Come gestire l’obiezione del prezzo alto
“Qual è l’ostacolo che vi trovate spesso ad affrontare, e vi sembra così difficile superare?”. L’obiezione sul prezzo.
Oggettivamente, è comprensibile che questa obiezione sia considerata un ostacolo: è indubbiamente frequente, un pò fastidiosa (anche per la sua ricorrenza) e può dare la sensazione di essere un ostacolo sulla conclusione della trattativa di vendita.
Tuttavia, proprio perchè è ricorrente, chi esercita la professione della vendita e magari ha partecipato a corsi formazione o seminari, dovrebbe avere trovato una modalità efficace per disinnescarla.
E invece no, la maggior parte dei venditori e degli agenti di vendita ne soffre tuttora. Tuttavia, più che difendere il prezzo, suggerisco di parlare dei vantaggi correlati al prodotto / servizio .
Consiglio di porsi alcune domande:
- Quanto vali?
- Quanto vale il tuo tempo?
- Quanto vale la tua esperienza?
- Quanto valgono la tua azienda e il tuo prodotto?
- Quanto valgono la tua creatività, la tua immaginazione, il tempo che investi in aggiornamento professionale?
- Quanto è stato investito in ricerca e sviluppo dalla tua azienda?
Non è solo il prodotto / servizio nudo e crudo a fare il posizionamento, bensì tutto quello che, a monte, lo qualifica.
Questo ci porta alla prima regola, quella fondamentale, per enunciare il prezzo: quando ti chiedono il prezzo del tuo prodotto, declinalo circondandolo di valore.
Il prezzo è sempre un aspetto critico, e l’obiezione sul prezzo è la più facile da effettuare. Quindi aspettati pure che, qualunque sia il prezzo che annunci, il tuo interlocutore cercherà sempre una montagna di argomenti per fartelo ribassare.
Tuttavia, la nostra mente riesce a gestire, in contemporanea, solo un limitato numero di aspetti della realtà che la circonda e di informazioni.
Enunciando il prezzo , tutte le unità di attenzione del cliente vanno a confluire sul prezzo stesso, caricandolo di valenze negative. Ecco che scatta l’obiezione.
Viceversa, durante una presentazione di vendita, enunciando il prezzo attorniato di vantaggi, si ottiene il non trascurabile effetto di diluire le unità di attenzione disponibili dell’interlocutore su un più elevato numero di elementi, scaricando di conseguenza di attenzione l’elemento prezzo.
Se ciò non bastasse, ed essendo l’obiezione sul prezzo un’obiezione ricorrente nella vendita, una buona alternativa è disinnescarla prima che venga posta dall’interlocutore.
La terza opzione è relativa alla gestione dell’obiezione stessa in modo “tecnico”, cioè in due fasi:
1. Prima si conferma l’opinione dell’interlocutore: “Mi rendo conto che, dal suo punto di vista, il prezzo potrebbe sembrare un pò alto…”;
2. subito dopo, si affiancano uno o più vantaggi”… contemporaneamente non le sfuggirà che questo prodotto è il più avanzato sul mercato, e che l’assistenza tecnica è gratuita per cinque anni dall’acquisto”.
In tutti i casi, l’obiezione sul prezzo va risolta.
A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”
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tania
Massimo DAmico
Sono sempre stata convinta che le obiezioni da parte di un potenziale cliente sul prezzo di un determinato prodotto o servizio, siano influenzate (più che altro a livello inconscio) dalle resistenze mentali del venditore stesso. A volte trovo dei venditori che quando ti dicono il prezzo di una cosa lo fanno timidamente..quasi si vergognano…e altri invece molto supponenti e arroganti…insomma la vendita è un’arte ed è un’arte che si puo’ imparare. Io nella mia vita non avrei mai pensato di vendere…non credevo di essere “portata”…invece ho imparato a farlo talmente bene che posso affermare che mi piace proprio. Questa premessa per dirti che sono perfettamente d’accordo sulle tue affermazioni e sui consigli che dai in quest’articolo.
In bocca al lupo per il tuo ebook
Completamente d’accordo. Sono domande importanti queste e più o meno viene naturale porsele.. Se si è sicuri del proprio operato e del proprio prodotto non esiste un prezzo alto o basso, il prezzo è giusto! Confermi?
Per Lorenzo : esempio pratico e e quotidiano : quante volte abbiamo comprato un capo di abbigliamento più costoso rispetto a quello più economico ? Perchè ? Nelle risposte trovi la soluzione.
Per Stefania : la categoria dei venditori che tu descrivi ( e anch’io ne ho incontrati tanti !! ) conferma solo la mia idea : carenza di formazione . Infatti, ho scritto il mio e-book per un preciso scopo : dare consigli e aiutare. La professione del Venditore è un lavoro gratificante .
Hai notato che io non parlo di ” Venditore “, ma di ” Professione ” ?
“Il prezzo è alto o è basso, secondo Lei?”.
E’ facendo leva su questa ed altre analoghe domande, che ad esempio nel proporre una gestione dell’obiezione sul prezzo, il venditore o chiunque si tratti a negoziare un qualcosa, può portare il punto di vista dell’interlocutore dalla propria parte.
La vendita può infatti essere efficacemente considerta come un metodo per far ragionare l’interlocutore, e solo proponendogli dei ragionamenti, sarà più probabile concludere la trattativa.
Questa tecnica, cioè il porre domande, può servire per qualunque aspetto di una trattativa, e vale anche per l’obiezione sul prezzo.
Vediamo come gestirla.
Ripartiamo dalla domanda iniziale: è troppo alto ul prezzo, secondo Lei ? Perchè….?
La possibile risposta può essere, da parte del cliente, che gli pare che altri prodotti/servizi siano più convenienti.
Nuova domanda: più convenienti, immagino che per Lei significhi a prezzo più basso, ma in cambio di cosa…?
Appunto, Le faccio notare (il venditore deve conoscere il suo prodotto/servizio, e saperlo posizionare ripetto a quelli della concorrenza) che, in cambio di un prezzo più basso, Lei avrà…..questo e quest’altro….se acquista dalla concorrenza……
Invece, è certo vero che il nostro prezzo è più elevato, ma in cambio Lei avrà questo ….e questo ….e questo..e questo……
Si può poi aggiungere un esempio numerico:
quanto vale il nostro prodotto, che Le offre………e quanto costa?
Qual’è il rapporto tra il suo valore e prezzo a cui io lo propongo….?
E, invece, quello della concorrenza….?
E’ chiaro che il presupposto di siffatti ragionamenti, cui si può indurre il potenziale acquirente, deve basarsi su dati effettivi, reali.
Comunque, se il nostro prodotto ha un rapporto prezzo/valore superiore a quello della concorrenza, sarà facile farlo notare al cliente:
Es. ha visto che il nostro prodotto è venduto a 100, ma vale (indicare gli elementi di valore….es. specifiche tecniche piuttosto che funzioni d’uso….) 150, quindi viene offerto a due terzi del suo effettivo valore….
Vediamo quello offerto dalla concorrenza;
prezzo 80, ma valore…….50, ad esempio.
Quanto dianzi, per sottolineare che fare domande e cercare di far ragionare il cliente (certo, sempre che la ragione sia dalla nostra…) può fare quella differenza, che spesso consente la conclusione della trattativa.
Scusate, a volte anche rileggendo prima di postare, rimangono degli errori:
ovviamente volevo dire: chiunque si TROVI a negoziare un qualcosa….
mentre nella parte finale, volevo dire: se il nostro prodotto ha un rapporto prezzo/valore INFERIORE a quello della concorrenza…..
Per Gian Piero : la vera abilità è di prevenire l’obiezione. Daltronde, esiste un detto : ” Meglio prevenire, che curare ” !!
Una domanda per tutti : ” Certo, sig. Rossi.. ” ha lo stesso significato di ” Daccordo, sig. Rossi…” ?
Infatti, Cesare, le domande possono sopratutto andar bene, a mio parere, quando nonostante la “prevenzione”, ci siano comunque resistenze ed obiezioni…….diversamente, meglio non richiamare ragionamenti e obiezioni, se non è il cliente a spingerci in tal direzione…..
Per rispondere alla tua domanda: non si tratta esattamente della stessa cosa…..
Come ci spiega anche la PNL ognuno di noi assegna una certa precisa valenza ad alcune specifiche espressioni, piuttosto che ad altre.
Personalmente, mi pare che “certo” sia più Affermativo, serva a sottolineare sopratutto il fatto che diamo ragione all’interlocutore, mentre “d’accordo” richiama appunto l’accordo, il contratto che si sta concludendo.
Sempre personalmente, preferirei, sr fovessi vendere qualcosa, la prima esoressione., anche perchè così evito di richiamare all’inerlocutore che sta acquistando qualcosa….ma è una mia opinione personale….. magari molti non attribuiscono una gran differenza alle due espressioni….
Per Gian Piero : il significato è esattamente il contrario. Se dico ” Certo ” non sto dicendo che sono daccordo con te. E’ una differenza sottile che può cambiare il significato di una frase e ovviamente la conclusione della trattativa.
Ho posto tale domanda solo per far comprendere come ” il Porfessionista Venditore ” deve sapere, conoscere e imparare anche il linguaggio.
Bene, ma…se dico “d’accordo..” non rischio di richiamare che di accordo si tratta, che si sta compiendo una vendita e..di far desistere l’interlocutore, che queò giorno aveva deciso di non effettuare acquisti?
Mi ricordo, anche in aziende diverse, il titolare ce dice: oggi non mi parlate di accordi, di contratti o di acquistere……
Comunque, penso appunto che non tutti diano lo stesso significato alle stesse espressioni.
Sicuramente, se mi trovo di fronte un titolare d’azienda, come auello dianzi descritto, o meglio come quello che dice certe cose, appena descritte, mi guardo appunto dal ricordargli che gli sto vendendo qualcosa…..
Dimenticavo..anche perchè l’imprenditore qualcosa di diritto spesso sa ed appunto la vendita è un contratto, definito dal codice civile come l’accordo di due o più parti per……
Per Gian Piero : Il tuo ragionamento è perfetto, ma la parola d’accordo non penso che possa richiamare l’accordo contrattuale. Tralaltro, il più delle volte la parola ” contratto ” spaventa ” ( può sembrare strano, ma si verifica ) , per cui , al momento della conclusione, è preferibile usare sempre la parola : ” registrazione dei dati “.
proprio così, Cesare…penso che la vendita vada contestualizzata…..ho avuto a che fare con titolari d’azienda che, al solo sentire contratto o “siamo d’accordo”……si ricordavano che di vendita si trattava e……rimandavano ecc…..
Con costoro preferivo evitare di parlare di contratto o l’espressione “d’accordo.”..come facevo?
Ponevo tante domande, per far risaltare le esigenze della loro impresa, così da convincersi da soli che qualcosa dovevano fare per cercare di risolverle….
….dimenticavo: ovviamente, l’esperienza che ho rqccontato si riferisce alla proposizione di un servizio alle imprese, contesto specifico al quale bisogna adeguare determinate tecniche e strategie di marketing.
Questo non significa, necessariamente, che questo sia l’ideale anche in altri settori.
Bisonga infatti sempre distinguere almeno alcuni fattori fondamentali, per esempio tramite le seguenti domande:
si tratta di gestire l’aspetto commerciale di un prodotto o di un servizio?
ci si rivolge al largo consumo o al mercato dei beni durevoli?
ci si rivolge ai privati o alle aziende?
Ciao ragazzi. Scusate il mio ritardo nel commentare su questo argomento che mi riguarda direttamente come Venditore.
Sono davvero contento che persone come voi si appassionino in questo modo ad un argomento che è utilissimo nella vendita professionale, ma può essere molto utile anche nella vita privata di tutti i giorni.