Importanza della stretta di mano
La stretta di mano è il gesto che più di ogni altro, accompagna la vendita. E’ l’ingrediente essenziale. Una stretta di mano può convogliare fiducia, onestà, oppure timore, debolezza, disinteresse.
In ogni modo, invia un segnale, sottile ma inequivocabile, segnale che è captato dal cliente.
Una stretta di mano efficace facilita la relazione tra venditore e cliente, aumenta il livello di fiducia reciproca, consente di gestire meglio ogni fase della trattativa di vendita.
La stretta di mano deve avere una certa consistenza e decisione. Potrà sembrare una raccomandazione ovvia, ma è incredibile quanti venditori porgano una mano debole, superficiale, senza anima. Ciò “spegne” una enorme quantità di clienti, fin dalla primissima fase della trattativa di vendita.
Consigli :
- Evitare la stretta d’acciaio.
La stretta deve veicolare un certo vigore, senza per questo “stritolare” la mano del cliente.
- Evitare la tendenza inconscia a “tirare” il cliente verso di sè, nello stringergli la mano.
Questo può essere interpretato come una forma di aggressività, e le barriere difensive del cliente, nel corso della trattativa di vendita, possono salire di una tacca o due.
- Guardare il cliente negli occhi.
Mentre gli si stringe la mano stabilire un buon contatto oculare, accompagnato da un sorriso. Un sorriso aperto e sincero ha il potere di trasformare uno sconosciuto in un amico. A parità di condizioni, tutti noi preferiamo acquistare da un amico.
In questi istanti, il linguaggio del corpo del venditore?
La postura deve essere eretta, e il venditore stia a circa un passo dal cliente mentre gli porge la mano. L’altra mano va tenuta fuori dalla tasca, e lo sguardo deve essere puntato sul buyer, completamente.
Consiglio :
- Evitare l’approccio laterale (porgere la mano sempre di fronte) ed evitare di porgere la mano se il cliente è impegnato in una conversazione con qualcun altro.
Aspettare di avere la sua piena attenzione, prima di tendere il braccio.
- Quando l’incontro è finito, è tempo di un’altra stretta di mano. A questo punto, al venditore si offre l’occasione di lasciare un’ultima, importante impressione, che lavorerà inconsciamente a suo vantaggio, nella mente del buyer, per agevolare il processo di vendita.
Anche in questo caso la stretta deve essere decisa, sincera, con un buon contatto oculare.
La stretta di mano si rivela come un importante biglietto da visita, che è in grado di condizionare in maniera importante l’esito di un incontro di vendita.
Se il venditore stesso è entusiasta, motivato, deciso, convinto della bontà del proprio prodotto, certo delle proprie abilità e fermamente intenzionato a chiudere positivamente la trattativa, tutto ciò inevitabilmente viene veicolato durante la stretta di mano. Insicurezza, timori, titubanze, scarsa motivazione, trovano parimenti un veicolo di trasmissione efficace nella stretta di mano, che in questo caso renderà la trattativa di vendita molto più difficoltosa.
A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”
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tania
Massimo DAmico
Ottimo articolo. Sono pienamente daccordo sull’importanza della stretta di mano. Una stretta di mano trasmette una marea di emozioni che vengono colte dalla persona a cui ci riferiamo. Nella vita come nel lavoro bisogna essere convinti di ciò che si fà e trasmettere agli altri le proprie “positività” in modo da migliorare la qualità del rapporto.
Ancora Complimenti!
La stretta di mano può considerarsi componente essenziale di quella comunicazione metalinguistica e metaverbale, che tanta importanza riveste nei rapporti interpersonali, un po’ in tutti i campi.
Un ulteriore suggerimento:
talora capita a diverse persone, anche a prescindere dalle condizioni climatiche, per motivi dovutì sostanzialmente a caratteristiche del proprio sistema fisiologico, di avere iun’eccessiva sudorazione, che può riguardare anche le mani.
In questi casi, è buona norma portarsi sempre un fazzoletto in tasca, sul quale passare la mano, prima di stringerla.
Anche perchè la prima senzazione, come spesso si dice, può fare la differenza e una mano sudata ceto non lascia una positiva impressione.
Per Giovanni Maresca : Ti ringrazio per i complimenti. Cerco di rendere un servizio utile per tanti aspiranti e futuri Venditori e non.
Per Gian Piero Turletti : Sei puntuale nei tuoi commenti meglio di un orologio Svizzero !! Il tuo suggerimento è ottimo…ma mi sembrava indelicato inserirlo nell’articolo. Grazie mille.
Ciao Cesare. Hai proprio ragione, non ci avevo mai pensato cosi intensamente a questo fattore, ma è proprio cosi. Alla fine la stretta di mano è anche l’unico, o quasi, contatto fisico che c’è tra il venditore e il cliente..
A presto,
Lorenzo
Avrei tanto voluto scorpire prima questi servizi. E’ grazie a persone come te e blog di successo come questo che si scoprono tante cose utili e belle.
Per Giovanni Maresca :
usciranno altri miei articoli interessanti. Mi auguro che ti possano essere utili. Ho scritto il mio e-book per rendere effettivamente uno strumento utile ed efficente…
Grazie mille.
Per Lorenzo : ti ringrazio del tuo commento. Ricordati anche che la Vendita è soprattutto Psicologia….
Caro D’Ambrosio,
c’è una totale corrispondenza tra la positività e praticità di quanto tu dici in questo coinvolgente e onesto articolo e quanto trasmette la tua faccia simpatica e genuinamente sorridente della tua fotografia.
Mi è pure sembrato di “sentire” la tua stretta di mano, calorosa, equilibrata, sincera. E’ evidente che sei un tipo solare e comunicativo.
Anche attraverso la tua persona continua a evidenziarsi il potere “magnetico” di Bruno Editore, che attrae personalità di valore, capaci di dare molto e di accompagnare quello che danno con spontanea e genuina onestà. Grazie, a risentirti presto. Giancarlo
Caro Giancarlo, hai saputo evidenziare due mie aspetti caratteriali. E ti dirò ancora di più : sono assolutamente orgoglioso della mia GENUINA ONESTA’ che mi hanno insegnato i miei genitori.
Ti descrivo le mie piccole vittorie :
1) Ho smesso di fumare da ben 8 anni…dopo aver iniziato a fumare alla giovane età di 13 anni ;
2) Ho vinto simpaticamente la scommessa con il mio attuale datore di lavoro :adattandomi ad un ruolo che non era assolutamente consone alle mie attitudini ( e ciò mi ha insegnato che quando si ha la necessità e volontà di lavorare, non esiste una professione che non si possa svolgere )
3) Infine, ho vinto la scommessa con una cara amica che non credeva che il mio e-book potesse essere venduto…non per il valore….ma per il fatto che fosse un libro digitale. Io le ripetevo un concetto semplice : paradossalmente i ragazzi in libreria non comprano, ma in Internet ” SI ” !!
Ovviamente, prima di proporre il mio e-book alla Bruno Editori ho svolto prima un lavoro di consenso da parte di persone autorevoli.
Concludo: durante l’Evento , ho conosciuto lo STAFF della Bruno Editori che mi hanno traasmesso un’otttima impressione. Non è uno STAFF, è una SQUADRA…ed in tutte le attività, di qualsiasi genere, VINCE LA SQUADRA…NON IL SINGOLO..Hanno la GIUSTA ED EQUILIBRATA PASSIONE…
Grazie mille, Giancarlo
Ciao Cesare, abbiamo ricevuto il materiale che ci hai inviato e tutto lo staff della Bruno Editore ti ringrazia per il pensiero molto carino!
Siamo tutti d’accordo con te quando affermi che il tuo successo è anche il nostro perchè questa è la nostra politica, il nostro motto…
Facciamo tanto per i gli autori, per renderli soddisfatti del loro lavoro e del nostro e per venire incontro a tutte le loro esigenze e ci lusinga sapere che questo lavoro e tutto l’impegno profuso venga poi apprezzato!
Ciao Giacomo, mi fa piacere che Vi è arrivato il materiale. Ogni tanto le poste italiane sono veloci !!
Un esempio di lavorare con passione : lavorare fino alle ore 23 per rendere efficiente un servizio ad un cliente…quindi cena….e ritornare a casa alle 2 di notte…alzarsi la mattina per andare a lavorare…con il sorriso…e ritornare a casa…con la soddisfazione di aver reso un servizio ottimo. Guadagno ? Gratificazione del cliente.
Un saluto allo Staff della Bruno Editori.
Cesare