Qualche tempo fa, ho avuto occasione di occuparmi del caso di un intermediario, caso dal quale si possono trarre utili suggerimenti per imprese e professionisti, anche da un punto di vista personale.

Quest’intermediario si occupa di ricerca di linee di credito per le imprese, maturando delle provvigioni a fronte dei risultati ottenuti nei confronti delle imprese, ma, talora, anche nei confronti di enti finanziari con in quali abbia siglato una convenzione.

L’intermediario mi ha chiesto un consiglio su una questione, relativa al mancato riconoscimento, da parte di uno di questi enti, di talune provvigioni.

Nello specifico caso, era stato stipulato un contratto di factoring tra un suo cliente e una società finanziaria, che però non aveva riconosciuto quanto, secondo l’intermediario, gli sarebbe spettato.
Cos’era successo?

Detto molto semplicemente, e non dilungandomi in inutili tecnicismi, la società di factoring aveva sì stipulato con il suo cliente un contratto, ma questo contratto, per tutta una serie di ragioni, non rientrava nel cosiddetto domestic factoring, di cui si può parlare quando tutti i soggetti interessati hanno sede in Italia.

E, guarda caso, la convenzione tra la società di factoring e l’intermediario riconosceva a quest’ultimo delle provvigioni, ma limitatamente all’ipotesi di factoring cosiddetto domestico.

Feci notare questo all’intermediario, ma cos’era successo?

Molto semplicemente, l’intermediario, che aveva già in passato stipulato convenzioni con altre società di factoring, aveva erroneamente dato per scontato che tali atti fossero sempre uguali o analoghi.

Quale insegnamento si può trarre da tutto ciò?

Evidentemente che gli strumenti giuridici che servono a regolare i rapporti tra privati, ma anche tra imprese o tra professionisti, hanno un peso rilevante nella disciplina degli aspetti economici di tutti questi soggetti.

E’ quindi bene non dare mai nulla per scontato e analizzare attentamente diversi aspetti.

Se poi il contratto è troppo specialistico o complesso, può convenire la consulenza di un esperto.
Certo, si sostengono costi aggiuntivi, rispetto all’ipotesi di far tutto da soli, ma può senz’altro valerne la pena, soprattutto per evitare “brutte sorprese” successivamente alla stipulazione di atti e contratti.

E voi, cosa ne pensate?
Lasciatemi un commento sul blog, del quale vi ringrazio sin d’ora.

A cura di Gian Piero Turletti
Autore di Progetto Azienda

Riprendiamo ora il primo giorno della guida Creare Oggetti di Design che riguarda “La buona formazione degli obiettivi”.

Alla fine del capitolo descrivo la necessità di sapere dove si è per decidere dove andare; parlo della consapevolezza, quella sensazione interiore che ci fa percepire se stiamo procedendo nella direzione giusta nella vita, incluse le scelte professionali.

So che può sembrare strano affrontare questo argomento nel decidere di auto-produrre i propri oggetti, ma quando affronterete questa attività, lo farete per un grande numero di anni, che cambierà la vita a voi e alle persone che collaboreranno con voi; e sarà il modo in cui lo farete che farà la differenza.

Non pensate che sia una stravaganza fare un percorso di crescita personale per compiere un passo nel mondo come imprenditore; sono percorsi intimamente legati, anche se i meccanismi che li regolano sono ancora poco conosciuti nella nostra cultura.

Il motivo che potrebbe spingervi a farlo è che un percorso simile potenzia le vostre doti, ve ne crea di nuove, con un notevole riflesso sulle vostre capacità creative, di apprendimento e professionali.

Purtroppo siamo stati educati ad apprendere ma non a strutturare ciò che gestisce la conoscenza e il modo con cui la si usa, che riguarda in modo diretto l’etica, che potremmo definire come: “La ricerca di uno o più criteri che consentano all’individuo di gestire adeguatamente la propria libertà nel rispetto degli altri”. (Wikipedia)

Assodata l’importanza dell’etica, mi preme sottolineare che il periodo che stiamo attraversando è contraddistinto da una profonda recessione economica, riflesso diretto di una grande carenza di consapevolezza, coscienza ed etica nella politica, nel mondo del lavoro, nel business, nell’individuo.

È quindi assolutamente indispensabile che correttezza e consapevolezza diventino le parole d’ordine per una società più evoluta e più giusta.

Perché questo accada dobbiamo rispettare il sistema. Se lo rispettiamo, quando siamo in difficoltà, questo si prende cura di noi, in quanto facciamo parte di un network indivisibile. Se non lo rispettiamo, questo reagisce e si autoregola fino a quando l’equilibrio non si è ristabilito anche a costo di “eliminarci”.

E così, se buchiamo l’ozono, non siamo più protetti dai raggi cosmici; se avveleniamo l’ambiente, mangiamo cibi avvelenati; se produciamo armi, prima o poi queste verranno usate contro di noi; se siamo scorretti nel business, veniamo estromessi.

A seconda delle situazioni, questa “ricalibrazione” avviene in un numero di anni indefinito, secoli in alcuni casi, e le nostre capacità conoscitive sono così limitate che non ci accorgiamo che ne siamo stati noi la causa. Ecco allora l’importanza di essere consapevoli: riconoscere che tutto fa parte di un enorme mosaico, che include la responsabilità personale di unire piuttosto che separare in tutti i contesti.

Quando ad esempio siamo padri di famiglia, diventiamo responsabili di tutte le persone che sono all’interno di un cerchio ideale tracciato intorno a noi, che rappresenta il nostro ruolo.

Quando diventiamo imprenditori o dirigenti, il cerchio che rappresenta il nostro ruolo è più ampio e include più persone che dipendono da noi. Solo se diventiamo consapevoli di ciò, possiamo diventare responsabili delle persone all’interno del cerchio.

Siamo partiti da un oggetto da produrre e ci ritroviamo ad essere responsabili del buco dell’ozono e a dovere fare un percorso di crescita?

Sì, perché ciò che avviene là fuori è un riflesso di ciò che noi siamo senza eccezioni e ne siamo responsabili.

Nel prossimo articolo parlerò in generale dei corsi di crescita personale, ma posso dirvi sin da ora che costano molto poco in relazione ai benefici che producono e innescano un processo evolutivo che rappresenta un “punto di non ritorno” rispetto alla vostra vita, con la conseguenza che finalmente riuscite a “godervi l’attimo”!

Grazie a tutti!

A cura di Francesco FIlippi
Autore di Creare Oggetti di Design

Il venditore professionista non considera mai la vendita una battaglia, né considera i clienti dei “nemici”. Bisogna soddisfare le esigenze dei clienti allargando la propria rete per ottenere nuovi clienti potenziali.

Il venditore professionista non deve solo compilare l’ordine o far sottoscrivere un contratto ma deve principalmente soddisfare i clienti, creare rapporti a lungo termine e avere buone referenze.

Per poter raggiungere tali obiettivi, bisogna trattare il cliente come un potenziale alleato e non come un avversario da sconfiggere. E tutto ciò si realizzerà solo se si dimostrerà al cliente che la soluzione che proponiamo serve per il suo interesse personale.

Il successo a lungo termine è derivato solo quando, alla conclusione della vendita, sia il venditore che il cliente sono entrambi soddisfatti e hanno tratto un profitto sia a livello personale che professionale.

Il professionista deve individuare i modi di vittoria per ogni influenza d’acquisto.

Il professionista deve SEMPRE, nello svolgere la propria attività:

1- Identificare gli atteggiamenti dei clienti

2- Individuare i soggetti decisionali nella trattativa (es: tra marito e moglie, certe volte è la donna che ha il potere decisionale e non l’uomo)

3- Trattare un cliente acquisito come un cliente potenziale

4- Riconoscere i segnali che la vendita non si concluda

5- Mai agire o comportarsi in modo ingannevole e cinico

6- Mai ignorare la fase di preparazione o strategia di vendita

7- Registrare i progressi fatti presso i clienti e prevedere le vendite future

8- Saper gestire il proprio tempo nelle varie fasi della vendita

9- Identificare i clienti ideali di alta qualità

10- Mai dimenticare date o scadenze importanti.

Come ho sostenuto nel mio libro, e come ho riconfermato in alcuni articoli precedenti, la vendita è un lavoro professionale e solo i venditori che la praticano con metodo professionale avranno risultati e successo.

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di Tecniche di Vendita

Salve cari lettori, la morsa di questa crisi sembra essersi leggermente allentata, ma la recessione è ancora in atto, ne sono una dimostrazione il fiacco andamento degli investimenti, in particolar modo del “mattone”, che tende a deludere le aspettative.

La crisi dell’immobile commerciale non permette alle banche di far leva su una situazione patrimoniale stabile e questo, a sua volta, non permette l’inerzia necessaria al raggiungimento della ripresa finanziaria completa.

In questo scenario di mercato così apparentemente caotico per i “non addetti ai lavori”, ma in realtà abbastanza prevedibile e ripetitivo per gli esperti analisti, mi sto trovando davvero bene a operare direzionalmente con operazioni secche e veloci.

Con l’articolo che vi state accingendo a leggere, il sottoscritto non vuole prediligere un modo di operare rispetto a un altro - nel mio ebook, infatti, evidenzio senza alcuna differenza le strategie finanziarie migliori, sia per ciò che concerne il comparto non direzionale, che quello direzionale. Ognuno effettua la scelta del proprio modello operativo attraverso una sincera autovalutazione della competenza personale e della propensione al rischio, nonché del proprio stile di vita quotidiano.

Per avere un’entrata aggiuntiva che integri il proprio reddito personale o familiare, è sufficiente minimizzare i rischi e operare con strategie non direzionali.
Invece, a chi possiede le competenze e la situazione finanziaria giuste, e a chi ha fatto come me di questa professione la sua principale attività, consiglio vivamente il trading direzionale.

Le principali strategie con cui “attaccare” il mercato in maniera rapida ed efficace sono tre, e costituiscono un trio formidabile:

Long Call/Put
Short Call/Put
Synthetic Future

La long call e la long put ormai le conosciamo bene. Costituiscono, infatti, il semplice acquisto di una o più call o di una o più put. In questa maniera, avremo a disposizione la strategia direzionale più sicura. Questo perché l’eventuale perdita si arresta al capitale investito.

Inoltrandoci nel profilo risk management di questa strategia, possiamo comunque notare che gli apprezzamenti delle nostre opzioni sono vincolati al delta e indirettamente al gamma, non permettendoci di cogliere il 100% dei movimenti sotto forma di rendimenti. I guadagni sono comunque eccezionali, considerando che possiamo giovare sia delle discese (con le put) che delle salite del mercato (con le call), pur evitando la posizione di massimo scoperto o di scoperto parziale.

La short call e la short put sono le strategie più pericolose, questo perché, in questo caso, la leva finanziaria di cui dispongono le opzioni può giovarci con grandi apprezzamenti, ma allo stesso modo può “rovinarci” con altrettanti grandi deprezzamenti, deprezzamenti che possono andare ben al di sotto del nostro capitale investito.

Proprio per questo motivo non la raccomando nel mio ebook, rivolto principalmente ai principianti. Tali strategie vanno applicate da professionisti che sono in grado di valutare coerentemente i rischi e che possiedono un’ottima capacità di amministrazione del proprio patrimonio personale, nonché soprattutto una perfetta padronanza delle piattaforme di trading, essendo in questo caso l’uso degli stop loss vitale, così come delle regole dell’intermediazione mobiliare.

Attraverso queste strategie, i guadagni sono immediati ed enormi (essendo una posizione di vendita). A seconda delle condizioni contrattuali stabilite con il proprio broker, è possibile operare o esclusivamente intraday, giovando dalla volatilità giornaliera dei movimenti, oppure anche overnight, aumentando notevolmente i rischi, ma potendo giovare anche del trascorrere del tempo.

Infine la synthetic future: come la stessa nomenclatura fa intuire, si tratta di costruire un o più future con l’utilizzo delle opzioni. Per esempio, se io compro una call ATM e vendo contemporaneamente una put ATM, ho realizzato una long future. In questo caso la nostra posizione sarà innanzitutto a un costo che si aggira intorno lo zero.

Inoltre, è come se possedessimo un future, con lo stesso potentissimo effetto leva, infatti è l’unica strategia con cui potremmo giovare del 100% dei movimenti di mercato. Anche per questa strategia valgono le stesse raccomandazioni fatte per la short call e la short put, in quanto il profilo di rischio è altissimo, si parla sempre di una posizione di scoperto totale.

Attraverso l’uso consapevole di tali strategie è possibile ottenere profitti non indifferenti. Sono le più remunerative, purtroppo richiedono tanta competenza, competenza che è possibile acquisire con un’informazione approfondita e con l’applicazione di tanto studio.

A cura di Giovanni Romano
Autore di Il Professionista delle Opzioni

È l’obiettivo di ogni leader: avere collaboratori in grado di svolgere il loro ruolo in completa autonomia.
Ma per raggiungere questo obiettivo è necessario:

1. che il leader sia disponibile ad assumere un ruolo di completa collaborazione con le persone che lo circondano;

2. che le persone cambino il loro atteggiamento, passando da una situazione di esecuzione ordini ad una gestione delle proprie azioni in piena responsabilità.

Ma per far assumere ai collaboratori un ruolo di maggior iniziativa è necessario pianificare e perseguire un processo di apprendimento continuo.

Ho avuto modo di verificare, in occasione di progetti di miglioramento dell’efficienza produttiva, che entrambe le azioni, cioè la disponibilità del leader ad abbandonare il ruolo di comando-controllo ed una formazione adeguata dei collaboratori, danno risultati eccellenti.

Chiarisco il concetto con un esempio, che per motivi di spazio sarà semplificato.
Una PMI decide di ridurre i costi di produzione applicando un metodo che prevede la gestione delle attività di manutenzione da parte degli operatori addetti alla conduzione degli impianti.

Come prima attività del progetto si rese necessaria la formazione delle persone operative e dei loro responsabili.
Una volta iniziata l’applicazione del metodo, si verificarono alcune situazioni molto interessanti. Le persone operative si sentirono maggiormente responsabili dell’efficienza dei loro impianti e iniziarono a pretendere dai loro manager una pianificazione migliore della produzione che permettesse loro di effettuare interventi tecnici mirati a prevenire i potenziali guasti.

Per poter soddisfare queste richieste i manager furono costretti a cambiare il loro atteggiamento. Si trovarono a passare da una situazione del tipo “comando-controllo” ad una di maggior collaborazione con i loro subordinati.
Risultato: l’efficienza produttiva migliorò e i costi di produzione furono ridotti sensibilmente.

Dopo sei mesi dall’inizio del progetto, la Direzione Aziendale fece il punto della situazione e giunse alla conclusione che il fattore di successo della riduzione dei costi era l’atteggiamento responsabile e propositivo del personale addetto alla gestione degli impianti.

Quindi, per avere collaboratori autonomi è necessario sviluppare in loro le competenze che favoriscono l’assunzione di responsabilità. Per sviluppo delle competenze non si intende soltanto quelle tecniche, ma anche quelle basate sulle convinzioni, sui bisogni e sul desiderio di sentirsi artefice del successo aziendale.

Ovviamente, i manager devono lasciar agire i collaboratori in completa autonomia nelle decisioni di ogni giorno, sostenerli con fiducia, fornire le risorse necessarie e stimolarli a dare il meglio di sè stessi.

Grazie per il commento che vorrai lasciarmi!

A cura di Chiarissimo Colacci
Autore di L’Impresa Efficiente, Il Team Vincente e Leader si Diventa

Alla base d’ogni azione pubblicitaria c’è un mezzo (medium) che ha l’obiettivo di veicolare a sé più occhi e orecchie possibili, che sono i futuri consumatori.

Perché una persona decida di seguire questo mezzo deve averne un motivo, deve cioè essere attratta da esso per qualche ragione, che solitamente consiste in servizi che gli vengono offerti.

Per questo obiettivo le varie emittenti televisive o radiofoniche offrono intrattenimento, informazione, cultura ecc.. e così ogni mezzo di comunicazione propone più servizi in grado di attirare a sé il pubblico che diverrà consumatore per i suoi inserzionisti e sponsor.

A questo punto la domanda è scontata: come posso fare pubblicità alla mia o ad altre aziende se non mi appoggio ad uno di questi mezzi?
E la risposta è: ne creo uno che, oltre a offrire pubblicità, è in grado di fidelizzare la clientela e incentivare le vendite.

Per creare questo nuovo mezzo e/o sistema promozionale utilizziamo il vecchio principio “l’unione fa la forza”.

Infatti se riunisco assieme 200 piccoli poli d’attrazione, per esempio negozi, i quali sono visitati ognuno in media da 1000 persone al giorno e se ciascuno di essi promuove gli altri 199, otterrò che ognuno dei 200 poli è stato conosciuto da 200.000 persone.
Quindi, questo principio lo possiamo utilizzare per creare dei circuiti (gruppi di attività) composti da un determinato numero di piccoli poli d’attrazione, che si pubblicizzano a vicenda.

Con questa azione, abbiamo ottenuto il primo obiettivo che ci eravamo prefissati, e cioè abbiamo moltiplicato gli occhi puntati su ogni componente di questo circuito.

Il passo successivo è quello di creare una motivazione che induca i clienti di ciascun polo d’attrazione, (per restare all’esempio, ciascun negozio) a ricercare gli altri poli che fanno parte del circuito.
Questo interesse lo otteniamo solo se questo comporta per loro un vantaggio, come per esempio un premio.

Infatti, la soluzione sta nel creare un concorso a premi incentrato sulla raccolta punti, dove, a differenza dei soliti concorsi, i premi vinti non si scelgono da un catalogo o da una lista predefinita, ma si ricevono direttamente dagli altri affiliati al circuito, ossia dagli altri poli d’attrazione.

In questo modo, spingo il consumatore a cercare e a visitare tutti i partecipanti al circuito perché il premio vinto sarà diverso in base alla categoria merceologica d’appartenenza dell’affiliato che gli consegnerà il premio.

A questo punto abbiamo ottenuto i seguenti risultati:

1) pubblicità attraverso la promozione reciproca
2) fidelizzazione grazie alla raccolta punti creata da ogni affiliato
3) incentivo alla vendita alimentato sia dal fatto che più il consumatore spende e più punti ottiene, sia dal fatto che il cliente, a parità di servizio, si reca dall’attività che è affiliata al circuito perchè gli offre la possibilità di risparmiare grazie allo sconto vinto come premio.

Organizzare un circuito simile con tutti gli strumenti necessari per essere sviluppato (fidelity cards, locandine, flight, ecc..) è fattibile anche in poco tempo e soprattutto con costi di start up molto contenuti, e soprattutto permette di fornire agli affiliati un sistema promozionale molto economico e a noi di avere delle entrate derivanti dal costo di affiliazione.

È ovvio che la dimensione del circuito la decidiamo noi, può essere composto da 10 attività come da 100, dipende solo da quanto tempo vogliamo dedicargli e da quanto vogliamo guadagnare…

A cura di Emanuele Giordani
Autore di Marketing Punti & Sconti