Gli obiettivi della vendita
La corretta formulazione di un obiettivo di vendita rappresenta le fondamenta del successo.
Così come non si può arrivare in un luogo specifico senza aver deciso di andarci, non si può raggiungere un obiettivo specifico senza aver deciso di raggiungerlo.
La vendita è una professione che richiede sicurezza nelle proprie abilità, determinazione, persistenza, precisione, empatia, cuore, semplicità, sensibilità, estroversione. In aggiunta, richiede di possedere chiarezza su quali siano le proprie mete e gli obiettivi che si vogliono raggiungere.
L’obiettivo, per la mente del venditore, rappresenta la concretezza dei risultati attesi, ed il suo raggiungimento è il feedback necessario per poter festeggiare e consolidare la propria autostima e la certezza nelle proprie capacità.
Un buon obiettivo, per “lavorare” correttamente nella mente del venditore, deve soddisfare alcuni criteri. Diversamente, rischia di diventare solo un numero scritto da “qualcuno che non conosce il mercato e i clienti” (se imposto top-down dalla direzione) oppure talmente ovvio e automatico da non generare alcuna opportunità di crescita.
Ovviamente, prima di parlare di obiettivi per il nuovo periodo il venditore dovrebbe analizzare, sia pure velocemente, i propri risultati di vendita nel periodo precedente. Ciò vuol significare rendersi conto del perchè di un certo risultato, del motivo per il quale certi clienti hanno acquistato ed altri no, delle ragioni per le quali un certo prodotto ha raggiunto determinati volumi, e così via. Questa analisi rappresenta una base di lavoro ottimale per poter programmare le attività future.
Nel fare ciò, talvolta il venditore si “abbandona” all’utilizzo di una serie di alibi (il mercato è diventato difficile, il mio prodotto è troppo caro, la concorrenza fa più pubblicità, siamo troppo inflessibili con i pagamenti). Questi alibi deresponsabilizzano il venditore stesso, che pertanto accetta di produrre risultati scarsi, essendo poi il primo a subirne le conseguenze negative.
Viceversa, un atteggiamento maggiormente produttivo di risultati potrebbe essere: “dato che il mercato è diventato così difficile, cosa posso fare io per portarmi a casa i risultati ai quali ambisco e che merito?”
Il buon obiettivo è bene che sia:
· Specifico: diffidare degli obiettivi vaghi, del tipo: “il fatturato deve aumentare”, “desidero vendere a un maggior numero di clienti”, oppure “voglio incrementare i miei risultati”. Questi obiettivi difficilmente diventeranno realtà.
· Misurabile: quanto più è espresso in forma oggettiva, numerica, tanto meglio è per il suo raggiungimento. Quindi, l’obiettivo del punto precedente diverrà: “Voglio aumentare del 30% le vendite del prodotto x nel canale y”.
· Azioni: elencare ciò che si farà per raggiungere l’obiettivo: “Voglio aumentare del 30% le vendite del prodotto x nel canale y, mediante la promozione presso i clienti 1 e la promozione b presso 30 nuovi clienti”.
· Realistico: evitare obiettivi “mosci” (non sono motivanti) e obiettivi irraggiungibili (sono frustranti, perchè non si raggiungeranno).
·Tempificato: un obiettivo senza scadenza è come un’auto senza benzina: non funziona. Una dimensione temporale agevola in molti modi: consente di spezzettare l’obiettivo di fine periodo in tanti sotto-obiettivi parziali (si anticipano eventuali correttivi se si manca il primo dei sotto-obiettivi), ci si focalizza su azioni concrete in un preciso intervallo di tempo e pertanto si diventa maggiormente efficaci, si misura meglio il raggiungimento. Inoltre, un obiettivo tempificato aiuta a mettere in atto le azioni giuste al momento giusto.
A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”
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tania
Massimo DAmico
Gli ottimi consigli dell’articolo dovrebbero essere di guida, ma anche di monito, per molte aziende.
Sopratutto quelle piccole, in cui manca, o è insufficiente una certa cultura d’impresa, si lasciano, purtroppo, andare alla gestione dell’esistente, del giorno per giorno.
In tal modo, si cerca di vivere di “rendita”, sulla base della routine, e si lascia abbondante e pericoloso spazio a brutte abitudini ed al quieto vivere.
Questo può talora consentire all’azienda di cproseguire nella sua attività quotidiana, in periodi di “vacche grasse”, ma certo la espone di fronte a precisi rischi, in fasi come quella che stiamo attraversando.
Del resto, credo sia sempre valido l’antico detto:” l’uomo non può andare, se non sa dove andare”.
Ed ecco, quindi, la necessità di adottare un diverso stile gestionale, improntato alla gestione per obiettivi, anche di una certa consistenza.
Questi saranno da considerare mete finali, di un percorso da raggiungere trasmite obiettivi intermedi, al tempo stesso traguardi, ma anche ripartenze verso nuove mete.
Un aneddoto consente di comprendere, per certi versi anche nella sua drammaticità, l’importanza delle indicazioni fornite da Cesare.
Qualche tempo fa, ho parlato con un consulente di un’impresa industriale, che avrebbe avuto ottime possibilità, già in tempi passati, di delineare e conseguire più consistenti obiettivi commerciali, ma….
il direttore della produzione diceva che non c’era tempo per i campionamenti (una tecnica che serve a definire il livello qualitativo del prodotto da offrire alle altre imprese);
la direzione si accodava al direttore….ecc…ecc….
Risultato: un’attenta analisi dei flussi finanziari ha dimostrato che, senza tutte queste resistenze, l’azienda si troverebbe oggi in “acque decisamente migliori”, e con una certa sicurezza di fronte, pur in tempi di crisi economica, come gli attuali.
Ora, invece, si è compreso che, senza un deciso incremento del fatturato, si rischia la chiusura.
Guarda caso, si è velocemente trovato, tanto per fare un esempio, il modo di effettuare, e velocemente, quei famosi campionamenti, che prima sembravano così difficili da realizzare…..
“In aggiunta, richiede di possedere chiarezza su quali siano le proprie mete e gli obiettivi che si vogliono raggiungere.”
SOLO chi ha venduto in vita proprio può dire questo.
Io ne so qualcosa…
Bravo Cesare!
Grazie per i complimenti. Cosi nella vendita… cosi nelle aziende… cosi nella formazione…. bisogna : 1) investire, 2) aver coraggio , 3) guardare non solo a breve termine, 4) informarsi ( informazione è il vero potere ) 5) aggiornare.
Dopo aver letto anche questo post, vado, nella sessione acquisti, e ordino il tuo ebook…. Sei un grande… CIao
Grazie Augusto.