Come chiedere l’aumento di stipendio (prima parte)
Una statistica relativa al mercato del lavoro negli USA, ma probabilmente riconducibile anche a quello del nostro paese, dice che il 95% circa dei lavoratori dipendenti, durante la loro intera carriera professionale, non chiede mai alla propria azienda un aumento di stipendio.
Una mia ovvia considerazione su questo dato è che il restante 5% dei dipendenti, guadagna in media cifre molto più alte degli altri! “Chiedete e vi sarà dato” recita un noto passo della Bibbia, ma nel campo del lavoro pochi chiedono, spesso perché non sanno COME e QUANDO chiedere e, privi di una adeguata preparazione, temono un rifiuto che potrebbe quantomeno complicare, se non compromettere in modo serio, la loro futura permanenza in azienda.
Riassumendo qui di seguito i principali consigli di molti esperti di sviluppo personale, tra cui Brian Tracy, Zig Ziglar e Jay Abraham, ecco quali sono a mio giudizio le informazioni più rilevanti relative alla richiesta di un aumento di stipendio. Ho diviso il post in due parti, oggi vedremo CHI e QUANDO, la prossima settimana vedremo COME.
1) Chi può chiedere
Specialmente in questo periodo, chi ha un posto più o meno fisso in azienda si considera fortunato e non vede motivo per cui dovrebbe “tentare la fortuna” andando a chiedere ai propri superiori un aumento di stipendio.
Questa mentalità da perdente è purtroppo molto diffusa oggi tra i lavoratori dipendenti, che preferiscono lamentarsi del capo, dei colleghi o dell’azienda alla macchinetta del caffè piuttosto che concentrarsi su come possono creare maggiore valore all’azienda stessa tramite un maggiore impegno in quello che stanno facendo. Queste persone, evidentemente, hanno un atteggiamento e probabilmente una performance che non giustifica alcuna richiesta di aumento e farebbero bene a non avanzarla.
Coloro invece che sono costantemente focalizzati sullo svolgere in maniera efficace e rapida i compiti che gli vengono assegnati dai superiori, lavorano sulla propria formazione per poter creare più valore all’azienda e non sono spaventati dall’assumersi nuove responsabilità, dovrebbero periodicamente valutare se il salario che gli viene attualmente corrisposto è in linea con il loro reale valore di mercato e, in caso contrario, decidere di chiedere un aumento di stipendio.
Molte persone ritengono che l’azienda stessa, vedendo il loro grande impegno e i loro grandi risultati, decida di sua spontanea volontà di aumentare il loro compenso nei giusti tempi. Questo avverrebbe se vivessimo in un mondo completamente equo e giusto, ma sappiamo che non è sempre così e per questo bisogna imparare a chiedere.
2) Quando chiedere
Il timing, nella richiesta di un aumento di stipendio, è fondamentale e può determinare in larga parte la riuscita dell’operazione. La strategia migliore è senza dubbio quella di prendere un appuntamento con il tuo superiore (è importante che parli direttamente con la persona in grado di prendere questa decisione, o quantomeno di esercitare la maggiore influenza presso il vero “decision maker”, se questo non è fisicamente disponibile ad un incontro con te) e dirgli semplicemente che desideri fare un punto della situazione generale sul tuo lavoro, senza entrare in troppi dettagli.
Una mezz’ora di tempo sarà sufficiente. Il superiore, di fronte a questa inusuale richiesta, specie se sei un “top performer” dell’azienda (e se non lo sei potrebbe non essere appropriato prendere questo appuntamento in primo luogo, come spiegato al punto precedente), inizierà probabilmente a preoccuparsi del fatto che vuoi dare le dimissioni, quindi arriverà all’incontro con una certa apprensione, che ti darà un certo potere negoziale.
A questo proposito, Donald Trump racconta che uno dei suoi migliori manager, decise di chiedergli un aumento di stipendio in una giornata in cui Donald aveva avuto una seria discussione con un suo Contractor e in cui si capiva lontano un chilometro che fosse estremamente nervoso e irritabile. Ovviamente il manager fu allontanato in malo modo e Donald si domanda come una persona così valida professionalmente possa avere fatto un errore così banale, chiedendo al momento sbagliato. Per la cronaca questo manager ottenne poi il suo aumento, mesi dopo quando lo chiese nella giusta occasione.
(Continua…)
A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione e Business con la Cina
|
Vuoi saperne di piu'? Tutto questo e' in I Meccanismi della Persuasione: il Corso di Formazione in formato Ebook ricco di Informazioni, Strumenti Pratici ed Esercizi di Immediata Applicabilita' per la Tua Crescita...
Aggiungilo al carrello e scaricalo in 60 secondi!
|
PS: se ti e' piaciuto l'articolo, clicca Mi Piace qui sotto e condividilo. Grazie!
Agosto 20th alle 11:58 am
Ciao Marco, ottimo articolo.
Molta gente non si rende conto che fare un lavoro dipendente significa semplicemente “Prestare la propria opera” ad altre persone.
Come dici tu, l’atteggiamento mentale fa la differenza…
Agosto 20th alle 12:27 pm
Grazie Marco per il tuo articolo.
Sento spesso persone che pur desiderando di chiedere un aumento, non riescono ad affrontare l’argomento con il proprio superiore o datore di lavoro, prese dall’ansia di non saper presentare la propria richiesta o saper scegliere il momento giusto, appunto. Esiste la preoccupazione che i superiori abbiano bisogno di un’opera di convincimento non per cedere alla richiesta, ma per considerare l’aumento meritato.
Agosto 20th alle 17:08 pm
Ciao Marco,
bello il tuo articolo, mi è piaciuto! Effettivamente la gente normalmente non si rende conto di quanto lo studio della comunicazione possa fare la differenza, nel lavoro e nella vita di ogni giorno. Bene…ora attendiamo la seconda parte…
Agosto 20th alle 17:09 pm
Ciao Marco,
con il tuo post hai sottolineato un problema molto comune nei rapporti capo-dipendente che, però, ha un’unica origine. Un grande numero di aziende non ha in essere alcun processo di valutazione del proprio personale, per cui i riconoscimenti economici, quando vengono erogati sono frutto di una valutazione soggettiva dei Capi.
Ciò rende molto difficile per i dipendenti decidere se e quando chiedere un aumento retributivo, poiché loro stessi non possiedono un metro di misura; io porto sempre un esempio sportivo. Come faccio a decidere se sono un buon saltatore in alto se nessuno mi ha detto quanto devo saltare e sopratutto non mi ha neanche messo l’asticella?
Il consiglio che mi sento di aggiungere ai tuoi, in assenza di un qualunque processo di valutazione, é quello di cercare di concordare con il proprio capo degli obiettivi su cui poi chiedere di essere valutato.
Agosto 20th alle 17:11 pm
Caro Marco il tuo articolo si può annoverare tranquillamente tra quelli che arricchiscono.
Se mi permetti vorrei aggiungere un mio contributo a questo tuo splendido ed azzeccato articolo…
Perché la gente non ama chiedere?
Perché ha paura di ricevere un NO. Il NO in se per se fa molto più male del fatto che non vediamo accolta la nostra richiesta. A livello inconscio tendiamo a considerarlo una forma di disapprovazione verso la nostra persona.
La paura di ricevere il famigerato NO ci porta quindi a presentare le nostre richieste più importanti accompagnate da una comunicazione extraverbale a dir poco fallimentare, direi fantozziana.
Il consiglio che vi do, se volete superare questo ostacolo nella vita, è quindi questo: allenatevi a chiedere, sempre, ovunque. Allenatevi al bar, in famiglia, al lavoro. Chiedete le cose più usuali, ma anche quelle più astruse.
Se volete avere successo nella vita, fate il callo ai NO.
Quando avrete sviluppato il callo, potrete chiedere le cose importanti con la massima efficacia.
Cominciate con il chiedere quando non ne avete bisogno. Ricevere un NO ad una richiesta relativa a qualcosa che non vi serve dà meno fastidio.
Chiedete qualcosa a chiunque conoscete. Chiedete qualcosa di stupido e qualcosa di importante.
Chiedere indiscriminatamente vi offrirà un’altra grande opportunità. Sapere su chi potete contare veramente nella vita.
Se oggi chiedete ad un amico di prestarti la sua nuova moto di cui è gelosissimo e lui ve la presta, saprete di poter contare su di lui in caso di necessità. E sapete anche che in caso vi chieda qualcosa di importante potete acconsentire tranquillamente… se lo merita.
Se invece non vi presta la moto. La prossima volta che vi dovesse farvi una richiesta importante, potete acconsentire se vi va, così come potete diniegare a cuor leggero se non vi va.
Quindi fatevi dire tanti no, imparerete tantissimo. Imparerete soprattutto con la pratica quello che ha detto Marco, quando chiedere, come chiedere, ecc…
E la vostra strada comincerà a spianarsi… magicamente.
Ma non dimenticate… Siate sempre nella condizione di meritare quello che chiedete. Fate soprattutto in modo che il vostro interlocutore percepisca il vostro MERITO.
Insomma… diamoci prima da fare… poi chiediamo.
Ad Maiora
Valter Romani
Agosto 20th alle 18:40 pm
Argomento poliedrico ed interessante.
Il miglior modo di affrontarlo, a mio avviso, è quello di basarsi sulla soggettività della situazione.
Questa categoria della soggettività si sta rivelando sempre più importante, ai nostri giorni, e questo in considerazione del venir meno di certezze oggettive sempre più frequentemente in tutti i campi, a partire dall’ambito lavorativo.
Una volta, il mitico posto fisso era una garanzia, oggi no, come ci insegnano istituti come la messa in mobilità-
In effetti, la richiesta di una maggior retribuzione, vista sotto un diverso profilo, non è nient’altro che una fase negoziale, in cui si ipotizza la modifica di uno degli elementi negoziali, costituito dalla retribuzione.
Non a caso si parla di contratti di lavoro e, quindi, la richiesta di un incremento retributivo avrà maggiore o minor probabilità di essere accolta, se sussiste o meno una serie di condizioni, come in altri casi in cui si debba stipulare un contratto.
Ecco, quindi, la rilevanza delle caratteristiche della singola situazione soggettiva.
Nel caso di specie questi elementi sono la rilevanza di quel soggetto per l’azienda, a mio avviso aspetto, quest’ultimo, più importante di tutti gli altri.
E non a caso ho detto rilevanza, e non capacità professionale, proprio perchè i due concetti non sono necessariamente sinonimi.
Ecco un esempio:
ipotizziamo che un direttore commerciale sia quello che intrattiene, quasi in esclusiva, determinati rapporti con importanti clienti, a fronte delle sue conoscenze, ad esempio in quanto legati a rapporti di parentela.
Ebbene, costui potrà anche essere dotato di scarsa preparazione professionale, ma se i contatti che ha sono rilevanti per l’azienda, ed ha, ad esempio, il potere di portarsi dietro questi clienti presso un’altra impresa, nel caso dovesse cambiare posto di lavoro, ebbene, in questo caso questo direttore è rilevantissimo, pur essendo, magari, molto meno preparato, professionalmente, di altri.
Questo implica potere contrattuale verso l’azienda, e ben difficilmente si potrà dire di no ad una sua richesta, anche se chiesta in momenti considerati, generalmente meno opportuni.
Meno rilevanti, probabilmente, altri aspetti, come il cosiddetto rumore della comunicazione.
Laddove per rumore s’intende tutto ciò che potrebbe disturbare, a partire da momenti poco indicati (vedi il caso di Donald Trump).
Trump, per la veerità, indica poi nei suoi libri dei metodi manageriali che, ancora una volta, dimostrano tutta la loro soggettività.
Validi per un tipo come lui, ed in ambito USA:
da noi, se certi suoi metodi fossere seguiti, sucuramente lo avrebbero fatto fallire, come peraltro gli è capitato anche negli USA reiteratamente, ma con la differenza che, essendo certa nostra legislazione molto pù rigida altri paesi, in Italia non avrebbe potuto risorgere.
Sicuramente, quel manager per Trump poteva essere importante, ma non così rilevante, come chi si trova in una posizione di indispensabilità per l’impresa.
Ecco, direi che questo, probabilmente, è il vero segreto per avere potere negoziale:rendersi soggettivamente insostituibili.
O per le relazioni d’affari che si hanno, o perchè siiamo solo noi che sappiamo fare certe cose per quell’impresa, e via dicendo.
In altri casi, la non insostituibilità riduce enormemente il potenziale negoziale, anche per soggetti che abbiano massima preparazione professionale.
E qui ritorna il tema della soggettività:
se, in tempi normali, potrebbero esserci le condizioni per la richiesta di aumento, certo questo oggi è molto più difficile, essendo molte aziende, piuttosto, disponibili a metterti in mobilità, piuttosto che a darti l’aumento.
Questo fatto mi richiama alla memoria un aneddoto relativo a Gianni Agnelli:
era un altro periodo, ma sempre di crisi, e a chi gli aveva, in una certa occasione, domandato che cosa pensasse del problema del costo del lavoro, Agnelli rispose che il problema non era il costo, ma il posto di lavoro.
Oggi in molte imprese questo pensiero è particolarmente diffuso, e quindi, a maggior ragione, si pone una parola d’ordine fondamentale:INSOSTITUIBILITA’.
Agosto 21st alle 12:29 pm
Valter,
Come hanno detto alcuni grandi personaggi: ogni NO ricevuto è un ulteriore passo nel raggiungimento del SI.
Si tratta fondamentalmente di “Atteggiamento mentale”, elemento usato dalle persone vincenti.
Settembre 30th alle 8:31 am
[...] Andiamo ora a vedere operativamente come formulare una richiesta di aumento di stipendio al tuo superiore o responsabile aziendale, dopo aver valutato se sei nella posizione di chiedere un aumento ed averci preso un appuntamento, come abbiamo visto nel post precedente. [...]