Come superare le obiezioni..e cosa sono
Le Obiezioni sono domande implicite che il Cliente ci fa per avere ulteriori informazioni, per chiarire un qualcosa che non ha capito o che non ricorda. Domande, a volte, dirette ad ottenere da noi un supporto emotivo del tipo “Tranquillizzati: stai facendo la cosa giusta e vantaggiosa per te.”
Sono segnali positivi che il cliente ci manda, e che indicano, comunque l’esistenza di un interesse a fronte della nostra proposta.
Vi descrivo le più comuni Tecniche di Superamento delle Obiezioni :
CONTRODOMANDARE: Significa gestire l’obiezione del cliente rivolgendogli una domanda aperta.
RIQUALIFICARE: significa riformulare l’obiezione del cliente in altri termini : IN POSITIVO e in modo per noi gestibile. Serve per rendere positiva l’obiezione del cliente, riproporre i vantaggi della nostra soluzione, focalizzare l’attenzione del clienti sui punti più qualificanti della nostra proposta.
BOOMERANG: significa accettare completamente l’obiezione del cliente, confermare l’attendibilità e rigirarla in POSITIVO.
PRO E CONTRO: significa confrontare visivamente la ragione di perplessità del Vostro Cliente, evidenziandola su un foglio o raffrontandola con tutti i benefici della nostra proposta.
FOCALIZZARE: significa definire esattamente il significato dell’obiezione, verificare in portata per arginare la nostra area di intervento
MINIMIZZARE: è una tecnica opportuna per spingere un cliente indeciso (ma che ha accettato i presupposti fondamentali della nostra proposta) verso una decisione positiva. E’ atta a creare una sorta di complicità tra venditore e cliente laddove, attraverso la sua resistenza (di natura emotiva) il “primo” manifesta di voler essere convinto o guidato dal “secondo”.
A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di “Tecniche di Vendita”
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Simone CASAGRANDE
stefano
Emiliano
Verissimo, il venditore esperto sa che non deve temeere le obiezioni, che anzi dimostrano l’interesse di una persona, quale possibile acquirente, e che possono trasformarsi in preziose alleate, ma piuttosto l’indifferenza dell’interlocutore.
Certo, chi non è interessato ad acquistare, proprio in quanto disinteressato, difficilmente pensa ad obiezioni.
Ciao Cesare,
Concordo con te pienamente. Le obiezioni del cliente sono un passo importante verso l’acquisto finale!
Molti venditori le percepiscono come offesa oppure problemi, invece sono una normale richiesta di informazioni.
Pienamente daccordo con voi…le obiezioni indicano interesse da parte del cliente in ciò che proponiamo…
Le tecniche che indichi sono tutte molto valide!Ovviamente in ogni situazione ci vuole la sua…
Wow, grazie ottimi consigli.
A presto
Alberto
Quando un venditore si trova di fronte a forti obiezioni,
ha la necessità di “tradurle” correttamente, deve cioè individuare le vere paure,
i veri dubbi e le vere opinioni che si celano dietro alle affermazioni del cliente,
e saperli affrontare nel modo giusto.
Quando ti imbatti in una delle obiezioni che seguono,
rifletti per un istante su ciò che il cliente vuole davvero,
quello cioè che realmente lo preoccupa.
Soltanto così riconoscerai le tue effettive possibilità di successo e sarai in grado di dare le risposte adeguate.
E’ vero che le obiezioni fanno parte della vendita (è normale), ma se tu segui lo stile di acquisto del cliente le limiterai molto…
Concordo in pieno,le obiezioni fanno parte della vendità,e naturalmente il venditore non devi assolutamente percepire l’obiezione come offesa,altrimenti si rischierebbe di compromettere il proprio lavoro
Talvolta le obiezioni sono colte in modo negativo, nel senso che sembrano una sfida. In realtà concordo sul fatto che ci sia un reale interesse dietro una obiezione altrimenti cosa si perderebbe tempo a farla?
Saper gestire le obiezioni credo sia un grande passo in avanti, fino a considerarle un vero e proprio valore aggiunto.
Complimenti Cesare per il tuo articolo!