Come interpretare la persuasione secondo Alfio Bardolla
Ho recentemente partecipato a Roma ad una bella serata in teatro con il formatore italiano più celebre e preparato, per quanto riguarda i temi della ricchezza ed indipendenza finanziaria: Alfio Bardolla.
Tra i preziosi contenuti condivisi con noi durante la serata, Alfio ha dato la sua definizione di persuasione applicata alla vendita. Ai fini del nostro costante studio su questo argomento, è sicuramente utile prendere in considerazione il pensiero di una persona che, partendo praticamente da zero (anzi, da centinaia di migliaia di Euro di debiti, come lui stesso afferma) dichiara attualmente di avere oltre 20 fonti di reddito passive, un patrimonio netto di svariati milioni di Euro e che conduce uno stile di vita che la maggior parte delle persone in Italia può solo sognare.
Alfio ha definito la persuasione (nel suo esempio applicata alla vendita) come:
“trovare un modo di presentare il nostro prodotto o la nostra proposta nel modo più semplice e comprensibile possibile per l’altra persona“.
Essere abili venditori e negoziatori è considerata da Alfio una delle caratteristiche principali dei ricchi e ciò che più conta, secondo la sua definizione, è quindi la flessibilità nel presentare il nostro prodotto o servizio in maniera leggermente diversa, in base alla persona che abbiamo di fronte, per permettergli di capirlo ed apprezzarlo meglio secondo il SUO punto di vista.
Alfio ha quindi proseguito facendo un esempio: se un uomo va dalla sua donna, per dimostrargli il suo amore con un mazzo di fiori, il suo messaggio potrebbe non essere efficace se la donna in questione ha bisogno di ASCOLTARE le parole “ti amo”.
Nell’ottica di questo uomo, il gesto di portare i fiori può essere la sua massima espressione di amore, proprio perchè lui, secondo la SUA percezione, la interpreta così. Per la persona che ha di fronte, in questo caso la sua donna, la modalità è diversa e per massimizzare la sua efficacia in questa “vendita” dovrà prendere in considerazione quello che funziona maggiormente per lei.
Questo concetto, ampiamente sviluppato dalla PNL, si colloca perfettamente all’interno della nostra definizione di persuasione efficace: per essere dei buoni persuasori, dobbiamo curare approfonditamente il MODO con cui presentiamo la nostra proposta o il nostro prodotto. La riflessione che ci fa fare Alfio è che, in questo processo, conoscere il “linguaggio preferenziale” del nostro interlocutore, può darci una grossa mano !
A cura di Marco Germani
Autore di I Meccanismi della Persuasione e Business con la Cina
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Luglio 19th alle 12:49 pm
Persuasione, significa raggiungimento di una condivisione delle stesse opinioni, idee, valori.
Alcune persone danno preferenza, in tal senso, alla forma, cioè al come viene comunicato un messaggio, altre danno prevalenza alla sostanza, cioè al merito del nostro messaggio.
Ma spesso è più facile convincere tramite la fondatezza delle nostre argomentazioni, piuttosto che tramite la forma di espressione.
Quanto alle fonti passive di reddito, non credo ciò si riferisca ai tipici insegnamenti di Bardolla, come le opzioni o gli immobili, tutti settori che richiedono costante attenzione e controllo.
Diciamo, piuttosto, che se tramite un certo tipo di attività raggiungi certi livelli, allora quello che hai guadagnato potrebbe trasformarsi in un investimento finanziario passivo, come potrebbe essere l’investimento in strumenti obbligazionari, piuttosto che in immobili messi a rendita.
Luglio 19th alle 16:16 pm
Vorrei proporvi una definizione di capacità di persuasione che, leggendo diversi testi sull’argomento e confrontandola con esperieza di lavoro personali, mi sembra molto centrata.
“s’intende per capacità di persuasione l’abilità di influenzare e convincere gli interlocutori, in modo tale da ottenere accettazione, accordo o cambiamenti di comportamento”.
Cosa ne pensate?
Luglio 19th alle 17:09 pm
Leggo ora questo commento e devo dire che trovo molto appropriata la definizione fornita da Pier Paolo.
Luglio 20th alle 11:31 am
Ciao Pier Paolo, la tua definizione non fa una piega, tralascia però l’aspetto relazionale della questione, che succede se io sono così bravo a influenzarti da farti cambiare il tuo comportamento o farti accettare le mie condizioni e poi, nei giorni o settimane che seguono, tu senti che di essere stato manipolato e provi sentimenti negativi nei miei confronti o, peggio ancora, non intendi più entrare in alcun tipo di negoziazione con me perchè sai che ti potrei convincere a fare cose in cui, dopo attenta riflessione, non credi veramente ? sarei stato un buon persuasore in quel caso ? per questo io do una definizione di persuasione un pò più ampia, che include anche l’aspetto relazionale. La trovi nel primo capitolo del mio libro
A presto,
Marco
Luglio 20th alle 12:22 pm
Caro Marco, il tuo commento riflette il vecchio scontro delle opposte teorie sulla capacità di persuasione. C’é chi considera una caratteristica negativa l’essere un abile persuasore, poiché ciò implicherebbe la manipolazione degli interlocutori e c’é chi sostiene che la capacità di persuasione é un’arma indispensabile per i venditori e negoziatori.
Esiste un metodo per capire se viene usata in modo errato o no ed é, come tu sostieni, l’importanza che si da all’aspetto relazionale. La mia esperienza personale mi ha insegnato che, nella gestione dei conflitti, se la capacità di persuasione é affiancata dalla messa in atto di comportamenti assertivi, le persone non si sentono manipolate e sono molto più disposte a condividere i tuoi punti di vista.
Luglio 21st alle 14:27 pm
Persuasione significa convincere qualcuno con argomenti efficaci a credere o a fare qualcosa. Quindi la positività o la negatività dell’azione persuasione sta nel fine. Se decidiamo di manipolare qualcuno o di convincerlo a comprare qualcosa di cui non ha bisogno, qualunque sia il modello di comunicazione che usiamo stiamo, facendo qualcosa di scorretto.
Il punto è che se siamo dei geni della persuasione potremmo perdere di vista i desideri di chi ci sta di fronte, e non poter sapere esattamente quanto le loro scelte siano veramente volontarie. Credo che l’apporccio migliore sia usare tutte le tecniche a disposizione per leggere le persone e i loro comportamenti, focalizzandosi però sull’ascolto. Solo così, solo ascoltando i reali bisogni degli altri creeremo fiducia e affidabilità. Elementi che a lungo termine fanno il valore di un brand.
Luglio 21st alle 20:14 pm
Ciao Marco,
grandissimo articoli come sempre
Penso anch’io come dice Alfio che conoscere il canale preferenziale del nostro interlocutore sia importante, spesso però basta la passione che noi ci mettiamo per avere successo!
A preso
Alberto