercato dalle caratteristiche anticicliche non può essere automatico. E’ necessario acquisire una visione generale sull’andamento dei business online, nonché ottenere delle competenze strategiche e pratiche che possano funzionare su di un mercato tanto volubile quanto innovativo.

Trasmettere queste competenze è lo scopo che mi sono prefissato quando ho deciso di scrivere Rendite da internet, il primo ebooket contente strategie e suggerimenti operativi per creare rendite sfruttando le potenzialità del web.

Vorrei quindi anticipare tre turning point che ho approfondito nel mio ebook e che ritengo molto importanti per la creazione di rendite digitali:

1. la presenza di una corretta strategia di acquisizione dei prospect online, vero e proprio punto di partenza di qualsiasi business online che sia sostenibile nel tempo. Trovare clienti sul web è una competenza fondamentale e improrogabile se volete costruire delle rendite da internet.
2. Il raggiungimento di una sufficiente massa di utenti. Questo punto viene spesso sottovalutato dai non addetti ai lavori che si cimentano per le prime volte con le opportunità di rendite digitali. Oggi esistono molte nozioni teoriche (come gli studi sulla coda lunga di Chris Anderson) e tantissime case history che dimostrano quanto sia fondamentale raggiungere una massa critica di visitatori e utenti per poter rendere profittevole un investimento online.
3. Infine vi è la corretta strategia di monetizzazione del traffico web. Molti new business si concentrano sui primi due punti e perdono di vista il terzo; senza dei piani concreti di monetizzazione è impossibile sostenere un business digitale oltre la fase di start-up, perché i budget e gli asset iniziali (sul web spesso ridotti e/o limitati) tendono ad esaurirsi molto velocemente e necessitano di un ricambio molto più veloce di quanto non avvenga off-line.

Credo sia fondamentale sottolineare che secondo la mia esperienza sul campo questi tre punti chiave sono spesso sottovalutati o del tutto ignorati da chi decide di creare dei business digitali partendo da zero, nonostante la loro importanza per il raggiungimento di risultati apprezzabili.

Partire con il piede giusto nel campo delle rendite da internet significa valutare con attenzione ogni dettaglio e prepararsi nel miglior modo possibile alle sfide sul campo, in modo da ottimizzare le opportunità di successo e trarre il massimo vantaggio dalle occasioni presenti nel mercato del nuovo millennio.

A cura di Stefano Calicchio

Se vuoi costruirti un capitale per una data futura predefinita, partendo da zero, calcoliamo quanto devi risparmiare ogni mese per mettere da parte un capitale determinato secondo un rendimento variabile.

Quanto dovresti risparmiare al mese per mettere da parte un capitale di un milione di euro con la durata del risparmio di 10 anni, una probabile inflazione del 2% e un rendimento del 25% dei propri risparmi? Ecco la risposta.

Per avere fra 10 anni un capitale di 1.218.994 • corrispondenti, tenuto conto di un‚inflazione del 2% all’anno, ad un potere di acquisto attuale di 1.000.000 • dovrai risparmiare 2.574 • al mese. La rendita si evolve insieme all’inflazione. L’ultimo mese dovrai risparmiare fino a 3.132 •.

Se invece la durata del risparmio fosse di 20 anni e il rendimento del 20%?

Per avere fra 20 anni un capitale di 1.485.947 • corrispondenti, tenuto conto di un‚inflazione del 2% all’anno, ad un potere di acquisto attuale di 1.000.000 •, dovrai risparmiare 1.003 • al mese. La rendita si evolve insieme all’inflazione. L’ultimo mese dovrai risparmiare fino a 1.488 •.

Per ottenere questi rendimenti si può investire nelle piccole società (small cap). Tra tutte le azioni presenti nel mercato perché dovremmo acquistare aziende di piccolo taglio?

La risposta è che queste azioni possono valere una fortuna. Immaginate di scoprire una società che costa solo 1 dollaro per azione e che dopo un mese quota 11 dollari. Un gain del 1000% un guadagno esplosivo.

Una piccola società può raddoppiare facilmente le proprie vendite in un anno rispetto a una società a grande capitalizzazione. Quindi la crescita è più rapida per le small cap. Le aziende piccole sono perle nascoste che molti investitori non vedono e sono più a buon mercato.

La maggior parte dei gestori vi consiglierà di investire sul sicuro con le obbligazioni, titoli di stato o azioni a grande capitalizzazione, ma per creare un vero capitale occorre rischiare acquistando società a bassa capitalizzazione. Sicuramente investendo in aziende con capitali inferiore ai 500 milioni di dollari sono investimenti a rischio, ma è proprio questo che determina il maggior guadagno.

A cura di Assunto D’addario

Nell’ultimo ventennio il comparto franchising ha avuto modo di crescere capillarimente in tutti i settori merceologici e la proposta di mercato è estremamente eterogenea. Chi desidera aprire un’attività in affiliazione con un marchio consolidato sul mercato, non ha che l’imbarazzo della scelta.

E’ tuttavia importante saper scegliere bene e non perdersi nella giungla delle innumerevoli proposte commerciali, essere capaci di intuire il settore più adatto a saturare la propria personalità e affidarsi a professionisti del franchising cercando di evitare quelle realtà aziendali che non garantiscono affidabilità e continuità.

1) La prima regola è tenere conto anche delle nostre capacità e delle abilità professionali di cui siamo dotati. Saper valutare le nostre attitudini e potenzialità è fondamentale per costruire il nostro successo imprenditoriale.

2) La seconda regola riguarda la capacità di investimento e di autonomia economica è importante. Dobbiamo pianficare con attenzione tutti gli aspetti del nostro progetto d’impresa e realizzare un obiettivo piano di fattibilità che tenga conto degli investimenti iniziali, le spese fisse e soprattutto la capacità della nostra azienda di produrre un reddito che ci consenta di avere un accettabile margine di profitto.

3) La scelta del partner giusto è il terzo elemento da considerare per il successo del nostro negozio. E’ importante che si stabilisca tra le parti un rapporto di fattiva collaborazione e che sia il franchising che il franchisee siano impegnati al meglio delle proprie capacità.

Soprattutto nella fase dello start-up del progetto imprenditoriale abbiamo bisogno di informazioni, orientamento, supporto per poter scegliere la location giusta, una posizione commerciale adeguata che ci permetta di avere un buon giro d’affari.

Un buon marchio in franchising di norma è in grado di orientare la scelta del franchisee in molti settori del complesso mondo imprenditoriale e consigliare i passi giusti per aprire una filiale. Un buon franchising deve essere di supporto nella scelta della location, nella progettazione e strutturazione del punto vendita, nelle strategie di vendita e comunicazione da adottare per ottimizzare le vendite e fidelizzare i clienti.

4) Non dimentichiamo che il quarto fattore imprescindibile è costituito da una fattiva sinergia tra franchising e franchisee che devono operare al meglio, ciascuno per ciò che gli compete, delle proprie capacità ed esperienze anche grazie all’analisi dei dati emersi nel corso dei vari esercizi commerciali che possono fornire informazioni utili all’impostazione di eventuali manovre commerciali correttive.

A cura di Giuseppe Amico

La finanza comportamentale, ossia quella scienza che studia le decisioni d’investimento dei risparmiatori in relazione ai suoi comportamenti, ci insegna che le decisioni degli investitori non sono in genere razionali (come vorrebbe la teoria economica classica), ma sono soprattutto emotive ed è proprio l’emotività che influisce spesso nelle scelte strategiche inerenti la finanza degli individui (come ad esempio la vendita di tutte le attività rischiose di portafoglio nei cosiddetti momenti di “panic selling” di mercato).

Sono numerosi gli studi che hanno dimostrato, in modo concreto, come riuscire a dominare la propria emotività possa dare risultati migliori rispetto a studiare l’andamento dei mercati oppure a cercare di analizzare determinati fenomeni macroeconomici.
Capirsi meglio, e analizzare i propri comportamenti in relazione alla gestione dei risparmi, è indispensabile per affrontare il mondo degli investimenti con meno ansie e timori.

Del resto, l’investitore inconsciamente oscilla tra due opposti estremi: la paura (di perdere il proprio denaro o il treno del rialzo) e l’avidità (del guadagno): queste due pulsioni, entrambe negative, spingono spesso a comportamenti emotivi ed errati.

Alcuni errori tipici legati alla finanza comportamentale, e che quindi ci fanno capire da risparmiatore CHE COSA NON FARE, sono:

1) Effetto “gregge”: si tratta di un meccanismo che in certe occasioni spinge un individuo a seguire il gruppo e quindi a replicare quello che fanno gli altri; tanto più il gruppo è compatto, e l’emotività in gioco è alta, tanto più il comportamento del singolo segue in modo naturale quello di tutti gli altri senza quasi rendersene conto; in pratica si compra quando si dovrebbe vendere come, ad esempio, dimostra il boom dei mercati del 2000 con la bolla tecnologica, quando non comprare una “dot.com” voleva dire essere considerato fuori moda.

2) Overconfidence: è l’eccesso di fiducia nelle proprie capacità che aumenta notevolmente dopo qualche operazione in guadagno; la nostra natura ci porta difficilmente ad ammettere i nostri errori e questo vale ancora di più quando si parla di denaro: siamo spesso indulgenti con noi stessi e raramente con il resto del mondo (banche, consulenti finanziari o mercati).

3) Mantenere per troppo tempo titoli in perdita: si tratta di un atteggiamento insito nel nostro spirito di sopravvivenza, vogliamo allontanare la sofferenza e il dolore della “minusvalenza”, così ritardiamo eccessivamente la vendita; all’opposto, se il titolo sale siamo portati ad anticipare il piacere del guadagno e spesso vendiamo troppo presto; in sostanza, l’investitore comune sembra comportarsi in maniera opposta alla regola dello Stop Loss e del Running Profit, in quanto liquida subito le posizioni in guadagno per timore che questo svanisca e mantiene le posizioni in perdita con la speranza che questa si riassorba.

SEGRETO: stai sempre attento agli errori tipici della finanza comportamentale!

A cura di Luca Moro

La vendita inizia nel momento del NO. Se presenti un prodotto, un’idea o una raccomandazione a qualcuno con l’intento che venga accolta favorevolmente e questo avviene immediatamente, senza alcuna obiezione, non hai fatto una vendita, ma solo una bella presentazione. I venditori professionisti sanno invece che la realtà è diversa e che la normale resistenza che tutti abbiamo a comprare qualcosa o, in senso più ampio, ad accogliere favorevolmente una nuova proposta, da origine spesso ad obiezioni.

Una vendita, nella grande maggioranza dei casi, non avviene a causa di una sola obiezione principale, che può essere il prezzo ma anche un qualunque altro fattore legato al rischio che l’acquirente crede di assumersi, procedendo con l’operazione. Identificare e trattare in modo professionale questa obiezione principale, abbattendo questo rischio percepito dal cliente, sono le abilità sulle quali ogni buon venditore non dovrebbe mai smettere di imparare e di migliorare.

Andiamo ora a vedere un modo, semplice, pratico ed efficace per trattare le obiezioni durante la vendita, il metodo è denominato in inglese “FEEL - FELT - FOUND” (in italiano: comprendo - credevo - ho scoperto) e si basa sui seguenti tre passi.

1) ISOLARE L’OBIEZIONE
Supponiamo di stare vendendo un prodotto di consumo, oppure di stare convincendo il nostro partner ad andare in vacanza in un certo posto di nostro gradimento. Il nostro interlocutore, dopo la presentazione della proposta, non è convinto e ci esprime la sua obiezione. Costa troppo (ad esempio nel primo caso), oppure è troppo lontano (nel secondo caso). La prima cosa da fare è capire se questa è veramente l’obiezione principale che impedisce l’accettazione della proposta, ponendo una semplice domanda: “C’è solo questo, o c’è dell’altro?”. In altre parole sto chiedendo al mio interlocutore chiaramente se, risolto questo punto, si potrà procedere alla vendita. Se la risposta è affermativa, posso ora procedere a trattare l’obiezione. Ovviamente, se la risposta non è affermativa, il mio compito è di individuare quali sono le altre obiezioni e quali tra di esse è la principale.

2) FEEL - FELT - FOUND
A questo punto trattiamo l’obiezione nel modo seguente: “Comprendo esattamente esattamente questa tua obiezione” (FEEL), “Anch’io, inizialmente, ero convinto che questo prodotto costasse troppo, oppure che questo posto fosse troppo lontano per una vacanza, (FELT), “poi ho scoperto che…..” (FOUND) e qui esprimiamo in una semplice frase il motivo, reale e concreto per cui l’obiezione è infondata. Ovviamente ciò presuppone una preparazione e una conoscenza del tema approfondita, quella appunto che un venditore (o un persuasore!) professionista devono avere. Allo stesso, modo, sempre per restare etici, se non è vero che anche noi abbiamo pensato lo stesso ad una prima analisi della proposta, possiamo sostituire il soggetto con una terza persona che invece lo ha fatto. Nel primo caso, la “scoperta” potrebbe essere “…ho scoperto che, con la qualità di questo prodotto, il prezzo è assolutamente conveniente, dato che comprando ad un prezzo più basso e a una qualità inferiore, nel lungo periodo, avrei speso almeno il doppio”. Nel secondo caso “…ho scoperto che se andiamo in macchina a 200 km da casa, con il traffico, impieghiamo più tempo che ad andare in aereo a 2.000 km, inoltre prenotando un volo low-cost, i costi sono più o meno comparabili”.

3) CHIUSURA
Se la gestione della obiezione è stata efficace, passiamo all’importantissima fase di chiusura, spesso ignorata da molti venditori. Basta una semplice domanda, che presuppone la vendita avvenuta: “allora, di che colore lo vuoi?”, oppure: “preferisci pagare con carta di credito o in contanti?” e nel secondo caso: “bene, allora partiamo venerdì sera o sabato mattina?”, oppure “preferisci un hotel vicino al mare oppure in centro?”. A questo punto, se l’obiezione è stata trattata efficacemente, il semplice rispondere a questa domanda da parte dell’interlocutore, è il segnale inequivocabile che la vendita è chiusa e si può procedere con l’azione che la consolida (pagamento, acquisto del biglietto aereo, ecc.).

A cura di Marco Germani

Per il venditore, che deve affrontare quotidianamente le difficoltà con i clienti sia acquisiti che potenziali, è fondamentale riuscire ad alimentare la propria motivazione, cosi com’è importante lavorare sugli argomenti di vendita.

Per chi vuole essere l’artefice del proprio destino professionale, bisogna prendere la propria attività per il verso giusto : DIVERTENDOSI.

Per riuscirci, bisogna respingere le “onde negative”, evitare di farsi contagiare dalla negatività e sviluppare l’ottimismo.

Non iniziate la giornata facendovi risucchiare in una spirale negativa, che è in netto contrasto sia con l’immagine che dovreste trasmettere ai clienti, sia con l’entusiasmo necessario per vendere.

CAVALVATE L’ONDA POSITIVA  !!

Onda è costituita da 4 strumenti efficaci per poter incrementare la propria motivazione e incoraggiare il raggiungimento del successo :

1. definire la propria ambizione
2. realizzare il proprio piano di azione
3. passare dalle parole ai fatti
4. analizzare i risultati.

Sviluppare l’ottimismo è veramente utile per incrementare la propria capacità di persuasione e per rialzarsi facilmente dopo una sconfitta.

I pessimisti hanno una forte tendenza a interpretare il rifiuto del cliente come un ulteriore riconferma della propria inadeguatezza, della propria incapacità di persuasione, della poca predisposizione alla vendita. Considerano l’insuccesso come un problema puramente personale.

Gli ottimisti, invece, se la prendono solo con il modo in cui hanno affrontato la situazione o con il contesto particolare della vendita, e non con se stessi. Tutelando la propria persona, riescono a trovare una nuova motivazione per riprendere velocemente a lavorare in maniera POSITIVA E SENZA PROBLEMI.

I migliori venditori sono quello che provano un reale piacere nell’atto di seduzione insito nel loro lavoro.

IL PIACERE E’ FONTE DI EFFICIENZA.
DIVERTITEVI !!

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di “Tecniche di Vendita”, “Venditore Professionista”