Quando si avvicina la data fatidica della fiera di settore sono, dopo tredici anni di assidua partecipazione, sempre più entusiasta e in preda ad una tensione positiva. Questo perché rimango convinto che rappresenti un’occasione imperdibile per “allenare” le proprie qualità commerciali e non, come pensano alcuni colleghi, una mera perdita di tempo.
Il venditore “Premium”, come lo chiamo io, sa benissimo che un’abilità fondamentale è rappresentata dalla capacità  di generare immediatamente una buona sintonia con il proprio interlocutore; l’empatia così creata ci permetterà successivamente, passo dopo passo, di guidare il cliente verso le nostre posizioni.
La sequenza corretta è, non dimentichiamolo mai, la seguente: prima il ricalco, poi la guida. Alcuni rappresentanti commettono infatti l’errore di voler imporre immediatamente le proprie convinzioni, le proprie “regole del gioco”, (alle volte assumendo un atteggiamento troppo aggressivo e distaccato), con il risultato di non veder mai nascere un rapporto adeguato.

Ho individuato tre principali tipologie di clienti (si tratta chiaramente di una schematizzazione, adatta però per creare una “bussola di riferimento”), con i quali è obbligatorio approcciarsi in maniera completamente diversa.

Il “Sospettoso/Indeciso perenne” è colui che possiede la convinzione (certamente limitante) che ogni proposta commerciale contenga qualcosa di sbagliato, che nasconda sempre la fregatura. E’ generalmente molto critico verso le novità di settore; cerca situazioni e prodotti collaudati e sicuri. Mai e poi mai lo vedremo effettuare un acquisto d’impulso.
Con lui bisogna sicuramente procedere nella presentazione mettendo ogni elemento per iscritto (prezzi, condizioni di pagamento, quantità) seguendo una scaletta definita. E’ inutile cercare di “forzare la vendita”: è necessario cercare di apparire molto professionali e precisi. Pignoli, direi.

Il “Goliardico/Entusiasta” interpreta la fiera sostanzialmente come un’occasione di divertimento. E’ un po‚ guascone; le sue preferenze per le varie aziende dipendono molto dal rapporto di simpatia che esiste con il rispettivo venditore e i suoi ordini spesso sono dettati dall’emotività del momento (a volte capita infatti di doverlo sconsigliare o “frenare”).
Per andare d’accordo con lui è consigliabile evitare di apparire troppo stereotipati e impostati. Raccontare degli aneddoti personali spiritosi può essere una buona idea, per apparire una persona che si sta divertendo e che emana energia positiva. Rispecchiare la sua voce, dal tono alto e dal ritmo veloce,  ci farà apparire più simili a lui.

Infine, abbiamo il “Maestro/Super organizzato”. É un soggetto metodico, con tempi e appuntamenti scanditi alla perfezione. Dotato di un’alta autostima, spesso esprime opinioni nette e le sue convinzioni appaiono scolpite nella pietra. Che fare? Evitiamo di contraddirlo apertamente, per non imbatterci in discussioni prolisse e improduttive.  Diamogli inizialmente ragione, mostrando un sincero interesse per le sue idee. Possiede sicuramente un “filtro decisionale” di tipo “interno”, per cui una nostra frase del tipo “Guardi che oggi molti suoi colleghi hanno già acquistato il prodotto X” potrebbe avere delle conseguenze nefaste sul suo umore!

Grande palestra la fiera, non credi?
Buon lavoro e Buone Vendite!

A cura di Enrico Moschini

Uno dei problemi maggiori che si incontrano nella costruzione delle reti vendita nel network marketing è quello di riuscire a creare dei cloni di se stessi, attraverso la duplicazione delle strategie che hanno portato al successo.

Il problema è che il 95% di coloro che fanno parte di un Network marketing non sono capaci di duplicare se stessi.
Questo significa che solo il 5% delle persone in questo business riesce a raggiungere il successo di notevoli dimensioni.

La notizia negativa è che molto probabilmente, facendo un breve calcolo statistico, la maggior parte di noi sono assunti in un programma di network marketing da qualcuno che fa parte di questa categoria del 95%.
Ora per quelli di noi che vogliono aderire alle fila del 5% la soluzione è di costruire un sistema che ordina e seleziona i nuovi membri della tua squadra per te, anche mentre sei impegnato a fare altro, come il tuo attuale lavoro oppure il tuo hobby preferito.

Quando questo tipo di sistema inizierà a funzionare, allora il tuo business esploderà moltiplicando a vista d’occhio il numero dei membri della tua downline come non ti era mai capitato finora.

Hai bisogno di diventare lo sponsor che non hai mai avuto e diventare un leader per gli altri da seguire.
Questo è tutto, molto semplicemente, pensi di avere dentro di te tali qualità?
Puoi saperlo solo in un modo, provando e riprovando fino a quando non riesci ad ottenere i risultati desiderati.

E’ nel momento delle decisioni che il tuo business può intraprendere una strada diversa e segnare il tuo destino: il nemico numero uno è quello di rimandare quando credi vi saranno tempi migliori e che tutto sarà perfetto.
Nulla di più sbagliato, se aspetti che le condizioni intorno a te siano perfette per agire, allora non agirai mai!

Il rafforzamento decisionale di diventare un leader è il primo passo sulla via per il successo e che rappresenta il vero segreto per essere vincenti durante i colloqui per reclutare nuovi membri della tua rete vendita.

Se insegni al tuo team come reclutare, dando loro un sistema collaudato, il loro reddito ed il tuo aumenteranno vertiginosamente ed il successo vi travolgerà, entrando a far parte del gruppo del 5% di cui ti ho parlato.

Quando dico “diventa lo sponsor che non ha mai avuto ” mi riferisco soprattutto alla mentalità ed alla filosofia con cui devi svolgere il tuo lavoro. La filosofia di voler di più dalla vita con la consapevolezza che aiutare le persone a fare la differenza è la vera chiave del successo in questo business.
Il cambiamento di mentalità è quello che si rende necessario per aiutare la tua squadra ad espandersi e duplicarsi:è tutto ciò che ti serve per portare la tua attività ad un livello di successo mai raggiunto prima.

Una volta che hai smesso di pensare a come fare tanti soldi ed hai iniziato a riflettere su come aiutare gli altri a diventare ricchi allora assisterai al progredire della tua fortuna.

Rileggi la frase molto lentamente più volte perché contiene una fondamentale verità.

Al tuo successo
Alessandro Allaria

A cura di Alessandro Allaria

La gestione di un progetto ha una natura speciale rispetto alla normale organizzazione dell’azienda al punto che la gestione per progetti  ha dato vita ad un insieme di metodologie definito “project management” che costituiscono una vera e propria specializzazione. Infatti è possibile distinguere  due grandi categorie: Management dello Status Quo (line manager o funzionali) prevalentemente orientato alla gestione delle normali attività (routine); e Change Management (project management), concentrato sulla realizzazione di qualcosa di nuovo, gestore di un cambiamento di prodotto o di processo.
La prima tipologia si trova tipicamente nelle organizzazioni classiche, di tipo gerarchico-funzionale, dove il processo di gestione si caratterizza come “by activities” (focus su attività). Invece, nelle organizzazioni che lavorano essenzialmente “per progetti”, il processo peculiare di gestione è “by objectives” (focus su obiettivi e scopi).

1° Segreto: una forte sponsorizzazione da parte della Direzione Aziendale
Quando un progetto ha carattere di eccezionalità occorre un forte appoggio della Direzione per favorire armonia fra le attività di routine e  quelle di  progetto.
Se in un’azienda “classica” si verifica l’esigenza di dare il via ad un progetto specifico, si verifica la compresenza di due dimensioni organizzative,  spesso in antitesi fra loro. Ovvero si verifica che l’attività di progetto, gestita da Project Manager che hanno il compito di sfruttare al meglio le risorse a disposizione, va ad impattare con le regole e le logiche “di linea”, affidate ai Manager di Funzione che hanno invece il compito di mantenere gli standard di efficienza/efficacia tipici della funzione.

2° Segreto: saper negoziare per ottenere il successo
Un Responsabile di unità organizzativa (o funzione-reparto-ente-ufficio) deve impegnarsi nel “massimizzare i risultati in relazione a parametri-obiettivo”. Ne consegue che il presidio della qualità tecnica, il rispetto del budget e la gestione efficiente delle risorse rappresentano gli obiettivi fondamentali dell’attività.
Al Project Manager viene invece richiesta la “capacità di saper gestire il cambiamento e le relazioni interne ed esterne al progetto”  e i suoi scopi  riguardano il raggiungimento degli obiettivi, il rispetto del budget e dei tempi del progetto attraverso una gestione efficace delle risorse umane.
Queste due dimensioni poiché sono in contraddizione con il principio della “unicità di comando” basato sulla  ”organizzazione scientifica del lavoro” (Frederick Taylor) - creano dubbi sulle priorità decisionali e generano inevitabili richieste contrapposte che richiedono un abile lavoro di negoziazione da parte del Capo Progetto con i manager funzionali.

Solo a partire da questi due presupposti il Progetto potrà essere avviato su basi costruttive e, non solo raggiungere i traguardi-obiettivo che si prefigge, ma contemporaneamente portare valore aggiunto alla cultura dell’organizzazione.

A cura di Bruna Ferrarese

Le feste sono finite ed è arrivato il momento di rimettersi in forma. Tutti abbiamo esagerato un po’ e lasciatemelo dire ci sta!

Aperitivi più lunghi del solito, pranzi e cene che non ti dico e soprattutto poco movimento. Adesso si riprende con la solita routine ed è importante rimettersi in carreggiata anche fisicamente. Non so a voi ma quando non sono a posto fisicamente, anche il mio umore non è al top e sento il bisogno di allenarmi un po’.

Se avete messo su qualche chilo e volete riacquistare la forma fisica, è fondamentale darsi una regolata. La strada da percorrere è semplice ed è importante seguire un periodo che io chiamo “disintossicante”. Non pensate di dimagrire in un giorno; non funziona cosi e non bisogna avere fretta.

Infatti, se si esagera con l’attività fisica (soprattutto dopo un periodo d’inattività) sono più i problemi che i benefici. Le regole fondamentali per tornare “pimpanti” sono:
1) Regolare l’alimentazione. Cercate di diminuire le calorie generali (senza esagerare), cercando di consumare molta frutta e molta verdura. Per un mesetto lasciate stare dolci, insaccati, spumanti e limitate il sale.

2) Allenarsi tre volte a settimana senza superare l’ora, abbinando esercizi funzionali (che coinvolgono tutto il corpo e non il singolo muscolo) ad attività aerobica.

3) Non cercare scuse inutili. Tre ore settimanali per allenarsi si riescono sempre a trovare. Determinazione e giuste strategie.
Dopo trenta giorni con queste semplici regole tornerete come nuovi. Troverete tanti altri utili consigli nell’ebook: “Super Core Training“. Provare per credere!

A cura di Simone Casagrande

Come dico sempre quando parlo di sprechi aziendali per misurarli ed iniziare a combatterli serve partire dalle cose semplici.

Innanzitutto è bene pensare che ogni  inefficienza  o carenza significativa  dovrebbe essere valutata.
Per ottenere le misurazioni di questi oneri occorre conteggiare tutti i costi extra che in una condizione normale non ci sarebbero stati, misurando per esempio le ore perse, i materiali scartati, le spese doppie.

Ecco quindi 3 trucchi per combattere gli sperperi di denaro:
1. Registrare i fatti aziendali che hanno determinato gli errori e valutarli quantitativamente in soldi, infatti se non sono calcolati si possono solo ipotizzare.
2. Prendere atto delle azioni da fare per diminuirli una volta trovato un punto fermo dal quale partire
3. Pianificare e controllare con  operazioni preventive il miglioramento e la loro diminuzione .

Ma come si misurano o come possono apparire gli sprechi ?

Partiamo da un esempio semplice con una non conformità  che ho visto agli inizi degli anni 2000.

E’ stato  fornito ad una grossa azienda un macchinario per il comando di una linea di produzione. Per noncuranza di chi ha assemblato il tutto e per mancate ispezioni interne dei responsabili, non è stato fatto il collaudo nel modo adeguato.
Nel montaggio esterno al cliente, al momento dell’accensione, si è creato un corto circuito che ha fatto saltare la linea elettrica ad una parte di una linea di produttiva. Questo oltre ad aver prodotto  guasti ad alcune apparecchiature ha creato  gravi danni per il fermo produzione.
Quali sono stati  in questo caso i costi della non qualità o di spreco?
 Riparazione del danno con tecnici specializzati  a carico dell’azienda che ha causato il guasto con impiego di ore per rilavorazioni, di materiali nuovi per rimediare al danno e di oneri per trasporti per le consegne dei materiali
 Costo dell’avvocato per rispondere alle lettere dello stabilimento dopo che questo aveva mandato il conto del fermo produzione.
 Rimborso delle spese per il fermo produzione richieste dal cliente .
Il tutto per un onere indicativo calcolato intorno ai 50.000 •.

Ma l’onere che ha pesato  molto di più di quello visibile è stato il costo nascosto invisibile poiché non quantificabile fino in fondo , cioè la mancanza futura di ordini di quel cliente e la grossa perdita di immagine, quindi una grave carenza verso l’esterno.

Sprechi più o meno rilevanti se ne trovano in ogni azienda.
Hai mai provato ad analizzarli e fare in modo di diminuirli?

A cura di Patrizio Gatti

Alcuni pensano che la seduzione non si possa imparare, altri pensano che servano strane tecniche segrete per sedurre una donna; niente di tutto ciò. Conquistare una donna è la cosa più naturale di questo mondo, e allo stesso tempo la seduzione si può rendere ancora più efficace.
Com’è la seduzione efficace? La seduzione efficace è quella che segue certe regole.
Queste regole non le ho inventate io, le ha create madre natura il giorno che uomo e donna sono nati. Ciò che noi possiamo fare è capire le regole, le regole del gioco della conquista, e seguirle.
Quindi, come può un uomo conquistare una donna in modo efficace?
Agendo su questi 5 importanti punti, di cui parlo nel mio ebook “Conquistare una Donna“:

1. PSICOLOGIA FEMMINILE
Capire cosa piace alle donne è fondamentale. Molti pensano di saperlo ma non è così, bellezza e soldi contano veramente poco, i fattori importanti sono altri.
Ad esempio: la capacità di essere sicuro di te stesso senza prevaricare gli altri o la donna cha hai di fronte, o la capacità di prendere in mano la situazione e prendersi la responsabilità di ciò che accade nella seduzione per fare in modo che la donne che stai seducendo non si senta “una facile”.

2. INNER GAME e AUTOSTIMA
Quello che conta è ciò che hai dentro, quindi l’immagine che hai di te stesso, le tue emozioni, le tue credenze e come agisci di conseguenza nel mondo.
Mass media e altre influenze negative hanno distorto l’immagine della donna, moltissimi uomini hanno timore del provarci con una donna, più è bella e più metta paura!
Per superare il tuo timore verso le donne è importante che tu ti esponga progressivamente, quindi inizia con dei piccoli gesti, delle piccole azioni che ti mettono un po‚ di timore e da quelle prendi accelerazione e raggiungi la tua sicurezza.

3. LINGUAGGIO CORPOREO
Saprai che comunichiamo moltissimo con il nostro linguaggio corporeo, e questo è ancora più vero nella seduzione dato il suo legame con dinamiche antichissime.
Non è corretto né avere un linguaggio corporeo chiuso (segno di insicurezza), né un linguaggio corporeo da soldatino (pancia in dentro e petto in fuori - segno che hai studiato male il linguaggio corporeo).
Cosa fare quindi? Mantieni un linguaggio corporeo aperto e rilassato, questa è la chiave.

4. PARAVERBALE
Il paraverbale è il “come dici le cose”, quindi come parli: tono, velocità, cadenza, ecc. ecc.
Il primo errore che fanno gli uomini che hanno problemi con le donne è parlare a voce troppo bassa. Il secondo errore è parlare in modo troppo frenetico sospinti dall’agitazione di trovarsi di fronte una bella donna.
Correggere questi errori non è assolutamente difficile e i risultati sono strabilianti, te lo assicuro.

5. VERBALE
Cosa dire a una donna? Cosa non dire? Molto spesso gli uomini risultano troppo logici, soprattutto ai primi appuntamenti.
Vogliono fare le persone serie e finisco con esagerare, ricorda che la seduzione è fatta prima di tutto di emozioni. Emoziona la donna che hai di fronte e sarà tua.

A cura di Marco (alias Reborn)