Per avere successo nella tua attività devi innanzitutto imparare a conoscere i tuoi clienti e le loro esigenze. Nell’attuale mercato fortemente competitivo il potere di scelta del cliente è quello che determina il successo o meno di qualsiasi attività imprenditoriale.

Abbiamo vari livelli per qualificare i clienti e cioè probabili, potenziali, fedeli ed infine i campioni: con ognuno di loro dovrai adottare una strategia diversa per conquistarli e mantenerli.

I clienti probabili

Costituiscono il settore allargato dei clienti potenziali e sono coloro che non hanno mai sentito parlare della tua azienda, ma che ne sono interessati in quanto ne utilizzano i prodotti e/o servizi. Quanto più sono numerosi, maggiori probabilità hai di trasformarli in clienti potenziali e quindi di farli salire nella relativa gerarchia. E’ necessario adottare con loro delle strategie di marketing piuttosto aggressive, che raggiungano il maggiore numero possibile di nominativi a cui descrivere dettagliatamente il business di cui fai parte.

I clienti potenziali

Si tratta di coloro che in qualche modo già conoscono te e la tua impresa, perché ne hanno visto gli annunci oppure hanno partecipato a qualche meeting di presentazione Quindi possiamo sostenere che il passaparola ha prodotto i suoi effetti facendoti conoscere: ora lo scopo che devi perseguire è quello della c.d. trasformazione da cliente potenziale in cliente acquisito. La strategia è quella di riuscire a dimostrare con ogni mezzo possibile che sei tu la soluzione ai loro problemi e la risorsa per loro esigenze, orientandone le scelte di acquisto verso la tua proposta. In tale contesto la prima impressione gioca un ruolo quasi determinante per la creazione di una passaparola positivo e quindi devi giocarti al meglio le tue carte sin dall’inizio del contatto.

I clienti acquisiti

Si tratta di quella categoria di persone che hanno già acquistato il tuo prodotto andando oltre un semplice interesse. Con costoro la strategia vincente si chiama investimento, in quanto vi è una regola del mercato per la quale costa quasi sei volte di più acquisire un nuovo cliente, che mantenerne quello già proprio. Non dare per scontato che li manterrai per sempre come tuoi clienti, perchè se non si sentiranno valorizzati, potranno abbandonarti per la offerta commerciale della tua concorrenza. Quindi per prima cosa costruisci un rapporto con loro che vada oltre quello dello scambio commerciale, diventandogli amico. Poi prova a superare le loro aspettative dandogli di più e di meglio di quanto cercano, cosa che avrai precedentemente conosciuto facendogli domande in merito. Devi sorprenderli ed entusiasmarli e così non potranno fare a men di parlare bene di te.

Clienti fedeli

Si tratta di quei clienti che ritornano ad acquistare da te in base ad un comportamento abitudinario, avendo maturato la convinzione che sei tu la soluzioni migliore alle loro esigenze. La strategia vincente è quella di essere sempre leale e corretto, dimostrando quanto tieni a loro ed al mantenimento del rapporto di fiducia che si è creato tra voi. Quindi prova a fare qualcosa di speciale e di coinvolgerli nella tua attività chiedendo consigli su come migliorare il servizio e l’offerta commerciale. Così facendo parleranno di te in giro come se si trattasse di un loro amico di cui potersi fidare.

I campioni

Si tratta di quei clienti speciali che ti ammirano a tal punto da desiderare fortemente il tuo successo come se fossi un loro caro amico. Parlano ovunque di te e della tua azienda in ogni occasione possibile, ritenendoti il migliore del mercato nel tuo settore di competenza. La strategia vincente da adottare è quella di sostenerli e di incoraggiarli come fa una squadra coi propri tifosi. Non vanno mai trascurati mantenendo il contatto periodicamente, facendoti trovare sempre propenso ad ascoltare le loro esigenze ed anche le necessità di cambiamento. Con loro devi sempre comportarti in modo straordinario per alimentarne l’entusiasmo e la fedeltà.

LA MISURA DI UN UOMO

Non è il critico che conta, non l’uomo che indica perché il forte cade, o dove il realizzatore poteva far meglio. Il merito appartiene all’uomo che è nell’arena; il cui viso è segnato dalla polvere e dal sudore; che lotta coraggiosamente; che sbaglia e può cadere ancora, perché non c’è conquista senza errore o debolezze, ma che veramente lotta per realizzare; che conosce il grande entusiasmo e la grande fede; che si adopera per una nobile causa, che tutt’al più conosce alla fine il trionfo delle alte mete, e che nel peggiore dei casi, se fallisce, cade almeno gloriosamente, cosicché il suo posto non sarà mai vicino alle anime pavide e paurose che non conoscono ne la vittoria ne la sconfitta.

(Theodore Roosevelt)

Non avere paura di perseguire le tue mete con tutta la forza e l’energia che hai perché non è tanto importante se riuscirai o meno quello che conta è la persona che diventerai nel processo di crescita personale e professionale che ti avvicina alla meta. Altro aspetto importante è che il tuo obbiettivi siano allineanti coi tuoi valori con quello che è importante per te nella vita se davvero vuoi sentirti motivato e realizzato.

A cura di Alessandro Allaria

In un periodo di crisi come quello che stiamo vivendo, con il mercato interno quasi fermo e la presenza di un’agguerrita concorrenza sul mercato internazionale, non è più sufficiente avere un buon prodotto e un buon rapporto qualità prezzo: è indispensabile gestire l’export con maggiore professionalità, innovazione e metodo.

Voglio trasferirti un metodo di lavoro, attraverso esperienze pratiche, in modo da permetterti di fare delle scelte meno emotive e più razionali, iniziando da un’auto valutazione della tua capacità competitiva: troverai un check-list per valutarti.

Alcune delle domande del check-list: Conosci la struttura dei costi d’importazione nei mercati, dove esporti? Sei sicuro di essere ancora titolare del tuo marchio? La tua rete di vendita all’estero è qualificata? La tua comunicazione riesce a trasmettere ai tuoi potenziali clienti i tuoi fattori di attrattività?

L’obiettivo non è quello di presentarti un testo accademico e concettuale, ma darti una bussola, trasmetterti passione per l’argomento, esperienze, esempi, informazioni ( moltissimi links e fonti), strumenti pratici (le numerose check-list), indicarti percorsi, dirti cosa fare e cosa non fare (i miei errori e quelli di tanti altri).

In questo ebook troverai molte risposte a interrogativi raggruppati in quattro aree:

Informazione: Quando manca è la causa di elevati costi e frustrazioni nell’approccio all’export. Cosa esportare, a chi, dove, come, quando? Quali sono gli enti di supporto all’export? Come trovare un agente all’estero? Come selezionare un mercato? Come avere un idea di contratti internazionali? Dove trovare ricerche di mercato?

Promozione: Quante aziende hanno degli ottimi prodotti però non riescono a comunicare? Sarà perché non conoscono le differenze culturali? O perché non ottimizzano una fiera o l’uso di website, blog, social network, you tube ? O non proteggono il loro marchio?

Mercato: Come gestire l’internazionalizzazione? “Lasciarsi comprare” o aggredire i mercati? Con quali prodotti? E’ bene diversificare o concentrarsi su pochi mercati? Dove? Come invogliare qualcuno ad essere un nostro agente ? Come selezionare i nostri partner?

Impresa: Nella tua azienda è più difficile vendere l’idea dell’export che vendere il prodotto all’estero? C’è la cultura export? Come dimensionare un ufficio export? Qual è la co-responsabilità di ogni settore aziendale ? Quali saranno i parametri da considerare per l’elaborazione di una proposta e del budget? Se stai iniziando il tuo progetto di internazionalizzazione, questo ebook ti servirà come una guida di cosa non fare e di cosa fare. Se sei un veterano dell’export, ti servirà come un “export check-up”, un confronto di esperienze, una forma di acquisire nuove informazioni per migliorare l’efficienza e ridurre maggiormente rischi, costi e tempi.

Mettici tutta la tua creatività nel realizzare un prodotto quasi unico, ma mettici soprattutto metodo nell’affrontare i mercati esteri. Ora hai tutti gli strumenti che ti servono: usali! Ti sarò grato se vorrai scrivermi per i tuoi commenti, critiche ed esperienze.

Grazie per la tua attenzione e… buon export.

A cura di Nicola Minervini

Ed eccoci qua al nostro secondo appuntamento su “Come organizzare al meglio il Matrimonio”.
Oggi vorrei fare insieme a voi un viaggio temporale, conoscendo alcune tradizioni di buon auspicio. Vediamo quindi, insieme, come organizzare un matrimonio moderno seguendo le tradizioni.

Il Matrimonio, qualsiasi sia la vostra scelta riguardo allo stile delle vostre nozze, se formale o meno formale, intimo per poche persone o sontuoso, si svolgerà percorrendo delle fasi determinate, possiamo chiamarlo un rituale che rappresenta quasi tutte le tradizioni che ci sono stati tramandate dall’epoca degli Antichi Romani e Greci.

- Iniziamo con il look della sposa. Certamente molti avranno  sentito questa filastrocca: Something Old,  Something New, Something Borrowed, Something Blue, è una tradizione simpatica, un amuleto di ogni bride-to-be. Le interpretazioni della simbologia sono tante e tutte diverse, ma tutti di loro trasmettono lo stesso intento: mettere qualcosa di vecchio simboleggia il passaggio dalla vita prima del matrimonio a quella insieme al futuro marito, qualcosa di nuovo rappresenta la vita nuova, la speranza in piena armonia, felicità e prosperità. Riguardo alla cosa presa in prestito, al fine di portare felicità alla sposa, deve essere preso in prestito da una donna felicemente sposata. I colori azzurro e blu da sempre venivano considerati i colori della fedeltà e dei sentimenti sinceri e profondi.

Si dice che, per avere dei veri benefici, l’amuleto debba avere  parte integrale della sposa. Il velo di famiglia prenderà il ruolo di “qualcosa di vecchio” invece  gli orecchini oppure il set di gioielli possono essere “presi in prestito” dalla mamma, un capo di biancheria intima di certo farà il suo lavoro egregiamente rappresentando “qualcosa di nuovo”.

- L’abito della sposa e il velo. La moda dell’abito bianco per la sposa è stata introdotta nel 1840 dalla regina Vittoria: lei è la prima ad aver messo l’abito bianco per il suo matrimonio con il principe Albert e ancora oggi il color bianco dell’abito rappresenta la purezza e la verginità, ma nessuno vieta di seguire nella scelta colori alternativi. Potrete scegliere colori che portano fortuna, come ad esempio il giallo zafferano, usato dalle spose  dell’antica Roma. Nell’antica Grecia la sposa indossava un abito rosso, mentre l’abito azzurro o blu era la scelta delle spose russe. Sempre in toni vivaci ed accesi troviamo gli abiti delle spose nella tradizione cinese e quella indiana: il rosso e il giallo.

Parliamo invece dell’accessorio che accomuna tutte le spose del mondo e di tutti i tempi: il velo. Anticamente si ricorreva al velo per “nascondere” la sposa agli spiriti malvagi, invece le attuali sembianze del velo bianco o dagli evanescenti colori pastello, risalgono al XIII secolo.

- La fede simboleggia l’amore eterno: nei Paesi cattolici si porta comunemente all’anulare sinistro, dove si credeva passasse una vena che andava direttamente al cuore. In quelli ortodossi si porta all’anulare destro, dove si credeva ci fosse un canale che collegava direttamente con l’anima.

- Il primo bacio. In tutto il mondo il rito della cerimonia si conclude con il primo bacio in qualità di marito e moglie: questa tradizione ha fatto un viaggio lunghissimo sin dall’epoca dell’impero romano ai giorni nostri ed era la conferma davanti ai testimoni dei propri sentimenti al fine di dare un status ufficiale al matrimonio.

- Il lancio del riso richiama l’abitudine, che è arrivata fino ai nostri giorni ancora dalla Roma antica, di lanciare frutta secca, simbolo di benessere, prosperità e ricchezza. L’augurio degli ospiti che  lanciano sugli sposi non solo di riso, ma anche petali di rose,  coriandoli e alcune volte anche di monetine da un centesimo è  quello di prosperità e benessere economico. Bisogna ricordare, però, che il riso non va gettato sugli sposi, ma attorno ad essi: proprio in questo modo si augura loro buona fortuna.

- Il primo ballo. Anch’esso ha il proprio significato: simboleggia l’armonia dei sentimenti tra gli sposi per tutta la loro vita insieme.

- Il bouquet e il suo lancio. Il bouquet era, in origine, un mazzo di fiori di campo che venivano raccolti per tenere lontani gli spiriti maligni. Il significato del tradizionale lancio del bouquet è  conosciuto da ogni ragazza: chi prende il bouquet al volo sarà la prossima a sposarsi. Un’alternativa al lancio può essere anche il girotondo: la sposa con gli occhi chiusi sceglie una delle ragazze che stanno facendo il giro intorno a lei.

- Il taglio della torta. Gli sposi devono tagliare insieme la torta tenendo entrambi il coltello. Il taglio preannuncia un fruttuoso matrimonio. Un altro significato è quello della prima condivisione di tutto nella vita di una coppia.

- La consegna del focolare famigliare. Questa tradizione proviene dalla Russia ma sono certa che in breve tempo acquisterà il proprio posto assieme al taglio della torta o del primo ballo, proprio per la sua natura molto commovente, e piena di significato.
I genitori della sposa e dello sposo tengono le candele, con i quali le mamme poi accendono una candela più grande che tengono entrambi gli sposi. Assieme al focolare la giovane coppia riceve le tradizioni di ogni famiglia ed i suoi valori.

- Conclude il tutto “la luna di miele” che deve il suo nome alla tradizione di bere, dopo la cerimonia, una bevanda a base di miele per i successivi trenta giorni.

Da quanto abbiamo visto, insomma, anche ai giorni nostri è possibile organizzare un matrimonio moderno, pur sempre ricordando le tradizioni e rispettando alcuni rituali di buon auspicio, i quali, a prescindere dal fatto che ci si creda o meno, donano un tocco caldo alla cerimonia, strizzando l’occhio al passato abbracciando caldamente il presente e dando il benvenuto al futuro.

A cura di Vera Kanishcheva

Per fronteggiare al meglio la crisi attuale è fondamentale crearsi diverse entrate. Queste entrate devono essere automatiche (non devi lavorare per ottenerle), remunerative (ti fanno guadagnare molti soldi), affidabili (sicure) ed esponenziali (col tempo guadagnerai sempre di più).

Il modo migliore per crearsi delle entrare con queste caratteristiche è, a parer mio, investire in Immobili e poi affittarli, in modo da percepire delle rendite.

Tuttavia molte persone associano agli Affitti una forte negatività, perché ad esempio pensano che l’inquilino non paga, distrugge la casa ecc. Queste persone sbagliano, lasciatelo dire da uno che ha fatto degli Affitti di Immobili la sua entrata automatica principale!

Comunque, per fare degli Affitti une vera e propria attività automatica (tra l’altro molto più remunerativa di uno stipendio fisso) è fondamentale affittare correttamente e gestire al meglio il rapporto di affitto.

Ad esempio, quando si affitta oltre al Contratto di Locazione devi stipulare anche il Verbale di Consegna, un documento che formalizza ufficialmente la consegna dell’immobile al tuo affittuario.

Il Verbale di Consegna ti tutela tantissimo. Non farlo potrebbe farti incappare in dei problemi, dunque va assolutamente compilato, anche perché è un documento assolutamente gratuito e semplicissimo da compilare.

Con gli Affitti inoltre è possibile guadagnare a costo zero e anche senza acquistare un immobile, attraverso due formule poco conosciute, perfino dagli addetti del settore immobiliare. Dunque per avere delle rendite da Immobili non è necessario acquistare un immobile.

Un altro aspetto molto interessante è che puoi guadagnare affittando i tuoi Immobili (e anche quelli altrui) senza doverti iscrivere a nessun albo, senza aprire la Partita IVA, senza iscriverti alla Camera di Commercio locale, senza versare i contributi all’INPS e senza versare il premio all’INAIL. Il tutto ovviamente in modo legale, in quanto previsto dalla Legge.

Ma non solo, oltre ad essere a costo zero e senza alcun tipo di obbligo, grazie agli Affitti di Immobili in qualche anno puoi guadagnare tranquillamente e automaticamente 200.000,00 euro in contanti!

Scoprirai tutte le cose che ti ho appena detto in questo articolo e molto altro ancora leggendo il mio ebook Affittare Immobili.

A cura di Giacomo De Carlo

Spesso si va alla ricerca dell’attrezzo più sofisticato per allenarsi oppure si compra quel nuovo macchinario perché in tv promette miracoli. Beh, direi che è ora di finirla! I venditori di “fumo” servono solo per una cosa: alleggerire il nostro portafoglio e darci delle grandi delusioni.

Se vuoi migliorare, fisicamente, mettiti in testa di darti una regolata. La strada è una sola: esercizio fisico e dieta equilibrata. Non è necessario spendere neanche un euro perché hai già tutto quello che ti serve. Infatti, ti svelerò tre passi fondamentali che aumenteranno il tuo metabolismo, bruceranno i tuoi grassi in eccesso e potenzieranno il tuo cuore e i tuoi polmoni.

Per avere tutti questi miglioramenti non devi fare altro che allenarti solo con il tuo corpo! Hai capito bene. Nessun abbonamento in palestra, nessun rimedio miracoloso, solo tu, il tuo corpo e una grande determinazione. Le regole sono semplici e i risultati garantiti.

Ritagliati un po’ di tempo durante la settimana (anche se ti costa fatica) e dedicati un po’ a te! Per raggiungere i tuoi obiettivi devi:

1) allenarti a corpo libero a circuito per tre volte a settimana per almeno 45 minuti. Molti esercizi a corpo libero sono efficacissimi per scolpire il tuo fisico. Ricordati che puoi allenarti ovunque senza bisogno di iscriverti in palestra o comprare attrezzi.

2) fare pause brevi tra un esercizio e l’altro. Mantenere la frequenza cardiaca entro un certo “range” è fondamentale per bruciare il grasso in eccesso. È molto più efficace che correre lentamente per due ore.

3) mangiare la maggior parte dei carboidrati nella prima metà della giornata e distribuire le proteine nei vari pasti; ricordandoti di mangiare 5-6 volte il giorno. Ricordati che di fronte a un digiuno prolungato, il tuo organismo risponde “preservando” le riserve di grasso e “bruciando” la massa magra. Il risultato opposto di quello desiderato!

Sono semplici accorgimenti che miglioreranno la tua salute e il tuo corpo. Per fare questo ricordati che l’allenamento parte dalla testa e per essere veramente efficace deve diventare un’abitudine di vita.

A cura di Simone Casagrande

Quando si avvicina la data fatidica della fiera di settore sono, dopo tredici anni di assidua partecipazione, sempre più entusiasta e in preda ad una tensione positiva. Questo perché rimango convinto che rappresenti un’occasione imperdibile per “allenare” le proprie qualità commerciali e non, come pensano alcuni colleghi, una mera perdita di tempo.
Il venditore “Premium”, come lo chiamo io, sa benissimo che un’abilità fondamentale è rappresentata dalla capacità  di generare immediatamente una buona sintonia con il proprio interlocutore; l’empatia così creata ci permetterà successivamente, passo dopo passo, di guidare il cliente verso le nostre posizioni.
La sequenza corretta è, non dimentichiamolo mai, la seguente: prima il ricalco, poi la guida. Alcuni rappresentanti commettono infatti l’errore di voler imporre immediatamente le proprie convinzioni, le proprie “regole del gioco”, (alle volte assumendo un atteggiamento troppo aggressivo e distaccato), con il risultato di non veder mai nascere un rapporto adeguato.

Ho individuato tre principali tipologie di clienti (si tratta chiaramente di una schematizzazione, adatta però per creare una “bussola di riferimento”), con i quali è obbligatorio approcciarsi in maniera completamente diversa.

Il “Sospettoso/Indeciso perenne” è colui che possiede la convinzione (certamente limitante) che ogni proposta commerciale contenga qualcosa di sbagliato, che nasconda sempre la fregatura. E’ generalmente molto critico verso le novità di settore; cerca situazioni e prodotti collaudati e sicuri. Mai e poi mai lo vedremo effettuare un acquisto d’impulso.
Con lui bisogna sicuramente procedere nella presentazione mettendo ogni elemento per iscritto (prezzi, condizioni di pagamento, quantità) seguendo una scaletta definita. E’ inutile cercare di “forzare la vendita”: è necessario cercare di apparire molto professionali e precisi. Pignoli, direi.

Il “Goliardico/Entusiasta” interpreta la fiera sostanzialmente come un’occasione di divertimento. E’ un po‚ guascone; le sue preferenze per le varie aziende dipendono molto dal rapporto di simpatia che esiste con il rispettivo venditore e i suoi ordini spesso sono dettati dall’emotività del momento (a volte capita infatti di doverlo sconsigliare o “frenare”).
Per andare d’accordo con lui è consigliabile evitare di apparire troppo stereotipati e impostati. Raccontare degli aneddoti personali spiritosi può essere una buona idea, per apparire una persona che si sta divertendo e che emana energia positiva. Rispecchiare la sua voce, dal tono alto e dal ritmo veloce,  ci farà apparire più simili a lui.

Infine, abbiamo il “Maestro/Super organizzato”. É un soggetto metodico, con tempi e appuntamenti scanditi alla perfezione. Dotato di un’alta autostima, spesso esprime opinioni nette e le sue convinzioni appaiono scolpite nella pietra. Che fare? Evitiamo di contraddirlo apertamente, per non imbatterci in discussioni prolisse e improduttive.  Diamogli inizialmente ragione, mostrando un sincero interesse per le sue idee. Possiede sicuramente un “filtro decisionale” di tipo “interno”, per cui una nostra frase del tipo “Guardi che oggi molti suoi colleghi hanno già acquistato il prodotto X” potrebbe avere delle conseguenze nefaste sul suo umore!

Grande palestra la fiera, non credi?
Buon lavoro e Buone Vendite!

A cura di Enrico Moschini