Come indurre “stati” nel pubblico (seconda parte)
Come detto nella prima parte, emozionare il tuo pubblico vuol dire farlo entrare in uno o più stati fisiologici-emotivi. Una strategia validissima è quella di utilizzare le metafore.
Il pubblico è sempre ben disposto ad ascoltare storie. Non importa se siano vere o inventate, ciò che conta è che siano “isomorfe”, ovvero che riproducano indirettamente la struttura e la forma della situazione che vuoi realmente rappresentare.
La potenza delle metafore sta nel fatto che permettono di rappresentare qualcosa mentre si parla di qualcosa d’altro. E’ un linguaggio indiretto ma preciso e finalizzato.
Ai bambini si raccontano le favole che contengono una morale ma non si racconta direttamente la morale, perché non sarebbero in grado di recepirla con la logica; mentre, invece, sono perfettamente in grado di interiorizzare i messaggi nascosti nella storia, attraverso un processo di identificazione con i personaggi di essa. Riescono a interpretare tranquillamente la figura di Gimmi dei tre porcellini che rappresenta il saggio, perché il contesto narrativo in cui egli si muove evoca indirettamente la necessità di essere diligenti e accorti e, quindi, saggi.
Per gli adulti è esattamente la stessa cosa. Magari non gli racconterai le classiche favole per bambini ma puoi essere in grado di confezionare delle storie che contengano lo stato che vuoi trasmettere nel contesto adeguato. Per questo motivo devi diventare un collezionista di storie. Cercale, leggile, inventale o adattale alle tue esigenze e utilizzale per creare stati in maniera indiretta.
Per essere sicuro che lo stato che desideri suscitare coinvolga il maggior numero di persone, puoi parlare di esperienze universali. Si tratta di situazioni che sono capitate un po’ a tutti e alle quali, solitamente, sono ancorati determinati stati.
Se ti chiedo di pensare a un momento in cui ti sei sentito solo in mezzo a un gruppo di persone, sono sicuro che entrerai immediatamente nello stato di solitudine o smarrimento che ti sto suggerendo. Gli esempi possono essere infiniti:
- la gioia di partire per un viaggio;
- il piacere intimo di ricevere attenzione quando si è malati;
- la trepidazione quando si è in attesa di un evento;
- la tristezza di una perdita importante… e così via.
Passando alla pratica, se vuoi suscitare uno stato di curiosità, puoi dire al pubblico: “Non so se vi è mai capitato in passato di provare un senso di curiosità irresistibile… come quando, da bambini, cercavate di immaginare il contenuto del regalo di Natale sotto l’albero…”. Questa è un’esperienza cui è ancorato uno stato di curiosità ed è capitata sicuramente almeno all’80% delle persone.
In alternativa puoi parlare di esperienze comuni che, come dice la definizione, è facile che siano state vissute dalla maggior parte delle persone con cui ti trovi a contatto. Possono, talvolta, coincidere con le esperienze universali ma la differenza con queste è che le esperienze comuni si riscontrano più facilmente nella vita quotidiana. Un classico esempio di esperienza comune è il déjà vu, ovvero, la sensazione di aver già vissuto una certa esperienza. Altre possono essere:
- la sensazione di ansia che ti viene mentre fai la coda alla cassa del supermercato;
- la sensazione di impotenza di fronte a una morte;
- la gioia legata alla vincita di un premio;
- la soddisfazione per un risultato raggiunto dal proprio figlio ecc.
Le esperienze universali o comuni non sono altro che una forma di ricalco a larghissimo raggio.
Valuta sempre l’opportunità di utilizzare talune esperienze piuttosto che altre perché la stessa esperienza potrebbe aver suscitato emozioni diverse a persone diverse. Mi spiego. La nascita di un bambino, che solitamente è considerata un’esperienza bellissima, potrebbe non esserlo per una persona che non può avere figli, quindi, rimani aperto a ricevere informazioni, calibrando attentamente i tuoi interlocutori e cerca di conoscere il più possibile le persone che incontri.
A cura di Roberto Palumbo
Autore di Comunicare Emozionando
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Simone CASAGRANDE
stefano
Emiliano
Credo che un elemento fondamentale, di cui tener conto, sia proprio la differenza non tra esperienze diverse, ma tra modalità diverse di vivere esperienze uguali o analoghe.
L’aspettare un figlio, ad esempio, momento di felicità per taluni, e vissuto problematicamente da altre donne, che decidono di abortire, piuttosto che il conseguimento di un titolo di studio, meta da festeggiare per taluni, ma eventuale inizio di un periodo di difficoltà per altri, che ad esempio hanno iniziato a cercare un lavoro, senza riuscirci, e così via.
Personalmente, ritengo quindi sia preferibile cercare di indurre stati, senza riferirsi a storie specifiche, ma semplicemente invitando i presenti a richiamare alla memoria loro soggettive, personali esperienze, di quando hanno provato un determinato stato, così evitando il rischio di riferirsi ad esperienze che, per certe persone, possono aver avuto tutt’altro significato.
Sono daccordo con te Gian Piero, soprattutto quando del pubblico non sai veramente nulla. Tuttavia, puoi facilitare l’induzione di uno stato suggerendo qualche esperienza che non sia così intima come la nascita.
In ogni caso, la calibrazione e il feedback saranno strumenti indipensabili prima di adottare qualsiasi strategia.
Durante questo week end incontrerò una cinquantina di persone e penso che sarà una buona occasione per sperimentare induzioni di vari tipi.
Lunedì ti saprò dire!
Roberto