Gli OBIETTIVI da raggiungere nel Telemarketing
Uno degli altri fattori per accrescere nel telemarketing la tua autostima, che devi curare, sono gli obiettivi da raggiungere. Sono fondamentali, perchè senza essi non riuscirai mai a PROGREDIRE nelle tue capacità e nei tuoi risultati. Perchè per questo servono, a nient’altro!
Programmando il tuo lavoro per livelli da raggiungere man mano, vedrai infatti i tuoi miglioramenti e constatando ciò ti accorgerai di quanto diventi bravo col passare del tempo, rispetto ai primissimi giorni, quando non sai nemmeno da dove cominciare. Col tempo vedrai che l’ottenimento di ogni risultato prefissato porterà la tua autostima a crescere proporzionalmente con i tuoi risultati!
Nel fissare i tuoi obiettivi devi tener presente due cose: la chiarezza, e porsi degli obiettivi raggiungibili. Il motivo della prima è intuibile: se non sai qual è il tuo punto di partenza, come fai a trovare il modo di raggiungere il punto d’arrivo?
Un giorno mi ricordo che un mio collega disse quando venne in ufficio: “Oggi voglio fare una marea di contatti!”. Interessante… E quanti sarebbero questa marea di contratti? Ben presto si accorse di non avere la percezione di ciò che aveva fatto per un’intera giornata, perchè non fissando nessun parametro (minimo o massimo, non importa) non poteva dare un giudizio sul suo operato. Ti consiglio quindi di fissare sempre degli obiettivi minimi da cui partire per capire la quantità del lavoro fatto nell’arco dell’intera giornata.
Porsi degli obiettivi raggiungibili è altrettanto, se non di più, importante: ti sconsiglio vivamente, soprattutto se sei agli inizi, di fare il “fenomeno” della situazione perchè questo non ti giova, sia nei confronti dei tuoi colleghi, sia nei confronti del tuo datore di lavoro. Soprattutto non giova a te stesso: è importantissimo per te e la tua motivazione raggiungere nel più breve tempo possibile i primi, anche piccoli, risultati.
Parti quindi, da un base abbastanza facile da raggiungere per fissare così una soglia minima di clienti/contatti e durante i passaggi successivi non fare passi più lunghi della gamba: se ad esempio il primo mese hai come obiettivo giornaliero di due clienti da fare, non porti dal mese successivo l’obiettivo di farne venti, ma opta per qualcosa di più raggiungibile come, ad esempio, quattro o cinque clienti al giorno.
Infine ti consiglio di passare da un obiettivo all’altro con la stessa quantità per essere omogeneo nel passare da un obiettivo all’altro: se sei arrivato a dieci clienti al giorno e vieni da una base di cinque dallo scorso mese, non cercare di farne cinquanta, ma di farne quindici così da aumentare ogni mese di cinque clienti al giorno.
Uno dei maggiori problemi che deve affrontare un telemarketer, soprattutto alle prime armi è il desiderio di raggiungere subito dei risultati soddisfacenti. Tieni conto di questo però: tutto ciò non devi considerarlo un problema in sé perchè questa volontà è del tutto NORMALE! Io stesso nei primi mesi che utilizzai lo strumento telefonico per aumentare le mie vendite commerciali, ero impaziente di risultati.
Tutti purtroppo consigliano alle giovani leve (indipendentemente dall’età) di aspettare un bel po’ per vedere i primi risultati… Non dare retta a questi inutili “consigli”!!! Tutti coloro che la pensano in questo modo dimenticano un particolare: solo il raggiungimento dei primi risultati nel breve periodo dà quella spinta motivazionale necessaria per continuare! Per questo fai in modo che i tuoi primi obiettivi siano facili da raggiungere!
A Cura di Roberto D’Aloisio
Autore de “I Segreti del Telemarketing”
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Tutto questo e' in I Segreti del Telemarketing: il Corso di Formazione in formato Ebook ricco di Informazioni, Strumenti Pratici ed Esercizi di Immediata Applicabilita' per la Tua Crescita... I Segreti del Telemarketing Strumenti e Strategie Segrete per un Perfetto Telemarketing  |
tania
Massimo DAmico
Giusto, Roberto!
L’uomo, infatti, non sa andare, se non sa dove andare.
Inoltre, il porsi obiettivi irraggiungibili, o dificilmente conseguibili, invece dell’autostima, produrrebbe solo demotivazione.
Ancora un saluto e tanti auguri.
Ciao Gian piero,
ho letto il tuo ebook volevo chederti delle cose puoi darmi il tuo indirizzo email.
Grazie.
Ciao Antonio, e grazie per il tuo interesse.
Non posso lasciarti qui l’indirizzo email, per via dello spam e….dintorni…, ma puoi indicare di seguito, tramite commento, i tuoi quesiti.
Così, tra l’atro, magari le risposte potrebbero essere utili anche ad altri, che hanno questiti simili ai tuoi.
Se devi riferirti a casi specifici, se hai necessità di privacy, è sufficiente che omentti il vero nome di aziende e di persone.
Grazie dell’interesse, auguri per tutte le tue iniziative ed a presto—-
Ciao Gian piero, complimenti ancora per il tuo ebook è veramente un ebook completo!!!
Volevo chiederti per distribuire un prodotto offiline a livello nazionale come si deve procedere, oggi solo le grandi aziende-multinazionali spendono molti milioni in pubblicita’…
Grazie Giampiero per i tuoi auguri! Inoltre sono davvero sorpreso di come in ogni tuo commento tu sia così prolisso di conoscenza e pareri da discutere con tutti noi su questo blog!
A riguardo dell’articolo appena scritto noto con piacere che anche questa volta hai capito il fulcro del concetto: per aumentare e mantenere costante la propria Autostima nel Telemarketing (come in altre situazioni della vita e del lavororo) occorre porsi sempre obiettivi raggiungibili
Ciao Antonio.
Un sincero ringraziamento, innanzi tutto, per i tuoi complimenti.
Venendo alla tua domanda, direi, naturalmente, che bisognerebbe svolgere preliminarmente un’analisi e sapere qualcosa di più su questo prodotto:
di quale prodotto si tratta? o meglio, senza fare nomi, a quale tipologia appartiene?
è rivolto al consumatore finale o no?
E’ infatti da premettere che ogni situazione aziendale, ed ogni prodotto, presentano una loro indubbia specificità, e si può sempre pensare a qualche soluzione magari un po’ innovativa, che ci consenta quel tanto di vantaggio competitivo, non dico tale da sbarazzare necessariamente l’eventuale concorrenza, ma comunque sufficiente per…….infastidirla.
Posso, comuque, darti le seguenti indicazioni generali.
Se si tratta di un prodotto destinato all’utente finale, il cosiddetto prodotto di largo consumo, bisogna intanto capire se sia suscettibile di una diffusione online, cioè tramite marketing online, o meno.
Dico questo, sopratutto a fronte degli assai minor costi, che solitamente incontra la divulgazione e la promozione via internet, rispetto a quella offline.
Poi questo non significa distribuirlo solo online, ma sarà possibile studiare un’integrazione tra promozione online ed offline.
Nel primo caso, se si decide una politica di promozione online, allora si dovranno intraprendere specifiche attività in tal senso.
In particolare, è opportuno che l’azienda, che divulga il prodotto, si faccia realizzare un sito da una società specializzata, e tale sito deve comprendere anche la possibilità di effettuare acquisti on line.
Ma questo è solo il primo passo, in quanto il marketing online si deve poi articolare in una serie d’iniziative, che vanno dal posizionamento sui motori di ricerca, alla divulgazione tramite vari canali, tutte problematiche
sulle quali in questo sito potrai trovare molti esperti.
Personalmente, occupandomi di attività offline, vengo ora a considerare il secondo aspetto della questione: come distribuire e promuovere il prodotto offline.
DISTRIBUZIONE:
si possono avere diveresi tipi di rete commerciale e distributiva.
Di solito, per i prodotti non destinati, almeno direttamente, all’utente finale, ma alle altre aziende, ricorrono pricipalmente due sistemi.
A) Se si tratta di prodotti destinati, comunque, ad un utente finale, ma distribuiti presso la grande distribuzione (come nel caso degli alimentari presso i centri commerciali: ipermercati, supermercati, e via dicendo…..) l’impresa (ad es. la catena di supermercati) commissiona direttamente gli acquisti al proprio fornitore.
Come farsi conoscere?
La promozione avviene, in genere, tramite contatti commerciali non con il singolo centro commerciale, ma direttamente con un centro, o con specifiche società, che effettuano gli acquisti per tutta la rete.
Di solito, sono presenti a livello regionale singole strutture destinate a questo compito.
Direi quindi che, per una situazione di questo tipo, la soluzione potenzialmente ideale (dico potenzialmente, ripeto, perchè poi bisognerebbe analizzare nel dettaglio il singolo caso) sarebbe quella di organizzare una rete commerciale proprio su base terrritoriale.
Non bisogna però sottovalutare un altro aspetto, quello logistico, nel senso che l’azienda deve poi essere in grado di supportare gli ordinativi del cliente.
Considero ora un aspetto che tu sottolinei: come fare, a fronte di prodotti, per cui già le multinazionali spendono molto in investimenti pubblicitari?
E’ evidente che, se l’impresa che ha in mente il lancio di uno specifico prodotto, specie se destinato al largo consumo, cioè all’utente finale, non è in grado di competere con la comunicazione pubblicitaria della concorrenza, è difficile che tale progetto possa aver successo…però soluzioni esistono, e sono diverse.
Innanzi tutto, bisognerebbe esaminare il mercato, alla ricerca di nicchie, di segmenti, in cui non ci sia una così forte presenza pubblicitaria, e qui mi dilungo un pochino, ma credo che sia importante.
Oggi le grande imprese, multinazionali o meno, se la loro attività riguarda un prodotto destinato all’utente finale, difficilmente prescindono dal discorso pubblicitario.
In periodi di crisi, certo questo tipo di voce è abbastanza tagliata, nei bilanci aziendali, ma non si va mai al di sotto di un certo livello.
Però, ripeto, ecco diverse alternative.
B) Innanzi tutto, possiamo pensare al prodotto destinato ad altre imprese, non in termini di semplice rete distributiva, cioè da vender ad altre imprese, che poi lo distribuiscano al consumatore, ma per essere utilizzato o lavorato direttamente dall’impresa cliente, pensare di uscire cioè dalla logica del cosiddetto largo consumo.
Questa tipologia di prodotto richiede investimenti pubblicitari molto più modesti, in genere ci si limita alla realizzazione di qualche brochure, che sintetizzi la storia dell’azienda produttrice e le caratteritische del prodotto stesso, a supporto dell’azione della rete di vendita.
C) Altra alternativa, come ben potrebbe spiegarci proprio Roberto D’Aloisio, è il telemarketing.
Si è infatti dimostrato che è possibile, per tutta una serie di prodotti, ma anche di servizi, saltare diversi tradizionali anelli della catena distributiva, per arrivare direttamente a casa del consumatore finale.
Pensiamo al settore assicurativo, ma anche alle vendite di prodotti alimentari, come l’olio ed il vino.
E’ comunque un valido principio generale, sempre da seguire, prima di decidere il via ad un progetto aziendale, l’esame volto a capire se ci sono sufficienti mezzi, innanzi tutto finanziari, per il conseguimento degli obiettivi prefissati.
E’ chiaro, tanto per fare un esempio, che difficilmente si potrà, ripeto, competere con una politica di grandi aziende, gestita sopratutto sulla base di ingenti investimenti pubblicitari.
Talora, comunque, si possono rivelare ideali strumenti pubblicitari anche forme di comunicazione, che presentano costi molto contenuti, come la pubblicità radiofonica.
E’ di solito, in tal senso, uno strumento piuttosto efficace per certi tipi di azienda, come ristoranti ed esercizi commerciali in genere…..
COME STRUTTURARE UNA RETE COMMERCIALE.
Ovviamente, nel mio ebook Progetto Azienda compio una disamina più approfondita ed articolata di questa problematica, ma qui sul blog posso indicare alcuni principi essenziali:
1) cercare di inquadrare la rete di vendita con una retribuzione provvigionale.
L’impresa, in tal senso, non affronterà costi fissi, ma solo costi variabili e questi, maggiori sono, meglio è, poichè significa che l’impresa vende molto;
2) se la necessità di diffondere il prodotto lo comporta, costruire dei team manager, che abbiano sotto di sè diversi venditori, realizzando così una scaletta di compensi provvigionali a piramide, il che rafforza anche la motivazione dei commerciali;
3) se poi si pone l’esigenza di entrare in un mercato con forte concorrenza, nell’ambito di prodotti comunque rivolti alle imprese, siano essi destinati alle aziende o all’utente finale, direi che la cosa migliore è quella di ricercare chi commercialmente sia già introdotto in un certo numero d’imprese.
Mi rendo conto che tali cenni non esauriscono una problematica, solitamente articolata e complessa, ma spero di averti fornito almeno alcune utili indicazioni, per orientarti nella problematica, da te sollevata, a fronte anche dei limiti di un blog.
Comunque, ecco il mio consiglio finale:
curare tutti gli aspetti del progetto, e portarlo avanti solo dopo essersi resi conto che sussitono sufficienti mezzi e risorse, non solo per avviarlo, ma anche per raggiungere gli obiettivi, relativi alle diverse fasi, in cui esso andrà ad articolarsi.
Ancora un saluto, un grazie, ed un in bocca al lupo per tutte le tue iniziative.
Roberto, grazie a te.
Per quanto mi riguarda, penso che la ricerca, in ogni campo, come amava dire un mio professore, in realtà non termini mai, e quindifinisca…solo quando si sia smesso di cercare.
Io, per natura, mi considero un ricercatore, in parte un innovatore, se vuoi.
Sopratutto, non riesco mai ad accontenrami di soluzioni già pronte e confezionate…dagli altri.
Cerco, poi ricerco, e solo quando trovo adeguate motivazioni ad una soluzione, allora la mia sete di ricerca, momentaneamente, si sente appagata.
Poi, però, la soluzione trovata ieri già non mi soddisfa più, e devo rimettermi di nuovo a ricercare.
Ciao
A presto
Sempre per Antonio,
dimenticavo:
se poi, invece che alle aziende, ci si intende rivolgere direttamente al consumatore finale, ecco le diverse tipologie di rete, che si possono adottare, da scegliere in relazione a tipologia di prodotto e di clientela.
Sintetizzando:
vendite dirette presso il cliente, tramite agenti e telemarketing, ma anche tramite porta a porta, ancora diffuso in diverse aree del nostro paese;
vendita tramite esercizi commericali, consistenti in punti di vendita e distribuzione, che fanno direttamente parte dell’azienda;
vendita tramite punti commerciali, caratterizzati da autonomia giuridica e commerciale, come agenzie ed esercizi commerciali in franchising.
Tutto questo, ancora una volta, non esaurisce le possibili strategie distributive, ma corrisponde alle formule di rete commerciale e distributiva maggiormente diffuse, almeno in Italia.
Ciao ed ancora auguri
Ancora per Antonio:
ho pensato di agevolarti, nella lettura del mio intervento, riassumendolo di seguito.
L’importante è considerare che esistono situazioni, nelle quali non si richiedono ingenti investimenti pubblicitari, come nei seguenti casi:
-prodotti destinati non all’utente finale, ma ad altre imprese
-promozione con direct marketing
-promozione con telemarkting
-pubblicità alternativa a quella televisiva, ad esempio radiofonica
-promozione online.
Aggiungo, per ragioni di completezza, che anche prodotti destinati al largo consumo non necessariamente richiedono consistenti investimenti pubblicitari.
E questo anche nel caso degli alimentari venduti nella grande distribuzione organizzata (supermercati, ipermercati, ….).
E’ senz’altro vero che molti reti distributive alimentari non acquistatno prodotti, se non da quelle imprese fornitrici, che prevedono ricorrenti e consistenti campagne pubblicitarie, tramite televisione e stampa, ma si va diffondendo, anche nel nostro paese, un fenomeno che all’estero è già consolidato da parecchio tempo.
Si tratta di quei centri commerciali alimentari, che realizzano sopratutto una politica commerciale di prezzi inferiori rispetto alla concorrenza, e ciò ò consentito proprio da quelle imprese che non puntano su rilevanti budget pubblicitari.
La differenza di prezzo, infatti, nel prodotto alimentare, è dovuta principalmente a tale fattore; in altri termini, se paghiamo meno un prodotto rispetto ad un altro, con le stesse caratteristiche, questo ò dovuto principalmente alla circostanza che il primo non è destinatario di quei costi pubblicitari, che invece si riflettono sul prezzo del secondo.
E’ il fenomeno del cosiddetto discount, realtà commerciale che, pur senza raggiungere le dimensioni di paesi esteri, sta raggiungendo livelli interessanti anche in Italia.
L’impresa che comunque operi nel settore alimentare, dovrà comunque realizzare un’attenta politica di P.R., nel senso di rivolgere sempre una particolare attenzione alla qualità, alla sicurezza ed al ciclo di lavorazione del proprio prodotto, onde evitare situazioni che, sopratutto dal punto di visto igienico, possano portare ad una perdita d’immagine, o lasciar spazio alla stampa per interventi negativi e di critica.
Ancora auguri e buon lavoro.
Considerazioni importanti del resto già sentite,ma gradirei che si organizasse un fondo un club composto da molte persone anche con un minimo di comopenso per mettersi a disposizione per quanti iniziano ora un’attività sul web,che siano i refferalls tanto disiderati e richiesti e che non si trovano come si vorrebbe-
Giorgio, personalmente sono sempre a disposizione di chi desidera pormi richieste e domande.
Ho già anche proposto progetti relativi a diverse iniziative che, se Autostima confermerà, faranno parte di un progetto di community lanciato lo scorso Agosto.
In tale ambito, non è esclusa neppure una forma più specifica di consulenza.
Se però i tuoi nteressi sono relativi sopratutto alle attività online, ti consigierei di rivolgerti all’ottimo servizio, già realizzato dalla Bruno Editore, MEMO COMMERCE, gestito da Massimo D’amico, sul quale potrai trovare maggiori info cliccando sul sito alla voce Prodotti.
Considera anche che un conto, comunque, è una serie di risposte qui sul blog, con tutti i limiti, che lo stesso può presentare, ed altro discorso è una consulenza personalizzata.
Potrai comunque trovare informazioni, su come impostare attività online ed offline sul sito:
http://www.clubautoritv.com
in forma audiovisiva.
Ovviamente, per poter visualizzare le videoclip, è necessario disporre di una connessione ADSL.
Ciao ed ancora auguri per tutte le tue iniziative.
Ciao Roberto,
è chiaro che alla base di tutta l’attività una programmazione del lavoro da fare è fondamentale per il successo della persona.
Pianificare per bene ogni giorno il numero delle telefonate e il numero degli appuntamenti attesi ti da una forza e una guida insuperabile, rispetto ad ogni altro metodo.
Il mantenimento degli obiettivi giornalieri inoltre ti da una maggior fiducia in te stesso e un miglioramento continuo nelle tue capacità e abilità professionali.
Credo sia l’unica strada per una persona che decide di partire nel lavoro del telemarketer per ottenere il successo desiderato.
Ciao e buona giornata
Giuseppe Lunardi