Bravo D’ambrosio. Chiaro, sintetico, hai offerto informazioni pratiche e da utilizzare. Questi preliminari sono fondamentali per un buon venditore.

Magari li utilizzasse la maggioranza dei venditori. E invece ci sono in giro certi piazzisti…..

Grazie, anche per la sintesi dell’articolo che nulla toglie alla chiarezza. Saluti cordiali. Giancarlo

Il tuo interessantissimo articolo mi offre l’occasione per una serie di riflessioni, che riguardano le problematiche, relative al settore commerciale-marketing delle imprese, alla differenza d’impostazione tra marketing offline ed online, ed alle nuove tecniche di vendita.
Sono un po’ articolate, e vediamo se ce la faccio a scrivere il mio intervento, prima di recarmi ad un appuntamento presso un’azienda…..

Venendo alla prima, occorre osservare che il marketing nacque proprio in un contesto, storico ed economico, caratterizzato da una sempre maggior concorrenza tra aziende e da una conseguente, significativa riduzione delle relative quote di mercato.
Se prima, quindi, si poteva ad esempio sostenere, come disse l’omonimo fondatore della nota marca di automobili statunitensi, Ford, che era sufficiente per il mercato un unico modello di vettura e di un solo colore, nella fattispecie il modello T di colore nero, certamente in seguito non fu più così.
Si generò, quindi, il passaggio dalla strategia di vendita (realizzare un prodotto o servizio, secondo le sole decisioni dell’impresa, e del tutto indipendentemente dalla domanda di mercato, e collocarlo sul mercato) alla strategia di marketing (capire, in primo luogo, quale sia la domanda di mercato, in ermini di tipologia di prodotto/servizio ed in quale quantità).

Evidentemente, il primo approccio poteva perfettamente funzionare in un mercato dalla domanda praticamente illimitata, o in un mercato gestito in forma di monopolio o di oligopolio dell’offerta, come direbbero gli economisti.
Il primo, praticamente venne meno, sia pur gradualmente, a partire dal secondo dopoguerra mondiale, con l’affacciarsi sui vari mercati di un numero sempre più consistente d’imprese.
Si pensi che, ancora dopo la seconda guerra mondiale, l’Italia era un paese a struttura economica ancora prevalentemente agricola, e solo con il boom degli anni sessanta s’iniziò quella forma di saturazione, che pose in termini realmente seri e concreti il problema della concorrenza tra imprese.

Il secondo tipo di mercato, cioè quello in cui siano presenti una o poche imprese, sul lato dell’offerta, sopratutto a fronte delle liberalizzazioni e dei regimi giuridici antitrust, che ora sono parte costituente della realtà di praticamente tutti i paesi occidentali, è sostanzialmente venuto meno.
Pensiamo, in tal senso, al monopolio nel settore telefonico, sino a non molti anni fa gestito da imprese come Stet (holding) e Sip, poi traformatesi in Telecon italia e Tim, e successivamente destinate a raggrupparsi in un’unica impresa, e a quello che è deventato oggi il mercato delle telecomunicazioni, sotto il profilo dell’offerta.

Questofenomeno pose un problema molto serio alle imprese con attività offline.
Sono evidenti a tutti i costi inerenti a realizzazione, promozione e distribuzione di prodotti e servizi.
Ed indubbiamente, in una situazione di evidente mercato concorrenziale dell’offerta, l’impresa non può quindi certo più permettersi di sostenere detti costi, semplicemente provando poi direttamente a commercializzare la propria offerta sul mercato.
Di qui ecco nascere l’esigenza delle cosiddette ricerche di mercato, volte a studiare diversi elementi, tra cui:
-quantificazione della domanda totale di una determinata tipologia di prodotto/servizio, in un determinato ambito territoriale;
-analisi della concorrenza e quantificazione della possibile propria domanda di mercato (ossia quale percentuale della domdanda di mercato possa essere soddisfatta dalla propria impresa);
-caratteristiche che il mercato preferirebbe vedere associate a quel determinato prodotto/servizio.

Quanto precede, ovviamente, al fine di dimensionare oneri di realizzazione, promozionali, pubblicitari e distributivi, ed evitare, quindi, il cosiddetto sovradimensionamento, che porterebbe ad un evidente squilibrio tra fatturato e costi.

Ma da tale evoluzione storica dei mercati discese, per la verità, anche lo sviluppo dell’utilizzo commerciale del web.
Se, infatti, internet deve le sue origini allo svilupo di forme di comunicazione in ambito prettamente militare (sitema intranet), tra le potenzialità della “realtà virtuale”, vennero da taluni colte sopratutto quelle inerenti a sostanziali riduzioni o eliminazioni dei costi di produzione (vedasi infoprodotti come gli ebook), di distribuzione (idem) e di promozione (sistemi free per click o, nell’ambito del payperclick con costi più contenuti ripsetto alla pubblicità offline).

Assai opportunamente, quindi, non ha più ragion d’esistere la tradizionale figura del “piazzista”, cioè colui che esalta il proprio prodotto/servizio, ed a questa si sta sempre più sostitiendo il marketer, on line ed offline, come figura destinata, in primis, a far emergere determinate esigenze del potenziale acquirente.

Di qui, ovviamente, anche una rivoluzione nei metodi di vendita.
Tanti sono gli esempi che si potrebbero fare.
Nel settore assicurativo, ad esempio, una volta ci si basava sulla classica impostazione del commerciale, come l’agente ed il subagente, che dovevano sopratutto illustare le caratteristiche e le qualitàdel prodotto.

Oggi no, questo si fa solo in un secondo tempo.
Si stanno, infatti , sempre più diffondendo tecniche basate su interviste e questionari, che hanno la funzione di evidenziare al potenziale acquirente l’emergere di bisogni, di esigenze, su cui il medesimo, immerso nella routine quotidiana, magari non sta ad interrogarsi.
E fare domande è tuttora considerata una dlle migliori tecniche , per assolvere a tale funzione.

Dopo queste considerazioni storico-economiche, vorrei lasciare l’utente di questo blog con un
ESEMPIO PRATICO.

Possiamo continuare con il settore asicurativo.
Immagino che molti di voi sappiano in cosa consista una polizza sugli infortuni.
Per chi non lo sapesse, lo indico sinteticamente.
Un infortunio è un incidente, che può provocare una temporanea invalidità o, nei casi più gravi, anche un’invalidità permanente.
Forme di tutela , contro questo rischio, pubbliche e private, si sono quindi susseguite e diffuse con il tempo, a fronte della specifica esigenza di tutelare il benessere economico dei malcapitati.
Ma tutt’oggi gran parte dei lavoratori, sopratutto autonomi, non hanno adeguate forme di tutela.
Immaginiamo, quindi, che il nostro consulente assicurativo si rechi da un professionista.

Dopo i convenevoli “di rito”, inizierà a porre alcune domande, del tipo:
composizione della famiglia
attività lavorativa…..

Ipotizziamo che emerga la seguente situazione:
famiglia composta da marito (professionista), moglie (casalinga), un figlio (studente).
Voi come cerchereste di vendere una polizza infortuni?
Io partirei da alcune domande….
“Lei, quindi (rivolto al marito), è la principale fonte di reddito per la sua famiglia?….
E se a lei capita qualcosa..un incidente?
Conosce la precentuale degli incidenti……?
E le conseguenze che ne possono derivare…..invalidità….?
E, in tal caso, come potrebbe una famiglia, come la sua, garantirsi un livello, un tenore di vita almeno in parte analogo a quello di prima….?

Come si nota, si sono fatti emergere precisi bisogni, esigenze che difficilmente lasciano indifferente l’interlocutore.

Ancora un augurio, per il tuo ebook, per tutte le tue iniziative e….alla prossima.

Sì, Francesco, o meglio…..diveva ancora essere confermato ed è stato fissato ad altra ora.

oops…scusate per la ripetizione, volevo correggere una parola del mio intervento e……ne sono derivati due.

Ciao a tutti.
Mi collego ai vostri discorsi, molto, molto interessanti, per dire che , nella vendita online, penso sia fondamentale l’utilizzo del Copywriting, per creare, evidenziare o far venir fuori dei bisogni , e far sentire al cliente le sensazioni che proverebbe dopo l’acquisto, come il prodotto “gli cambierebbe la vita”.

Un grande Copywriter ha detto: “Con il Copywriting non si vende il prodotto, ma il risultato”.

Naturalmente le stesse tecniche possono essere applicate anche nella comunicazione offline, come ha illustrato in modo molto chiaro GianPiero,con l’esempio della Polizza sugli Infortuni:

tra l’altro uno dei motivi principali per cui le persone acquistano e’ la “paura”: quindi ad es. se stiamo vendendo appunto la nostra polizza sugli infortuni, e’ piu’ efficace indirizzare la nostra comunicazione non verso la sicurezza che da’ in caso di inabilita’ (che e’ la soluzione positiva che sara’ esposta dopo), ma indirizzare l’attenzione del potenziale cliente verso la paura che si verifichi un abbassamento del tenore di vita con l’evento (indurre il bisogno, come dice anche Sandro, “a risvegliare i sentimenti, a sollevare i bisogni, a creare uno stato di insoddisfazione attuale”).

Ciao ciao e complimenti Cesare
Ermenegildo Giordani