Comprare è un po’ guarire.
Ci possono essere altri motivi che spingono il cliente a comprare oltre alla sua eventuale necessità razionale di un determinato oggetto?
Certo che si. Quante volte avete sentito dire che molte persone vanno a fare shopping quando si sentono depresse? Quale legame c’è tra lo stato emotivo e la voglia di acquistare?
C’è la necessità di concedersi delle gratificazione che il mondo in cui viviamo in certi momenti ci nega. Dopo tanti NO ricevuti dagli altri e da se stessi si crolla e ci si dice qualche bel SI. Allora c’è chi mangia la cioccolata e chi va a fare compere.
Capire questi aspetti è fondamentale per chi si vuole occupare di marketing. Occorre cominciare a vedere ciò che si produce e si vende non più come un oggetto di esclusiva utilità pratica, ma come un qualcosa che dispone di un’anima, capace di alleviare le nostre frustrazioni e carenze emotive.
Così come è importante per tutti noi comprendere che spesso la nostra pulsione a comprare altro non è che la necessità di soddisfare bisogni motivi che poco hanno a che fare con l’acquisto dell’oggetto in questione.
Visto che c’è la crisi e che il valore d’acquisto del nostro denaro si è ridotto di molto, vale la pena cominciare a comprendere alcuni fattori che influenzano in maniera considerevole il nostro rapporto con il denaro.
Contemporaneamente, come vedremo meglio nei prossimi articoli sul tema, quello che vi dirò sarà utile all’imprenditore che vuole vendere con successo i suoi prodotti per riuscire a sfruttare queste conoscenze allo scopo di guidare in modo stabile le emozioni di un cliente verso l’acquisto del suo prodotto anziché lasciarlo comprare quello di un altro concorrente.
A Cura di Walter Romani,
Autore di “Scacco alle Bugie” e “Da Grande Sarò Ricco”
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Luglio 1st alle 9:44 am
La questione è molto interessante e decisamente legata al marketing.
D’altronde è inevitabile che la spinta all’acquisto da parte delle persone sia dovuta soprattutto da una componente emotiva.
Aspetto i risvolti e la continuazione di questo articolo.
Un saluto!
Luglio 1st alle 9:48 am
Ciao Valter.
Si tratta di aspetti fondamentali, forse tradizionalmente non sufficientemente evidenziati, quelli inerenti al soddisfacimento di esigenze
psicologiche, emotive, tramite l’acquisto.
Del resto, basta pensare al prevalente contenuto emotivo di certe pubblicità, nelle quali non predomina la rappresentazione razionale del prodotto, con riferimento alle sue varie componenti, prezzo, caratteristiche, e via dicendo, ma…tutt’altro.
Ma pensiamo anche all’utilizzo di tecniche subliminali.
Ma talora c’è anche dell’altro.
Con riferimento ai prodotti alimentari, è stato scientificamente accertato che si può talora ingenerare una serie di meccanismi, del tutto analoghi a quelli di certe sostanze che inducono dipendenza.
Se mangiare la cioccolata ci fa sentire bene (a parte la situazione medica di chi si trova in certe situazioni, ad esempio soffrendo di artrite gottosa, nel qual caso può anche scatenare attacchi dolorifici molto consistenti), ma, appunto, a prescindere da certe situazioni, il sentirci bene quando mangiamo sopratutto certi prodotti, la cioccolata in primis, dipende dalla presenza di vere e proprie sostanze, con determinati effetti, che mitigano generalmente anche il dolore fisico, ingenerando particolari tipi di analgesie, e di effetti psicologici, come uno stato generale di benessere ed altro, spesso interagendo con la produzione di endorfine..
Diciamo, qindi, che certi prodotti alimentari contengono comunque sostanze che inducono naturalmente certi effetti, mentre prodotti appartenenti al no food hanno comunque una valenza psicologica consistentissima.
Chi acquista, ad esempio, una macchina di lusso, una “fuoriserie”, spesso lo fa più per un bisogno di affermazione personale e sociale, che altro, a parte, ovviamente, i “patiti” di certi oggetti.
Ecco, quindi, che spesso il venditore abile non dirà ad un certo tipo di cliente: ha visto che freni, ha visto che motore….”, ma piuttosto:” vuol mettere la faccia che faranno i suoi amici…la sua ragazza…quando la vedranno con questa vettura?”.
E’ quel che si chiama vendita psicologica o marketing emotivo.
Che poi gli acquisti abbiano spesso una valenza più psicologica, che di altro tipo, è peraltro dimostrato da taluni comportamenti, riconducibili alla sindrome da acquisto compulsivo.
Ci sono persone che acquistano di tutto, senza averne una reale necessità, e talora in modo incontrollato.
Questo si verifica perchè, evidentemente, si manifesta in tal modo una forma nevrotica, cui si cerca di sfuggire tramite un comportamento compulsivo, incontrollato.
Bisogna quindi vedere “cosa ci sta dietro”, e spesso scopriamo che “dietro” ci sta una persona in difficoltà…o con l’azienda, o con il lavoro o con altro….
Senza arrivare a questi estremi, anche la persona media si dimostra però spesso un acquirente legato a certe componeti emotive, che il buon venditore non tralascerà di sfruttare.
Luglio 1st alle 17:21 pm
Benrtornato Ingegnere!
I tuoi interventi hanno sempre riferimento al senso pratico delle cose e trovano riscontro pratico per la lorto utilizzabilità. Grazie per questa anticipazione, attendiamo i tuoi prossimi articoli. Un abbraccio a te e al sempre preciso e colto Turletti.
Luglio 2nd alle 8:41 am
Grazie amici.
E’ sempre un piacere scrivere cose che stimolano l’interesse di persone profonde come voi.